對(duì)于直播帶貨來說，帶什么貨、怎么帶貨是與流量同等重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于流量穩(wěn)定、有帶貨能力的主播，貨品決定了直播銷售額的上限。那么視頻號(hào)小店如何做好不同階段的選品策略呢?具體攻略如下：

一、為什么需要選品

電商在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了很多年，基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)成熟，消費(fèi)者要什么都能買得到，那么還為什么需要選品呢?

核心原因有兩個(gè)：

可選擇的商品太多了、需要花時(shí)間;

消費(fèi)升級(jí)的需求需要激發(fā)。

帶貨主播依據(jù)自己的專業(yè)能力，并結(jié)合直播場(chǎng)景，為粉絲挑選和推薦商品，也是在解決“日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。

大多數(shù)情況下，一場(chǎng)帶貨直播的商品數(shù)量是固定的(即坑位)，場(chǎng)觀和直播時(shí)間一般也是固定的。所以如何在固定時(shí)間內(nèi)，最大化提升交易轉(zhuǎn)化從而帶來銷售額，就是選品工作的目標(biāo)。

二、選品前的準(zhǔn)備工作

“選品還不簡(jiǎn)單，我喜歡什么，我在用什么就給粉絲推薦什么商品唄”初次嘗試帶貨的主播可能會(huì)這么想。

事實(shí)上，選品是一個(gè)比較繁雜且專業(yè)的工作。

在沒有任何準(zhǔn)備的情況下，就解答“我適合帶什么貨”是不可行、不專業(yè)的。在解答這個(gè)問題之前，先回答以下問題：

我在粉絲心目中是什么樣的形象，我與粉絲的關(guān)系如何——個(gè)人品牌

我在哪個(gè)領(lǐng)域或商品類型上已經(jīng)建立起足夠的專業(yè)度——帶貨人設(shè)

關(guān)注我的粉絲都是一些什么樣的人，他們有哪些購(gòu)物需求——粉絲畫像&需求分析

我準(zhǔn)備做一場(chǎng)什么樣的帶貨直播?內(nèi)容+帶貨、帶貨專場(chǎng)、粉絲福利式的大促——直播策劃

對(duì)于一個(gè)非新人帶貨主播來說，以往的歷史數(shù)據(jù)是非常值得參考的。比如粉絲會(huì)傾向于信任并購(gòu)買哪一類的商品，主播對(duì)于哪一類商品更擅長(zhǎng)講解(銷售)等。

三、不同階段的選品策略

做完了選品前的準(zhǔn)備工作，主播們還需清楚的了解到自己所處的帶貨階段，為自己的成長(zhǎng)規(guī)劃一條清晰的路線。如果堅(jiān)定要做帶貨主播的，建議在一開始就接觸專業(yè)的服務(wù)商(如愛逛買手店)。

處于不同階段的主播，在選品策略上有很大的不同。

達(dá)人直播帶貨就跟視頻號(hào)漲粉一樣，有一個(gè)過程。不建議過早的跨越階段直播，可能會(huì)帶來反作用：投入大但收益低，打擊帶貨的信心。

視頻號(hào)當(dāng)前的生態(tài)，主播帶貨階段大致可劃分為以下三個(gè)階段：

孵化期：從0到1，仍需要積累粉絲的階段，單場(chǎng)帶貨500~3000元

成長(zhǎng)期：從1到10，可以開始直播帶貨，單場(chǎng)帶貨3000~50000元

成熟期：從10到100，開始有比較穩(wěn)定的直播帶貨規(guī)模，單場(chǎng)帶貨>50000元

隨著視頻號(hào)生態(tài)的完善、微信用戶在視頻號(hào)直播中購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，上述的劃分標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)增長(zhǎng)、不會(huì)下降。

那么在不同階段，主播的帶貨形式、帶貨品類和數(shù)量分別是怎么樣的呢?

