做電商一定要知道這八項(xiàng)警示！

                    做電商必定要知道這八項(xiàng)警示！ 沒有成功的企業(yè)，只需失利的企業(yè) 只需站在風(fēng)口上，豬也能飛起來。

這句話現(xiàn)在十分流行，講的也十分多，咱們?yōu)槭裁匆v這句話。現(xiàn)在許多企業(yè)之所以能很好的開展，除了功利之外，還有一個(gè)更大的原因是什么？便是時(shí)機(jī)。還有一句十分著名的話，沒有成功的企業(yè)，只需失利的企業(yè)。這句話再一次告知咱們什么最重要，時(shí)機(jī)最重要。假如把阿里放在10年前，阿里能不能生長的那么快？有沒有淘寶網(wǎng)？是沒有的。那時(shí)分的物流、互聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)工業(yè)是不支持阿里這種形式的生長的。一切的企業(yè)，生長必然和年代是掛鉤的，有必要依托于這個(gè)年代。

 90年代為什么會(huì)有蘇寧和國美，由于在那個(gè)時(shí)分，在每個(gè)老百姓的心里，覺得家里買個(gè)空調(diào)，買個(gè)電視便是十分大件的物品。在90年代蘇寧和國美都做得十分強(qiáng)。這和那個(gè)年代是有特別關(guān)聯(lián)性的，咱們今日為什么會(huì)呈現(xiàn)淘品牌、互聯(lián)網(wǎng)品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是由于一切的商業(yè)都被互聯(lián)網(wǎng)化了。 想創(chuàng)業(yè)，想做電子商務(wù)實(shí)質(zhì)是相同的，首要你的結(jié)構(gòu)、你的格式要符合這個(gè)年代的定位。許多做電子商務(wù)的都搞不清自己要干什么，想干什么，這個(gè)東西搞不清楚是不能干的。電器和空調(diào)買一次你10年都不會(huì)換，手機(jī)一年你必定能夠換，這便是年代造就的。 咱們做電商也是，首要你規(guī)劃，你得找到客戶在哪里，商場(chǎng)在哪里，商業(yè)形式在哪里，然后才干談怎樣去操作，怎樣去做直通車。

這兩塊有必要是匹配好的，沒有格式你光有技能是沒有用的。幾年前直通車做得十分好，可是總遇到**這種狀況，那必定是頂不住的。光有技能是不可的，你不光要有產(chǎn)品，有技能，還要有架構(gòu)，才有或許讓你的電商企業(yè)更長久的走下去。 找到歸于自己的消費(fèi)土壤 今日共享的主要分五塊，榜首塊便是要和咱們共享一下咱們宜蜂尚品牌的生長進(jìn)程，從開始什么都沒有，一步步是怎樣過來的，第二步是講爆款怎樣做，這個(gè)許多人都清楚，可是咱們遇到許多同行，爆款做了，可是做得沒有成果，做完時(shí)間不長它又下去了，做東西必定要堅(jiān)決，做的有價(jià)值，有意義。 再便是做品牌，有的工作適合做品牌，有的工作就不簡單做品牌，這個(gè)也是有區(qū)別的，咱們就拿淘寶網(wǎng)的服裝舉比如，韓都衣舍做的那么大，可是根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，它只占女裝比例的一小部分，所以說這個(gè)工作總的算起來，雖然韓都衣舍也算是一個(gè)品牌，可是咱們服裝的買家更垂青的是款，對(duì)品牌的認(rèn)知度是比較低的。

