你知道么:提高客單價是可以帶來搜索流量的

為什么這么說？

我們先來看一個大家都知道的小公式:銷售額=展示次數(shù)*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價。

你可以把銷售看成產(chǎn)出。

要理解經(jīng)濟學(xué)中的稀缺性問題，我們先來看看百度百科中對“資源的稀缺性”的一個定義:資源的稀缺性是人類自己“制造”出來的。

人類在不斷追求更高的生活質(zhì)量，而這種追求本身會受到時間、空間和各種資源的限制，所以人們在不斷給自己制造更多的問題和更多的麻煩，不得不努力發(fā)展自己來解決這些問題并克服它們。

我們可以理解為，淘寶上每一個顯示的位置(無論是免費搜索位置、付費直通車位置，還是廣告位置)都是稀缺的。

這個位置給你，你就不能給別人。

所以理論上淘寶希望追求每個位置最大的單坑產(chǎn)出。

也就是說，我希望這個崗位的產(chǎn)品是能產(chǎn)生最大銷量的產(chǎn)品。

那么在個性化搜索的趨勢下，能夠在某個位置產(chǎn)生最大銷量的產(chǎn)品自然應(yīng)該會得到更多的推薦。

以前人們更看重點擊率和轉(zhuǎn)化率。

今天要告訴大家的是，客單價同樣重要，相比點擊率和轉(zhuǎn)化率，提高客單價并沒有那么難。

1.提高客單價的根本技術(shù):因為關(guān)聯(lián)銷售的價格是有限的，雖然高價銷售可以提高客單價，但是高價銷售的轉(zhuǎn)化率肯定會下降，甚至到了臨界點，你的轉(zhuǎn)化率會下降的很厲害。

所以，我們能想到的辦法就是讓每個消費者多買。

比如能買一件的，現(xiàn)在能買兩三件嗎？

本來只買A，現(xiàn)在可以和b一起買，很多人對相關(guān)銷售的理解是:多買。

太簡單了。

正是因為你有這樣的認(rèn)識，所以做相關(guān)銷售的時候很難有什么創(chuàng)意和效果。

在這里，我們可以從三個層面來理解相關(guān)銷售:(1)給消費者一個選擇的機會，降低跳出率。

比如賣衣服，如果你只有一件衣服，消費者不喜歡，你就不了了之；但是如果你的衣服不適合消費者，然后你在邊上(詳情頁里面)推薦其他衣服，消費者可能會喜歡，會買，這樣會提高轉(zhuǎn)化率。

(2)多買幾件。

消費者買了其中一個，覺得另一個不錯，本來想買一個，結(jié)果買了兩三個。

這也是服裝等產(chǎn)品的相關(guān)銷售會涉及到的。

(3)擴大需求。

例如，消費者為他們的海邊度假購買波西米亞長裙。

因此，他們發(fā)現(xiàn)有太陽帽和太陽鏡，這也是他們在海邊度假時會用到的東西。

也是順手買的。

2.相關(guān)商品的數(shù)量。

有多少相關(guān)商品是相互關(guān)聯(lián)的？

這是另外一個問題，不是越多越好，當(dāng)然也不是越少越好。

其實也沒有明確的理論標(biāo)準(zhǔn)。

我只能和大家分享一下我在日常運營中的經(jīng)驗:如果是服裝等品類，關(guān)聯(lián)的時候主要是給消費者一個選擇和購物的可能，所以關(guān)聯(lián)2-3條線是可以的，每條線關(guān)聯(lián)商品不超過4個，3個最好。

