淡季與旺季取決于市場決定！

感知決議顧客買不買，產(chǎn)品決議顧客是否繼續(xù)購買。

在當(dāng)下?lián)屨荚~語便是搶占商場，你在京東上購物會看到實(shí)在的產(chǎn)品嗎？

不會，你看到的僅僅內(nèi)容這些內(nèi)容（產(chǎn)品標(biāo)題、主圖、詳情頁、談?wù)摚┰谀阈闹袠淞⒏兄獙?dǎo)致你購買收到產(chǎn)品后，才會進(jìn)一步發(fā)生是否退貨、是否再次購買等行為。

你缺鈣嗎？

你怎么知道自己缺鈣？

那你還會購買這產(chǎn)品嗎？

“腰酸背痛腿抽筋”這句廣告語多數(shù)人都聽過，試想一下當(dāng)鈣片這個(gè)產(chǎn)品被出產(chǎn)出來的時(shí)分，應(yīng)該怎么賣？

你是賣不出去的由于人們根本不知道自己缺不缺鈣，只能去醫(yī)院查看才能知道，這闡明產(chǎn)品沒有商場嗎？

不是的它只能闡明顧客沒有樹立對產(chǎn)品的感知，廠商沒有給顧客一個(gè)合理的購買理由。

所以“腰酸背痛腿抽筋”就被發(fā)明出來了，它代表了缺鈣它就成為了顧客的購買理由，“腰酸背痛腿抽筋”是顧客很容易可以感知到的具象事物。

李叫獸從前說過Y型案牘與X型案牘最大的區(qū)別便是表達(dá)是否視覺化和情形化這便是本文觀念，感知決議顧客買不買，產(chǎn)品決議顧客是否繼續(xù)購買，沒有冷季的商場，只要冷季的思想。

營銷經(jīng)典《定位》一書中提到：產(chǎn)品一定要率先在顧客心智中發(fā)明感知。

我以為在當(dāng)下，搶占詞語便是搶占商場。

尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你在京東上購物會看到實(shí)在的產(chǎn)品嗎？

不會，你看到的僅僅內(nèi)容，這些內(nèi)容（產(chǎn)品標(biāo)題、主圖、詳情頁、談?wù)摚┰谀阈闹袠淞⒏兄?，?dǎo)致你的購買，收到產(chǎn)品后，才會進(jìn)一步發(fā)生是否退貨、是否再次購買等行為。

這也進(jìn)一步佐證了感知決議顧客買不買，產(chǎn)品決議顧客是否繼續(xù)購買。

01 購買前做內(nèi)容-內(nèi)容營銷內(nèi)容營銷是近年來非常火的一個(gè)詞，各種根據(jù)內(nèi)容營銷的產(chǎn)品層出不窮。

可是，這些都僅僅途徑罷了，作為營銷人或產(chǎn)品負(fù)責(zé)人而言，營銷第一步要做的是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)好的購買理由，當(dāng)購買理由被設(shè)計(jì)好，剩余的僅僅錢和技巧的問題。

購買理由要特色好記口語化，可以高深典雅高大上，但一定要能在顧客心中樹立感知，不要應(yīng)戰(zhàn)顧客的智商。

以下將以幾個(gè)事例剖析：Case1：案牘要站在方針用戶角度，提煉出最能打動(dòng)用戶的賣點(diǎn)。

老鄉(xiāng)，參與赤軍可以分到土地這個(gè)事例可謂經(jīng)典的案牘范式。

方針用戶：老鄉(xiāng)、產(chǎn)品名：赤軍、購買理由：分土地，比起三民主義，這個(gè)案牘更能在農(nóng)民階級中得到廣泛傳播，三民主義和分土地是一個(gè)意思，即類似產(chǎn)品，但產(chǎn)品是什么重要嗎？