韓都衣舍兩千三百個(gè)職工，那么強(qiáng)壯的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)在服裝商場(chǎng)只占了百分之一的商場(chǎng)比例，這個(gè)比例十分小。 那咱們講堅(jiān)果，三只松鼠，它的團(tuán)隊(duì)的生長進(jìn)程或許比韓都衣舍空間還要窄一些，可是三只松鼠在堅(jiān)果里邊的商場(chǎng)比例有百分之五十差不多，搜堅(jiān)果這個(gè)詞，前四名的爆款都是三只松鼠的，而且遙遙領(lǐng)先第二位。所以說你必定要了解你這個(gè)工作，你的顧客，你的顧客的消費(fèi)場(chǎng)景，他在什么狀況下，什么規(guī)模里邊消費(fèi)了你的產(chǎn)品，這便是怎樣定位你的品牌，怎樣定位你的客戶。 終究一個(gè)咱們要講做品牌的一些要素，這個(gè)是咱們宜蜂尚的現(xiàn)狀，在銷量排名這一塊咱們還是占了必定的優(yōu)勢(shì)，按銷量排名，榜首名和第三名基本上都是咱們的，整個(gè)類目流量的一半是咱們的，假如拋開活動(dòng)，就只說在淘寶搜蜂蜜這個(gè)詞，買蜂蜜的人傍邊，兩個(gè)人傍邊就有一個(gè)人買過咱們的產(chǎn)品，咱們品牌在整個(gè)工作的比重從查找的視點(diǎn)講應(yīng)該是超過百分之五十的，原因在哪里，便是咱們覺得咱們更懂顧客，更懂顧客的挑選行為。 其實(shí)咱們品牌本身生長到今日也不過一兩年時(shí)間罷了，為什么顧客會(huì)挑選咱們的產(chǎn)品，便是必定要有中心的價(jià)值觀，中心的賣點(diǎn)，要知道客戶是怎樣挑選產(chǎn)品的，這是很重要的。

現(xiàn)在想一下最初咱們創(chuàng)業(yè)的時(shí)分為什么要挑選蜂蜜這個(gè)工作，由于我國幾千年以來，僅有撒播至今的美食便是蜂蜜，他有幾千年的前史，這個(gè)工作工作養(yǎng)蜂人我國大概有十萬，便是每年跟著開發(fā)，從云南一向到哈爾濱，到黑龍江，到內(nèi)蒙，工作養(yǎng)蜂人大概有10萬人，是一個(gè)十分大的工業(yè)。再便是在老百姓的家里養(yǎng)蜜蜂，在山里養(yǎng)的野蜜蜂，這種人群大概有500,000。 蜂蜜是一個(gè)十分大的消費(fèi)商場(chǎng)，可是咱們國內(nèi)沒有一個(gè)一線品牌，蜂蜜這個(gè)品牌十分地域化。商場(chǎng)比例是有的，線下做到10個(gè)億以上的地方企業(yè)大概有10家以上，咱們最初是考慮這個(gè)工作是有商場(chǎng)的，有消費(fèi)人群的，可是沒有一流品牌。

一流品牌會(huì)壓的你喘不過氣來，你上來之后就會(huì)很難做，就像今日做礦泉水相同，你就很難逾越農(nóng)民山泉，所以最初咱們考慮咱們的團(tuán)隊(duì)做蜂蜜這個(gè)商場(chǎng)還是有一點(diǎn)時(shí)機(jī)的。 最初網(wǎng)上的競(jìng)賽也沒有構(gòu)成，不像今日競(jìng)賽這么大，咱們就做了蜂蜜這個(gè)項(xiàng)目。第三年咱們蜂蜜線上銷售大概是一百萬瓶，咱們蜂蜜只在互聯(lián)網(wǎng)上做銷售，沒有一瓶是賣到線下的，而且咱們的整個(gè)工藝系統(tǒng)都是圍繞著互聯(lián)網(wǎng)，專心著這個(gè)商場(chǎng)在做工作，咱們講必定要鎖定咱們的顧客，為什么咱們不去做線下？其實(shí)不是不想做，而是做不了，比如說我去江西，我連商超都進(jìn)不了，由于旺氏太強(qiáng)壯了，但在網(wǎng)上咱們就很強(qiáng)壯，咱們的定價(jià)系統(tǒng)十分好，客戶的會(huì)集度也十分好，每一個(gè)項(xiàng)目每一個(gè)產(chǎn)品必定要找到歸于你自己的消費(fèi)土壤，就像酒，我國有名的酒有許多，茅臺(tái)、五糧液，十分多，但我國還有許多地方性質(zhì)的小廠，你怎樣沖擊他他都能夠活得很好，這便是工作的特性。