總數(shù)不超過9個。

如果要做捆綁銷售，就把2-4個商品捆綁在一起。

當(dāng)商品達(dá)到5個及以上時，轉(zhuǎn)化的可能性會大大降低，對提高客單價幾乎沒有幫助。

如果你準(zhǔn)備做推薦的搭配套餐，比如消費者買了一件t恤，你想搭配一條裙子或者高跟鞋。

那你最好不要配兩個以上。

過多的推薦沒有意義，反而可能讓消費者產(chǎn)生反感。

3.你用什么樣的商品進(jìn)行聯(lián)想來提高客單價？

這是另一個重要的問題。

在進(jìn)行聯(lián)想時，你會聯(lián)想到什么樣的商品？

需要考慮的基本點有兩個:目標(biāo)群體的標(biāo)簽特征和目標(biāo)群體的消費行為特征。

(1)價格檔次的選擇，這是最關(guān)鍵的，取決于人們目標(biāo)群體的標(biāo)簽特征。

其實很好判斷。

要看你和同品類的商品有沒有關(guān)系。

如果是同品類的商品，在搜索核心主題詞的時候，只要在同一個價格區(qū)間就可以了。

如果相關(guān)的商品不是同一種類，比如你想讓消費者買“短褲”配“豆鞋”，那么這個時候，你就要看你的進(jìn)貨在哪個價格欄，再看你要搭配的商品中對應(yīng)的價格欄。

比如搜索短褲，你的進(jìn)貨在30-81的價格區(qū)間，這是第二個價格欄。

然后你搜索“豆鞋”，看看第二個價格列是哪個價格區(qū)間。

注意，大多數(shù)情況下，這個價格欄是5檔，但有時也會有4檔。

例如，搜索短褲意味著4檔。

這種情況下，可以將5擋的后兩擋合并成1擋進(jìn)行綜合判斷，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗進(jìn)行判斷。

比如這里，第二個價格區(qū)間是13-76。

當(dāng)你的豆鞋真實售價是這個的時候，你的價格相關(guān)性就是合理的。

(2)相似商品之間的聯(lián)想選擇。

比如你們都是連衣裙或者t恤。

首先建立一個基礎(chǔ)，就是你衣服的款式是一樣的，不適合韓版和民族風(fēng)。

在這個前提下，如果相關(guān)產(chǎn)品是同類的。

在詳情頁的前端，可以將一些產(chǎn)品與較小的細(xì)節(jié)關(guān)聯(lián)起來；如果您將相關(guān)產(chǎn)品放在詳細(xì)信息頁面的末尾，那么您可以將一些細(xì)節(jié)差距較大的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來。

(3)不同類別商品之間的相關(guān)性。

在選擇不同品類的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)時，比如服裝搭配的關(guān)聯(lián)，需要注意兩個問題。

第一，要懂得搭配，不能說自己的搭配讓別人覺得很LOW。

然后，匹配的時候最好把文案的描述放在詳情頁。

為什么要這樣搭配？

4.用什么樣的方式去聯(lián)想是另一個重要的問題，就是你走什么樣的路？

大多數(shù)人對關(guān)聯(lián)銷售的認(rèn)知停留在以下形式:這種聯(lián)想可以稱為展示聯(lián)想，也就是你的產(chǎn)品以一種羅列的方式放在那里，但很大程度上，這種羅列是否奏效取決于你的邏輯。

如果邏輯好，無論是客單價的提升，還是轉(zhuǎn)化率的提升，都有幫助。

如果沒有邏輯，基本上就是白費力氣。

比如上面的關(guān)聯(lián)，一共關(guān)聯(lián)了6個產(chǎn)品(兩行，每行三個)，都沒問題。

但是如果你看看和他有關(guān)的六個產(chǎn)品，無論是從順序還是主題來看，都沒有邏輯。

說實話，這樣的關(guān)聯(lián)用處不大。

我們來分析一下這六款產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)有幾個主題:情侶鞋、氣墊鞋、搖擺鞋、增高鞋、小白鞋。

其實比如你可以選三個主題，然后每個主題選三個產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)三條線，每條線上寫一個主題，比如:時尚百搭小白鞋系列，情侶氣墊鞋系列，內(nèi)增高系列。

看你聯(lián)想的效果會不會有很大提升。

另外，如果你做的是搭配聯(lián)想，那么你要做的就是場景設(shè)置，因為只有在特定場景下，搭配才是最容易激發(fā)購買欲望的。

比如你產(chǎn)品的登陸頁是波西米亞風(fēng)格的連衣裙，在沙灘下面，那么沙灘鞋和太陽帽就可以關(guān)聯(lián)。

這時候如果設(shè)置一個沙灘放松的場景圖，會大大提高聯(lián)想的效果。

其實在目前的情況下，如果充分考慮直播等內(nèi)容營銷的趨勢，你會發(fā)現(xiàn)這種搭配聯(lián)想會越來越成為一種趨勢。

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