做好淡季營銷，讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)折點

                    每個職業(yè)，都有淡旺季，電商天然也不例外。

特別是做服飾的，受時節(jié)變化影響很大，淡旺季更為明顯。7-8月份，很明顯是電商的一個冷季，面對著流量和營業(yè)額下滑趨勢，很多賣家都會遇到各種困惑。 是應(yīng)該進(jìn)行清倉、上活動進(jìn)步流量沖營業(yè)額，仍是應(yīng)該繼續(xù)上新，推行是否應(yīng)該下降或是暫停等。那么冷季遇到這些問題，究竟應(yīng)該怎樣處理，是阻滯，是消減，仍是做冷季營銷呢？答案很清晰，做好冷季營銷，處理好問題點，冷季能夠成為店肆轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點。那么應(yīng)該怎樣做呢？ 所謂精進(jìn)不休，不進(jìn)則退。首要，需求清晰冷季營銷的效果和目的。冷季做營銷，其實更多是為了店肆在旺季迸發(fā)做的鋪墊。成功往往是留給有預(yù)備的人，沒有提早做好預(yù)備的戰(zhàn)，往往打不好。冷季咱們做營銷，主要是進(jìn)步店肆、品牌的曝光率，堆集咱們的客戶群，為了旺季搶占更多的市場份額做預(yù)備。

 一、優(yōu)化好本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 

咱們都知道營銷經(jīng)典4P，分別是產(chǎn)品，價格，渠道，促銷。而產(chǎn)品放在首位，由于生意終究的本質(zhì)仍是會回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品，才是開展最根本的硬道理。冷季，相對來說比較有空閑，與其面對著流量和營業(yè)額下滑憂愁，咱們何不使用起這個時刻來對咱們的產(chǎn)品進(jìn)行一個收拾規(guī)劃，讓自己贏在起跑線上。

那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎樣做呢？ 

1、剖析本身，發(fā)掘本身優(yōu)勢 店肆能不能做起來，拼的不是團(tuán)隊，拼的不是財大氣粗，拼的不是誰肯砸錢，要害拼的是產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行辦理和規(guī)劃，對產(chǎn)品全體有一個比較明晰的辦理思路  

1）上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個淡旺季對比，清晰產(chǎn)品的淡旺季，掌握產(chǎn)品上新的時刻節(jié)奏，依據(jù)這些要點產(chǎn)品以及本身店肆銷售狀況，按時節(jié)剖分出已有的優(yōu)勢品類。 

2）人無完人，每個人都有自己優(yōu)缺點，利益和矮處，天然店肆也相同。當(dāng)知道自己每個月樣式的側(cè)要點之后，一起也要剖析競賽對手主打樣式去制定運(yùn)營戰(zhàn)略，盡或許在樣式上面做晉級。這時候能夠經(jīng)過點評剖析客戶對產(chǎn)品的點評、經(jīng)過與客戶的交談等，了解客戶的需求點，充分發(fā)揮本身優(yōu)勢，結(jié)合客戶的需求點進(jìn)行改善。 

2、剖析職業(yè)標(biāo)桿競賽對手優(yōu)勢做學(xué)習(xí) 假設(shè)店肆是新店肆或是數(shù)據(jù)根底比較少的店肆，能夠經(jīng)過對職業(yè)標(biāo)桿店肆或是競賽對手店肆進(jìn)行一個剖析學(xué)習(xí)，了解他們優(yōu)勢品類、了解他們主打品類的價格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等，總結(jié)對方的長處，價格，活動等等，找到追逐他們的突破點，拓寬品類及產(chǎn)品屬性，終究針對這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品。不過職業(yè)標(biāo)桿或者競賽對手，不能亂找，不能僅僅說看到某幾個產(chǎn)品是相同的便是咱們的競賽對手，如何要判別是否競賽對手，應(yīng)該是剖析兩的產(chǎn)品是否相近，消費集體是否相近，才干愈加有參閱對比性。 

