做好淡季營(yíng)銷，讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)折點(diǎn)

                    每個(gè)職業(yè)，都有淡旺季，電商天然也不例外。

特別是做服飾的，受時(shí)節(jié)變化影響很大，淡旺季更為明顯。7-8月份，很明顯是電商的一個(gè)冷季，面對(duì)著流量和營(yíng)業(yè)額下滑趨勢(shì)，很多賣家都會(huì)遇到各種困惑。 是應(yīng)該進(jìn)行清倉(cāng)、上活動(dòng)進(jìn)步流量沖營(yíng)業(yè)額，仍是應(yīng)該繼續(xù)上新，推行是否應(yīng)該下降或是暫停等。那么冷季遇到這些問(wèn)題，究竟應(yīng)該怎樣處理，是阻滯，是消減，仍是做冷季營(yíng)銷呢？答案很清晰，做好冷季營(yíng)銷，處理好問(wèn)題點(diǎn)，冷季能夠成為店肆轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么應(yīng)該怎樣做呢？ 所謂精進(jìn)不休，不進(jìn)則退。首要，需求清晰冷季營(yíng)銷的效果和目的。冷季做營(yíng)銷，其實(shí)更多是為了店肆在旺季迸發(fā)做的鋪墊。成功往往是留給有預(yù)備的人，沒(méi)有提早做好預(yù)備的戰(zhàn)，往往打不好。冷季咱們做營(yíng)銷，主要是進(jìn)步店肆、品牌的曝光率，堆集咱們的客戶群，為了旺季搶占更多的市場(chǎng)份額做預(yù)備。

 一、優(yōu)化好本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 

咱們都知道營(yíng)銷經(jīng)典4P，分別是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。而產(chǎn)品放在首位，由于生意終究的本質(zhì)仍是會(huì)回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品，才是開展最根本的硬道理。冷季，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有空閑，與其面對(duì)著流量和營(yíng)業(yè)額下滑憂愁，咱們何不使用起這個(gè)時(shí)刻來(lái)對(duì)咱們的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)收拾規(guī)劃，讓自己贏在起跑線上。

那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎樣做呢？ 

1、剖析本身，發(fā)掘本身優(yōu)勢(shì) 店肆能不能做起來(lái)，拼的不是團(tuán)隊(duì)，拼的不是財(cái)大氣粗，拼的不是誰(shuí)肯砸錢，要害拼的是產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行辦理和規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品全體有一個(gè)比較明晰的辦理思路  

1）上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個(gè)淡旺季對(duì)比，清晰產(chǎn)品的淡旺季，掌握產(chǎn)品上新的時(shí)刻節(jié)奏，依據(jù)這些要點(diǎn)產(chǎn)品以及本身店肆銷售狀況，按時(shí)節(jié)剖分出已有的優(yōu)勢(shì)品類。 

2）人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己優(yōu)缺點(diǎn)，利益和矮處，天然店肆也相同。當(dāng)知道自己每個(gè)月樣式的側(cè)要點(diǎn)之后，一起也要剖析競(jìng)賽對(duì)手主打樣式去制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，盡或許在樣式上面做晉級(jí)。這時(shí)候能夠經(jīng)過(guò)點(diǎn)評(píng)剖析客戶對(duì)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)、經(jīng)過(guò)與客戶的交談等，了解客戶的需求點(diǎn)，充分發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行改善。 

2、剖析職業(yè)標(biāo)桿競(jìng)賽對(duì)手優(yōu)勢(shì)做學(xué)習(xí) 假設(shè)店肆是新店肆或是數(shù)據(jù)根底比較少的店肆，能夠經(jīng)過(guò)對(duì)職業(yè)標(biāo)桿店肆或是競(jìng)賽對(duì)手店肆進(jìn)行一個(gè)剖析學(xué)習(xí)，了解他們優(yōu)勢(shì)品類、了解他們主打品類的價(jià)格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等，總結(jié)對(duì)方的長(zhǎng)處，價(jià)格，活動(dòng)等等，找到追逐他們的突破點(diǎn)，拓寬品類及產(chǎn)品屬性，終究針對(duì)這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品。不過(guò)職業(yè)標(biāo)桿或者競(jìng)賽對(duì)手，不能亂找，不能僅僅說(shuō)看到某幾個(gè)產(chǎn)品是相同的便是咱們的競(jìng)賽對(duì)手，如何要判別是否競(jìng)賽對(duì)手，應(yīng)該是剖析兩的產(chǎn)品是否相近，消費(fèi)集體是否相近，才干愈加有參閱對(duì)比性。 

