淘寶店鋪運(yùn)營技巧是賣家們都要學(xué)習(xí)的，那些大店鋪能做起來不是沒有原因的，好的技巧能讓你少走彎路，此前有賣家抱怨血虧500萬，那么商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧？

愁眉不展，是天貓商家肖寒近段時間的常態(tài)。最近，她將團(tuán)隊精簡到5人，下架大部分產(chǎn)品，一邊降價促銷幫助**，一邊東奔西跑，“等待一個奇跡”。前幾日，她的一篇名為《一個天貓女創(chuàng)業(yè)者血虧500萬，幾乎傾家蕩產(chǎn)，經(jīng)《服飾繪》核實(shí)，驚人的標(biāo)題背后，確有虧損的事實(shí)。

2013年，從事服裝設(shè)計師的肖寒決定創(chuàng)業(yè)，在天貓自創(chuàng)品牌“次度男裝”。店鋪年銷量為100萬，店鋪收藏量3.8萬，客單價300元，主打高品質(zhì)、性價比的定制男裝。作為一名服裝設(shè)計師，她熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程，懂設(shè)計，能找到行業(yè)資源。她拿著100萬起始資金，在一個月內(nèi)招齊設(shè)計師、打版師、樣衣工、運(yùn)營、美工等，緊鑼密鼓地籌備起來。肖寒曾為自己算了一筆賬：“我是直接O2C模式，沒有中間差價，扣除衣服成本、包裝、順豐包郵，再除去天貓扣點(diǎn)、員工工資，每單保持30元的利潤就行?！眲?chuàng)業(yè)令人興奮，立馬也顯現(xiàn)了殘酷的一面。肖寒曾預(yù)估，用完100萬起始資金后便可開始盈利。令人唏噓的是，創(chuàng)業(yè)4年，肖寒前后投入500萬，其中300萬為融資所得。

如今，曾希望打造一個設(shè)計師品牌的肖寒，背負(fù)著百萬債務(wù)，處于破產(chǎn)的邊緣。文章發(fā)表后，肖寒收到不少的關(guān)注和留言。她對記者坦言，吐槽虧損的背后，的確存在經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的不足，同時，她更希望能夠通過解析自己的方式，獲得幫助。那么，次度男裝的虧損從何而來?是否還有反轉(zhuǎn)的機(jī)會?通過分析店鋪，把次度男裝虧損的原因歸為三個方面：

原因一：精細(xì)化運(yùn)營有所欠缺

“越來越?jīng)]有信心，于是開始換運(yùn)營人員，一度懷疑運(yùn)營有問題，甚至把運(yùn)營外包出去半年，結(jié)果越做越差?！?運(yùn)營是令肖寒最為頭疼的環(huán)節(jié)。設(shè)計師出身的她，對于電商運(yùn)營曾一竅不通。

在肖寒的理解中，電商運(yùn)營能夠?yàn)榈赇亷碜匀涣髁亢突顒恿髁俊Ｔ诖味饶醒b的日常運(yùn)營中，提升流量的方式以平臺工具為主，主要以直通車和鉆展的投放為主。而次度男裝在產(chǎn)品運(yùn)營中，存在明顯欠缺。例如，店鋪首頁和產(chǎn)品詳情頁僅對貨品做貨架式的展現(xiàn)，商品高品質(zhì)、低溢價的信息并未在詳情頁中做出描述，無法激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。不懂核算投入產(chǎn)出比的肖寒，每月投入運(yùn)營費(fèi)用約為6-10萬。然而，這樣的投入并沒有為店鋪帶來直接的流量提升。苦于找不到合適的運(yùn)營，她一度將銷量還不錯的店鋪外包，等收回來時，她坦言“已經(jīng)很難挽救了”。