孵化期

孵化期雖然仍需積累粉絲、直播以內(nèi)容直播為主，這個(gè)階段帶貨主要是為了將來直播帶貨做準(zhǔn)備。

孵化期的主要目標(biāo)是：

測(cè)試粉絲對(duì)帶貨內(nèi)容的喜好、增強(qiáng)帶貨人設(shè);

測(cè)試帶貨商品與人設(shè)和粉絲畫像的匹配程度;

學(xué)習(xí)和提升直播帶貨能力。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：以增強(qiáng)主播人設(shè)的商品為主，首選自己用過或熟悉的商品，一般圖書、日用品、食品是幾個(gè)比較合適的帶貨類目。這個(gè)階段嘗試帶一類商品即可。

商品數(shù)量：5～10款商品比較合適，這樣帶貨壓力也不會(huì)特別大。

成長(zhǎng)期

當(dāng)孵化期每一場(chǎng)直播總能產(chǎn)生一些銷量，主播對(duì)于直播帶貨也開始熟悉起來后，就可以開始更專業(yè)地策劃一場(chǎng)直播(也就是進(jìn)入了成長(zhǎng)期)。

成長(zhǎng)期的主要目標(biāo)是：

培養(yǎng)粉絲購(gòu)物心智、積累購(gòu)物粉絲;

擴(kuò)大帶貨商品的豐富度，提升單場(chǎng)銷售額;

積累私域粉絲。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：除了前期積累下來的帶貨人設(shè)商品，可以適當(dāng)增加相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類。(什么是相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類可以在下一節(jié)中有涉及)

商品數(shù)量：可以增加到10～20款。

成熟期

當(dāng)直播場(chǎng)觀和銷售額都趨于穩(wěn)定，有一批固定的購(gòu)物粉絲后，就可以開始考慮沖擊更高的單場(chǎng)銷售額了，這也是這個(gè)階段最核心的目標(biāo)。

選品策略：不同于孵化期和成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的選品更加專業(yè)和復(fù)雜。它更接近于各大主播的選品邏輯，合理選擇引流款、爆款、利潤(rùn)款商品等進(jìn)行組合。

商品數(shù)量：20款以上，多則40款以上

除此之外，也需要在商品的價(jià)格、組合、直播玩法方面融會(huì)貫通，甚至根據(jù)主播個(gè)人品牌，結(jié)合粉絲節(jié)、福利日進(jìn)行策劃。

這個(gè)階段，往往也需要更多人參與，比如場(chǎng)控、副播等角色，以及需要供應(yīng)鏈的深度支持。視頻號(hào)的服務(wù)商-愛逛買手店上擁有30萬精選商品池，還有達(dá)人直播的深度服務(wù)，能迅速補(bǔ)齊主播帶貨的所需部分。

不同類型的主播，其發(fā)展階段可能也有所不同。比如因?yàn)榉椆?yīng)鏈的特殊性、服飾產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)性、服飾穿搭類主播的不同背景，在選品方面都會(huì)有較大的區(qū)別。需要結(jié)合不同情況來重新規(guī)劃。

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視頻號(hào)小店留資服務(wù)使用管理規(guī)則

視頻號(hào)小店平臺(tái)發(fā)布《留資服務(wù)使用管理規(guī)則》，規(guī)定了部分類目的信息發(fā)布要求，包括氣泡封面、氣泡標(biāo)題、頭圖宣傳，以及內(nèi)容要求，一起來看規(guī)則是如何規(guī)定的吧。

一、適用范圍

1.1本規(guī)則適用于使用微信視頻號(hào)留資服務(wù)的組件用戶、分享員用戶（本規(guī)則中又稱“你”）。涉及類目包括：

視頻號(hào)規(guī)則

開放類目及準(zhǔn)入明細(xì)詳情見：《微信視頻號(hào)留資服務(wù)類目資質(zhì)要求》

1.2如無特殊說明，本規(guī)則中的術(shù)語定義與《微信視頻號(hào)留資服務(wù)使用條款》中相同。

1.3組件用戶需同時(shí)遵守《微信視頻號(hào)留資服務(wù)使用條款》。分享員用戶需同時(shí)遵守《微信視頻號(hào)留資組件技術(shù)服務(wù)綁定合作須知》。

1.4若你是視頻號(hào)櫥窗商家或視頻號(hào)櫥窗達(dá)人，還應(yīng)同時(shí)遵守《視頻號(hào)櫥窗帶貨規(guī)則總則》。

二、信息發(fā)布要求

2.1氣泡封面

視頻號(hào)規(guī)則

2.2氣泡標(biāo)題

視頻號(hào)規(guī)則

2.3頭圖宣傳

視頻號(hào)規(guī)則

三、內(nèi)容要求

3.1禁止推廣的內(nèi)容

根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)及微信視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)的相關(guān)要求，你在使用留資服務(wù)時(shí)不得發(fā)布的營(yíng)銷信息包括但不限于下列內(nèi)容，詳見《微信視頻號(hào)禁止發(fā)布的營(yíng)銷信息列表》