食物的品牌，客戶的穩(wěn)定性會(huì)比較高，現(xiàn)在咱們?cè)陬惸坷镞厬?yīng)該是具有會(huì)員最多的商家，現(xiàn)在咱們現(xiàn)已有1,000,000吃蜂蜜的會(huì)員，其實(shí)這個(gè)東西是咱們的中心價(jià)值。 用戶比產(chǎn)品更重要 許多朋友常常和我聊天說你應(yīng)該能夠提價(jià)了，其實(shí)是能夠漲的，但為什么不漲，由于咱們便是把咱們定位成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有人以為我多賺一瓶蜂蜜就能多賺5塊錢，可是假如多收入一個(gè)吃蜂蜜的客戶，這個(gè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五塊錢， 十塊錢這個(gè)定位。 互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)生的價(jià)值會(huì)更高一些，假如你光賣產(chǎn)品，價(jià)格定得比較高，你就會(huì)失掉更多的商場(chǎng)比例，做食品，商場(chǎng)比例是十分重要的，你失掉商場(chǎng)比例就意味著你失掉了顧客，你很難再起來了，咱們就說杭州娃哈哈，在10年前咱們喝水都是哇哈哈，但最近農(nóng)民山泉起來了，你在超市很難再看見有賣娃哈哈的，由于這個(gè)工作的特性導(dǎo)致你的運(yùn)營方法都要圍繞著工作特性來做。 抓準(zhǔn)行情和時(shí)機(jī) 榜首個(gè)咱們要了解行情，第二咱們要找到歸于自己的時(shí)機(jī)，還要打通供應(yīng)鏈，許多嘉賓共享的時(shí)分，很鄙視或者說不太看得起打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)有才能的品牌是必定能打價(jià)格戰(zhàn)的，這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的法寶是你用或不必的問題，但必定是能打的。

正常狀況下，咱們也想保護(hù)正常的商場(chǎng)行為，假如真的有人打價(jià)格戰(zhàn)，你是逃避不了的，所以說供應(yīng)鏈將會(huì)很重要，關(guān)于你刻畫一個(gè)品牌很重要，假如你沒有刻畫供應(yīng)鏈的才能，那只需一種或許，便是你需求建立一個(gè)超級(jí)品牌，就像蘋果，完全能夠自己出產(chǎn)，只需超級(jí)品牌才干夠不做供應(yīng)鏈，一般的品牌是要做的，比如說今日的加多寶，現(xiàn)已不需求再出產(chǎn)一個(gè)飲料的工廠，由于他們的影響力現(xiàn)已十分大了，他們能夠直接買兩個(gè)工廠，讓工廠幫他們出產(chǎn)。但關(guān)于一般生長力的企業(yè)，供應(yīng)鏈?zhǔn)种匾?dāng)然也有一些特別的工作能夠逃避這個(gè)問題，但大部分在供應(yīng)鏈這里還是十分重要的，不必定要打價(jià)格戰(zhàn)，但要打得起。 方才講的是行情，現(xiàn)在咱們講時(shí)機(jī)，你做哪個(gè)類目，做哪一個(gè)事務(wù)要了解對(duì)手了解行情。

我有一個(gè)朋友做了一個(gè)項(xiàng)目，旺旺小饅頭的項(xiàng)目，在咱們當(dāng)?shù)赝读耸执蟮膹S，投了許多資金，是咱們當(dāng)?shù)亟^對(duì)的土豪投資的，十分有實(shí)力，打算把江蘇商場(chǎng)的旺旺小饅頭拿下來，是一個(gè)旺旺的運(yùn)營總監(jiān)，這個(gè)項(xiàng)目做應(yīng)該有點(diǎn)難，由于旺旺小饅頭現(xiàn)已深入人心了，這和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系，就算你做的比旺旺好，包裝也比旺旺好，也是沒有任何用處的，這個(gè)是能夠驗(yàn)證的，只過了半年，這個(gè)項(xiàng)目就沒有辦法支撐了，每個(gè)月都好幾百萬的賠，是一個(gè)十分大的廠，所以做項(xiàng)目，首要你要找到商場(chǎng)的缺點(diǎn)。 其實(shí)在零三年的時(shí)分淘寶厲不兇猛？十分弱小，但為什么能生長到今日的巨人企業(yè)？咱們講他還是有時(shí)機(jī)的，才能占比重是比較小的，更多的是商場(chǎng)環(huán)境給了淘寶一個(gè)生長時(shí)機(jī)，由于有商場(chǎng)需求，許多人喜愛在網(wǎng)上淘東西。

