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    MCN達人必看!2021抖音直播入局指南

    2022-04-06|18:35|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:242

    涂磊、周揚青、付鵬、千惠、毛光光等,在開啟直播帶貨前,觀眾對他們的印象各不相同,但坐在抖音直播間的鏡頭前,他們有了同一個身份——主播。

    截至2021年1月,獲得抖音電商收入的主播已超百萬,抖音電商成為達人收入的重要增長點,大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型成為電商主播。他們是如何在轉(zhuǎn)型中突破自我,激發(fā)出更大的商業(yè)價值?抖音達人帶貨直播,快速入局指南為您呈上。

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    內(nèi)容型達人轉(zhuǎn)電商,該怎么做?

    興趣電商新時代下,講個好故事重要,講好這個故事更重要。抖音直播實時互動的特點,幫助達人快速拋出商品利益點,刺激用戶短時間內(nèi)完成從種草到下單的全鏈路。同時,借助達人自身的高知名度+高粉絲黏性,快速完成轉(zhuǎn)化,直播達人化身“行走的貨架”。

    巧用人設(shè)+事件營銷,助力達人成長攀升

    5月初,主播千惠在個人首場“小姨狂歡節(jié)”刷新直播帶貨個人紀錄,活動期間總GMV達2942萬。6月初,主播毛光光在杭州濱江銀泰線下店開播,刷新直播帶貨個人記錄,總GMV達1543萬。作為兩名素人主播,在轉(zhuǎn)型電商帶貨后,直播間GMV都實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

    回顧案例,巧用人設(shè)+事件營銷的組合效果突顯。主播千惠以寶媽和夫妻恩愛的人設(shè)出現(xiàn)在大眾的視野,更借助結(jié)婚紀念日節(jié)點,夫妻二人以婚紗裝扮出現(xiàn)在直播間,形成直播話題,流量增長明顯。而主播毛光光在618期間,以柜姐形象首次現(xiàn)身杭州濱江銀泰進行商場直播,將人設(shè)、帶貨場景、帶貨內(nèi)容三者融合,完成又一次GMV的個人突破。

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    (主播千惠X結(jié)婚紀念日直播)   (“柜姐”人設(shè)——主播毛光光)

    視頻種草+直播轉(zhuǎn)化,打造百萬級爆款商品

    成交GMV是帶貨達人的追求目標,而高客單價商品轉(zhuǎn)化是沖刺直播間GMV的重要保障。通過視頻種草+直播轉(zhuǎn)化模式,充分發(fā)揮內(nèi)容型達人的短視頻優(yōu)勢,提高直播期間的商品轉(zhuǎn)化能力,是打造百萬級爆款商品的有效方式。

    主播千惠進行選品時,親自到三亞拍攝并發(fā)布7條關(guān)于三亞酒店旅游視頻,播放量破千萬,點贊量破20萬,最終引流直播間下單,助力美高梅酒店套餐(商品單價3000元+)登頂618期間虛擬商品銷售額。同時周揚青作為雅萌代言人,在小紅書、抖音、微博等多渠道發(fā)布種草視頻,播放量破億,最終,抖音直播首秀助力雅萌(商品單價4000元+)登頂當天同品類帶貨榜榜首。

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    (主播千惠X美高梅酒店618套餐)   (明星周揚青X雅萌美容儀)

    借助渠道宣發(fā),如何引爆直播間流量?

    無論是明星、主持人或是短視頻內(nèi)容KOL,他們已經(jīng)積累了自身的流量優(yōu)勢。面對如此巨大的抖音流量,該如何借助直播流量變現(xiàn),激發(fā)更大的商業(yè)價值是他們非常關(guān)注的問題。

    站外引流

    根據(jù) Quest Mobile 2021年KOL跨平臺研究報告數(shù)據(jù)顯示,KOL雙平臺布局占比高達60%以上,即利用抖音外部平臺進行直播預告宣發(fā),形成“私域流量-抖音-個人直播間”鏈路,是現(xiàn)階段達人直播引流的重要手段之一。

