千萬別找“大神”幫你做店鋪診斷

常常有掌柜來找我,把他的店肆名字發(fā)給我,說：“能不能幫我做個(gè)店肆確診？

”。

往往這時(shí)分，我都會堅(jiān)決拒絕，假如不了解他商場，他公司現(xiàn)狀和競賽對手，憑自己片面給出來的主張，反而會害了他。

就好像醫(yī)院出了的醫(yī)療糾紛，許多是由于醫(yī)生依據(jù)癥狀的表象，匹配了自己腦子里的知識庫，并給出確診方案，可是“表象”的背面，是個(gè)別的差異，或是相似癥狀的不同發(fā)病機(jī)理，所以，一旦用錯(cuò)了藥，反而更嚴(yán)峻。

麥肯錫的“錘子理論”說：“假如你只有一把榔頭，那么從你看來，一切的問題看起來都是釘子”所以，找“大神”僅憑他的經(jīng)歷給你做確診，很或許便是用一個(gè)“榔頭”去敲一切釘子，那么，要想科學(xué)的去進(jìn)行店肆確診，咱們考慮的框架和邏輯，應(yīng)該是什么呢？

一.怎樣讓我淘寶店肆掙錢 假如店肆確診的出發(fā)點(diǎn)是掙錢，那么考慮的框架大致是三個(gè) 1.怎樣進(jìn)步出售額 2.怎樣降低運(yùn)營本錢 3.怎樣操控庫存 假如這兒說的掙錢，是掌柜能存到銀行卡的現(xiàn)金，那么你們發(fā)現(xiàn)個(gè)怪事：店肆的出售額越添加，老板手上越?jīng)]有現(xiàn)金。

本相是，在出售額添加的一起，淘寶店的幾個(gè)當(dāng)?shù)貢S多占用現(xiàn)金：一個(gè)是支付寶“待確認(rèn)收貨”的錢，比方月出售500萬，這個(gè)錢或許會有200萬，而且只要你持續(xù)經(jīng)營，這個(gè)錢會一直被占用。

第二個(gè)，你的庫存由于出售額添加，也要添加，假如你入菜鳥物流，那么要全國5倉一起備貨，假如你月出售500萬，或許至少要備500萬的貨。

第三，出售額的添加一起帶來的是，關(guān)于團(tuán)隊(duì)添加的需求，月出售500萬的淘寶天貓店，團(tuán)隊(duì)估量至少要30+的人，以南京這樣的2線城市來看，薪酬加作業(yè)費(fèi)用至少要20萬／月 最終，出售額添加的一起，還帶來付費(fèi)推行的進(jìn)步，依照10%的比例投放直通車和淘寶客，那么每個(gè)月的廣告投放要50萬。

也便是說，月出售500萬的店肆，假如20%的毛利率，看起來贏利有100萬，可是依據(jù)賬期和庫存本錢的累加，再加上運(yùn)營和推行的持續(xù)耗費(fèi)，老板手上能分配的現(xiàn)金流，捉襟見肘，不借錢備貨就算不錯(cuò)了。

因而，假如從怎樣讓淘寶店掙錢的視點(diǎn)，做店肆確診，淘寶掌柜考慮進(jìn)步職工團(tuán)隊(duì)功率和庫存操控，更加重要。

職工功率確診 聽阿里小二說過一句話，很驚奇：“馬云說，今后阿里巴巴每進(jìn)來一個(gè)職工，要求至少給集團(tuán)每年多帶來一個(gè)億的出售額。

”開端，我心想，這太夸張了，做的到嗎？

后來小二和我說：“現(xiàn)在阿里巴巴三萬個(gè)職工，集團(tuán)年出售額三萬億。

這時(shí)分，你能夠算下，你的淘寶店人均產(chǎn)值能做到多少，假如依照職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，均勻每個(gè)人的年產(chǎn)出低于均勻（比方每人每年出售200萬），那么你就要掙錢，首先要從團(tuán)隊(duì)上開刀了。

