鉆展，讓這個(gè)夏天生意火熱

盡管進(jìn)入了冷季，商場(chǎng)需求量下降，可是整個(gè)商場(chǎng)的競(jìng)賽相對(duì)也削減了許多，一起冷季的三個(gè)月的銷量關(guān)于奠定雙十一銷量的作用十分重要。

因而下面就來介紹如何運(yùn)用鉆展在冷季中搞定店肆營(yíng)銷。

一、店肆狀況 店肆主營(yíng)中老年媽媽裝，平均客單價(jià)在160左右，店肆訪客約在30000左右，轉(zhuǎn)化率一直在1.5%左右。

關(guān)于店肆而言，會(huì)自主定時(shí)策劃店肆活動(dòng)以及報(bào)名官方活動(dòng)，維持店肆的熱度不減。

二、職業(yè)剖析 圖1女裝/女士精品類目2015年12月到2016年12月職業(yè)訪客數(shù)改變趨勢(shì)圖 圖2女裝/女士精品類目2015年12月到2016年12月職業(yè)查找點(diǎn)擊率改變趨勢(shì)圖 圖3 夏裝女過去一年的展示指數(shù)趨勢(shì)圖 圖4秋裝女過去一年的競(jìng)賽指數(shù)趨勢(shì)圖 如圖可見，從6月開端女裝職業(yè)的訪客數(shù)顯著下降，而女裝職業(yè)的查找點(diǎn)擊率在8月份跌入谷底，能夠說6、7、8月便是整個(gè)女裝職業(yè)的冷季，可是從夏裝女的展示指數(shù)來看，盡管從7月份開端下降，可是7月份夏裝的展示指數(shù)仍是處于一個(gè)小頂峰的，而進(jìn)入8月，夏裝的展示指數(shù)快速下降，可是秋裝的展示指數(shù)則快速上升，直至9月到達(dá)頂峰。

從職業(yè)數(shù)據(jù)來看盡管接下來是女裝的冷季，訪客數(shù)在下降，可是其中也存在機(jī)遇，那么如安在冷季中運(yùn)用鉆展抓住機(jī)會(huì)協(xié)助店肆的銷量堅(jiān)持平穩(wěn)甚至增加。

以下是冷季鉆展投進(jìn)的根本思路： 6月末-7月中旬：夏裝上新根本結(jié)束，以夏裝全面清倉(cāng)為首要賣點(diǎn)和意圖 7月中旬-8月：夏裝繼續(xù)清倉(cāng)，一起開端進(jìn)行對(duì)秋款的測(cè)驗(yàn)及上新 8月-9月：秋款暢銷，一起在月末準(zhǔn)備秋裝清倉(cāng) 9月-10月：商場(chǎng)漸漸康復(fù)，秋款快速清倉(cāng)并開端進(jìn)行對(duì)冬款的測(cè)驗(yàn)及上新等 三、具體操作 6月末-7月中旬： 操作意圖：夏裝全面清倉(cāng) 操作： 1、在人群上，老客戶因其相比新客戶轉(zhuǎn)化率比較高且較穩(wěn)定，所以作為首要投進(jìn)人群，如訪客定向中的自主店肆，營(yíng)銷場(chǎng)景中的核心客戶，DMP中的現(xiàn)有用戶、舉動(dòng)人群、購(gòu)物車內(nèi)有寶物的人群、近期閱讀、保藏店肆和寶物等人群，加大力度進(jìn)行投進(jìn)，增加展示量，盡量把清倉(cāng)信息傳達(dá)給老客戶，做好老客戶的保護(hù)。

冷季也意味著競(jìng)賽力的下降，因而這段時(shí)刻能夠進(jìn)行賤價(jià)拉新，盡或許多的增加保藏加購(gòu)，在冷季增加店肆人氣，為店肆擴(kuò)大人群根底，在拉新上，以智能定向?yàn)橹?，一起合作?jìng)店測(cè)驗(yàn)，為店肆引入類似競(jìng)賽店肆的人群，若店肆有較杰出的產(chǎn)品，則能夠進(jìn)行智能定向?qū)毼飪?yōu)質(zhì)人群、類似寶物等定向，從寶物層面擴(kuò)大人群根底，然后到達(dá)為店肆引入新的流量的意圖，此刻應(yīng)要點(diǎn)重視展示量及點(diǎn)擊單價(jià)，一起重視保藏加購(gòu)份額；夏裝清倉(cāng)首要以引入流量為主，而CPM形式則相對(duì)預(yù)算的消耗能力比較強(qiáng)，所以投進(jìn)老客戶時(shí)能夠以CPM形式為主，如PPC過高，能夠測(cè)驗(yàn)運(yùn)用CPC形式投進(jìn)；而拉新能夠選用CPC形式，因其按點(diǎn)擊收費(fèi)的特色，點(diǎn)擊單價(jià)可控，可有用下降拉新成本。

