淡季必殺技,:淡季鉆展推廣思路

現(xiàn)在只不過(guò)是商場(chǎng)需求量小了而已，但是商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)減少了許多，咱們只有在這段特殊時(shí)期做好推行策劃，安穩(wěn)店肆發(fā)展，蓄勢(shì)待發(fā)，才能夠?yàn)榻酉聛?lái)的“金九銀十”和雙十一，雙十二活動(dòng)做好足夠的準(zhǔn)備。

那么究竟該如何來(lái)做，才能夠穩(wěn)步的度過(guò)這所謂的“冷季”呢?

下面我就以我操作鉆展的一個(gè)店肆為例，簡(jiǎn)略的跟咱們分享一下的。

一、 店肆布景： 這是一個(gè)歐美風(fēng)格的女裝旗艦店，產(chǎn)品平均客單價(jià)在130元到160元左右，月銷售額200萬(wàn)左右。

店肆從4月中旬到6月初這段時(shí)刻每周都會(huì)有新款上新，6月中旬往后基本上不再上新，而是會(huì)集精力做好店肆現(xiàn)有款式的推行作業(yè)(直通車，鉆展和淘寶客)和店內(nèi)促銷活動(dòng)，以及店肆老客戶的保護(hù)。

二、 冷季鉆展推行的思路和目的 (1)思路：到了“冷季”，鉆展推行一方面要結(jié)合店肆的營(yíng)銷主題(比方降價(jià)促銷，老客戶回饋，夏款的清倉(cāng)處理，秋款的上新預(yù)熱，等等)，另一方面還要迎合店肆產(chǎn)品的風(fēng)格和顧客的需求特征來(lái)做當(dāng)令的推行方案調(diào)整。

(2)目的：合理操控好店肆推行的節(jié)奏，使店肆能夠安穩(wěn)發(fā)展，在保護(hù)老客戶的一起，還能不斷的引進(jìn)新的流量，增加店肆保藏和產(chǎn)品加購(gòu)，積累店肆的人氣，為下一個(gè)旺季的到來(lái)打好堅(jiān)實(shí)的根底。

三、 “冷季”的到來(lái)，關(guān)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，該如何更好的度過(guò)這段艱難的時(shí)期呢?

下面我就依據(jù)自己實(shí)踐操作的狀況來(lái)跟咱們?cè)敿?xì)的探討下： (1)CPC方案的使用： 咱們都知道，本年鉆展呈現(xiàn)了一種新的付費(fèi)方式—點(diǎn)擊扣費(fèi)(cpc)，并且目前來(lái)說(shuō)開放的展位還不是許多，流量最多最好的展位莫過(guò)于PC首焦和無(wú)線首焦的方位了。

并且我經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)驗(yàn)和數(shù)據(jù)比對(duì)，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)智能推薦和營(yíng)銷場(chǎng)景中的核心客戶，這兩個(gè)定向仍是比較精準(zhǔn)的，也是我實(shí)踐投進(jìn)后數(shù)據(jù)反應(yīng)比較不錯(cuò)的，下面是無(wú)線首焦的方位和投進(jìn)30天的數(shù)據(jù)。

經(jīng)過(guò)上面的數(shù)據(jù)能夠看出，投產(chǎn)仍是不錯(cuò)的，并且CPC最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)便是，咱們能夠經(jīng)過(guò)調(diào)整出價(jià)來(lái)操控平均點(diǎn)擊單價(jià)。

而PC首焦，我也經(jīng)過(guò)了一段時(shí)刻的投進(jìn)測(cè)驗(yàn)，下面的數(shù)據(jù)咱們也能夠看一下。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比能夠看出，PC首焦的投產(chǎn)遠(yuǎn)沒有無(wú)線首焦的投產(chǎn)高，并且PC首焦的點(diǎn)擊單價(jià)也要高于無(wú)線首焦。

(當(dāng)然了，每個(gè)店肆的產(chǎn)品和客戶群體不同，兩個(gè)方位的投進(jìn)作用也可能會(huì)不一樣，所以作用的好與欠好，首先要先經(jīng)過(guò)投進(jìn)測(cè)驗(yàn)，然后再經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)剖析來(lái)做后期的調(diào)整的) (2)CPM方案的使用： 相關(guān)于CPC，CPM的展位挑選和定向要更加的廣泛，所以要做好CPM的方案，除了要靠投進(jìn)人員積累的鉆展投進(jìn)經(jīng)驗(yàn)之外，更要在平時(shí)就做好各種定向和展位的測(cè)驗(yàn)和總結(jié)作業(yè)的。

我用的最多的便是訪客定向和DMP定向，并且經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)除了PC首焦和無(wú)線首焦的方位外，還有幾個(gè)小的展位，投進(jìn)作用也不錯(cuò)的，下面就簡(jiǎn)略介紹幾個(gè)展位的。

a、一個(gè)是天貓精選方位，我用的是DMP定向，這個(gè)方位的特點(diǎn)是點(diǎn)擊率偏低，長(zhǎng)處是點(diǎn)擊單價(jià)也低，下面是天貓精選的方位和15天的投進(jìn)數(shù)據(jù) 能夠看出，這個(gè)方位的回報(bào)率仍是不錯(cuò)的，并且加購(gòu)和保藏作用挺好，咱們能夠在冷季時(shí)期花更少的錢引進(jìn)更多的流量，操控本錢。

b、還有一個(gè)方位便是淘寶首焦右側(cè)的小banner方位，我同樣是用的DMP定向，經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)，這個(gè)方位的點(diǎn)擊率要比天貓精選稍高一些的，下面是小banner的方位和投進(jìn)15天的數(shù)據(jù)。

