全面定位低成本打造淘寶爆款群矩陣,快速盤活店鋪輕松盈利!
2022-06-09|11:00|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營| 閱讀:149
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今天的分享是從A商家的故事展開的:他店內(nèi)目前有一個(gè)勢(shì)頭不錯(cuò)的爆款,但基本上是單靠這款產(chǎn)品帶來流量和銷量。在與他交流的過程中,沒有感受到應(yīng)有的歡喜,反而更多的是焦慮和擔(dān)心。①賣的好有斷貨和售后的壓力,還開了個(gè)有點(diǎn)凡爾賽的玩笑說一度想抬高產(chǎn)品價(jià)格降低轉(zhuǎn)化,②賣的不好有數(shù)據(jù)波動(dòng)的壓力,經(jīng)常會(huì)為了維系穩(wěn)定被動(dòng)選擇加大投放力度,③做電商多年可爆款更像是撞大運(yùn)得來的,失去了便不知道下次遇到是在什么時(shí)候。
我依據(jù)經(jīng)驗(yàn)建議他,除了要及早的提升實(shí)操技巧和應(yīng)變能力外,更要堅(jiān)定的去做突破轉(zhuǎn)型,把店鋪打造成能多渠道引流的小爆款群模式。為什么這么說?
1先剖析為什么會(huì)出現(xiàn)單品爆款的原因
①店內(nèi)產(chǎn)品品類不夠豐富且相關(guān)性差。
這會(huì)直接導(dǎo)致買家的購買選擇受限,無法進(jìn)一步擴(kuò)大體驗(yàn)感和客單價(jià)。
所以產(chǎn)品需要有針對(duì)性的豐富起來,然后做好關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化,推廣可采用階梯式布局法,先主推1-2款產(chǎn)品,輔推觀察3-5款產(chǎn)品。
舉個(gè)例子更直觀的表述下,買家因爆款進(jìn)店后順勢(shì)瀏覽店鋪全貌,發(fā)現(xiàn)品類不豐富,除爆款外的其他產(chǎn)品銷量都低,而且產(chǎn)品之間毫不相關(guān),看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品完全沒有吸引力,所以他就會(huì)被動(dòng)只關(guān)注店鋪唯一爆款然后轉(zhuǎn)化退出。
②受風(fēng)格和價(jià)格的影響人群出現(xiàn)斷層。
優(yōu)化要符合同一消費(fèi)人群或是同一消費(fèi)場(chǎng)景的布局,否則無法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。
所以產(chǎn)品上架前要進(jìn)行市場(chǎng)分析,競(jìng)品分析以及店鋪?zhàn)陨頂?shù)據(jù)分析,然后做出明確定位,這其中就包含價(jià)格定位,目的是避免人群出現(xiàn)斷層影響店鋪的整體爆發(fā)。
舉個(gè)例子更直觀的表述下,買家因爆款進(jìn)店后順勢(shì)瀏覽店鋪全貌,發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有韓系/日系/國潮等風(fēng)格,價(jià)位200/800/1000+的都有,看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品并不是自己喜歡的,所以他就會(huì)被動(dòng)只關(guān)注店鋪唯一爆款然后轉(zhuǎn)化退出。
2單品爆款對(duì)店鋪發(fā)展來說有潛在弊端
①易出現(xiàn)不可控波動(dòng)大。在店鋪成長的過程中,我們會(huì)遇到各種各樣可控不可控的問題,這無疑是對(duì)店鋪結(jié)構(gòu)的一大考驗(yàn)。如果你的模式是單品爆款,那毫不夸張的說,基本等同于這個(gè)品直接決定了你店鋪的生死。即爆款活店鋪活,爆款死店鋪死的狀態(tài),這對(duì)于店鋪發(fā)展來說是十分危險(xiǎn)的。
②難提升客單價(jià)銷售額。買家基本是靠爆款效果吸引進(jìn)店的,但如果只買爆款那客單價(jià)和銷售額就無法有好的提升。所以我們要學(xué)會(huì)如何把這個(gè)流量分散到店內(nèi)的其他產(chǎn)品上,比如滿減滿打折,組合捆綁,定價(jià)捆綁,附帶贈(zèng)品,客服推送,內(nèi)容營銷等,這些方式都能很好的解決問題,當(dāng)然前提是其他產(chǎn)品的數(shù)據(jù)維度不能太差。
