大神是如何用7個(gè)月的時(shí)間將一個(gè)單品打進(jìn)雙11會(huì)場(chǎng)的 ?

                    雙11大促漸漸臨近，很多也開端躁動(dòng)不安起來。

為什么這么說了?由于雙11大促降臨之際，一些賣家能夠收到天貓的約請(qǐng)，取得更多的優(yōu)惠政策以及更好的展示方位。而沒有得到約請(qǐng)而且沒有到達(dá)報(bào)名條件的賣家表明不公平，為什么他們無法報(bào)名參與。每一個(gè)得到約請(qǐng)的賣家店肆背面支付的努力，是新手賣家不知道的，那么今日，小編就給我們分享一個(gè)大神使用7個(gè)月的時(shí)刻將一個(gè)單品打入雙11會(huì)場(chǎng)，而且取得了很好的業(yè)內(nèi)排名的事例! 這是一個(gè)比較特別的事例：只要一個(gè)SKU、沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、起步晚，這些都是啤酒店肆科羅娜一開端面臨的棘手難題。但不到半年，它就靠著精細(xì)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，把單品玩出了把戲，成功沖進(jìn)啤酒類目TOP3。

他們是如何做到的呢?

“你能夠喝任何啤酒，只需它是科羅娜?！奔偃缒闶恰端俣扰c激情》系列的影迷，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的主角們每次喝的啤酒幾乎全是科羅娜(Corona)。作為世界上銷量最高的啤酒之一，這個(gè)來自墨西哥的品牌從《速度與激情2》開端便是其雷打不動(dòng)的贊助商。

當(dāng)然，假如你經(jīng)常去酒吧，那么對(duì)科羅娜必定也不會(huì)陌生，“口感比較清冽，較精釀啤酒清淡一點(diǎn)，比國(guó)內(nèi)的啤酒口感重一些，品牌定位比較高端?！?身邊一位喜愛喝酒的人這樣形容它。

科羅娜在1995年就進(jìn)入了我國(guó)市場(chǎng)，直到去年，它才正式開出了自己的天貓店。這意味著它以從往強(qiáng)IP捆綁的粉絲受眾途徑以及酒吧走出，探路更為寬廣的消費(fèi)市場(chǎng)。

只要一個(gè)SKU、沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、起步晚，這些都是科羅娜從一開端就要面臨的棘手難題。但不到半年，它就靠著精細(xì)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，把單品玩出了把戲，成功沖進(jìn)啤酒類目TOP3。

單個(gè)SKU怎么玩出花

科羅娜在我國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)已運(yùn)作了20年，在我國(guó)線下的啤酒市場(chǎng)上具有必定的用戶根底，平時(shí)去酒吧的人根本都知道科羅娜。

可是它的問題也非常明顯——產(chǎn)品線太單一，只要一種啤酒，顧客所看到商品只要包裝標(biāo)準(zhǔn)上的不同，207ml和330ml。

2015年4月24日，百威集團(tuán)把科羅娜的店肆交到羅貞琳?qǐng)F(tuán)隊(duì)的手上，后者腦洞大開，玩起了產(chǎn)品的排列組合——科羅娜店肆所有的產(chǎn)品都是從墨西哥原裝進(jìn)口的24瓶整箱裝，羅貞琳首要對(duì)單品進(jìn)行排列組合，把兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的啤酒別離組成了3瓶、6瓶、9瓶、12瓶和整箱24瓶共10種產(chǎn)品。

店肆剛倒閉時(shí)，科羅娜主推過3瓶裝以吸引新客，可是馬上發(fā)現(xiàn)物流本錢太高了，而且啤酒作為一種剛需，顧客購(gòu)買時(shí)有自己的囤貨周期，反而是12瓶裝賣得比較好。

現(xiàn)在咱們主推的寶貝是330ml的11瓶裝，咱們定制的包裝其實(shí)能夠放12瓶啤酒，可是科羅娜啤酒比較流行的喝法是往瓶里塞一片青檸檬，所以咱們會(huì)在其中一個(gè)空檔里放兩顆青檸檬。”這一行動(dòng)對(duì)于科羅娜旗艦店區(qū)別于其他店肆的消費(fèi)體驗(yàn)非常重要，雖然這必定程度上加劇了倉(cāng)儲(chǔ)和物流的本錢(占總本錢20%左右)，可是羅貞琳以為這是值得的。

目前科羅娜旗艦店在全國(guó)有四個(gè)庫(kù)房，即使是啤酒這樣的重物流產(chǎn)品都能在一到兩天之內(nèi)送達(dá)。

而羅貞琳所面臨的難題并不止有產(chǎn)品的單一，像啤酒這樣的標(biāo)品，除了旗艦店，淘系內(nèi)售賣科羅娜啤酒的商家非常多，而且旗艦店沒有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