能夠看出，回報(bào)率也是挺不錯(cuò)的，引流本錢也不算太高，也能夠在冷季為店肆引流，安穩(wěn)投產(chǎn)做貢獻(xiàn)的。

c、還有一個(gè)很重要的展位和方案便是，無(wú)線首焦的凌晨方案。

凌晨方案的特點(diǎn)是點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好，點(diǎn)擊花費(fèi)低，是咱們投進(jìn)鉆展不可忽視的一個(gè)方案，特別是冷季時(shí)期，對(duì)咱們進(jìn)步店肆轉(zhuǎn)化和安穩(wěn)鉆展的投產(chǎn)，都有很重要的作用。

至于是用訪客定向仍是DMP定向，或許其他定向，抑或許用CPC仍是用CPM來(lái)投進(jìn)，那就要經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)反應(yīng)來(lái)詳細(xì)剖析了。

還有便是投進(jìn)方式挑選趕快投進(jìn)仍是均勻投進(jìn)，也要依據(jù)詳細(xì)的需求來(lái)設(shè)置。

我測(cè)驗(yàn)剖析的結(jié)果是用CPM的DMP定向，投進(jìn)作用要更好一些的，下面是15天的數(shù)據(jù)狀況，咱們能夠看一下的 (3)定向的挑選： a、訪客定向的挑選：能夠訪客自己店肆和自定義店肆分開來(lái)做方案測(cè)驗(yàn)作用，挑選自定義店肆?xí)r，要挑選店肆等級(jí)跟自己產(chǎn)不多或許少低于自己等級(jí)的，產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格跟自己附近的，產(chǎn)品銷量根底和評(píng)價(jià)跟自己的產(chǎn)品差不多或許稍次于自己的，這樣才能夠在吸引別家店肆人群的一起，更好的構(gòu)成轉(zhuǎn)化。

b、DMP定向的挑選：關(guān)于老客戶比較多的，或許店肆根底比較好的店肆，冷季時(shí)期，要定向精準(zhǔn)的人群，最好從標(biāo)簽商場(chǎng)中“用戶軌跡”來(lái)組合標(biāo)簽。

下面舉例幾項(xiàng)我組合的投進(jìn)作用還比較好的幾個(gè)定向標(biāo)簽，供咱們參考下 (4)構(gòu)思的優(yōu)化： 構(gòu)思的好與壞是影響點(diǎn)擊率以及轉(zhuǎn)化的重要因素，在冷季時(shí)期更要做好構(gòu)思的優(yōu)化。

我在這里能夠給咱們幾點(diǎn)建議： 第一點(diǎn)：要結(jié)合店肆內(nèi)的主題活動(dòng)來(lái)做，構(gòu)思案牘上要重點(diǎn)突出活動(dòng)的主題跟內(nèi)容(比方降價(jià)促銷活動(dòng)，店慶活動(dòng)，夏款的清倉(cāng)活動(dòng)，秋款的上新預(yù)熱，等等); 第二點(diǎn)：要結(jié)合店肆的風(fēng)格和產(chǎn)品屬性，以及顧客的特征來(lái)做優(yōu)化。

(5)投進(jìn)時(shí)刻和地域的優(yōu)化： 冷季時(shí)期，為了節(jié)省推行本錢，安穩(wěn)和進(jìn)步鉆展投進(jìn)的回報(bào)率，咱們能夠經(jīng)過(guò)生意顧問篩選出流量會(huì)集的時(shí)刻段和買家下單數(shù)比較多的地域進(jìn)行投進(jìn)。

在時(shí)刻段方面咱們還能夠進(jìn)行分段測(cè)驗(yàn)，這樣能夠篩選出更加優(yōu)質(zhì)的時(shí)刻段，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行重點(diǎn)投進(jìn)，使引流更加精準(zhǔn)化，進(jìn)步鉆展投進(jìn)的作用。

四、總結(jié)： (1)CPC和CPM既相互配合又相互補(bǔ)償，只需咱們挑選好合適的展位，依據(jù)店肆和產(chǎn)品定向好人群，然后再做好資料，制定合理的出價(jià)，就必定能夠把鉆展做好。

(2)冷季期間要合理操控推行預(yù)算，多留意觀察投產(chǎn)狀況和帶來(lái)的保藏和加購(gòu)狀況，實(shí)時(shí)調(diào)整方案和預(yù)算。

(3)投進(jìn)鉆展時(shí)在挑選展位和定向上，要以數(shù)據(jù)反應(yīng)為主，精簡(jiǎn)方案，降低引流本錢，使投產(chǎn)最大化。

冷季并不可怕，只需咱們堅(jiān)持冷靜的腦筋，做好應(yīng)對(duì)的推行策劃，短暫的冷季之后，必將迎來(lái)新一輪的旺季! 鉆展推行

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