做一個(gè)公司，最有“道德”的作業(yè)是活下去，而不是自己都養(yǎng)不活，還想著提供就業(yè)崗位，承擔(dān)社會價(jià)值。

在進(jìn)步職工功率上，許多掌柜的慣性思想，一旦這個(gè)作業(yè)忙不過來，便是人不行了，所以要招聘，加人。

剛開端，我也是這樣，可是后來發(fā)現(xiàn)，手忙腳亂的真實(shí)原因，很或許不是人手不行，而是功率不高。

在職工的個(gè)人功率上，我在之前的文字里也說過許屢次，職工功率的進(jìn)步的中心不是培訓(xùn)，而是“錢”，你要求職工在某個(gè)方面做的更好，首先要讓他知道我完成了獎(jiǎng)賞，能拿到多少錢。

還有掌柜發(fā)現(xiàn)，原本公司幾個(gè)人的時(shí)分，功率還不錯(cuò)，可是人越多，反而做作業(yè)功率越低，出錯(cuò)率還進(jìn)步。

在團(tuán)隊(duì)確診這個(gè)環(huán)節(jié)，假如能夠經(jīng)過調(diào)整績效考核，調(diào)動起職工的片面能動性，而且加以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，再把團(tuán)隊(duì)的作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)，作業(yè)的聯(lián)接做好，砍掉可有可無的崗位，而且給有才能的人1.5倍同行的薪酬，創(chuàng)業(yè)期讓他們一人兼任數(shù)職，干2個(gè)人的作業(yè)，這時(shí)分你會發(fā)現(xiàn)即便出售額和贏利率沒有太大進(jìn)步，你卡里能剩下錢了。

庫存周轉(zhuǎn)率確診 從理論上說，你的貨品品種越多，出售添加的或許性越大。

可是，假如一個(gè)淘寶店肆，徹底以出售額導(dǎo)向，那就肯定會依據(jù)商場需求上許多產(chǎn)品，然后或許遇到問題，便是出售額做的不錯(cuò)，反而虧錢。

年末算賬的時(shí)分，發(fā)現(xiàn)盡管贏利有300萬，可是備貨太深，再加上庫存積壓了一些賣不出去的貨品，價(jià)值500萬，最終反而虧了200萬。

其間一個(gè)首要的原因，便是慣性思想的誤區(qū)，開工廠的人下意識的不加挑選的，工廠出產(chǎn)什么就賣什么，這樣的店肆沒有定位，產(chǎn)品少反響慢，庫存量大；而不開工廠的賣家，由于是收購，所以能夠依據(jù)商場靈活收購，備貨深度淺，貨品品種能夠很豐富。

我給工廠企業(yè)店做確診，往往會主張他們自產(chǎn)+收購相結(jié)合，出售量不大的產(chǎn)品經(jīng)過收購，操控庫存，確保產(chǎn)品豐富性；出售量大的產(chǎn)品，自己出產(chǎn)，操控質(zhì)量，降低本錢確保贏利率。

先說個(gè)定論：賈真以為，到現(xiàn)在為止的淘寶運(yùn)營，很少會有依據(jù)純技能的絕技，現(xiàn)在在看運(yùn)營，更多的都是依據(jù)數(shù)據(jù)的產(chǎn)品運(yùn)營。

拋磚引玉，說說賈真進(jìn)行店肆運(yùn)營確診的過程： 1.細(xì)分類目矩陣 在這兒會畫一個(gè)樹狀的細(xì)分類目矩陣圖，核算每個(gè)細(xì)分類目的商場和競賽，然后得出一個(gè)競賽比，這樣咱們就知道，假如一個(gè)新賣家，切入到哪個(gè)細(xì)分類目或許相對簡單。

然后，依據(jù)自己和公司的狀況，找出自己最有興趣或者優(yōu)勢的1個(gè)細(xì)分類目主打，然后圍繞這個(gè)主打類目，找3-5個(gè)人群能夠相關(guān)聯(lián)的類目做輔佐，在找輔佐類目的，參考類目競賽度。

舉例：咱們3c數(shù)碼類目，咱們公司最有優(yōu)勢的類目是鍵盤保護(hù)膜，是筆記本周邊產(chǎn)品，那咱們輔佐細(xì)分類目應(yīng)該考慮筆記本屏幕膜，筆記本電腦包，筆記本散熱器，電腦鼠標(biāo)墊，這些流量能夠互相串聯(lián)和利用的子類目擴(kuò)展。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，假如發(fā)現(xiàn)某個(gè)細(xì)分類目，和你的主營類目人群重合度很高，那么我會主張你公司戰(zhàn)略，是去收購和上架這個(gè)細(xì)分類目的產(chǎn)品。

