淘寶運營成功密碼

最近半年時刻，我不斷復盤自己做淘寶10年來的親身進程，再加上我成為淘寶大學講師7年來看過的事例，收拾出一個腦圖，共包括六部曲：1.榴蓮定位，2.開車理論，3.佛系運營，4.賽馬思維，5.故意操練，6.荷葉原理。

當我把這六部曲，應用在我最近做的3個店肆里，都成功進入類目top，所以我才敢斗膽的把這一講叫做《淘寶運營成功暗碼》，很或許，你在運營自己店肆只要把這6步想明白，履行下去，就能大大的提高運營的成功率。

一.數(shù)據(jù)剖析的“榴蓮定位” “榴蓮定位”的概念，由于“榴蓮”這個生果的特點命名，大部分人對榴蓮的情緒是兩個極點，要么特討厭，要么特喜愛，很少持中心情緒。

“榴蓮定位”要求咱們在做產(chǎn)品的時分，依據(jù)數(shù)據(jù)找到一個產(chǎn)品需求人群，然后在開發(fā)產(chǎn)品的時分，只考慮這個人群的喜好，找到這類用戶單個需求點，做到極致。

許多人都在說定位，在談定位。

可在我看來，定位是弱者才需要的“武器”。

當然，咱們絕大多數(shù)淘寶賣家，都不是蘋果，所以挑選突破點之前問自己一個問題：在我的主營范圍內(nèi)，我有或許打得過誰？

哪怕是刷單，你上來就去刷一個強競賽的產(chǎn)品范疇，這個產(chǎn)品現(xiàn)在的老大，不論在產(chǎn)品，運營，價格，服務都比你強，就算讓你刷上去，你也不或許維持的住。

淘寶查找，或許短時刻內(nèi)或許由于做弊行為被改變，但是巨大的商場是誠篤的，海量的顧客是誠篤的，依據(jù)現(xiàn)在的淘寶查找機器智能，用不了多久，做弊的產(chǎn)品很快“原形畢露”。

所以你看看那些所謂刷單成功的賣家，他只給你看到了寶物上升到頂端的曲線，再往后一拖，他沒給你看到的，是更快下滑的曲線。

所以，當我開端介入一個新的職業(yè)，我做的榜首件事情是“類目平鋪”，把這個店肆能做的一切類目都羅列出來，然后找出每個子類現(xiàn)在三名的產(chǎn)品，標記好月銷量。

這一步的意圖，其實為了“逃避強敵”，就像打拳擊賽相同，就算讓你做弊，取得了和巔峰泰森打一架的資歷，假如成果毫無懸念，那就不必浪費時刻在過程上；作為一個新店，咱們在起步階段有必要學會“欺軟怕硬”，選一個咱們可以打得過的，或許盡力一下有時機打贏的對手，這時分再在這個類目下選個單品方向，而這時分，一旦沖到類目榜首，才有持續(xù)價值報答的或許。

或許到這兒，部分的掌柜會擔心，“小而美”承載不了自己的夢想，很難做出大出售額。

舉例：香飄飄只做奶茶，加多寶只做涼茶，但是兩個企業(yè)年出售額都是幾十億，在我看了許多淘寶店沒做好的原因，便是太貪心，什么都想做，反而什么都沒做好。

與其在某個大的商場里，苦苦掙扎，不如找個小的品類，稱王稱霸。

在選類目這兒還有個偏門，咱們會特別重視全新出來的產(chǎn)品需求，比方現(xiàn)在的抖音同款玩具，這樣的產(chǎn)品在“擂臺賽”前期，連個對手都沒有，更簡單制勝；別的，咱們一般會挑選高增加的職業(yè)，比方許多明星拍電影都破記載，并不是由于電影更好看了，而是由于電影職業(yè)在高速增加，挑選高增加職業(yè)意味著你接下來的運營是“順水行舟”。