原因二：產(chǎn)品定位模糊，品類單一

肖寒試圖將次度打造為設(shè)計師品牌，產(chǎn)品是她最有信心的部分。據(jù)她介紹，次度男裝有自己的設(shè)計團(tuán)隊，每個單品都堅持原創(chuàng)，合作的工廠擁有20年大牌代加工經(jīng)驗(yàn)，并與國內(nèi)某一線品牌使用同質(zhì)量面料。肖寒強(qiáng)調(diào)次度男裝在產(chǎn)品上注重生產(chǎn)工藝、品牌設(shè)計，又具有性價比。從店鋪信息看，用戶的產(chǎn)品評價多為正面，復(fù)購率10%左右，她對此還算滿意。

然而，這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)在電商平臺比比皆是，已過流量紅利期的電商，不再追求低價爆款，在消費(fèi)升級的大環(huán)境下，對產(chǎn)品的要求已經(jīng)趨同線下品牌。男裝消費(fèi)者的需求通常體現(xiàn)在品牌力和產(chǎn)品品質(zhì)上，而次度男裝既沒有線下品牌背書，也沒有在產(chǎn)品描述中突出產(chǎn)品品質(zhì)，或與同類型產(chǎn)品不同的特點(diǎn)。起初，次度男裝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，這造成了備貨壓力。肖寒的做法是，主推款備現(xiàn)貨，次推款讓打版師賣一件做一件。但對產(chǎn)品款式的要求和銷量的下降，依舊帶來100多萬的庫存。

如今，肖寒下架了大多數(shù)產(chǎn)品，只保留銷量不錯的休閑褲。導(dǎo)致在全店100多個SKU中，都是休閑褲，款式單一，在商品風(fēng)格、貨品和服務(wù)上與其他同類商家無差異，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，且視覺上、銷售上均無其它商品搭配，不容易形成銷售的粘性和連帶。

原因三：低銷量低毛利

令人印象深刻的是，肖寒在創(chuàng)業(yè)期間，前后投入了500萬資金，并一直處于虧損狀態(tài)。資金緊張是次度男裝面臨的首要問題。一方面，高額的日常運(yùn)作成本拖垮了資金鏈。據(jù)肖寒介紹，產(chǎn)品上，次度男裝的毛利僅為10%，產(chǎn)品成本超過50%，其中包含7%的庫存。根據(jù)目前的人員配置，團(tuán)隊每月工資需12萬，公司和倉庫每月租金水電3萬，推廣費(fèi)每月要6-10萬，產(chǎn)品成本每月要12萬(這也包括庫存)。如此下來，每月固定開支達(dá)33-35萬。

另一方面，銷量遲遲無法得到提升。次度男裝的銷售能力僅為每個月8到10萬，不到成本的一半。2016年雙11，次度男裝的銷售額僅為5萬。為此，天下網(wǎng)商新智匯俱樂部聯(lián)合天貓男裝對次度男裝做了一次診斷，并得出以下幫助店鋪提升的意見：

1、店鋪定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢，打造店鋪風(fēng)格或產(chǎn)品特色。

在沒有品牌背書的前提下，需要先樹立產(chǎn)品風(fēng)格和價格優(yōu)勢。因?yàn)閮?yōu)勢單一導(dǎo)致競爭力薄弱，需要通過明顯的方式讓消費(fèi)者感知，從而更容易獲取流量。在樹立風(fēng)格前，可以從目標(biāo)消費(fèi)者的畫像進(jìn)行倒推。通過確定怎么樣的消費(fèi)者，在什么場景下使用這些產(chǎn)品，以及他們在這些場景下的使用體驗(yàn)、需求是什么，來反推消費(fèi)者畫像。以石獅休閑褲產(chǎn)業(yè)帶為例，一些代表工廠轉(zhuǎn)型線上，在天貓上開設(shè)以賣休閑褲為主的店鋪，因有設(shè)計、供應(yīng)鏈、成本優(yōu)勢，一度發(fā)展迅猛。但隨著在線上開店的這類商家越來越多，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭變得激烈。近2年這些商家都在積極轉(zhuǎn)型，往多樣化風(fēng)格、極致品質(zhì)的方向發(fā)展，并精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，服務(wù)不同類型消費(fèi)者，逐步打造出自己的品牌特點(diǎn)。