重要的是顧客的感知，這才會引起他的購買。

Case2：廣告案牘中一定要強(qiáng)化本身產(chǎn)品符號，不要為他人做嫁衣。

鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳這是一個(gè)典型的失敗事例，賣點(diǎn)”永恒“提煉地不錯(cuò)，案牘也符合好記口語化，但廣告絲毫未提及本身產(chǎn)品符號，顧客記住了廣告語卻不知道產(chǎn)品是什么。

Case3：賣點(diǎn)不要提煉的太大，大到自己的產(chǎn)品都滿意不了穿海翠翡琳，做美好女性這個(gè)事例歸于賣點(diǎn)提煉過大，且做美好女性這個(gè)場景不行具象，很多因素都會影響一個(gè)女性的美好，因而不能在用戶心智中樹立美好女性與海翠翡琳有相關(guān)的感知。

假如改成：修正產(chǎn)后身段，穿海翠翡琳。

就可以在顧客心中樹立感知了，并且可搶占顧客修正產(chǎn)后身段的心智。

諸如”怕上火，就喝加多寶“、”充電5分鐘，通話兩小時(shí)“、”玩的不行大，別喝美聯(lián)達(dá)“等案牘都很好地提煉出了用戶易感知的賣點(diǎn)，并且用到了夸大、驚駭、認(rèn)同感等技巧。

02 購買后做轉(zhuǎn)達(dá)-口碑營銷用戶購買后，營銷人的職責(zé)就結(jié)束了嗎？

不，用戶購買后的轉(zhuǎn)達(dá)會為產(chǎn)品帶來新的用戶，咱們在前面說過，用戶的感知決議買不買，產(chǎn)品決議是否再次購買，其實(shí)后邊還有一個(gè)行為，那便是產(chǎn)品還會決議用戶是否會向朋友轉(zhuǎn)達(dá)。

咱們假設(shè)產(chǎn)品沒有問題，用戶愿意向朋友介紹，那用戶會怎樣向朋友推薦你的產(chǎn)品呢？

這便是營銷或運(yùn)營人需求考慮的問題了。

第一部分說營銷第一步是要為用戶樹立一個(gè)好的購買理由。

而購買理由樹立的好壞，會對此環(huán)節(jié)有著至關(guān)重要的效果。

試想一下，當(dāng)你向朋友推薦農(nóng)民山泉時(shí)，你會怎么說？

很輕松嘛，農(nóng)民山泉有點(diǎn)甜7個(gè)字就搞定。

再試想一下，當(dāng)你吃了一碗非常美味的的紅燒牛肉面，刻不容緩想介紹給朋友，你會怎么說？

是不是會舉得不知所措。

那假如換做老壇酸菜呢，是不是有變得容易了。

可見，特色好記口語化的案牘，對購買后的口碑營銷也是非常重要的。

一起，要讓你的產(chǎn)品為用戶發(fā)聲，讓他們由于用了你的產(chǎn)品而被認(rèn)同，這樣才會驕傲地向他人介紹，對于不好的東西，人們都習(xí)慣藏著。

我都會驕傲地說道：1700萬柔光自拍那個(gè)，從不說產(chǎn)品名。

一是由于它的案牘好記易說，二是由于vivo天天在各大綜藝打廣告，讓我由于用它而驕傲。

我們還記得下面這個(gè)廣告案牘嗎？

他們說：“太粉了。

” “太粗放。

” “太放肆。

” “太浮夸。

” “太假。

” “太快。

” “太呆。

” “太娘。

” “太man。

” “太完美。

” “太幼稚。

” “太瘋狂。

” “太懶。

” “太怪。

” “太晚。

”眾說紛紜，而你只需求回一句：太不巧，這便是我。

這是阿迪達(dá)斯三葉草做的一個(gè)廣告，它在為用戶發(fā)聲，為用戶的獨(dú)特發(fā)聲，在用戶心中營造了”它挺我它懂我“的感知，用戶會為它驕傲，會為它轉(zhuǎn)達(dá)。

產(chǎn)品是什么重要嗎？

用戶以為它是怎樣它便是怎樣的，所以咱們的廣告語要為用戶發(fā)聲，要挺你的用戶。

而這，便是案牘的力量，是案牘人的力量。

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