假如，作為一個中小賣家，即時在一個子類目里，也沒有競賽優(yōu)勢，別怕，咱們還有個殺手锏，叫“降維進犯”：降到你有時機成為全國榜首的那個維度里。

在線下企業(yè)里，假如你做不到全國榜首，依靠地域性仍然可以生計，比方你可以做東北榜首品牌；但是在線上，咱們從來沒有幾乎看不到地域帶來的防御性，所以做線上只要全國榜首的說法，假如做不到全國榜首，那就下降維度，做單個品類或許人群的榜首，這個咱們在前面的人群切分課程里，有具體講。

舉例來說，假如咱們做不到沙發(fā)類意圖榜首名，那咱們可以持續(xù)細分人群，收拾每周沙發(fā)類目用戶查找詞發(fā)現(xiàn)，有客廳沙發(fā)，臥室沙發(fā)，陽臺沙發(fā)，兒童房沙發(fā)，乃至有家庭影院沙發(fā)和美甲店沙發(fā)，那么咱們就可以持續(xù)往下降維度，比方試試看，咱們能不能做到，美甲店沙發(fā)的全國榜首品牌？

再比方，在進行白酒的商場人群羅列，發(fā)現(xiàn)中年以上的男性人群里的對手，茅臺和五糧液像“泰森”相同站在前面，打不過，所以江小白避其起鋒芒，轉(zhuǎn)向年輕人的白酒商場，所以再進行后面一系列操作都順水推舟。

在切好人群之后，最忌諱的一件事情，便是你推出了一款多賣點的產(chǎn)品。

在現(xiàn)在產(chǎn)品嚴峻過剩的商場里，顧客需要的，并不是全面平凡的多功用產(chǎn)品，而是單個點做到極致的單功用產(chǎn)品。

綜上所述，咱們說現(xiàn)在做淘寶單品，根本思路是“4個1原則”：1個單品，只滿意1個人群需求，1個賣點做到極致，全網(wǎng)1個億出售額。

其實切分人群，找方向并不難，根本可以流程化操作，但是當你找到這個人群，找到這個賣點，怎么讓顧客能認同這個賣點，就靠個人對產(chǎn)品的了解和悟性了。

這時分咱們可以嘗試運用fabe法則，把賣點做的具有直觀性和有傳達性，這個具體方法論，在之前的“賣點”課程咱們也有具體講，這兒就不重復了。

需要強調(diào)的，咱們一切的的“榴蓮定位”理論，是樹立在數(shù)據(jù)化運營的基礎上，用數(shù)據(jù)讓顧客和廠家直接用產(chǎn)品“互動”，并不是找?guī)讉€人開會腦筋風暴出來的，所以數(shù)據(jù)的本質(zhì)，其實是讓工廠和上億的用戶產(chǎn)生“快速互動”，這是舊商業(yè)時代，即時是大公司也做不到的，也正是現(xiàn)在新商業(yè)的魅力地點。

二.產(chǎn)品開發(fā)的“開車理論” 很贊同的一句話，做產(chǎn)品很難像發(fā)射火箭，在做之前，每一步都策劃好，現(xiàn)在實戰(zhàn)傍邊咱們也會常常發(fā)現(xiàn)，你覺得會爆的產(chǎn)品，最終沒爆；其時沒在意的一個小產(chǎn)品，最終卻爆了。

谷歌文化里也有句話：一切的方案都會導向失敗。

由于實戰(zhàn)過程變數(shù)太多，事前不或許一切因素都考慮進去，所以做產(chǎn)品的過程，更像是開車，在駕馭的過程中，不斷的依據(jù)實際傍邊的路況，滾動方向盤進行調(diào)整，最終精確的抵達意圖地。