2、商品開發(fā)可拓寬貨品品類，盡量不要走單品類爆款模式。

隨著消費(fèi)者購物需求的提升，單品類商家走爆款的模式在最近幾年逐漸失去競爭優(yōu)勢，低價爆款商品對消費(fèi)者的吸引力越來越弱，消費(fèi)者更傾向于品類豐富的品牌商家，或在單品類上有獨(dú)特設(shè)計點(diǎn)的風(fēng)格商家。同時，店鋪豐富度不足則很難增加消費(fèi)者復(fù)購率，可逐漸嘗試拓寬產(chǎn)品品類，增加消費(fèi)者的選擇空間。

3、店鋪運(yùn)營需提升品牌包裝、商品視覺和要點(diǎn)描述，做好數(shù)據(jù)分析和CRM管理。

商品運(yùn)營：打造店鋪的品牌概念，提升消費(fèi)者對該店商品的認(rèn)知和信任度;商品視覺上需要提升賣點(diǎn)、品質(zhì)、設(shè)計點(diǎn)等細(xì)節(jié)，通過拍攝和平面展示的技巧，讓消費(fèi)者清晰感知產(chǎn)品想傳達(dá)的賣點(diǎn)，有價有所值，并區(qū)別于同類產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)運(yùn)營：通過制定運(yùn)營的ROI考核，核算投入產(chǎn)出比，對店鋪流量路徑和轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)效果監(jiān)控，提升付費(fèi)流量效果。

粉絲運(yùn)營：通過CRM系統(tǒng)對會員進(jìn)行管理和分析，反向影響商品開發(fā)、定價和支撐定期的營銷活動。

全力以赴之前可小成本測試，效果不好及時掉頭。方式上可運(yùn)用少量的資源對平臺工具進(jìn)行摸底調(diào)研，達(dá)到預(yù)期效果后再進(jìn)行大規(guī)模投入。例如新品上架可通過直通車進(jìn)行選品測試，等測試結(jié)束后，哪些是目標(biāo)受消費(fèi)者歡迎的商品可通過生意參謀的數(shù)據(jù)進(jìn)行確定。

4、關(guān)注不同渠道對外的官方信息，了解平臺動態(tài)，做好必要的溝通。

次度男裝在天貓男裝類目中屬于中小賣家，顯然，次度男裝進(jìn)入的是一個云集了運(yùn)營高手、知名品牌的平臺。同時，創(chuàng)始人及團(tuán)隊需要對平臺的方向、動態(tài)更了解，并找到正確的溝通渠道。在高度競爭的商業(yè)環(huán)境里，市場環(huán)境的變化和消費(fèi)者的需求每年都會有很多的改變，為了幫助商家更好的去了解市場動態(tài)和平臺方向，平臺每年也都會根據(jù)市場環(huán)境進(jìn)行業(yè)務(wù)方向和規(guī)則的調(diào)整，并在不同的媒體渠道定期發(fā)布。商家需要關(guān)注此類信息并正確解讀，以免帶來不必要的損失。

2015年開始，天貓服飾成立了針對腰部商家的成長團(tuán)隊，除了在內(nèi)部規(guī)則和資源上有單獨(dú)的支持外，還在各地商家較集中的地方分別開了腰部商家成長溝通會，并現(xiàn)場解答疑惑?；蛘?，可以通過官方客服渠道進(jìn)行咨詢，提出訴求，官方客服會將相應(yīng)需求轉(zhuǎn)至行業(yè)對應(yīng)小二處理，行業(yè)小二會根據(jù)商家的問題與商家針對性的溝通解決。

   上面就是小編帶來的商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧，希望所有賣家們重視起來！

2022年最完整淘寶運(yùn)營技巧手冊出來啦！

淘寶運(yùn)營技巧你懂多少?想做好淘寶運(yùn)營可不是一件很簡單的事情，很多伙伴剛接觸淘寶時，都在問運(yùn)營淘寶店鋪每天都需要做些什么，下面整理了一份淘寶運(yùn)營技巧手冊，看看你作為淘寶運(yùn)營做到了幾點(diǎn)?