組合的方法也必定程度上化解了這個(gè)問題，11瓶裝平時(shí)賣109元，搞活動(dòng)的時(shí)分能夠做到99元，低于100元的價(jià)位能夠讓顧客更快地做出決策。

用7個(gè)月時(shí)刻殺入雙11

從科羅娜開店到雙11這個(gè)節(jié)點(diǎn)，羅貞琳只要7個(gè)月不到的時(shí)刻，她要把一家零起步的店肆送進(jìn)雙11的大賣場(chǎng)，這并非易事——而咱們知道，想要在雙11的會(huì)場(chǎng)中占有一席之地，店肆至少到達(dá)類意圖前十才有時(shí)機(jī)。

在搭建產(chǎn)品體系的同時(shí)，羅貞琳給自己設(shè)定了運(yùn)營(yíng)的方針：把引流款做到查找排名首頁，同時(shí)，天然流量奉獻(xiàn)的出售額要到達(dá)20萬。

在新品階段，淘寶查找比較垂青的是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊，所以羅貞琳的策略是注重轉(zhuǎn)化率，選擇精準(zhǔn)流量、體量小的長(zhǎng)尾小詞。這種思路非常見效，到了6月底，他們主推的11瓶裝產(chǎn)品排到了“啤酒”這種大詞的第一頁第三個(gè)方位，天然流量完結(jié)的出售額直接突破了30萬。

而要做到類目前十，更加檢測(cè)團(tuán)隊(duì)的是產(chǎn)品的流量才能以及產(chǎn)品的銷量權(quán)重 。羅貞琳的策略是：已有較高轉(zhuǎn)化率的熱銷產(chǎn)品采取爆款擴(kuò)張的選詞策略，選擇查找及點(diǎn)擊量最高的行業(yè)大詞，首要意圖是擴(kuò)充流量。

這個(gè)時(shí)分，科羅娜現(xiàn)已有資格參與淘系內(nèi)更多的官方活動(dòng)，比如每個(gè)月能夠參與3次聚合算，這終究協(xié)助他們成功躋身類意圖TOP10，并成功跨進(jìn)參與雙11的門檻?？屏_娜旗艦店雙11當(dāng)天的成交額超越190萬。

直達(dá)類目TOP3

啤酒的出售有必定的季節(jié)性，而過年前的這段時(shí)刻是羅貞琳非常垂青的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。這次她給自己一月份定的出售方針是600萬，直指類目TOP3的位子。

她首要依據(jù)之前的出售數(shù)據(jù)，把這個(gè)大方針分拆成兩個(gè)小方針：天然查找和付費(fèi)流量完結(jié)150萬出售額，活動(dòng)流量完結(jié)450萬出售額。

經(jīng)過對(duì)生意顧問所供給數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)追蹤，羅貞琳核算出天然查找的流量大約為3.2萬，能夠?qū)崿F(xiàn)30萬的出售額，全店其它流量為27萬，按全店轉(zhuǎn)化率2%核算，能夠完結(jié)92萬的出售額，也便是免費(fèi)流量能夠完結(jié)122萬的出售額，剩余的28萬流量需要靠直通車和鉆展完結(jié)，這部分需要品牌方給予預(yù)算。

那么活動(dòng)流量又要怎么實(shí)現(xiàn)450萬的出售額呢?

羅貞琳持續(xù)對(duì)方針進(jìn)行拆解：聚合算30%、年貨節(jié)40%、洋貨節(jié)15%、科羅娜自主活動(dòng)20%，終究的完結(jié)情況是，經(jīng)過精準(zhǔn)的人群投進(jìn)，年貨節(jié)預(yù)售了150，活動(dòng)期間合作聚合算的發(fā)力，總共完結(jié)了300萬的出售，洋酒節(jié)當(dāng)天整合了會(huì)場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)了100萬的出售額，終究超額完結(jié)了既定的600萬方針，而且成為了該類目TOP3的店肆。

羅貞琳說，百威集團(tuán)對(duì)他們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)才能非常必定，現(xiàn)在現(xiàn)已把百威英博官方旗艦店也交由他們團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。羅貞琳有一句自己的名言：數(shù)據(jù)自身是沒有含義的，但不同的意圖就賦予了不同的含義，有意圖的數(shù)據(jù)能夠協(xié)助運(yùn)營(yíng)者看到問題，供給戰(zhàn)略方向。

所以，得到雙11會(huì)場(chǎng)約請(qǐng)的賣家也不是隨意就到達(dá)被約請(qǐng)的條件的。他們?cè)诒趁嬷Ц兜呐?，我們都能夠看得見。想要取得好的排名，那么就需要賣家具有判斷才能和履行才能，能夠抓住機(jī)遇。為了協(xié)助我們更好的參與雙11活動(dòng)報(bào)名，小編特地給我們整理了2016淘寶雙十一活動(dòng)流程是什么?期望對(duì)我們有所協(xié)助!                 

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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