3.1.1汽車行業(yè)：禁止發(fā)布二手車類內(nèi)容；

3.1.2房地產(chǎn)：禁止發(fā)布法拍房類內(nèi)容；

3.1.3家裝：禁止宣傳除定制家具外的內(nèi)容，例如標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格、價(jià)格的家具等應(yīng)當(dāng)通過視頻號(hào)小店交易鏈路的內(nèi)容；

3.1.4運(yùn)營(yíng)商發(fā)布內(nèi)容要求：

（1）商家須發(fā)布可即充即用的商品，禁止發(fā)布分期返還/分期交付類商品；

（2）商家須發(fā)布官方可查證且取得官方合規(guī)授權(quán)的商品，禁止發(fā)布官方不可查詢的號(hào)卡/套餐等商品。

3.1.5招聘：禁止提供虛假招聘信息，發(fā)布虛假招聘廣告；禁止招用未滿16周歲的未成年人及國(guó)家法律、行政法規(guī)規(guī)定不得招用的其他人員；禁止詆毀其他用人單位信譽(yù)、商業(yè)賄賂等不正當(dāng)手段招聘人員。

3.1.6禁止宣傳5折以下的優(yōu)惠力度。

3.2推廣內(nèi)容規(guī)范

3.2.1直播間需按照所掛載的留資組件類目進(jìn)行宣傳；不得做超出留資組件內(nèi)容描述范圍的宣傳引導(dǎo)內(nèi)容或傾向性引導(dǎo)。

3.2.2部分類目的推廣內(nèi)容規(guī)范如下：

（1）在推廣汽車試駕類目時(shí)，應(yīng)做到：

a.對(duì)于商品的推廣/描述，特別是優(yōu)惠金額、適用范圍、使用門店、使用條件，需與商品詳情頁保持一致。

b.不得虛假描述，不得過度承諾。

c.不得引導(dǎo)用戶違法轉(zhuǎn)售跨境商品。

（2）在推廣房地產(chǎn)類目時(shí)，應(yīng)做到：

a.房源信息應(yīng)當(dāng)真實(shí)，面積應(yīng)當(dāng)標(biāo)明為“建筑面積”或者“套內(nèi)建筑面積”。

b.注明開發(fā)企業(yè)名稱及預(yù)售或者銷售許可證書號(hào)，如中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的，注明中介機(jī)構(gòu)名稱。

c.涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。

d.涉及尚未實(shí)現(xiàn)的物業(yè)管理內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。

e.展示樣板房的，應(yīng)當(dāng)說明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣板房是否一致。

（3）在推廣房地產(chǎn)類目時(shí)，禁止：

a.作出升值或投資回報(bào)承諾。

b.以項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的所需時(shí)間來表示項(xiàng)目位置。

c.違反價(jià)格管理規(guī)定。

d.對(duì)規(guī)劃、建設(shè)中的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及市政條件作誤導(dǎo)性宣傳。

e.含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容。

f.融資或者變相融資的內(nèi)容。

g.廣告主做能夠?yàn)槿胱≌咿k理戶口、就業(yè)、升學(xué)等事項(xiàng)的承諾。

（4）在推廣運(yùn)營(yíng)商類目時(shí)，應(yīng)做到：

a.須在直播間明確告知消費(fèi)者充值時(shí)效、預(yù)計(jì)到賬時(shí)間等相關(guān)信息。

b.手機(jī)號(hào)卡類商品若為隨機(jī)發(fā)號(hào)，需提前告知消費(fèi)者，并且不能向消費(fèi)者承諾為“靚號(hào)”等信息。

c.充值高峰時(shí)間段，需通過背景板等方式明確提醒消費(fèi)者可能產(chǎn)生的異常情況。

d.須明確商品使用/充值限制，真實(shí)有效的說明套餐資費(fèi)相關(guān)信息，包括但不限于常規(guī)套餐說明（流量、通話分鐘數(shù)、套餐價(jià)格、優(yōu)惠方式等）、活動(dòng)套餐介紹、套餐生效時(shí)間、套餐資費(fèi)詳情、套餐注意事項(xiàng)以及詳解等，不得虛構(gòu)套餐價(jià)格以及套餐內(nèi)容或作出誤導(dǎo)性宣傳。

