開淘寶店你不得不知的產(chǎn)品定價(jià)策略

淘寶開店你有必要要知道產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略，由于定價(jià)是影響轉(zhuǎn)化率最重要的要素之一，因而本文就重點(diǎn)給咱們講一下淘寶上的產(chǎn)品應(yīng)該怎樣去定價(jià)。

一、比價(jià) 淘寶是一個(gè)比價(jià)十分嚴(yán)峻的途徑，同類的產(chǎn)品都被放在一同，因而，許多傳統(tǒng)的定價(jià)思路在淘寶這個(gè)途徑上，都會(huì)失效。

比方，傳統(tǒng)定價(jià)中有一個(gè)理念：咱們定價(jià)要依照產(chǎn)品價(jià)值來定價(jià)。

可是，在淘寶，這個(gè)理念便是失效的。

以淘寶上文胸產(chǎn)品為例，如圖這樣的文胸，在線下途徑，一般都能夠賣到100多，廉價(jià)的也要賣88元。

顧客也能夠接受這個(gè)價(jià)格。

但是在線上，由于同質(zhì)化產(chǎn)品擺在一同，意味著你有必要參照同行來進(jìn)行定價(jià)。

而關(guān)于線下商鋪，他的進(jìn)貨本錢，或許就要?jiǎng)澋?0多塊錢，所以這些明明在線下能夠賣到100塊的產(chǎn)品，在線上卻是這么低的價(jià)格在出售，你想賣59元，都很難賣。

所以，淘寶上的定價(jià)，首先要參照你的對(duì)手。

而不是看你的產(chǎn)品價(jià)值。

二、本錢 了解定價(jià)，咱們先要了解『本錢』關(guān)于線上運(yùn)營(yíng)的影響。

在線上，為了尋求極致的效率，尋求本錢的極致。

中心假如多一個(gè)環(huán)節(jié)，基本上就不掙錢了。

也便是說上面的這些商家，100%都是經(jīng)過工廠直接拿貨的。

假如你從中心商拿貨，本錢是30多，再高的水平也賣不出來。

沒有本錢的競(jìng)爭(zhēng)力，就沒有定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

這是做好淘寶店的前提。

三、爆款 除了直接從工廠拿貨下降本錢，這還不夠，在線下必定要尋求爆款。

你拿100件，和你拿10000件，本錢必定是紛歧樣的！ 了解了這個(gè)邏輯，咱們來看看小米的競(jìng)爭(zhēng)力是怎樣來的？

小米便是經(jīng)過線上途徑，消除了中心商，使得本錢最低，定價(jià)最低，然后最快速度拿下了規(guī)劃。

再經(jīng)過這個(gè)規(guī)劃，反過來影響了供應(yīng)鏈本錢，使得價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。

給咱們舉一個(gè)我參加做成的一款保險(xiǎn)柜的比方，咱們經(jīng)過營(yíng)銷能力，使得這款產(chǎn)品賣到了職業(yè)出售第一，這個(gè)時(shí)候，咱們不斷地優(yōu)化咱們的本錢，由于規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，使得咱們的本錢不斷壓縮到比同行廉價(jià)15塊。

那么咱們有更強(qiáng)的底氣去打這個(gè)本錢戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)。

使得這個(gè)價(jià)格，同行已經(jīng)失去了贏利。

而咱們還有15塊的贏利，而咱們一個(gè)月的銷量有5000臺(tái)，所以取得了他人獲取的贏利。

所以，做淘寶必定要做爆款，經(jīng)過爆款，積累到自己本錢的競(jìng)爭(zhēng)力，然后發(fā)生定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、毛贏利 出售定價(jià)減去產(chǎn)品本錢，便是毛贏利。

比方一款產(chǎn)品定價(jià)99元，產(chǎn)品本錢是60元，毛贏利39元。

下降產(chǎn)品本錢，即便出售定價(jià)和他人一樣，仍然多出許多的競(jìng)爭(zhēng)力。

比方你的產(chǎn)品本錢是40元。

相同定價(jià)是99元，那么同行能夠最多拿39元去打廣告添加流量，而你能夠拿59元去打廣告，相應(yīng)的你的競(jìng)爭(zhēng)力就愈加強(qiáng)了。

所以，這兒用兩種玩法，一種是下降本錢的一同，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持滿足的廣告預(yù)算，取得流量。