3、有技巧的快速改良立異 劉強(qiáng)東說過，不立異，就等死的了，馬云說過，改動一點東西，便是立異。以我的經(jīng)驗，共享一下立異的小技巧給咱們。一個字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，無疑不是一種立異。 剖析整個大職業(yè)盛行趨勢，吸取剖分出來的盛行元素，用于產(chǎn)品研制參閱。比方：別人店肆A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣，咱們能夠測驗開發(fā)成版型相近花色共同的T恤；別人店肆B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，咱們能夠測驗開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。盡管這個方法顯得有點投機(jī)取巧，不過確實是一條研制的捷徑，知己知彼，經(jīng)過現(xiàn)已在買家市場驗證過是不錯的屬性，咱們改頭換面，也算是一種立異。 不過所有的產(chǎn)品研制方向，都必定要環(huán)繞店肆的定位，千萬不要說看到有好的東西，都搬到自己的店肆來，打亂了自己店肆的定位，反而是因小失大。例如，你的產(chǎn)品定位便是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到職業(yè)里邊有很多賣雪紡很好的，都不要輕易去測驗。 

二、冷季營銷 

1、掌握全年的營銷節(jié)奏，提早做好預(yù)備。  上圖為女裝職業(yè)一年的活動時刻節(jié)點，一年有四次大促四次上新，分別對應(yīng)四個時節(jié)，咱們本身要掌握好這個時刻節(jié)點，關(guān)于服裝來說，掌握好這個時刻節(jié)點至關(guān)重要。詳細(xì)說一下下半年的活動節(jié)奏，8.24左右秋上新，這個是官方活動時刻，但其實咱們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品現(xiàn)已上的差不多，并在官方活動前做了必定根底銷量和點評了，這樣才干更好的在官方活動中脫穎而出，掌握住時機(jī)。相同的道理，10.10冬上新咱們也相應(yīng)的要提早預(yù)備了。只有我做好了貨品的預(yù)備，才干在大促（9.9 雙11 雙12）迸發(fā)。 2 冷季營銷三部曲 冷季很多人想到的是清倉，毋庸置疑，特別關(guān)于服飾類目，清倉更是必定，由于面對庫存積壓，而且服飾的時節(jié)和時效性比較強(qiáng)，不清倉，就只能是堆積虧本。那么怎樣清呢？無疑是經(jīng)過活動打折促銷、滿減、滿送的方法吧，可是相同清倉，一般人挑選光禿禿的清倉，但其實給營銷披上一層不相同的外衣，相同的活動卻有或許帶來不相同的效果。 

1）官方活動營銷：經(jīng)過報名官方活動，像是聚合算，狂暑季等主題活動進(jìn)行促銷，取到官方流量支撐和官方活動渠道清倉，這種方法直接了當(dāng)，不過不是每個店肆都有時機(jī)能上，報名活動也有活動的規(guī)矩，可是即便是參加不了，能夠自己店肆做相應(yīng)的主題活動； 

2）趣味性營銷：伊芙麗的營銷活動--音你而悅，經(jīng)過猜口型取得優(yōu)惠卷，相同是促銷，比較生動有趣味，互動性更強(qiáng)，比直接寫明打折優(yōu)惠券愈加的有意思，更有美感，顧客更容易接受，打折促銷的滋味也不會很明顯；

  3）故事情感營銷：7月咱們都知道是結(jié)業(yè)季，毛菇小象經(jīng)過憑借結(jié)業(yè)季這個論題，引起店肆客戶的共識，激起咱們的情感，進(jìn)步了參加度，不過熱點論題的挑選，是需求結(jié)合店肆的遍及人群的，針對店肆人群進(jìn)行主圖營銷，才干達(dá)到共識的效果。  

三、冷季推行 推行，很多人的第一感覺都是燒錢，特別是冷季，投產(chǎn)比或許相對低，所以很多人會挑選下降費用乃至?xí)和５姆椒ㄏ陆蒂M用。但冷季，大部分商家天然流量根本都會有所下滑，假設(shè)再暫停推行，缺乏流量的扶持，會下降的更大，愈加影響店肆流量和權(quán)重，比及旺季來臨，再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。

那么冷季怎樣推行更好點呢？ 

1、直通車：直通車關(guān)于拉新仍是比較重要的，相對精準(zhǔn)的。由于要害詞推行，主要便是買家經(jīng)過搜索相應(yīng)的寶物進(jìn)行展示。咱們應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，假設(shè)瀏覽過某店肆或相類似的產(chǎn)品，就會經(jīng)常性投進(jìn)在咱們眼前。無線端搜索相同隨同有千人前面的存在，而無線端直通車展位相對比較分散，所以直通車推行是有必定的效果，特別是拉新，進(jìn)步產(chǎn)品的曝光率。 

1）要害詞推行: 下降無效花費，保存質(zhì)量分高，轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推行，堅持引流；  

