雙11品勝一天賣19萬(wàn)件的秘訣是生意參謀

一邊是競(jìng)賽日漸激烈的移動(dòng)電源商場(chǎng)，另一邊卻是品勝在這擁堵空間里快速擴(kuò)張的商業(yè)版圖——依據(jù)品勝供給的材料，現(xiàn)在其線下已經(jīng)有22萬(wàn)實(shí)體零售商、9000家加盟商，覆蓋了3000余座城市和區(qū)域。

雙11品勝一天賣19萬(wàn)件的秘訣是什么?

他的秘訣便是對(duì)生意顧問(wèn)的運(yùn)用——打造投合顧客需求的產(chǎn)品，再用最短路徑把產(chǎn)品送達(dá)。

僅以加盟商這一項(xiàng)數(shù)據(jù)為例，品勝CEO趙國(guó)成上一年9月份參與由《天下網(wǎng)商》主辦的新網(wǎng)商峰會(huì)時(shí)，透露的數(shù)據(jù)仍是4997家，“天天在增長(zhǎng)，每天有十到二十家，乃至二三十家，都擋不住。”

一張更緊密的網(wǎng)絡(luò)正在鋪開(kāi)，但品勝并沒(méi)有由于這種巨大而變得臃腫和緩慢，相反，它的商業(yè)功率在提高，經(jīng)過(guò)線上線下結(jié)合的O2O購(gòu)物途徑“品勝·當(dāng)日達(dá)”，最快的訂單半小時(shí)就送達(dá)，三天到貨率達(dá)到90%。

1.打造用戶喜歡的單品

依據(jù)商場(chǎng)需求來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品方向，是品勝一向的風(fēng)格。

實(shí)際上，2004年品勝剛成立的時(shí)候，其第一款產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)電池，并不是現(xiàn)在的中心產(chǎn)品移動(dòng)電源，后者僅僅以南極登山探險(xiǎn)隊(duì)的特殊需求為創(chuàng)意而規(guī)劃的產(chǎn)品——在冰天雪地沒(méi)有固定電源的狀況下如何給手機(jī)充電，所以一種新設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生，但作為指定裝備商的品勝當(dāng)時(shí)并沒(méi)有打算涉足手機(jī)配件商場(chǎng)。 跟著智能手機(jī)的逐漸普及，它也把事務(wù)方向及時(shí)做了調(diào)整，移動(dòng)電源類產(chǎn)品成了主要產(chǎn)品線，這也成為品勝盈利的要害。

直到今日，這種商場(chǎng)思路依然延續(xù)。在上一年雙11前，品勝專門(mén)研究了顧客需求，并為此開(kāi)發(fā)了一款新品，這款產(chǎn)品也在雙11出售出了19.6萬(wàn)件，成為新的爆款。

當(dāng)顧客想買(mǎi)移動(dòng)電源時(shí)，他會(huì)查找什么要害詞呢?

經(jīng)過(guò)生意顧問(wèn)的數(shù)據(jù)，品勝發(fā)現(xiàn)，很大一部分顧客在要害詞中帶上“20000毫安”這一參數(shù)，尤其是在要害詞飆升排名中，這個(gè)詞呈現(xiàn)得更為頻繁。

這不僅是一個(gè)引流要害詞，品勝更是把其視為一個(gè)開(kāi)發(fā)新品的要害頭緒。

它先對(duì)本身顧客進(jìn)行了人群畫(huà)像：依據(jù)生意顧問(wèn)后臺(tái)顯現(xiàn)，這些顧客中50.79%為男性用戶，來(lái)源最廣的區(qū)域?yàn)閺V東和江蘇;18-25歲、26-30歲這兩個(gè)區(qū)間的用戶占比最多，分別占到了40.55%、20.11%;這些用戶絕大部分是學(xué)生，他們對(duì)價(jià)格較為敏感，62.74%的用戶存在于50-110元的價(jià)格區(qū)間內(nèi);在對(duì)產(chǎn)品的屬性偏好上，數(shù)據(jù)也指向了多U口輸出、液晶顯現(xiàn)等功能……

在這組數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，一款全新的20000毫安的移動(dòng)電源定制成功，并被視為品勝雙11的主打款。

“知道咱們的用戶是誰(shuí)了，也知道這群人有什么特點(diǎn)和喜愛(ài)，再進(jìn)行營(yíng)銷就輕松得多。這便是咱們?yōu)槭裁窗焉虉?chǎng)和人群剖析看的這么重的原因?！逼穭俚南嚓P(guān)工作人員這樣認(rèn)為。

2.全途徑：讓產(chǎn)品走最短的路

產(chǎn)品戰(zhàn)略處理了用戶買(mǎi)什么的問(wèn)題，而全途徑處理的則是在哪里買(mǎi)、買(mǎi)了之后怎樣送達(dá)和服務(wù)等多個(gè)要害問(wèn)題，數(shù)據(jù)在這些環(huán)節(jié)的效果更為顯著。

無(wú)論是在天貓、品勝官方商城、1號(hào)店等線上途徑，仍是網(wǎng)點(diǎn)眾多的線下店鋪，顧客都能夠依據(jù)自己的實(shí)際狀況，便利的下單購(gòu)買(mǎi)。由于線上線下同價(jià)，顧客只需要挑選自己便利的一個(gè)途徑就能夠了。

但這并不是其全途徑的悉數(shù)，所有途徑的相互聯(lián)動(dòng)、讓產(chǎn)品以最短的路徑流動(dòng)，才是要害。

品勝旗下的全途徑營(yíng)銷途徑叫做“品勝當(dāng)日達(dá)”，在2013年就開(kāi)始試運(yùn)行了，經(jīng)過(guò)敞開(kāi)的加盟體系，它建立起了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，線上訂單能夠由當(dāng)日達(dá)體系自動(dòng)分配至門(mén)店，實(shí)現(xiàn)就近發(fā)貨。

大數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)和應(yīng)用讓這個(gè)流程變得可視化和智能化。

一個(gè)重要的維度是地域，經(jīng)過(guò)生意顧問(wèn)，能夠明晰地看到用戶在各省份的分布狀況，以及付出買(mǎi)家數(shù)占比、客單價(jià)、下單轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，據(jù)此來(lái)區(qū)分各區(qū)域的出售戰(zhàn)略，以及有針對(duì)性的對(duì)品牌地域性品牌影響力提高。

最直接的影響體現(xiàn)在貨品的庫(kù)存規(guī)劃上，以用戶數(shù)和訂單數(shù)最多的廣東省為例，數(shù)據(jù)能夠細(xì)化到詳細(xì)地域，給門(mén)店備貨以及物流周轉(zhuǎn)都供給了參考。

同時(shí)，品勝還和百度地圖、高德地圖達(dá)成了協(xié)作，顧客可隨時(shí)查詢鄰近的門(mén)店，線上訂單也能夠由體系自動(dòng)定位并分配就近門(mén)店送貨，真正做到讓產(chǎn)品只走最短的路。

就近配送的別的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)則是，品勝能夠給用戶供給針對(duì)自己產(chǎn)品的特色服務(wù)，例如上門(mén)安裝設(shè)置路由器、上門(mén)售后、上門(mén)貼膜等，進(jìn)一步放大全途徑的效應(yīng)。                

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