另一種是下降本錢的一同，下降產(chǎn)品定價(jià)，經(jīng)過產(chǎn)品的超強(qiáng)的性價(jià)比取得高贏利。

這兩種狀況適用于不同的職業(yè)，一般提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)用在『非標(biāo)品』職業(yè)，由于是非標(biāo)品，并不好直接比價(jià)。

假如你是做女裝，執(zhí)迷于下降定價(jià)，其實(shí)是沒有什么價(jià)值的。

由于只要比別家的產(chǎn)品我更喜歡，多付個(gè)20塊是沒什么問題的。

而下降產(chǎn)品定價(jià)，一般是在『標(biāo)品』職業(yè)。

這便是為什么咱們保險(xiǎn)柜挑選了下降定價(jià)的打法。

由于顧客太容易比價(jià)了，價(jià)格凹凸十分影響顧客的直接決議計(jì)劃。

標(biāo)品放棄毛贏利做最高性價(jià)比，非標(biāo)品做高毛贏利取得營(yíng)銷本錢。

五、定位 一個(gè)職業(yè)的顧客是分層次的。

比方我在淘寶上買大多數(shù)東西，一般只會(huì)篩選中高價(jià)格的產(chǎn)品，而許多顧客是挑選賤價(jià)格的。

高價(jià)產(chǎn)品的本錢，顯然肯定比賤價(jià)產(chǎn)品要高。

本錢越高的，往往質(zhì)量也會(huì)比較好一點(diǎn)。

咱們講本錢要有競(jìng)爭(zhēng)力的，是同等狀況下的比較，而不是以次充好。

所以不是說做賤價(jià)產(chǎn)品就容易成功。

在介入一個(gè)職業(yè)時(shí)，環(huán)繞你的貨源優(yōu)勢(shì)，確認(rèn)你服務(wù)什么樣的類型的顧客。

比方你的貨源便是低本錢優(yōu)勢(shì)，那么你想做高端也是胡思亂想。

你是高端貨源，假如你在營(yíng)銷中只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，那么也會(huì)輸?shù)煤軕K。

比方我一個(gè)朋友，遇到一個(gè)高端襪子的供貨商，2013年他以為襪子應(yīng)該要有一個(gè)高端品牌才對(duì)。

所以，跟供貨商協(xié)作，打造了淘寶最高端品牌的襪子：AUN防臭襪。

供貨商實(shí)力決議定位，定位決議定價(jià)。

六、戰(zhàn)略 最后咱們?cè)僦v一些基礎(chǔ)的戰(zhàn)略。

在淘寶由于價(jià)格戰(zhàn)正常會(huì)比較兇猛，所以要在一些客戶看不到的地方玩出贏利來。

講前面講過的掛鉤的比方，真的讓咱們當(dāng)時(shí)銷量第一的，不僅僅是主圖，還有當(dāng)時(shí)咱們玩的定價(jià)戰(zhàn)略： 這個(gè)產(chǎn)品的本錢是1塊錢，最早咱們的定價(jià)，是賣2.5元。

滿8個(gè)包郵。

絕大多數(shù)客戶都是買8個(gè)的，咱們來算算贏利一單是多少？

郵費(fèi)依照5元/單來核算。

2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。

這便是一單贏利。

后來咱們?cè)谄渲幸粋€(gè)分類選項(xiàng)中，客戶能夠買滿15送1，添加了這個(gè)計(jì)劃后，有20%的顧客挑選了這個(gè)計(jì)劃。

看看咱們?cè)谶@20%的顧客身上賺了多少？

15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元，在20%的客戶身上賺到了更多。

后邊咱們又晉級(jí)了一下計(jì)劃，便是圖中看到的計(jì)劃：4.8元/個(gè)，買8送7。

4.8*8-15*1-5=18.5元，但是這便是意味著，100%的客戶都是至少買了15個(gè)！ 還沒完呢，咱們其中一個(gè)計(jì)劃是：買18送17，嘿嘿。

具體就不算了，仍然有不到10%的客戶挑選了這個(gè)計(jì)劃。

這便是定價(jià)的魅力，咱們從一個(gè)客戶身上賺7元，變成了賺近20元！ 當(dāng)然定價(jià)的戰(zhàn)略不僅僅這些，這兒就分享咱們自己用過的這一招。

淘寶產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 一般賣家定價(jià)，都會(huì)從贏利率動(dòng)身，訂一個(gè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力較好的價(jià)位，但是真的對(duì)嗎？