③難維護(hù)起老客戶粘性。隨著引流成本的提高,店鋪的運(yùn)營方向就不僅是大量搶新了,還需要重視起客戶的留存問題,他們的多次復(fù)購力一定是店鋪消費(fèi)的主力軍。如果店鋪只有一款產(chǎn)品有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),那么他能激起的新鮮感就有限,二次轉(zhuǎn)化周期就會(huì)變長,一但客戶粘性降低再遭遇競(jìng)品搶奪或是換季尷尬,那優(yōu)質(zhì)流量就會(huì)直接發(fā)生流失。
④易出現(xiàn)斷貨售后問題。單品爆款就會(huì)導(dǎo)致,店鋪的流量銷量完全集中在一個(gè)品上,那么這個(gè)品的發(fā)貨量就是十分龐大的,一但他出現(xiàn)斷貨,退貨糾紛或者差評(píng)攻擊,主心骨就斷了也基本上離倒臺(tái)不遠(yuǎn)了。我們決不能讓這個(gè)定時(shí)炸彈存活在店鋪中,必須讓店鋪學(xué)會(huì)用多條腿走路,這樣才能走的快走的穩(wěn)。
3精準(zhǔn)定位輕松解決店鋪單品爆款問題
①大方向是人群定位。店鋪優(yōu)化要從一而終,只針對(duì)某一個(gè)人群進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化,而不是什么人群都全權(quán)覆蓋到,否則別說淘寶平臺(tái)不愿意給你流量扶持,買家也不會(huì)有好的購物體驗(yàn)進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。在初期就要重視對(duì)店鋪產(chǎn)品人群的優(yōu)化,不然會(huì)影響到后期點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化復(fù)購和持續(xù)引流的效果。
②價(jià)位和風(fēng)格的定位。店鋪風(fēng)格背后除了有人群區(qū)分,還包含了店鋪內(nèi)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)弱,風(fēng)格統(tǒng)一會(huì)更容易吸引精準(zhǔn)人群衍生爆款群。產(chǎn)品價(jià)位背后對(duì)應(yīng)著不同消費(fèi)能力的人群,同時(shí)也對(duì)應(yīng)著不同搜索量級(jí)的關(guān)鍵詞,所以定價(jià)時(shí)不僅要看市場(chǎng)和競(jìng)品的情況,更要結(jié)合自身的定位和利潤空間,來針對(duì)不同的產(chǎn)品布局出不同的細(xì)致價(jià)位。
③延續(xù)爆款生命周期。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,必須改變思路為自己的店鋪尋求更多的商機(jī),打造小爆款群就是其中的一個(gè)轉(zhuǎn)變,但這個(gè)過程實(shí)屬不易所以后續(xù)的維護(hù)更是重中之重。最基礎(chǔ)的方式就是不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì),然后通過內(nèi)容營銷深入人心賦予他新的溢價(jià)生命,再不斷迭新推新讓店鋪始終保持青春活力,最后配合上對(duì)新老客戶的維護(hù),綜合優(yōu)化達(dá)到延續(xù)爆款生命周期的效果。
小結(jié):其實(shí)在日常的市場(chǎng)分析中我們不難發(fā)現(xiàn),行業(yè)里排名靠前的優(yōu)質(zhì)店鋪,他一定不是靠單一爆款存活的,一定是有分檔的小型熱銷爆款矩陣存在的。因?yàn)樾”钊耗J降牡赇?,產(chǎn)品具備競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的更多,流量覆蓋面更廣,而且退一步說,即使其中的一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了流量下滑或是操作不當(dāng)出現(xiàn)了降權(quán),你都會(huì)立刻有不止一款產(chǎn)品能迅速反應(yīng)頂上空位,去確保店鋪數(shù)據(jù)不出現(xiàn)大的波動(dòng)。所以必須要提前做好店鋪產(chǎn)品的合理布局,做好全面定位,讓流量即精準(zhǔn)又針對(duì)性分散,打造出小爆款群模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長久發(fā)展。
好了,今天的分享就到這里,希望能對(duì)各位有益,有什么不清楚的,歡迎來交流!
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