    周揚青在抖音直播首秀前,在微博、小紅書等平臺進行多賬號、多時段直播預告,充分利用外部流量進行直播間宣傳,最終數(shù)據(jù)顯示,周揚青抖音電商直播首秀總曝光量超1.2億,GMV超3085萬元,直播間單品銷售額最高超607萬。

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    (周揚青工作室微博預告)

    站內(nèi)引流

    從直播間自然流量來看,短視頻引流是撬動其他自然流量進入的重要方式,形成“短視頻引流-自然推薦-付費流量”的完整流量引入鏈路。

    以6月27日彩虹夫婦直播為例,通過直播前三天至直播當日總計30多條的短視頻產(chǎn)出,直播間觀看UV高達1300w,其中由短視頻引流帶入的觀看UV高達540w,撬動自然流量占比高達95%,最終該場成交GMV破6700w。與此同時,其他達人抖音號的昵稱修改、短視頻評論區(qū)置頂、直播預告貼紙等方式都是站內(nèi)流量引入的重要方式。

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    (昵稱修改)   (評論置頂)   (預告貼紙)

    如何利用粉絲經(jīng)營,助力選品與投放?

    克勞銳指數(shù)研究院的《五大平臺KOL粉絲分析》顯示,粉絲價值是直接影響KOL內(nèi)容的核心商業(yè)價值。而對于KOL,直播GMV更是與粉絲量、粉絲觀看時長、粉絲對KOL的情感深度、粉絲對KOL及其內(nèi)容的信任度息息相關(guān)。達人在直播中需要重點關(guān)注粉絲價值,根據(jù)粉絲畫像從選品投放兩方面做好營銷匹配,才能保持直播長效經(jīng)營。

    選品:從粉絲定位出發(fā)

    貨品類別選擇上,達人選品從自身賬號定位粉絲畫像洞察兩方面出發(fā)。目前市場上的達人大致分為泛娛樂/生活和強垂類兩種屬性,因此,在貨品選擇上要結(jié)合達人自身屬性出發(fā),才能獲取更好的轉(zhuǎn)化效果和粉絲認可。巨量引擎現(xiàn)有的科學營銷工具,不僅幫助達人實時分析粉絲畫像,快速定位較細顆粒度的粉絲電商偏好,更能細化到具體的品牌、品類進行選品。

    主播千惠的賬號本身具有較強的“母嬰”屬性,粉絲畫像是一線高消費人群,他們更注重生活品質(zhì)和個人健康,對高客單價產(chǎn)品接受度較高。 因此,選品時每場直播可搭配1-2高客單價產(chǎn)品保證高ROI達成。 而同樣是美妝護理類目,相比起平價彩妝化妝品,護膚保養(yǎng)類在千惠直播間要更受歡迎。

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    (主播千惠的選品類目)   (主播千惠的直播間)

    在達人分層上,不同類型的主播應該采取差異化粉絲運營策略。頭部達人本身具備較強影響力和公信力,為粉絲謀取更多的優(yōu)惠福利和強大的貨品供應鏈是頭部達人貨品運營的重點。而腰尾部達人粉絲黏性相對更強,做好精細的貨品匹配,滿足粉絲購買需求痛點,是腰尾達人在做貨品運營的重點。

    投放:定向粉絲和同類偏好人群

    從數(shù)據(jù)來看,粉絲在達人直播間的觀看停留、互動、傳播和購買意愿均高于非粉絲,因此,直播間投放人群定向的核心策略應該圈住現(xiàn)有粉絲人群,做好老粉的觸達轉(zhuǎn)化。通過同類型達人粉絲、與粉絲相似偏好人群定向(城市/興趣喜好/消費能力/手機價格等),保證直播間的曝光量,為帳號積累新粉做鋪設(shè)。

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    (數(shù)據(jù)來源:巨量算數(shù))   (數(shù)據(jù)來源:巨量算數(shù))

    人格化的抖音賬號,背后是一個個鮮活的個體,達人憑借自身的人格魅力,通過直播拉近和觀眾的距離,更是將其特有的內(nèi)容屬性與直播帶貨相結(jié)合,迅速圈粉,實現(xiàn)GMV增長。通過這份抖音達人帶貨直播入局指南,業(yè)內(nèi)期待著下一位MCN達人再創(chuàng)新紀錄。

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