咱們在完結(jié)榜首步的“榴蓮定位”后，有了幾個產(chǎn)品的開發(fā)方向，比方咱們要做一款美甲店專用沙發(fā)，做個兒童房沙發(fā)，在做之前，盡量不要去猜測爆款或許賭博式的許多生產(chǎn)，而是以最低的本錢，快速推出來幾個粗陋的“內(nèi)測款”測驗商場反饋，然后依據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，進行“爆”“旺”“平”“滯”的庫存配置：數(shù)據(jù)不好的，賣完就下架；數(shù)據(jù)一般的，少量備貨，持續(xù)優(yōu)化；數(shù)據(jù)迸發(fā)的，許多追單，完善產(chǎn)品細節(jié)，作為“正式款”去沖爆款。

要想能進行精確的“爆”“旺”“平”“滯”的斷定，首先要有個“爆款數(shù)據(jù)基線”作為規(guī)范。

關于中小賣家，考究資源聚集，當你沒什么錢去做付費的時分，就要在初期盡快判別出哪個產(chǎn)品可以成為爆款，然后集中一切資源去打這一個產(chǎn)品。

所以，在我自己的店肆運營過程中，咱們會記載每個爆款成長過程的首要數(shù)據(jù)，比方點擊率，查找轉(zhuǎn)化等等。

然后，看那些最終成為爆款的同類目寶物，在初期的中心數(shù)據(jù)可以做到什么數(shù)值，最終，在下一次推新品的過程中，比照同類產(chǎn)品的同時期數(shù)據(jù)，當發(fā)現(xiàn)新品數(shù)據(jù)和老爆款初期類似，那就根本承認找準了下一個爆款。

上圖是我的店最近新做出爆款的數(shù)據(jù)記載。

不過要注意的是，這數(shù)據(jù)對你應該沒什么參閱含義，由于產(chǎn)品不同，數(shù)據(jù)就會不同，我自己產(chǎn)品的“爆款數(shù)據(jù)線”，只對我自己店肆同類產(chǎn)品，有價值，所以你的爆款數(shù)據(jù)線，要自己來搜集。

在產(chǎn)品這塊，常常有人問我：為什么我去年賣的很好的爆款，本年推不爆了？

答案是：正是由于你去年爆了，帶來許多的跟隨者，所以本年你的同款在商場上沒有競賽優(yōu)勢，不爆很正常。

沒有一個產(chǎn)品，可以守住不讓他人攻上來，最好的防守，一定是進攻。

所以，當你爆款一旦成型，馬上就要依據(jù)這個爆款去研制晉級版別，假如你不自己晉級打敗自己，那最終的成果肯定是被對手晉級來打敗你。

而這兒，就需要以后的淘寶店有一定的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整才能，假如你現(xiàn)在沒有，怎么辦？

在2015年前，我的店肆出售額一向突破不了200萬/月的瓶頸，歸根結(jié)底，是我沒有產(chǎn)品研制和生產(chǎn)才能，咱們一向在講“產(chǎn)品為王”，在那段時刻，我深入的體會到：任何的運營技巧都跨越不了產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的鴻溝；而現(xiàn)在，我店肆能進入了大類現(xiàn)在五名，原因是我想開了，放棄了自己做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而依靠自己的數(shù)據(jù)發(fā)掘才能，和有產(chǎn)品才能的工廠合作。

我猜測，在一年之后淘寶生態(tài)會開端進行新的演化，不再是不論是工廠仍是運營者，都一股腦的都去開店做品牌，而是漸漸的完結(jié)進化里的“蛻化”，就好像上岸的魚會蛻化掉自己不再需要的魚鰭，更好的適應環(huán)境。

接下來，好的運營者，和散落在商場里的好產(chǎn)品，會漸漸的再交融，各司其職強強聯(lián)合，只要這樣才能在淘寶接下來的生態(tài)里“適者生計”。

所以，我現(xiàn)在和未來兩年，會花很大時刻去全網(wǎng)尋找那些，有才能做好產(chǎn)品的，而且興趣在做產(chǎn)品的團隊上，用我的營銷技能來完結(jié)和他們產(chǎn)品的一起進化。

還有，在產(chǎn)品開發(fā)這個過程中，當草根賣家跟著公司規(guī)劃越來越大，發(fā)現(xiàn)盡管出售額不錯，但是到手的現(xiàn)金有限，必然會開端重視倉儲，財務和本錢控制，所以，在軍規(guī)課程里，也有一篇專門分享我在淘寶做賬里的一些考慮。