你要關(guān)注的5個點(diǎn) & 你要做的五件事：

通過推廣增加展現(xiàn)量，有吸引力的展現(xiàn)提高點(diǎn)擊率，勾起消費(fèi)者購買欲提高轉(zhuǎn)化率，調(diào)整利益杠桿降低糾紛率，構(gòu)建粉絲社群提升復(fù)購率。

展現(xiàn)量：一段時間內(nèi)寶貝獲得的展現(xiàn)次數(shù)。什么地方該燒錢?什么地方燒錢也沒用?

營銷推廣是一門聊不完的藝術(shù)：

1、站內(nèi)：

①免費(fèi)推廣：SEO優(yōu)化、類目流量、其它推廣。

②付費(fèi)推廣：阿里媽媽、折扣促銷、其它。

2、站外：

①自媒體、抖音等。

②CPC廣告聯(lián)盟：點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。

③獨(dú)立網(wǎng)站：提升自有品牌知名度的自營網(wǎng)站。

④購物網(wǎng)站營銷。

SEO優(yōu)化 – 寶貝質(zhì)量分：

1、相關(guān)性：

①類目準(zhǔn)確。

②關(guān)鍵屬性匹配。

③標(biāo)題：搜索下拉框長尾詞、搜索頁“你是不是想找”、淘寶TOP排行榜、手機(jī)淘寶二級導(dǎo)航。

2、上下架時間：

①市場行情趨勢。

②幕思城購習(xí)慣：上午<10點(diǎn)~12點(diǎn)>、下午<13點(diǎn)~17點(diǎn)>、晚上<20點(diǎn)~23點(diǎn)>。