e.須明確區(qū)分定向/專屬流量及通用流量，不得將不同種類流量進(jìn)行混合宣傳，宣傳套餐內(nèi)容時(shí)不得以年度或季度為單位，如：360G/年、1000分鐘/年。

f.根據(jù)產(chǎn)品的特殊性，給予消費(fèi)者明確的說明提示。如：附加費(fèi)用、辦理手續(xù)、售后服務(wù)、維護(hù)/維修等其他產(chǎn)品特殊信息。

g.涉及通訊/話費(fèi)類發(fā)布的商品，需為官方可查證商品，并于商品詳情頁告知消費(fèi)者官方查詢路徑。

h.根據(jù)商品實(shí)際要求不同，需向消費(fèi)者展示開卡條件，可能開卡失敗的原因、可能導(dǎo)致充值失敗或無法辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)景以及其他商品特殊限制條件。

四、違規(guī)處理

4.1若騰訊自行發(fā)現(xiàn)，或收到他人舉報(bào)或投訴你的行為或發(fā)布的內(nèi)容（包括直播發(fā)布的內(nèi)容、評(píng)論、互動(dòng)等）違反法律法規(guī)、本規(guī)則或其他平臺(tái)規(guī)則時(shí)，騰訊有權(quán)對(duì)你的違規(guī)行為進(jìn)行糾正。同時(shí)，騰訊有權(quán)根據(jù)你違規(guī)行為的情節(jié)嚴(yán)重程度，采取包括但不限于：

（1）處以警告、學(xué)習(xí)、強(qiáng)制學(xué)習(xí)、強(qiáng)制考試等措施；

（2）限制參與營(yíng)銷活動(dòng)；

（3）暫時(shí)限制你及關(guān)聯(lián)主體對(duì)視頻號(hào)櫥窗、留資服務(wù)、或視頻號(hào)及相關(guān)功能的使用；

（4）永久禁止你及關(guān)聯(lián)主體對(duì)視頻號(hào)櫥窗、留資服務(wù)、或視頻號(hào)及相關(guān)功能的使用；

（5）限制發(fā)布特定類目商品；

（6）禁止直播；

（7）限制流量；

（8）禁止商業(yè)化投放等處理措施；

（9）扣除保證金（如有）、停止結(jié)算并凍結(jié)賬戶（如有）。

4.2若你的違規(guī)行為對(duì)視頻號(hào)用戶、第三方造成損失的，你應(yīng)自行承擔(dān)該等行為導(dǎo)致的法律責(zé)任，騰訊保留向你追償騰訊因此遭受的名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失（如有）的權(quán)利。

4.3申訴處理

各方若不認(rèn)可違規(guī)處理，可在收到違規(guī)處理通知后按照處罰頁面指引發(fā)起異議申請(qǐng)或違規(guī)申訴，騰訊將根據(jù)申訴信息進(jìn)行審核判斷，審核過程中，相應(yīng)的違規(guī)處理將不會(huì)被中止或撤銷；申訴成立的，將會(huì)撤銷相應(yīng)的違規(guī)處理；逾期未申訴或申訴不成立，相應(yīng)的違規(guī)處理也無法再被中止或撤銷。

五、附則

5.1騰訊有權(quán)根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況不時(shí)自行決定調(diào)整本規(guī)則的內(nèi)容。如果本規(guī)則需要修改，騰訊將在相應(yīng)服務(wù)頁面進(jìn)行通知或公告，確保你有充分選擇的權(quán)利，如果你不接受修改后的規(guī)則，你應(yīng)當(dāng)書面通知騰訊并停止使用本服務(wù)；如果你繼續(xù)使用本服務(wù)，即視為接受修改后的規(guī)則。

5.2你應(yīng)遵守國(guó)家法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章等規(guī)范性文件。對(duì)任何涉嫌違反國(guó)家法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章等規(guī)范性文件的行為，本規(guī)則已有規(guī)定的，適用本規(guī)則。本規(guī)則尚無規(guī)定的，騰訊有權(quán)酌情處理。但騰訊對(duì)你的處理不免除其應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。你在視頻號(hào)的任何行為，應(yīng)同時(shí)遵守與騰訊及其關(guān)聯(lián)公司簽訂的各項(xiàng)協(xié)議。

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