三：熱愛產(chǎn)品的“佛系運營” “佛系運營”的中心是心態(tài)，一旦運營者可以壓服自己的心里，不再為了“錢”去做運營，反而成功的概率更高。

比方Facebook的創(chuàng)始人，蘋果的創(chuàng)始人，他們享受的是自己做產(chǎn)品的樂趣，而不是掙錢，最終反而把產(chǎn)品做的很優(yōu)秀，賺了許多錢。

咱們常常聽到他人說，做運營要“換位考慮”，站在用戶的視點上去考慮，但是換位考慮說起來簡單，做起來卻很難。

所以，真正合適你店肆的運營者，不是要求他有多么強的“換位考慮”才能，而是需要他自身便是你產(chǎn)品的典型顧客。

常常有老板訴苦自己的運營不可，或許高薪從他人那挖過來運營，最終發(fā)現(xiàn)在自己公司不好用，究其原因大概便是：你在逼著一條魚，學爬樹。

在我看來，招聘運營最重要的點，便是人和店肆產(chǎn)品的基因要匹配，這往往是天生的，滿意這點之后，所謂的淘寶打爆款技能，都可以后期培育，并不難。

前幾天，有個做大碼女裝的老板和我說，她們在招聘員工的時分，有個硬性規(guī)定：體重低于160斤的不要。

聽起來挺無厘頭，但是大家想想，假如你的公司里不論是設計師，客服，或許美工都對顧客的“痛楚”感同身受，那么顧客在整個購物過程的體驗，一定會無與倫比，接下來她們怎么或許舍得脫離你。

“佛系運營”首先要壓服自己的心里，你做運營不是為了賣東西的，而是幫客戶解決問題。

比方，當顧客查找“伴娘服”進來，咱們認為顧客的需求是兩個，硬件需求是“小禮服”，“軟件”需求是問“當伴娘，穿什么禮服比較得體？

”，所以這時分“佛系運營”會問詢顧客，新娘當天穿什么婚紗，婚禮是什么風格等等，給出顧客最合適的調(diào)配建議；比方，當瑜伽的初學者來買瑜伽墊，為了幫她解決問題，“佛系運營”發(fā)現(xiàn)一個瑜伽墊是解決不了一切問題，還要用到瑜伽磚，瑜伽球，那么接下來店肆就會圍繞顧客的需求，布局產(chǎn)品，以產(chǎn)品的一個點，來帶動一個需求線。

好的店肆布局，應該依據(jù)顧客需求做成一個生態(tài)，顧客說她想要一棵小草，咱們就試著把店肆培育成一方沃土，讓能滿意顧客需求的花草樹木在這兒都能成長。

作為一個淘寶運營的“老手”，當我拿到一個新的淘寶店肆，假如讓我從職業(yè)抓取數(shù)據(jù)剖析店肆，或許給我半天時刻就滿意了。

但是，最消耗我時刻的是，往往是我要作為產(chǎn)品小白從零開端鉆研產(chǎn)品，先讓自己成為這個范疇的專家，由于在營銷過程中，永遠是內(nèi)行“忽悠”外行。

除此之外，作為產(chǎn)品運營還需要和顧客樹立“一起語言”，這樣才能和顧客產(chǎn)生磁場共振的共鳴，假如我做兒童玩具，我就有必要花時刻去看動畫片，知道每個角色的故事；我現(xiàn)在做蜜蠟，我乃至還會去看心經(jīng)和佛經(jīng)，而且用這兒面的經(jīng)典語錄來寫文案。

“佛系運營”的心態(tài)除了要忘記掙錢，專注用戶問題解決方案之外，還要有的一個心態(tài)是：不求做大，先做成“有人排隊的小飯館”。

當你越小的時分，你越簡單聽到顧客的聲音。

咱們會用一個店肆

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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