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    主播大遷徙:掘金淘寶直播

    2023-08-21|19:31|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:33

                       朱念記住2023年6月的一段時(shí)刻,他每天難以入眠。


    2016年他跟著風(fēng)口進(jìn)入秀場(chǎng)直播范疇,白手起家投入100多萬元搭建起渠道,找到主播,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的秀場(chǎng)剛剛要掙錢,風(fēng)口就跌落了。“期望一下幻滅了,發(fā)現(xiàn)自己判斷過錯(cuò),職業(yè)越來越困難。”朱念萬念俱灰。最終他選擇關(guān)掉秀場(chǎng)直播安排,在粗野成長的淘寶直播中重新開端。在直播江湖中,他是典型的遷徙者,現(xiàn)在他興辦的明睿傳媒現(xiàn)已是淘寶直播Top5的安排。朱念經(jīng)歷過秀場(chǎng)直播的沒落,看著身邊的安排一個(gè)個(gè)關(guān)閉,有不少和他一同遷徙來了淘寶直播。但這兒和秀場(chǎng)直播是完全不同的玩法。朱念告訴幕思城,在秀場(chǎng)直播看臉,但在淘寶直播,用戶更看產(chǎn)品。主播本來對(duì)著鏡頭賣萌歌唱就有收入,而現(xiàn)在,每天站6-8小時(shí),一天換60多套衣服。他很形象地比方,淘寶直播便是一個(gè)大賣場(chǎng),主播便是柜臺(tái)的柜員,一天營業(yè)時(shí)刻是6-8小時(shí)。

    2016年頭,在秀場(chǎng)直播、游戲直播熾熱之際,淘寶直播開端構(gòu)建一個(gè)不同的直播生態(tài)——直播賣貨。在很多人看來,這個(gè)職業(yè)日進(jìn)斗金,是直播江湖里為數(shù)不多的金礦。正在直播中的薇婭2023年“雙十一”,主播薇婭的直播間在開播后2小時(shí),出售金額達(dá)到2.67億元,全天直播間出售金額超越3億元。在2023年“淘布斯”榜單中,她以年收入3000萬元登上榜首。短短三年時(shí)刻,淘寶直播從無到有,開展迅猛。近期,淘寶內(nèi)容生態(tài)總監(jiān)陳鐳定下了最新的目標(biāo):未來三年,淘寶直播將帶動(dòng)5000億規(guī)劃的成交??焖匍_展的淘寶直播里,朱念充滿危機(jī)感。據(jù)淘寶公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),主播一年的淘汰率高達(dá)52%,“咱們賺的是拼命錢,3萬個(gè)主播能賺大錢的不到1千個(gè),咱們這個(gè)職業(yè)太沒有安全感,沒有壁壘,草莽式開展呈現(xiàn)很多問題,前兩年沒掙錢的時(shí)分都在鋪路,現(xiàn)在路修通了,就看你跑得快不快了?!边w 徙2015年,朱念看到秀場(chǎng)直播鼓起,便拉著一群模特開端了這門生意。在熊貓、花椒、映客等渠道做了一段時(shí)刻后,培育出幾個(gè)大主播,安排在全國排名第七,但依舊在虧錢。秀場(chǎng)直播變現(xiàn)形式單一,刷禮物的人變得越來越少。盡管手握2000名主播,朱念也賺不到什么錢。“感覺這便是一個(gè)荷爾蒙經(jīng)濟(jì),說難聽點(diǎn)咱們就像拉皮條,這個(gè)職業(yè)很簡(jiǎn)單看到天花板?!彼_端尋覓別的路徑。彼時(shí),映客、一直播、斗魚等直播企業(yè)正熱火朝天地進(jìn)行“千播大戰(zhàn)”,那是秀場(chǎng)直播逐漸沒落前最終的歌舞升平。在眾直播渠道最終需求通過跳轉(zhuǎn)至電商渠道變現(xiàn)時(shí),阿里也看上了直播這塊風(fēng)水寶地,在阿里內(nèi)部,一個(gè)新的直播產(chǎn)品正在醞釀中。淘寶直播重點(diǎn)孵化類目曾經(jīng)開發(fā)過淘金幣、淘江湖、手機(jī)淘寶等產(chǎn)品的陳鐳是這個(gè)產(chǎn)品的操盤手,他是淘寶直播的元老級(jí)人物之一。

    2015年歲末,陳鐳想在淘寶生態(tài)中做點(diǎn)新作業(yè),團(tuán)隊(duì)中的一名產(chǎn)品經(jīng)理提出了直播的點(diǎn)子,二人一拍即合,一個(gè)新產(chǎn)品就這樣誕生了。2016年3月,淘寶直播試運(yùn)營。淘寶官方通過定向邀約、流量獎(jiǎng)勵(lì)等方法獲取了少部分商家試水,這批商家要么銷量遇到瓶頸,要么主播比較草根。2016年5月,淘寶直播借勢(shì)Papi醬在該渠道上的直播拍賣活動(dòng),正式上線,但剛開端沒什么聲浪,淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說,這一年主要在定向邀約,包含商家和主播,還出了榜單,發(fā)起紅人、商家參加,流量不斷添加后淘寶直播開端有了改動(dòng)。2023年,秀場(chǎng)直播風(fēng)口隕落,估值5億的光圈直播倒下,職業(yè)洗牌開端,一年內(nèi),上百家直播渠道掀起關(guān)閉潮,2023年年末,直播渠道的數(shù)量現(xiàn)已從風(fēng)口期的400家銳減至100家。本來依附于這些渠道的生存者紛紛尋覓新的棲息地。朱念把原來的公司轉(zhuǎn)讓,剩余幾個(gè)主播跟著他,開端轉(zhuǎn)型做淘寶直播。