下面我就從幾個(gè)案例闡明一下，你的方法真的對(duì)嗎？

……………………………………………… 我有一款多功能文件夾，最開始時(shí)考慮到同類產(chǎn)品的價(jià)格都在50元以上，而咱們的產(chǎn)品由于選材、做工等方面要求高，所以本錢也比同類產(chǎn)品高，定了個(gè)不高不低的69元包郵，事實(shí)上是不掙錢的，結(jié)果初上線時(shí)，基本上銷不動(dòng)。

后來，咱們將文件夾定價(jià)在98元，顯著的與同類產(chǎn)品拉到了距離，沒想到這樣一來，咱們的產(chǎn)品竟然好賣了。

這是為什么呢？

今日，就和咱們一同探討下定價(jià)時(shí)賣家們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，以及怎樣定價(jià)才是最合理的。

在此之前，咱們先來了解下客戶的購(gòu)買心思，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 一、客戶的購(gòu)買心思及對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí) 1.客戶是買廉價(jià)嗎？

不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是產(chǎn)品。

這話說起來有點(diǎn)可笑，卻是實(shí)在的存在，比方咱們，經(jīng)常會(huì)買一堆咱們并不需要的，卻以為是“劃得來”的產(chǎn)品。

2.客戶真的對(duì)價(jià)格的注重超越對(duì)產(chǎn)品自身的注重嗎？

不是的，客戶會(huì)依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確認(rèn)自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋覓“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。

3.客戶對(duì)賤價(jià)的理解。

價(jià)格高的產(chǎn)品不必定是好貨，但“廉價(jià)無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對(duì)許多客戶來說，賤價(jià)便是低質(zhì)量，絕對(duì)不會(huì)買低質(zhì)量的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低質(zhì)量”。

二、淘寶掌柜常有的定價(jià)心思及定價(jià)誤區(qū) 1.差不多心思。

產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了，并且，對(duì)掌柜來說，全部的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價(jià)。

2.“薄利多銷”心思。

許多淘寶掌柜在定價(jià)上，會(huì)把產(chǎn)品的贏利定得很低，當(dāng)賤價(jià)格沒有銷量時(shí)，想提高價(jià)格卻很難說服客戶，由于在每個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)，能夠找到歷史最賤價(jià)格。

我一向在想，“薄利多銷”必定是買家想出來的，由于在淘寶上，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個(gè)檔次。

這兒用數(shù)據(jù)來進(jìn)行一個(gè)剖析，假設(shè)某產(chǎn)品定價(jià)100元，贏利是10元，月銷100件，則贏利是1000元；賣家為了提高銷量，價(jià)格降到95元，即價(jià)格下降5%，每件贏利是5元，出售1000件的贏利是500元，贏利下降了50%。

產(chǎn)品價(jià)格下降5%，直接影響的是贏利下降了50%，1%的價(jià)格=10%的贏利。

從金額上來說，他需要將銷量提高1倍，才干到達(dá)相同的贏利額。

這兒咱們無妨考慮考慮？

下降5%的價(jià)格，對(duì)客戶有招引力嗎？

能促使銷量的成倍增長(zhǎng)嗎？

心思學(xué)上有一個(gè)數(shù)據(jù)，人們對(duì)價(jià)格的感覺指數(shù)是12.5，即價(jià)格上升或下降是12.5%時(shí)，人們才會(huì)有感覺。

銷量提高1倍，真的能到達(dá)原來的贏利額嗎？

假如銷量提高1倍，那么，一同也意味著資金需求添加1倍，勞動(dòng)量添加一倍，人力資金添加1倍，甚至場(chǎng)地添加1倍，囤貨風(fēng)險(xiǎn)添加1倍。

三、定價(jià)與產(chǎn)品定位 定價(jià)其實(shí)不是一個(gè)單一的工作，定價(jià)是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定位，人們往往聽到某個(gè)企業(yè)的名稱，就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價(jià)位。

定價(jià)也是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個(gè)布局，哪些產(chǎn)品是引流的，哪些產(chǎn)品是用來掙錢的，必定要有一個(gè)規(guī)劃，否則會(huì)無端端的損失許多掙錢的時(shí)機(jī)。

下面與大這一同探討一下產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略，期望對(duì)咱們有所協(xié)助。

（一）產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)劃 一般來說，咱們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的，這些產(chǎn)品給客戶的感覺便是超值加超值。