我國的互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，一切的商業(yè)項(xiàng)目占得比重會(huì)更高，假如們剛剛介入這個(gè)蜂蜜工作的時(shí)分，這個(gè)工作有一個(gè)十分牛的品牌，咱們也是十分難活的，由于有的商場(chǎng)十分會(huì)集，比如說茅臺(tái)，五糧液跟了幾十年，很難超越。 價(jià)格戰(zhàn)怎樣打？ 在咱們打爆款的時(shí)分，工作里有對(duì)手，比如他有兩萬米在你前面，你每天做一千米，這種思路必定是不可取的，當(dāng)你干到二十幾天的時(shí)分，覺得要追上他人的時(shí)分，他人啪一巴掌，你就垮掉了，這個(gè)計(jì)劃便是錯(cuò)的，什么叫為快不破呢？你要在五天之內(nèi)干兩萬米，至于你砸多少錢那是你的工作，你只需遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的才能，他才不會(huì)回?fù)裟恪?/p>

假如兩人打架，那個(gè)人的才能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你，你只能是跑，而不是跟他打，假如才能差不多，那么互打就會(huì)互傷，終究兩人的錢都賠完了，所以說在你沖擊對(duì)手排名的時(shí)分，打爆款的時(shí)分，計(jì)劃也要做的。 最好的計(jì)劃是什么？便是你要在最短的時(shí)間把它的信心打垮，這是最主要的，假如說你做一點(diǎn)，他跟一點(diǎn)，那必定是你死，為什么呢？由于他人畢竟在榜首名或者第二名做很久了，你是往上沖的，他人在盈余，你在虧損。所以要憋足一口氣，把一切能用的資源悉數(shù)用上，有必要在最短的時(shí)間拿下。咱們遇到許多做活動(dòng)的人，他人打九塊九，我也打九塊九，他人打九塊八，我也打九塊八，這個(gè)就沒意思了，他人打九塊九，你就應(yīng)該打八塊，就算你把錢賠完了，他也垮掉了，你要在最短的時(shí)間上去，這樣對(duì)品牌的傷害反而小，你取得的時(shí)時(shí)機(jī)更多，咱們常常會(huì)看到，他人怎樣干，咱們也怎樣干，他人一天掙八百米，我也掙八百米。這樣是不可的。 未來不會(huì)存在淘品牌之說 專心互聯(lián)網(wǎng)是什么呢？

我曾經(jīng)有朋友會(huì)常常評(píng)論淘品牌和非淘品牌的理論，咱們基于這個(gè)理論要和咱們共享的是什么呢？就我個(gè)人看來，我覺得未來不會(huì)存在淘品牌，或者線上品牌、線下品牌，由于未來一切人都生活在一條網(wǎng)線上，一切人在網(wǎng)上的信息是直達(dá)的。包含線下企業(yè)也會(huì)連在這個(gè)網(wǎng)線上，假如一個(gè)企業(yè)不連在這個(gè)網(wǎng)線上，我估計(jì)他終究會(huì)消失的，假如在互聯(lián)網(wǎng)上能夠做大做強(qiáng)，我以為就足夠了，一切的淘品牌和線下品牌，只需你在淘寶上做得夠大夠強(qiáng)，就沒有任何問題。當(dāng)每個(gè)人都是網(wǎng)民的時(shí)分，就不存在所謂的線上品牌和線下品牌，應(yīng)該現(xiàn)在不會(huì)有人以為三只松鼠不是品牌，為什么？由于他的影響力足夠大。 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)終究靠的是什么？靠的是影響力。許多年前咱們都以為阿里、淘寶網(wǎng)僅僅一個(gè)網(wǎng)站，說白了淘寶本身當(dāng)時(shí)便是一個(gè)網(wǎng)站，今日現(xiàn)已完全變了，所以說品牌，淘品牌和傳統(tǒng)品牌終究是什么？