講到這兒，想起來有掌柜從前問我，起步階段，是不是應(yīng)該專心在一個(gè)細(xì)分類目。

我的答案是，專心在一個(gè)細(xì)分類目，乃至一個(gè)產(chǎn)品上，肯定也不錯(cuò)，比方香飄飄奶茶，涼茶加多寶。

可是專心在一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品上，發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該不開店，也不能開店，更多的經(jīng)過渠道和分銷出售做品牌，就比方我講過的《不相同的淘寶掙錢辦法》里，賈真在全網(wǎng)一個(gè)月出售近2萬本書的套路； 假如你現(xiàn)在要開店做出售，那么還是需求圍繞著一個(gè)集體，用多個(gè)產(chǎn)品解決他的一個(gè)問題，這就需求去豐富你的產(chǎn)品線，樹立顧客的生態(tài)圈。

2.子類目人群切分 之前我有寫過一篇文章，引用了《人民的名義》這部劇的情節(jié)：從把高小鳳出售給高育良，來看淘寶出售的中心點(diǎn)。

在這兒，假如咱們只從高小鳳的本身優(yōu)勢去策劃，其實(shí)很難讓高育良動心，而真實(shí)讓“出售”成功的中心是投其所好，讓高小鳳熟讀明史，學(xué)唱京劇，這些都是高育良的愛好。

在這個(gè)過程中，高小鳳的年輕美貌，是“產(chǎn)品”的本身特點(diǎn)，是成功的確保；而熟讀明史和唱京劇，投其所好，是營銷的中心。

現(xiàn)在，許多工廠在進(jìn)行產(chǎn)品出售的問題在于，他只考慮一點(diǎn)，我現(xiàn)在的技能優(yōu)勢是什么，產(chǎn)品質(zhì)量怎樣做的更好，而很少去考慮，顧客的需求是不是“新科技”。

舉例：在進(jìn)行野外遮陽傘類目的人群切分的時(shí)分，咱們發(fā)現(xiàn)，客戶的搜索詞，包括庭院別墅，保安物業(yè)，咖啡廳酒吧，夜市擺攤等等。

一旦賣家看了這些數(shù)據(jù)，他們的考慮是，商場上沒有規(guī)則什么傘用在什么當(dāng)?shù)兀栽蹅儽?，適用上面一切場景，因而我要想辦法讓這些搜索遮陽傘的人群都能看到咱們的傘，橫豎都相同能用。

一旦賣家挑選了這樣做，人群一雜，他就很難在主圖點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率上面做出很好的成績，最終的成果便是和市面上的產(chǎn)品一起混戰(zhàn)。

而我的做法是，先把野外遮陽傘的一切人群進(jìn)行切分，相關(guān)性很強(qiáng)的合并，不強(qiáng)的分隔，最終咱們得出，在野外遮陽傘的人群，咱們切分出以下幾類： 1.別墅庭院，個(gè)人買，重視質(zhì)量和使用時(shí)間。

2.保安站崗，物業(yè)買，重視提高小區(qū)的形象。

3.咖啡酒吧，老板買，在傘上印店名和廣告。

4.夜市排檔，個(gè)別買，每天晚上會帶著回家。

5.沙灘酒店，收購買，更重視樣式時(shí)尚新款。

切分完人群之后，咱們要用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行填空。

1.把質(zhì)量中上的，價(jià)格適中的，圍繞別墅來做主圖賣點(diǎn)。

2.研討物業(yè)關(guān)于傘的需求，選一款，加站崗臺搭配出售。

3.挑選和星巴克相似的傘，賣給其它咖啡廳，而且免費(fèi)印字。

4.選一款便攜和折疊的傘，價(jià)格相對便宜，賣給夜市擺攤的。

5.找一些出口樣式，造型有構(gòu)思的，出售給酒店，沙灘。

假如現(xiàn)有產(chǎn)品能滿意這些，或者你無法開發(fā)新品，咱們盡量先用現(xiàn)有產(chǎn)品，調(diào)整主圖，標(biāo)題和描繪，一款產(chǎn)品只打一個(gè)人群；假如發(fā)現(xiàn)某個(gè)人群需求，現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿意，那么恭喜你，誰優(yōu)先滿意了需求，誰就占領(lǐng)商場先機(jī)。