而這些產(chǎn)品銷量起來后，咱們能夠在里面設(shè)許多相關(guān)促銷。

或者，這些產(chǎn)品也或許是“孟不離焦”的產(chǎn)品，賤價(jià)賣了這個(gè)，客戶還得高價(jià)買你的另一個(gè)配套的產(chǎn)品。

一同，也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價(jià)格的，這些產(chǎn)品是用來提高品牌店鋪形象的，也是針對(duì)一些優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)高端產(chǎn)品的向往的，人的經(jīng)濟(jì)能力會(huì)提高，所以對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)晉級(jí)；當(dāng)然也是招引一批對(duì)高端產(chǎn)品喜愛的客戶的。

在這兒趁便談一下產(chǎn)品怎樣定位？

咱們先來看看，咱們所熟知的領(lǐng)域，幾乎都是中高端產(chǎn)品的企業(yè)，低端的企業(yè)，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。

咱們?cè)谔詫毶纤阉饕幌?，也?huì)發(fā)現(xiàn)，賤價(jià)的產(chǎn)品，賣家是最多的，咱們搞來搞支，誰(shuí)也賺不到錢。

有一個(gè)威望的說法，每一個(gè)職業(yè)，第一名的企業(yè)占據(jù)了50%的贏利，第二名只有第一名的一半，即25%的贏利，以下每一名依此類推。

那么依據(jù)這個(gè)規(guī)則，咱們依據(jù)自己的實(shí)力，能夠挑選高中低端來細(xì)分商場(chǎng)，還能夠挑選高中低端的高中端來細(xì)分商場(chǎng)，然后據(jù)此定價(jià)。

? （二）產(chǎn)品的定價(jià)技巧 1.價(jià)值定價(jià) 價(jià)值定價(jià)便是兩廂情愿的定價(jià)，是全部定價(jià)的中心和重心，是全部定價(jià)的基礎(chǔ)。

價(jià)值定價(jià)是針對(duì)某一顧客集體，所設(shè)計(jì)的他們以為應(yīng)該值多少錢的價(jià)格。

像商場(chǎng)上的全部高價(jià)熱銷產(chǎn)品，都是根據(jù)這個(gè)原理的定價(jià)，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的本錢或許不到價(jià)格的十分之一。

2.差異化定價(jià) 差異化定價(jià)是根據(jù)產(chǎn)品的差異化。

這方面最著名的便是寶潔公司。

相同是洗發(fā)水，他們提出的價(jià)值建議有去屑、順滑等多個(gè)理念，他人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。

差異化定價(jià)便是針對(duì)這個(gè)與眾不同的價(jià)值建議，客戶愿意多少錢來獲取。

相同的做法還有酒店會(huì)提出標(biāo)準(zhǔn)房、行政套房、總統(tǒng)套房等不同的價(jià)值建議，食物的無公害、有機(jī)食物等，都是根據(jù)不同的價(jià)值建議。

3.目標(biāo)客戶定價(jià) 十多年前，我在評(píng)價(jià)一部電影時(shí)，曾這樣說過：“就像在菜商場(chǎng)買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選。

”關(guān)于高端客戶而言，他們更注重質(zhì)量，對(duì)價(jià)格并不感冒。

4.小數(shù)點(diǎn)定價(jià) 即產(chǎn)品價(jià)格后邊帶一個(gè)小數(shù)點(diǎn)，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價(jià)很精準(zhǔn)，另一方面好的數(shù)字帶來的吉利含義，讓人更愿意掏錢。

5.分割線定價(jià) 如逢百的整數(shù)，比方原來是203的產(chǎn)品，能夠定價(jià)在198元；原來是170元的，能夠定價(jià)在168元，由于170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，一同數(shù)字還很吉利。

6.高開低走定價(jià) 高開低走定價(jià)便是先定一個(gè)較高一點(diǎn)的價(jià)格，依據(jù)商場(chǎng)的變化，逐步按折扣調(diào)整定價(jià)。

比方產(chǎn)品價(jià)格是398元的，直接定價(jià)398元和796元五折優(yōu)惠到398元是紛歧樣的。

一同，直接定賤價(jià)的，一旦漲價(jià)時(shí)，客戶會(huì)很不理解。

定價(jià)的方法還有許多的，比方數(shù)量折扣式定價(jià)。

如某一產(chǎn)品一個(gè)的價(jià)格是100元，5個(gè)的價(jià)格是9折，10個(gè)的價(jià)格是8折，30個(gè)的價(jià)格是6折。

定價(jià)是靈活的，但有一點(diǎn)便是不要做虧本的生意。

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