一切品牌都會(huì)被電子化，這個(gè)不存在什么紛爭(zhēng)，咱們講互聯(lián)網(wǎng)能開展到今日，咱們都在講電子商務(wù)，講互聯(lián)網(wǎng)，可是講到終究是什么？除了谷歌以外，最高的應(yīng)該是兩個(gè)電商公司，互聯(lián)網(wǎng)是服務(wù)于商業(yè)的，服務(wù)于社會(huì)交往的，所以說這個(gè)時(shí)分你是互聯(lián)網(wǎng)品牌，你就不要再考慮線下了，由于再過三年五年你也便是國內(nèi)大牌了，互聯(lián)網(wǎng)的功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)，會(huì)有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌在網(wǎng)上變強(qiáng)，由于本錢低，這是年代開展的方向，可是傳統(tǒng)的可不能夠做到？做不了。降價(jià)？超市不讓，提價(jià)也不讓，所以說他們是毫無競(jìng)賽力的。 我以為電商開展到現(xiàn)在才剛剛開始，還是有許多時(shí)機(jī)的，現(xiàn)在的競(jìng)賽咱們以為還是比較弱的，假如你要在線下投放一個(gè)廣告你是怎樣投放的？咱們應(yīng)該知道，是在高速公路旁邊樹一個(gè)路牌，打一個(gè)廣告，或者在小區(qū)超市做一個(gè)標(biāo)牌，這些廣告僅僅加深對(duì)品牌的形象，是不會(huì)直接構(gòu)成銷售的，互聯(lián)網(wǎng)的廣告投放本錢和功率會(huì)更高，由于只需你有展現(xiàn)有廣告，咱們不講投入發(fā)生比，至少你能夠當(dāng)時(shí)賣出去，至少這個(gè)訂單當(dāng)時(shí)是成交的，傳統(tǒng)的廣告是怎樣打的？他是一分錢收不回來的，你的廣告僅僅在打形象，所以互聯(lián)網(wǎng)的功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)，刻畫品牌的才能導(dǎo)致會(huì)有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌在網(wǎng)上變強(qiáng)，由于本錢低。 有爆款，做品牌才有時(shí)機(jī) 那么為什么要做爆款？由于有爆款，做品牌才有時(shí)機(jī)，農(nóng)民山泉和加多寶都是爆款，僅僅沒有呈現(xiàn)到網(wǎng)上來，做企業(yè)的中心是什么？必定是爆款，由于爆款的本錢和功率是能夠控制的。

私人訂制是有商場(chǎng)的，必定也很高，可是他必定對(duì)錯(cuò)干流，他不是干流的商場(chǎng)，干流的商場(chǎng)必定是爆款，這個(gè)回歸到商業(yè)的實(shí)質(zhì)，商業(yè)的實(shí)質(zhì)是什么？你在線下是爆款，在線上也必定要做爆款，不做爆款，不或許設(shè)立品牌，所以說一切的電商榜首要想的便是怎樣做爆款，爆款做不了，其他的東西就談不上了，就什么也做不了，爆款終究的是什么？有信心購買。便是老高講的諾言，沒有諾言咱們是不會(huì)買你東西的，假如有諾言，銷量就會(huì)多。 同時(shí)選款也很重要，轉(zhuǎn)化跟不上，你就要投入廣告，現(xiàn)在廣告是最貴的，沒人能受得了。所以要在選款上提高一點(diǎn)點(diǎn)的競(jìng)賽力，這對(duì)你來說很重要。 模仿是沒有出路的 咱們講一切工作的榜首品牌基本上有一個(gè)一起的特色，要么是工作的新進(jìn)者，要么是工作的開拓者，所以說一切的企業(yè)，你假如想贏，就有必要要贏在立異，假如你沒有立異這個(gè)點(diǎn)，你是很難取得成功的，哪怕是微立異，也要去立異。 品牌不是模仿，是創(chuàng)造，京東干了許多淘寶不干的工作，所以說他成功了，假如你想贏得商場(chǎng)，品牌有影響力，首要你考慮的是什么？照搬必定是做不到的，幾年前，沒有人知道京東，京東還是一家十分小的公司，便是由于他跟淘寶的形式不相同，所以說他會(huì)活下來，拍拍多有錢啊，有錢，有能量有資源，可是拍拍輸?shù)袅耍捎谒７?，和他人做相同的?nbsp;

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