咱們當(dāng)時(shí)拆分好人群后剖析，盡管庭院傘的商場最大，可是整個(gè)職業(yè)同行都在做這個(gè)人群，競賽大不好做；而這個(gè)第二大需求保安傘，咱們發(fā)現(xiàn)全國范圍內(nèi)，幾乎沒有人去做，這個(gè)是充溢誘惑的藍(lán)海； 更重要的是，顧客會去搜索保安崗?fù)?，可市面上并沒有詳細(xì)關(guān)于保安傘的界說，所以咱們率先自動去研討物業(yè)保安關(guān)于遮陽傘的需求，在原有產(chǎn)品加以創(chuàng)新和改動，主圖在小區(qū)門口拍攝，傘下面站保安，咱們自己來界說保安傘，然后這個(gè)品牌就成了保安傘全國出售的第一名。

從前在分享里，我提到，標(biāo)題優(yōu)化的中心，并不是讓更多人看到咱們產(chǎn)品，而是清楚的知道，不讓誰看到咱們產(chǎn)品。

換句話說，標(biāo)題優(yōu)化的真諦，用關(guān)鍵詞去切分人群展現(xiàn)。

需求著重的是，這個(gè)思路不合適女裝等非標(biāo)品類目，不能切分多個(gè)人群。

女裝等非標(biāo)品中心在顧客粘性，而要做好粘性的中心是在樣式，需求全店只討好一個(gè)人群，也便是把全店當(dāng)成一個(gè)“產(chǎn)品”，而選款往往不是依靠數(shù)據(jù)，而是個(gè)人感覺在起作用，做意見領(lǐng)袖。

所以女掌柜在做女裝店其實(shí)便是把貨賣給和自己相似的人，只切分一個(gè)人群，起步比較慢，可是簡單掙錢；而男掌柜就很難把女裝店做好，他們的戰(zhàn)略往往是打爆款，由于他把每個(gè)款都獨(dú)立來看，顧客黏性相對會差許多，所以起步或許比較快，可是生長空間有限。

3.細(xì)分類目戰(zhàn)斗機(jī)群 依據(jù)上面的考慮，觸類旁通，咱們能夠再開發(fā)一款咖啡廳傘，一款家用遮陽傘，一款擺攤傘，一款沙灘傘。

不是用一個(gè)產(chǎn)品去滿意一切需求，而是把需求拆解開來，每個(gè)產(chǎn)品去滿意一個(gè)需求。

可是，在做細(xì)分類目運(yùn)營的時(shí)分，咱們要注意，一個(gè)細(xì)分最多只能做出兩個(gè)爆款，其它只能輔佐，由于依據(jù)搜索打散原則，同一個(gè)關(guān)鍵詞下面只展現(xiàn)一個(gè)店肆的兩個(gè)產(chǎn)品。

假如這個(gè)類目，你已經(jīng)有兩個(gè)產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，再去推第三個(gè)產(chǎn)品，會有兩個(gè)成果：要么推不動，由于搜索打散展現(xiàn)；要么推上來，要把之前自己賣好的產(chǎn)品壓下去。

因而，在細(xì)分類目的人群切分完畢，而且對應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)題，主圖，描繪也樹立好了，接下來要做的作業(yè)便是確認(rèn)兩個(gè)主推人群，對應(yīng)的兩個(gè)主推款，其它人群的產(chǎn)品做布局，盡量在關(guān)鍵詞上和這兩個(gè)主推款錯(cuò)開，直通車和其它推行渠道的流量，也盡量落到主推款上，把好鋼用在刀刃上。

再幫大家收拾下流程，咱們確認(rèn)了3-5個(gè)主推細(xì)分類目，每個(gè)細(xì)分類目的產(chǎn)品，再去切分出3-5個(gè)人群，然后再對應(yīng)人群匹配產(chǎn)品，最終每個(gè)細(xì)分類目選出兩個(gè)產(chǎn)品主推，其它輔佐。

比方，在做鼠標(biāo)墊，咱們切分出游戲人群，作業(yè)人群，女人卡通人群，動漫愛好者人群等，一個(gè)鼠標(biāo)墊只做游戲，一款只做作業(yè)。

這時(shí)分，你產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率根底，必定比用一個(gè)產(chǎn)品，既抓游戲人群，又抓作業(yè)要好的多。