3、有技巧的快速改良立異 劉強(qiáng)東說(shuō)過(guò)，不立異，就等死的了，馬云說(shuō)過(guò)，改動(dòng)一點(diǎn)東西，便是立異。以我的經(jīng)驗(yàn)，共享一下立異的小技巧給咱們。一個(gè)字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，無(wú)疑不是一種立異。 剖析整個(gè)大職業(yè)盛行趨勢(shì)，吸取剖分出來(lái)的盛行元素，用于產(chǎn)品研制參閱。比方：別人店肆A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣，咱們能夠測(cè)驗(yàn)開發(fā)成版型相近花色共同的T恤；別人店肆B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，咱們能夠測(cè)驗(yàn)開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。盡管這個(gè)方法顯得有點(diǎn)投機(jī)取巧，不過(guò)確實(shí)是一條研制的捷徑，知己知彼，經(jīng)過(guò)現(xiàn)已在買家市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)是不錯(cuò)的屬性，咱們改頭換面，也算是一種立異。 不過(guò)所有的產(chǎn)品研制方向，都必定要環(huán)繞店肆的定位，千萬(wàn)不要說(shuō)看到有好的東西，都搬到自己的店肆來(lái)，打亂了自己店肆的定位，反而是因小失大。例如，你的產(chǎn)品定位便是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到職業(yè)里邊有很多賣雪紡很好的，都不要輕易去測(cè)驗(yàn)。 

二、冷季營(yíng)銷 

1、掌握全年的營(yíng)銷節(jié)奏，提早做好預(yù)備。  上圖為女裝職業(yè)一年的活動(dòng)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，一年有四次大促四次上新，分別對(duì)應(yīng)四個(gè)時(shí)節(jié)，咱們本身要掌握好這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，關(guān)于服裝來(lái)說(shuō)，掌握好這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。詳細(xì)說(shuō)一下下半年的活動(dòng)節(jié)奏，8.24左右秋上新，這個(gè)是官方活動(dòng)時(shí)刻，但其實(shí)咱們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品現(xiàn)已上的差不多，并在官方活動(dòng)前做了必定根底銷量和點(diǎn)評(píng)了，這樣才干更好的在官方活動(dòng)中脫穎而出，掌握住時(shí)機(jī)。相同的道理，10.10冬上新咱們也相應(yīng)的要提早預(yù)備了。只有我做好了貨品的預(yù)備，才干在大促（9.9 雙11 雙12）迸發(fā)。 2 冷季營(yíng)銷三部曲 冷季很多人想到的是清倉(cāng)，毋庸置疑，特別關(guān)于服飾類目，清倉(cāng)更是必定，由于面對(duì)庫(kù)存積壓，而且服飾的時(shí)節(jié)和時(shí)效性比較強(qiáng)，不清倉(cāng)，就只能是堆積虧本。那么怎樣清呢？無(wú)疑是經(jīng)過(guò)活動(dòng)打折促銷、滿減、滿送的方法吧，可是相同清倉(cāng)，一般人挑選光禿禿的清倉(cāng)，但其實(shí)給營(yíng)銷披上一層不相同的外衣，相同的活動(dòng)卻有或許帶來(lái)不相同的效果。 