③上下架競爭情況。

3、銷量：

①30天銷量。

②7天銷量。

③連續(xù)成交天數(shù)。

4、其它因素：

①收藏量。

②轉(zhuǎn)化率。

③復(fù)購率。

④主圖視頻。

⑤手機(jī)詳情頁。

⑥櫥窗推薦。

⑦作弊降權(quán)。

⑧訪客跳失率、平均停留時間、訪問深度。

⑨長條形主圖有利于手機(jī)端瀑布流。

SEO優(yōu)化 – 店鋪質(zhì)量分：

1、店鋪基本情況：

①主營占比。

②全店轉(zhuǎn)化率。

③動銷率。

④滯銷寶貝率。

⑤商品成交量。

⑥暢銷寶貝率。

⑦DSR評分。

⑧違規(guī)扣分。

⑨消費(fèi)者保障服務(wù)保證金。

2、客服服務(wù)質(zhì)量：

①PC千牛旺旺在線時長。

②首次響應(yīng)時間。

③平均響應(yīng)時間。

3、售后服務(wù)：

①糾紛退款率。

②退款速度。

類目流量 & 其它免費(fèi)推廣活動：

1、類目流量：

①熱賣屬性。

②首頁類目展現(xiàn)關(guān)鍵詞。

③搜索頁價格維度。

2、推廣活動：

①淘江湖

②微淘

③無線手淘活動：A級大促活動、B級行業(yè)活動、C級日?；顒?。

阿里媽媽 & 折扣促銷推廣：

1、直通車：全域搜索、定向推廣、店鋪推廣。

2、智鉆：展示廣告、移動廣告、視頻廣告、明星店鋪。

3、分享+：分享好店、分享評價。

4、淘寶客：鵲橋互動招商平臺、如意投。

5、麻吉寶：答題推廣、二階任務(wù)、天貓猜品牌、猜價格。

6、品銷寶：品牌專區(qū)、一夜霸屏。

7、天天特賣：類目活動、10元包郵、主題活動。

8、淘寶清倉：品牌清倉、好貨抄底。

9、聚劃算：商品團(tuán)、品牌團(tuán)、生活團(tuán)、聚名品、聚新品、競拍團(tuán)。

其它付費(fèi)推廣：

1、手機(jī)淘寶：買家秀、投票。

2、淘金幣：品牌匯、主題購、淘金幣抵扣活動等。

3、官方大促：年中66大促、雙11淘寶嘉年華、雙12年終盛典、年終年貨節(jié)。

4、淘公仔。

5、淘搶購。

6、集分寶。

7、淘寶眾籌。

自媒體 & 其它購物網(wǎng)站營銷：

1、自媒體運(yùn)營：

①平臺：微博、知乎、騰訊(QQ、微信)、百度(貼吧、文庫、空間、知道)。

②模式：導(dǎo)購模式(意見領(lǐng)袖發(fā)表對商品的獨(dú)到見解、時尚達(dá)人型的搭配分享)、粉絲經(jīng)濟(jì)(時尚搞笑類博主自帶鐵粉的硬推)。

2、購物網(wǎng)站營銷：美麗說、蘑菇街、九塊郵、翻東西、尋購網(wǎng)、卷皮網(wǎng)、特價貓、折800、返利網(wǎng)。

點(diǎn)擊率：一定時間內(nèi)寶貝被點(diǎn)擊的次數(shù)占寶貝展現(xiàn)總次數(shù)的百分比。怎么讓人一眼看到就很想進(jìn)去?

有內(nèi)涵就要表現(xiàn)出來：

①選款：消費(fèi)趨勢/新款/差異化。

②主圖。

③營銷詞。

④關(guān)鍵詞：匹配度。

⑤價格：搜索頁價格維度。

⑥銷量：拒絕零銷量。

⑦發(fā)貨地：物流時間/特產(chǎn)地。

⑧包郵。

主圖視覺：

1、寶貝突出。

2、品牌信息。

3、產(chǎn)品特點(diǎn)：群體定位/品質(zhì)/顏色/質(zhì)感。

4、寶貝優(yōu)勢：價格/質(zhì)量/銷量。

5、差異化：整體/局部，內(nèi)部/外部。

6、特殊賣點(diǎn)：勾起好奇心。

7、背景：色系獨(dú)立/加邊框。

8、促銷字眼。

9、拒絕“牛皮蘚”：文字直接加在背景、上文字超過1/4版面。

營銷詞：

1、新品：年新款

2、價格：特價、清倉、秒殺、促銷、反季特賣、沖鉆、沖皇冠。

3、銷量：爆款、特賣。

4、質(zhì)量：品牌正品、假一賠十。

5、性能：升級、科技。

轉(zhuǎn)化率：成交量占訪客量的百分比客單價與平均獲客成本之比。促進(jìn)成交的同時提高客單價。

有轉(zhuǎn)化率才能維持現(xiàn)金流：

1、優(yōu)惠活動：免郵>贈品>秒殺/限時折扣>商品打折>退換貨免郵費(fèi)。

2、客戶思維：F A B原則(Feature屬性、Advantage作用、Benefit益處)

3、客服：熟悉產(chǎn)品、接待引導(dǎo)、客服態(tài)度、響應(yīng)時間。

4、詳情頁：關(guān)聯(lián)營銷、引導(dǎo)消費(fèi)。

5、評價因素。

6、流量路徑：流失客戶分析、客戶群重合區(qū)間。

優(yōu)惠活動：

1、店鋪紅包、 優(yōu)惠券、搭配套餐、購物車營銷、淘金幣、全店折扣、限時打折、滿就減、滿件優(yōu)惠。

2、讓買家覺得占了便宜，而非買得便宜。

客戶思維 - 買家購物時都在想什么：

1、激發(fā)欲望：引發(fā)興趣、激發(fā)潛在需求、情感營銷引發(fā)共鳴。

2、產(chǎn)品價值：模特圖、款式、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、效果質(zhì)量、尺寸信息、基本屬性、產(chǎn)品包裝。

3、樹立信任感：賣家說明、正品、品牌說明、人氣、評價展示。

4、打消疑慮：售后承諾(7天無理由退換貨、15天無理由換貨)、售后服務(wù)、購物保障、質(zhì)檢證書。

5、促使下單：物流體系、促銷信息。

詳情頁=關(guān)聯(lián)營銷+引導(dǎo)消費(fèi)：

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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