2、在資源位上，清倉(cāng)需求較大的流量，因而在一般狀況下，會(huì)挑選無線淘寶主頁(yè)焦點(diǎn)、PC淘寶主頁(yè)焦點(diǎn)等流量較大的資源位，若店肆人群較多，但預(yù)算有限，能夠測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)小方位，如banner2、精選大圖、新天貓主頁(yè)焦點(diǎn)等，而若需求更進(jìn)一步下降展示成本，則能夠測(cè)驗(yàn)一些流量成本較低的資源位，比方愛淘寶主頁(yè)焦點(diǎn)，站外的資源位等。

3、在構(gòu)思圖上，由于此刻鉆展的核心要點(diǎn)夏裝的清倉(cāng)上，因而在構(gòu)思案牘上，以傳達(dá)促銷信息為主，增加清倉(cāng)、賤價(jià)等刺激點(diǎn)擊的字樣，構(gòu)思圖片也需求杰出清倉(cāng)的氣氛，和落地頁(yè)的風(fēng)格相符合，延伸閱讀時(shí)刻，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

4、在落地頁(yè)挑選上，活動(dòng)時(shí)店肆主頁(yè)通常會(huì)有專門的活動(dòng)頁(yè)進(jìn)行宣傳，因而可直接落地到活動(dòng)頁(yè)，既有了活動(dòng)氣氛和活動(dòng)信息的展示，一起分類較明晰，協(xié)助客戶進(jìn)行閱讀，如沒有活動(dòng)頁(yè)能夠直接挑選落地到主頁(yè)即可。

7月中旬-8月： 操作意圖：夏裝清倉(cāng)，秋裝上新 操作： 在這段時(shí)刻，從夏裝職業(yè)展示趨勢(shì)來看，7月到8月，夏裝還有一個(gè)小頂峰，因而需求抓緊機(jī)會(huì)趕快進(jìn)行夏裝清倉(cāng)，而一起從秋裝職業(yè)展示趨勢(shì)能夠看出8月份秋裝漸漸上新，因而在這段時(shí)刻需求一起進(jìn)行夏裝清倉(cāng)和秋裝上新，但仍是以夏裝清倉(cāng)為主，秋裝能夠開端進(jìn)行上新測(cè)款，為之后的秋裝暢銷做產(chǎn)品根底堆集。

因而鉆展的操作能夠如下： 1、在人群上，夏款按照之前老客戶為主，通過測(cè)驗(yàn)后篩選的拉新人群為輔的節(jié)奏正常進(jìn)行投進(jìn)，此刻秋款需求開端進(jìn)行測(cè)款，根本以流量較多的拉新人群為主，老客戶為輔進(jìn)行投進(jìn)測(cè)驗(yàn)，智能定向、日常出售體系保管等是較好的挑選，作為體系主動(dòng)引薦的人群具有必定精準(zhǔn)性，一方面能保護(hù)店肆老客戶，另一方面主動(dòng)覆蓋了店肆的潛在用戶和新客戶，為店肆進(jìn)行拉新引流。

在此期間需求注意依據(jù)時(shí)刻的進(jìn)程分配好兩者的預(yù)算份額，漸漸的重心從夏款清倉(cāng)轉(zhuǎn)移到秋款上新，要點(diǎn)重視加購(gòu)保藏以及秋款的單款流量上升狀況。

2、在資源位上，一般狀況下，資源位不必特別優(yōu)選，挑選之前投進(jìn)作用較好的資源位即可。

3、在構(gòu)思圖上，由于此刻鉆展有兩大意圖，因而需求分別制造夏款以及秋款的圖進(jìn)行投進(jìn)測(cè)驗(yàn)，夏款的要點(diǎn)首要仍是傾向清倉(cāng)，傾向促銷風(fēng)格，而秋款的要點(diǎn)則是傾向上新，一起結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格制造構(gòu)思圖片； 4、在落地頁(yè)挑選上，夏款以及秋款的落地頁(yè)需求獨(dú)自分隔，一般店肆主頁(yè)是夏款清倉(cāng)的主題頁(yè)，一起為了秋款上新會(huì)專門規(guī)劃秋款的集合頁(yè)面，因而秋款能夠落地到集合頁(yè)專門進(jìn)行投進(jìn)，為秋款做必定量的引流，堆集根底。

8月-9月 操作意圖：秋款暢銷 冬款測(cè)驗(yàn) 操作 此刻若有部分夏款仍有庫(kù)存，則能夠加大折扣做最后一波清倉(cāng)，此外現(xiàn)在的重心在秋款投進(jìn)上，因而無論是店肆仍是鉆展都需求最大程度的合作推行，盡最大或許引入流量，店肆主頁(yè)此刻能夠以秋款上新作為主頁(yè)主題，進(jìn)行落地頁(yè)定向投進(jìn)；一起在鉆展操作上，在8月份的上新測(cè)驗(yàn)期間的點(diǎn)擊率較好的秋款能夠在這個(gè)階段多次規(guī)劃構(gòu)思，提高點(diǎn)擊率。