2）定向推行：在冷季，針對搜索人群推行也需求進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)步整個計劃點擊率，能夠進(jìn)行挑選性暫停，只保存有效果的，一起，溢價能夠恰當(dāng)?shù)膬?yōu)化；  

3）計劃投進(jìn)設(shè)置：依據(jù)店肆訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市，進(jìn)行要點投進(jìn)，其他城市暫停投進(jìn)；一起能夠結(jié)合店肆訪客轉(zhuǎn)化時刻點高的，進(jìn)行優(yōu)化； 

4）結(jié)合店肆活動調(diào)整預(yù)算：做活動需求流量，所以活動前需和活動中需求加大推行比較好理解，活動后堅持預(yù)算，恰當(dāng)加大是為了堅持直通車權(quán)重以及進(jìn)步全店的權(quán)重，歷來間接有利于天然流量的進(jìn)步； 

5）下降當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款，測秋款：冷季時刻，能夠恰當(dāng)下降即將過季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投進(jìn)，參加新品測款，秋季新品經(jīng)過直通車測出潛力樣式，加大秋季潛力款的推行，要點重視點擊，保藏，加購等數(shù)據(jù)，盡量忽略ROI。  

2、直鉆結(jié)合推行 提到鉆展，很多人會第一感覺花費高，不同店肆對鉆展需求不相同，中小賣家以取得精準(zhǔn)流量為主，腰部賣家主要是經(jīng)過引入流量進(jìn)步銷量，而品牌賣家，更多是經(jīng)過鉆展進(jìn)步品牌的曝光和知名度，所以不同店肆層級的商家能夠按需所求，挑選性進(jìn)行投進(jìn)。 本年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車經(jīng)過拉新，拉取精準(zhǔn)的流量形成店肆的原始認(rèn)知人群，而鉆展經(jīng)過圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投進(jìn)，兩者相結(jié)合，愈加有助于進(jìn)步效益和轉(zhuǎn)化。 

四、老客戶保護(hù) 老客戶咱們應(yīng)該都知道，便是在店肆有過成交記錄的買家，便是咱們店肆的老客戶。老客戶關(guān)于店肆的重要性，無論是傳統(tǒng)職業(yè)仍是電商職業(yè)，無論是線上仍是線下，都是非常重要的，相信咱們都能了解。那么冷季時刻也能夠要點針對老客戶策劃活動，進(jìn)步老客戶的回購和進(jìn)店率，能夠協(xié)助進(jìn)步店肆流量和轉(zhuǎn)化。下圖是以女裝店肆針對會員做活動的效果，17號是店肆?xí)T日活動，經(jīng)過會員活動，當(dāng)天營業(yè)額進(jìn)步了4倍多。  會員活動，主頁需求制定會員活動方案，清晰咱們活動的目的，進(jìn)步老客戶回訪回購率，進(jìn)步客單價，進(jìn)步流量價值等，針對咱們的目的去設(shè)定咱們的活動，能夠結(jié)合咱們店肆人群特色，設(shè)定咱們比較喜歡的活動方法。

建議活動內(nèi)容盡或許做到以下幾點： 

1）活動內(nèi)容盡或許豐厚多樣化，有噱頭吸引力，進(jìn)步客戶的愛好參加感； 

2）優(yōu)惠分層，針對店肆不同層級的客戶發(fā)送不同層級的優(yōu)惠，比方不同層級享用不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷； 

3）提早預(yù)熱，活動一般都需求提早進(jìn)行預(yù)熱，宣揚(yáng)到位，能夠憑借短信、微淘、客服、頁面等的展現(xiàn)和告訴方法進(jìn)行宣揚(yáng)，進(jìn)步活動的曝光力度； 

4）推行合作，前面提到的活動前后合作推行預(yù)算調(diào)整引流 ； 

總結(jié)： 冷季，盡管流量和營業(yè)額或許下滑，可是建議也不能松懈，更能夠使用起冷季這個時刻節(jié)點，合作店肆的產(chǎn)品規(guī)劃，制定相應(yīng)的活動和推行，協(xié)助店肆繼續(xù)的引流，進(jìn)步營業(yè)額。別的，由于冷季很多人會挑選暫停推行，所以相對而言，競賽力度相對更低，這樣關(guān)于店肆突破，推行，培養(yǎng)新品等比較旺季，競賽力度更小，節(jié)省本錢。所以，冷季使用起來，做好冷季營銷，讓冷季成為店肆轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點！ 

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