淘寶轉(zhuǎn)化率的邏輯影響是什么?新手一篇搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率-淘寶轉(zhuǎn)化率淘寶日常運(yùn)營(yíng)

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我們做店鋪引流根本的目的還是在于促成轉(zhuǎn)化率，那么

淘寶轉(zhuǎn)化率的邏輯影響是什么？

今天電商君給新手商家們準(zhǔn)備了一篇干貨，教你們搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率！

1.轉(zhuǎn)化率的概念。

1.1路徑

用戶轉(zhuǎn)化不是進(jìn)店直接下單，在進(jìn)店后到下單前，這里會(huì)有一個(gè)區(qū)別。有的直接下單，有的加入購(gòu)物車、其他時(shí)間段再?gòu)馁?gòu)物車下單，有的收藏然后進(jìn)行貨比，再?gòu)氖詹貖A下單。

簡(jiǎn)而言之，購(gòu)買周期越長(zhǎng)的產(chǎn)品，購(gòu)物車和收藏夾下單占比越高。

這也就是為什么14年7天螺旋有用，15年7天螺旋沒(méi)有，但是15年下半年都開(kāi)始轉(zhuǎn)換流量入口和下單入口之后就又有用的原因。因?yàn)?5年上半年稽查系統(tǒng)升級(jí)，以前螺旋的下單路徑都是直接干的搜索進(jìn)店直接下單這個(gè)流量入口和下單入口。

1.2對(duì)比

轉(zhuǎn)化率是淘寶給商家流量的一個(gè)重要參考維度，拿來(lái)和同行做對(duì)比，決定給你多少流量。但是，這里有一個(gè)問(wèn)題是，具體和哪些同行做對(duì)比？

比如，我的手機(jī)膜19元，

我轉(zhuǎn)化率10%，類目轉(zhuǎn)化率6%

，能不能爆？（暫定其他數(shù)據(jù)都達(dá)標(biāo)）答“不一定”?！安皇钦f(shuō)和同行對(duì)比嗎？我明明比類目高。為什么不能爆”。因?yàn)槭謾C(jī)膜的主流客單價(jià)1元-49元，你比類目整體6%高，但是你不一定比競(jìng)品19元的轉(zhuǎn)化率高。

這是拿產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重的手機(jī)膜舉例，都還有一個(gè)價(jià)格區(qū)分。如果你是個(gè)性化品類，產(chǎn)品之間還有區(qū)分，打的都不是同一個(gè)市場(chǎng)。淘寶拿商家之間做對(duì)比，是拿同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)下的產(chǎn)品在一起對(duì)比(你也可以理解為競(jìng)品)。

2.轉(zhuǎn)化率就是降低顧客購(gòu)買成本。

購(gòu)買成本就是消費(fèi)者的選擇成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、時(shí)間成本、信息成本等。

比如標(biāo)品品類中，旗艦店的產(chǎn)品即使價(jià)格比分銷商要貴一些，但是轉(zhuǎn)化率依然要比分銷商要高，為什么，因?yàn)槠炫灥晔瞧放品阶约旱牡赇仯档土祟櫩偷男湃纬杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本。

再比如首圖視頻剛出來(lái)的時(shí)候，商家明顯感覺(jué)加上視頻以后，轉(zhuǎn)化率會(huì)有提升，因?yàn)橐曨l的信息傳達(dá)率比詳情頁(yè)要高，買家信息獲取成本要比詳情頁(yè)低（視頻=被動(dòng)接收信息，詳情=主動(dòng)搜尋信息）。

標(biāo)品的轉(zhuǎn)化率普遍都在10%以上，女裝的轉(zhuǎn)化率普遍在1%左右。因?yàn)闃?biāo)品的產(chǎn)品，大家外觀、功能都一樣，沒(méi)有選擇性可言，顧客的選擇成本低。女裝、款式太豐富了。

同樣是服裝里邊，為什么男裝比女裝轉(zhuǎn)化率高？同樣的，男裝款式?jīng)]有女裝豐富，選擇成本比女裝低。男裝里邊為什么商務(wù)男裝比潮流男裝轉(zhuǎn)化率高？商務(wù)男裝款式更少，選擇成本更低。

我們要做的，就是盡一切辦法降低買家的購(gòu)買成本，而這其中最重要的就是信任成本。

3.詳情。

3.1.邏輯框架

首先定義，詳情就是銷售。詳情在線下的生意中對(duì)應(yīng)的角色就是銷售。線下的銷售我們可以分為兩個(gè)部分，第一個(gè)部分是顧客在看產(chǎn)品的時(shí)候，我們巴拉巴拉的對(duì)他講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)部分是客戶看完產(chǎn)品，提出一些問(wèn)題，我們解答。在線上的生意中第一部分對(duì)應(yīng)的是詳情頁(yè)，第二個(gè)部分對(duì)應(yīng)的是客服。

銷售的這套邏輯就是我們?cè)斍轫?yè)的邏輯框架。首先要把這個(gè)東西定下來(lái)，一套12屏的詳情，有幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊每一屏分別給顧客傳遞什么信息。比如模塊有，贈(zèng)品/優(yōu)惠、海報(bào)圖、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品規(guī)格等。每個(gè)模塊分別用幾屏表達(dá)，表達(dá)什么。