    他們渴望著可以在這兒施展拳腳,但這條路并非一往無前。拓 荒馮瑩曾經(jīng)是一位獨(dú)立的淘寶主播,從2023年頭開端做全球購直播,直播讓她的小店有了訂單,最好的成績(jī)是四五個(gè)小時(shí)十萬的出售額。她進(jìn)入的時(shí)刻較早,那時(shí)分還處在流量盈利期,門檻不高。即使沒粉絲根底,播一小時(shí)也會(huì)有超越一萬的觀看量。她的店肆成交量四五個(gè)月就上了一個(gè)冠。沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營,她一人身兼直播和賣貨發(fā)貨事宜。這也是前期主播的常態(tài),如今運(yùn)營的比重加強(qiáng),單打獨(dú)斗的主播變得越來越少。淘寶直播真正的改動(dòng)也開端于2023年,安排逐漸呈現(xiàn)。這些安排類似于主播生意公司,可以孵化主播,協(xié)助主播運(yùn)營粉絲、做售后、外宣等作業(yè),同時(shí)具有產(chǎn)品售賣功能。為了協(xié)助安排及主播漲粉,淘寶直播啟動(dòng)了扶植方針。通過線上課程培訓(xùn)、線下實(shí)戰(zhàn)演練,協(xié)助新主播和安排入門。在流量上,有相應(yīng)的扶持,使得安排初啟動(dòng)時(shí)不會(huì)太困難。

    通過兩年的開展,安排越來越趨于老練,從供應(yīng)鏈到營銷策略、主播孵化都有了一套老練的形式。跟著電商直播的鼓起,本來集合服裝批發(fā)市場(chǎng)的杭州江干區(qū)九堡大街,成為直播產(chǎn)業(yè)集群化的代表。朱念并不是第一批來到這兒的人,但他見證了這兒的開展。從起先的幾家,到如今他所知的九堡附近的直播安排已有四五十家,整個(gè)杭州的安排不下200家。摸 索集淘的CEO大圣是第一批成立淘寶主播生意安排的從業(yè)者。最早開端做直播的時(shí)分,他每個(gè)月要虧二三十萬,找不到主播的情況下,乃至讓親戚幫忙直播。2023年新年的時(shí)分,他們現(xiàn)已虧本50萬。新年過后他們從山東來到杭州,拋棄了本來在家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè),全身心投入進(jìn)來,他們?cè)谑薪甲饬藯澚畠r(jià)的別墅,每天開車來回跑,后來搬到阿里對(duì)面,又搬到了九堡。“咱們算是第一家做供應(yīng)鏈概念的安排,那段時(shí)刻咱們跟線下門店溝通,把貨品安排好,他們開淘寶店,直接拿到線上賣,后來發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)直播賣了七八千件衣服,作用非常好,咱們大概是星星之火,后來這種供應(yīng)鏈形式就很普遍了?!贝笫フf。

    現(xiàn)在,杭州的大部分直播安排都采用的是這種形式,在業(yè)界,供應(yīng)鏈一般是指供應(yīng)鏈直播基地,一方面他們有直播間或展廳,另一方面有貨品資源,有廠家、二級(jí)批發(fā)商資源,他們把貨組到直播間,然后自己開淘寶店請(qǐng)主播進(jìn)入直播間直播,并支付給安排傭錢。后來,集淘自己建立了直播間,把原先在供應(yīng)商直播間的主播和貨品搬到了自己的地盤,“這也成為了后來直播基地的原型,后面就呈現(xiàn)了各種直播基地,邀請(qǐng)供應(yīng)鏈入駐?!贝笫フf?,F(xiàn)在,集淘粉絲50萬以上的主播現(xiàn)已有18個(gè),成為Top5的安排,打造出了幾位Top級(jí)主播,2023年GMV約為20億,淘寶雙百主播突破2位數(shù)。比較集淘,朱念踩了更多的“坑”。剛開端做淘寶直播的時(shí)分,朱念還是以做秀場(chǎng)的思想在運(yùn)營,他招來了17位電視臺(tái)的購物主持人,他當(dāng)時(shí)覺得這些主持人形象好、口條好、又有購物臺(tái)經(jīng)歷,必定行,“成果一做,全死?!彼芸彀l(fā)現(xiàn),淘寶直播和電視購物的不同,淘寶直播需求有電商思想,主播帶貨能力、貨品品質(zhì)、后臺(tái)運(yùn)營、腳本策劃等都到位的情況下,才能做好一場(chǎng)直播。換掉了第一批主播之后,朱念招募了第二批,多數(shù)是大學(xué)播音主持、表演專業(yè)剛畢業(yè)的學(xué)生,從一張白紙開端培育。明睿傳媒的主播花花在淘寶直播上做美妝主播,第一天觀看人數(shù)600,第二天就到了10萬,穩(wěn)定兩個(gè)月每天十萬觀看,成為淘寶前十美妝主播。

    但后來朱念培育的其他美妝主播均未有起色,他將這批美妝主播都改為了吃播。不久后作用尚可,食品類目,接連幾個(gè)月在安排里位居第一,但缺點(diǎn)是客單價(jià)低、提成低,而且主播身體面對(duì)透支,他旗下的一位吃播主播從120斤胖到了180斤,“賣什么就吃什么,沒有一個(gè)定量,成果她進(jìn)醫(yī)院后查出胃黏膜脫落?!泵黝髅街鞑ァ盎ɑā?受訪者供圖除美妝、食品類目外,他將目光轉(zhuǎn)向了服裝,這并不是一個(gè)好啃的骨頭。                

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