再比方，咱們在做深海魚油的時(shí)分，切分出兒童，成人和中老年人群，用健腦功用來切入兒童一款；用增強(qiáng)記憶來切入成人；用軟化血管來切入中老年人，圍繞著人群做產(chǎn)品功用點(diǎn)營銷。

當(dāng)然，咱們在營銷的過程中，前期能夠嘗試產(chǎn)品不改動，只做營銷點(diǎn)的改動，比方拿一款遮陽傘去主打保安物業(yè)，可是，當(dāng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯(cuò)之后，要想長久的去留住商場，咱們還是會主張廠家圍繞著這個(gè)人群的需求，在產(chǎn)品上做調(diào)整和晉級，從產(chǎn)品上改動來真實(shí)的做出差異化來。

4.人群痛點(diǎn)發(fā)掘 再復(fù)盤下，咱們店肆確診的過程，找出3-5個(gè)主營細(xì)分類目，每個(gè)細(xì)分再切出來3-5個(gè)人群，接下來，店肆的每個(gè)產(chǎn)品，不再都是萬能兵士，而是八仙過海各顯神通。

但僅僅切分到詳細(xì)人群，咱們以為還是不行，同一個(gè)集體對同個(gè)產(chǎn)品的需求或許有多個(gè)，咱們要找出這個(gè)細(xì)分人群的最痛點(diǎn)，也便是生理層面的必要痛點(diǎn)。

之前，有個(gè)學(xué)生做了款懸浮音箱，感覺很牛逼，可是出售很一般，過后剖析：外觀炫酷并不是顧客對音箱的最痛點(diǎn)。

我南京一個(gè)朋友，前段時(shí)間做了一款洗衣機(jī)，收集了市面上熱銷洗衣機(jī)的1000條差評，然后把差評歸類，最終發(fā)現(xiàn)64%的洗衣機(jī)的差評是轟動聲音大，然后他就開發(fā)了一款靜靜洗衣機(jī)，在蘇寧發(fā)布會上一搶而空。

所以，接下來，咱們做產(chǎn)品不能依據(jù)自己的技能和科技出發(fā)，要依據(jù)人群去發(fā)掘他的“生理”痛點(diǎn)，然后在產(chǎn)品的主推，頁面里反復(fù)的只說這一個(gè)點(diǎn)。

5.爆款海選機(jī)制 許多時(shí)分，賣家預(yù)備了一批產(chǎn)品，感覺某個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，方案推成爆款，但沒想到的是，看好的沒爆，當(dāng)時(shí)不起眼的產(chǎn)品最終卻賣的不錯(cuò)。

數(shù)據(jù)剖析做的再牛逼，也不能事無巨細(xì)的把一切因素都考慮進(jìn)去。

所以谷歌不鼓勵(lì)職工做項(xiàng)目方案，他們以為，一切的方案最終都會導(dǎo)向失敗。

因而我現(xiàn)在在做產(chǎn)品，索性就不預(yù)測產(chǎn)品，戰(zhàn)略是：先從類目矩陣圖框定范圍，然后小批量收購，大規(guī)模上新，有出售數(shù)據(jù)后依據(jù)首要參數(shù)的比照，來決議接下來咱們的作業(yè)重心放在哪個(gè)產(chǎn)品上。

比方，咱們現(xiàn)在矩陣圖里，有3-5個(gè)細(xì)分類目主營，每個(gè)主營類目有3-5個(gè)單品針對單人群，這時(shí)分咱們就有9-25個(gè)單品參加到咱們爆款預(yù)選里。

在這些產(chǎn)品里，一旦有某個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)爆表，接下來，咱們馬上會聚焦公司資源和人力，晉級調(diào)整產(chǎn)品屬性功用，測驗(yàn)賣點(diǎn)和主圖，然后快速的把產(chǎn)品引爆。

總結(jié)下，其實(shí)咱們發(fā)現(xiàn)，店肆要想改動現(xiàn)狀，需求你能在自己的范疇里，找到新的人群機(jī)會，投其所好，來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，晉級咱們的產(chǎn)品，去滿意這個(gè)人群的這個(gè)需求。

而在這個(gè)過程中，不同的類目，本身狀況的不同，對手狀況的不同，都會影響咱們的運(yùn)營辦法。

所以，隨便找個(gè)你心中的“大神”，去看一眼你的店肆，真的能有用嗎？

小編推薦：店肆確診不求人,從這三方面來剖析

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