具體每一屏表達(dá)什么？消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題。你沒(méi)有在靜默轉(zhuǎn)化的時(shí)候通過(guò)內(nèi)頁(yè)解決掉，那么就需要消費(fèi)者再親自旺旺找你詢問(wèn)，這個(gè)可能就會(huì)有一部分流失。

具體的做法統(tǒng)計(jì)中差評(píng)、問(wèn)大家、以及客服聊天記錄。前兩個(gè)實(shí)際上有點(diǎn)雞肋，不過(guò)也還是需要做的?？头奶煊涗涀钪匾?yàn)樽鲆粋€(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)研十分重要，而對(duì)應(yīng)電商的場(chǎng)景，客服的聊天記錄一定程度上就可以充當(dāng)消費(fèi)者調(diào)研來(lái)用。

3.2.內(nèi)容填充。

3.2.1.文案。

總結(jié)一下主要是兩個(gè)點(diǎn):1.文案可視化。2.指明消費(fèi)者利益。

舉例,1.文案可視化。(看文案對(duì)比)

舉例2.指明消費(fèi)者利益。

3.2.2.圖片。

1）.用圖片表達(dá)文案內(nèi)容。不是隨便放一張配圖。圖片比文字更有說(shuō)服力。

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圖片給人的感覺(jué)盡量高大上。對(duì)于高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)是無(wú)需置疑的，但是低客單的產(chǎn)品，受此影響也挺嚴(yán)重。

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戲劇性。不準(zhǔn)備走品牌路子的就不用在乎這個(gè)點(diǎn)了，戲劇性的表達(dá)手法因?yàn)楸容^有創(chuàng)意，能有效的降低消費(fèi)者的記憶成本，從而能在消費(fèi)者腦海中留下一個(gè)記憶點(diǎn)。

3.3豎屏表達(dá)。

提煉后就這幾條內(nèi)容1.縱向構(gòu)圖。2.一屏一主題。3.左右分欄變上下分欄。4.文案字?jǐn)?shù)盡量少，長(zhǎng)文案直接用整屏。5.大膽用局部圖。

3.4其他

抄同行，“優(yōu)秀的藝術(shù)家模仿,偉大的藝術(shù)家剽竊——畢加索”。如果你還不是TOP，抄襲并不可恥，你要多向同行學(xué)習(xí)。找?guī)讉€(gè)優(yōu)秀的同行，競(jìng)品分析看一下轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化最高的拿來(lái)直接臨摹，不過(guò)基本的職業(yè)道德還是要有一點(diǎn)，不要照搬，詳情邏輯直接抄過(guò)來(lái)，文案改一改，賣點(diǎn)加自己的，美工再重新做一波，視覺(jué)呈現(xiàn)仿照著來(lái)。

場(chǎng)景。場(chǎng)景是一個(gè)大概念大話題，對(duì)于前幾年的互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新關(guān)鍵詞，但是現(xiàn)在基本上談產(chǎn)品就離不開(kāi)場(chǎng)景，因?yàn)閳?chǎng)景就是產(chǎn)品的一部分。場(chǎng)景需要觸發(fā)用戶的情緒，很多時(shí)候消費(fèi)產(chǎn)品，其實(shí)就是在消費(fèi)場(chǎng)景。有這么一句話"好品牌都是在販賣生活方式"。所以梁寧在談到產(chǎn)品的時(shí)候講"如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有把它的消費(fèi)場(chǎng)景考慮進(jìn)去，這個(gè)產(chǎn)品就是不合格的"。

評(píng)價(jià)、買家秀、五圖、視頻。這些就沒(méi)必要說(shuō)了，基礎(chǔ)的不能再基礎(chǔ)的東西。

4.訓(xùn)練美工

不懂營(yíng)銷的美工不是好運(yùn)營(yíng)。

詳情的框架是銷售邏輯，要有這個(gè)銷售邏輯之后，再讓美工把圖片更豐富起來(lái)。把詳情扒下來(lái)，丟給美工去拆解，就在excle里邊把別人的銷售邏輯給寫出來(lái)就行。

訓(xùn)練美工的做圖能力。

5.客服。

客服不懟是不行的。總之客服這塊的詢單轉(zhuǎn)化率想提高，就是要懟。一問(wèn)一答式的客服是最差的客服，沒(méi)有之一?？头漠a(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)、考試、考核、晨會(huì)周會(huì)，末尾淘汰，各種拉仇恨的方法都用上，再常備一個(gè)實(shí)習(xí)客服，虎視眈眈的盯著在職客服，給客服點(diǎn)壓力。

6.催付

催付工作，生意參謀里邊有一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)是“下單—支付轉(zhuǎn)化率”，就是拍下了訂單，但沒(méi)有付款最后流失的。這一部分就是小肥羊，進(jìn)店-加購(gòu)-拍下都完成了，就剩最后的付款動(dòng)作了。如果沒(méi)進(jìn)行催付，實(shí)在可惜。

不過(guò)催付還是盡量別太打擾客戶，建議三次就行，拍下訂單10分鐘內(nèi)，當(dāng)天發(fā)貨前，隔天發(fā)貨前。

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