在人群上，首要意圖是進(jìn)行秋款暢銷，因而需求轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，點(diǎn)擊作用較好的人群，訪客定向自主店肆因其精準(zhǔn)性高，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化都比較穩(wěn)定，是首要投進(jìn)的人群，一起合作智能定向、日常出售體系保管方案等精美性相對(duì)較高的人群進(jìn)行投進(jìn)，一起上新測(cè)驗(yàn)期間加購(gòu)、保藏人群需求進(jìn)行二次展示，因而能夠投進(jìn)DMP中近期對(duì)寶物加購(gòu)保藏的人群、舉動(dòng)人群等將堆集的人群及時(shí)做激活。

在過程中需求及時(shí)對(duì)拉新人群進(jìn)行取舍，從引入流量轉(zhuǎn)移到作用轉(zhuǎn)化上。

在此刻秋款有必定的銷量根底，因而能夠測(cè)驗(yàn)單品方案，要點(diǎn)推行主推產(chǎn)品，協(xié)助店肆打造爆款。

此刻資源位能夠放開測(cè)驗(yàn)，首焦以及偏方位均可測(cè)驗(yàn)投進(jìn)。

9月-10月： 操作意圖：及時(shí)清倉(cāng)從冷季過度到旺季 操作：此刻商場(chǎng)漸漸康復(fù)，由于秋裝的生命周期較短，因而需求快速削減秋款的力度，及時(shí)轉(zhuǎn)變成冬款測(cè)驗(yàn)及上新，促進(jìn)冬款的極速上升，為接下來的雙十一活動(dòng)奠定銷量根底。

具體操作如下： 1、在人群上，秋裝需求快速清倉(cāng)，因而首要投進(jìn)老客戶及之前對(duì)秋裝加購(gòu)、保藏的人群等這些購(gòu)買意向較高的人群，能夠從DMP中圈定人群進(jìn)行投進(jìn)。

一起商場(chǎng)康復(fù)，需求快速進(jìn)行冬款的測(cè)驗(yàn)上新，趁著競(jìng)賽沒有這么劇烈，提前定向人群，為店肆堆集人群根底，除了投進(jìn)訪客自主定向等保護(hù)老客戶，還能夠運(yùn)用類似寶物定向及DMP中店肆人群、成交人群、沉默用戶等為店肆進(jìn)行引流拉新，為之后冬裝的暢銷進(jìn)行人群堆集和銷量堆集，為之后參加雙十一活動(dòng)奠定人群根底和產(chǎn)品根底。

2、此刻資源位能夠全面測(cè)驗(yàn)，無論是首焦仍是較偏的方位，通過這段時(shí)刻的測(cè)驗(yàn)，能夠找到較優(yōu)質(zhì)的資源位，為之后大促的投進(jìn)做準(zhǔn)備。

3、在構(gòu)思圖上，前期需求側(cè)重秋裝清倉(cāng)，杰出促銷信息，但要點(diǎn)是冬款的上新，需求不斷測(cè)驗(yàn)產(chǎn)品的款式，到后期首要要點(diǎn)投進(jìn)通過測(cè)驗(yàn)后競(jìng)賽性最高的產(chǎn)品，一起由于是推冬裝，所以整個(gè)構(gòu)思圖片的色彩需求偏暖，盡量削減冷色彩的出現(xiàn)。

4、在落地頁(yè)上，店肆主頁(yè)面應(yīng)以冬裝上新為主題，冬裝上新時(shí)首要落地到店肆主頁(yè)，一起需求制造一個(gè)秋裝清倉(cāng)的二級(jí)頁(yè)面作為清倉(cāng)的落地頁(yè)。

四、總結(jié) 在冷季期間，需求跟進(jìn)推行意圖合作店肆的營(yíng)銷不斷調(diào)整方案，清晰方案的意圖，合理分配每個(gè)方案的預(yù)算，實(shí)時(shí)重視投入產(chǎn)出及加購(gòu)保藏狀況，以數(shù)據(jù)反饋為主進(jìn)行調(diào)整，下降引流成本，使得投入產(chǎn)出最大化。

冷季不可怕，可怕的是淡的思想，只需我們堅(jiān)持鎮(zhèn)定的頭腦，做好應(yīng)對(duì)的推行方案，就能在冷季中不斷堆集，穩(wěn)定店肆流量，為旺季的到來和迸發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的根底，協(xié)助店肆更進(jìn)一步。

以上便是對(duì)冷季鉆展投進(jìn)優(yōu)化的相關(guān)內(nèi)容，期望對(duì)我們有協(xié)助。

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