1）官方活動(dòng)營(yíng)銷：經(jīng)過(guò)報(bào)名官方活動(dòng)，像是聚合算，狂暑季等主題活動(dòng)進(jìn)行促銷，取到官方流量支撐和官方活動(dòng)渠道清倉(cāng)，這種方法直接了當(dāng)，不過(guò)不是每個(gè)店肆都有時(shí)機(jī)能上，報(bào)名活動(dòng)也有活動(dòng)的規(guī)矩，可是即便是參加不了，能夠自己店肆做相應(yīng)的主題活動(dòng)； 

2）趣味性營(yíng)銷：伊芙麗的營(yíng)銷活動(dòng)--音你而悅，經(jīng)過(guò)猜口型取得優(yōu)惠卷，相同是促銷，比較生動(dòng)有趣味，互動(dòng)性更強(qiáng)，比直接寫明打折優(yōu)惠券愈加的有意思，更有美感，顧客更容易接受，打折促銷的滋味也不會(huì)很明顯；

  3）故事情感營(yíng)銷：7月咱們都知道是結(jié)業(yè)季，毛菇小象經(jīng)過(guò)憑借結(jié)業(yè)季這個(gè)論題，引起店肆客戶的共識(shí)，激起咱們的情感，進(jìn)步了參加度，不過(guò)熱點(diǎn)論題的挑選，是需求結(jié)合店肆的遍及人群的，針對(duì)店肆人群進(jìn)行主圖營(yíng)銷，才干達(dá)到共識(shí)的效果。  

三、冷季推行 推行，很多人的第一感覺(jué)都是燒錢，特別是冷季，投產(chǎn)比或許相對(duì)低，所以很多人會(huì)挑選下降費(fèi)用乃至?xí)和５姆椒ㄏ陆蒂M(fèi)用。但冷季，大部分商家天然流量根本都會(huì)有所下滑，假設(shè)再暫停推行，缺乏流量的扶持，會(huì)下降的更大，愈加影響店肆流量和權(quán)重，比及旺季來(lái)臨，再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。

那么冷季怎樣推行更好點(diǎn)呢？ 

1、直通車：直通車關(guān)于拉新仍是比較重要的，相對(duì)精準(zhǔn)的。由于要害詞推行，主要便是買家經(jīng)過(guò)搜索相應(yīng)的寶物進(jìn)行展示。咱們應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，假設(shè)瀏覽過(guò)某店肆或相類似的產(chǎn)品，就會(huì)經(jīng)常性投進(jìn)在咱們眼前。無(wú)線端搜索相同隨同有千人前面的存在，而無(wú)線端直通車展位相對(duì)比較分散，所以直通車推行是有必定的效果，特別是拉新，進(jìn)步產(chǎn)品的曝光率。 

1）要害詞推行: 下降無(wú)效花費(fèi)，保存質(zhì)量分高，轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推行，堅(jiān)持引流；  

2）定向推行：在冷季，針對(duì)搜索人群推行也需求進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)步整個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊率，能夠進(jìn)行挑選性暫停，只保存有效果的，一起，溢價(jià)能夠恰當(dāng)?shù)膬?yōu)化；  

3）計(jì)劃投進(jìn)設(shè)置：依據(jù)店肆訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市，進(jìn)行要點(diǎn)投進(jìn)，其他城市暫停投進(jìn)；一起能夠結(jié)合店肆訪客轉(zhuǎn)化時(shí)刻點(diǎn)高的，進(jìn)行優(yōu)化； 

4）結(jié)合店肆活動(dòng)調(diào)整預(yù)算：做活動(dòng)需求流量，所以活動(dòng)前需和活動(dòng)中需求加大推行比較好理解，活動(dòng)后堅(jiān)持預(yù)算，恰當(dāng)加大是為了堅(jiān)持直通車權(quán)重以及進(jìn)步全店的權(quán)重，歷來(lái)間接有利于天然流量的進(jìn)步； 

5）下降當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款，測(cè)秋款：冷季時(shí)刻，能夠恰當(dāng)下降即將過(guò)季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投進(jìn)，參加新品測(cè)款，秋季新品經(jīng)過(guò)直通車測(cè)出潛力樣式，加大秋季潛力款的推行，要點(diǎn)重視點(diǎn)擊，保藏，加購(gòu)等數(shù)據(jù)，盡量忽略ROI。  

2、直鉆結(jié)合推行 提到鉆展，很多人會(huì)第一感覺(jué)花費(fèi)高，不同店肆對(duì)鉆展需求不相同，中小賣家以取得精準(zhǔn)流量為主，腰部賣家主要是經(jīng)過(guò)引入流量進(jìn)步銷量，而品牌賣家，更多是經(jīng)過(guò)鉆展進(jìn)步品牌的曝光和知名度，所以不同店肆層級(jí)的商家能夠按需所求，挑選性進(jìn)行投進(jìn)。 本年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車經(jīng)過(guò)拉新，拉取精準(zhǔn)的流量形成店肆的原始認(rèn)知人群，而鉆展經(jīng)過(guò)圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投進(jìn)，兩者相結(jié)合，愈加有助于進(jìn)步效益和轉(zhuǎn)化。 

四、老客戶保護(hù) 老客戶咱們應(yīng)該都知道，便是在店肆有過(guò)成交記錄的買家，便是咱們店肆的老客戶。老客戶關(guān)于店肆的重要性，無(wú)論是傳統(tǒng)職業(yè)仍是電商職業(yè)，無(wú)論是線上仍是線下，都是非常重要的，相信咱們都能了解。那么冷季時(shí)刻也能夠要點(diǎn)針對(duì)老客戶策劃活動(dòng)，進(jìn)步老客戶的回購(gòu)和進(jìn)店率，能夠協(xié)助進(jìn)步店肆流量和轉(zhuǎn)化。下圖是以女裝店肆針對(duì)會(huì)員做活動(dòng)的效果，17號(hào)是店肆?xí)T日活動(dòng)，經(jīng)過(guò)會(huì)員活動(dòng)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額進(jìn)步了4倍多。  會(huì)員活動(dòng)，主頁(yè)需求制定會(huì)員活動(dòng)方案，清晰咱們活動(dòng)的目的，進(jìn)步老客戶回訪回購(gòu)率，進(jìn)步客單價(jià)，進(jìn)步流量?jī)r(jià)值等，針對(duì)咱們的目的去設(shè)定咱們的活動(dòng)，能夠結(jié)合咱們店肆人群特色，設(shè)定咱們比較喜歡的活動(dòng)方法。

建議活動(dòng)內(nèi)容盡或許做到以下幾點(diǎn)： 

1）活動(dòng)內(nèi)容盡或許豐厚多樣化，有噱頭吸引力，進(jìn)步客戶的愛(ài)好參加感； 

2）優(yōu)惠分層，針對(duì)店肆不同層級(jí)的客戶發(fā)送不同層級(jí)的優(yōu)惠，比方不同層級(jí)享用不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷； 

3）提早預(yù)熱，活動(dòng)一般都需求提早進(jìn)行預(yù)熱，宣揚(yáng)到位，能夠憑借短信、微淘、客服、頁(yè)面等的展現(xiàn)和告訴方法進(jìn)行宣揚(yáng)，進(jìn)步活動(dòng)的曝光力度； 

4）推行合作，前面提到的活動(dòng)前后合作推行預(yù)算調(diào)整引流 ； 

總結(jié)： 冷季，盡管流量和營(yíng)業(yè)額或許下滑，可是建議也不能松懈，更能夠使用起冷季這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，合作店肆的產(chǎn)品規(guī)劃，制定相應(yīng)的活動(dòng)和推行，協(xié)助店肆繼續(xù)的引流，進(jìn)步營(yíng)業(yè)額。別的，由于冷季很多人會(huì)挑選暫停推行，所以相對(duì)而言，競(jìng)賽力度相對(duì)更低，這樣關(guān)于店肆突破，推行，培養(yǎng)新品等比較旺季，競(jìng)賽力度更小，節(jié)省本錢。所以，冷季使用起來(lái)，做好冷季營(yíng)銷，讓冷季成為店肆轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！ 

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