地推營(yíng)收2個(gè)億之后的思考：地推到底是快錢(qián)還是一門(mén)長(zhǎng)期生意

感謝生財(cái)邀請(qǐng)，大家好，我是黃鵬，超推客地推平臺(tái)的合伙人，最開(kāi)始和我們老大王強(qiáng)一起做這個(gè)平臺(tái)是在 2018 年，期間我們經(jīng)歷了行業(yè)的瘋狂到目前市場(chǎng)的趨于冷靜，在 19 年就做到年?duì)I收 2 個(gè)億，稅后毛利 1600 萬(wàn)，也算是見(jiàn)識(shí)過(guò)了什么叫做是風(fēng)口豬也能飛上天。咱們?nèi)?nèi)比較活躍的圈友孫策也是在那時(shí)候和我們一起趕上了那波紅利。

關(guān)于地推這個(gè)行當(dāng)其實(shí)已經(jīng)有很多小伙伴分享過(guò)關(guān)于一線(xiàn)如何賺到錢(qián)的文章，這里我會(huì)以一個(gè)行業(yè)操盤(pán)手的角度，聊一聊最近 3 年整個(gè)行業(yè)的一些變化，以及我們團(tuán)隊(duì)在各個(gè)階段的一些故事，幫助大家從另一個(gè)維度去理解這個(gè)行業(yè)的生態(tài)，地推這個(gè)隸屬于廣告業(yè)范疇的分支版塊在未來(lái)該如何發(fā)展，希望可以給諸位想要投身這個(gè)行業(yè)的小伙伴一些參考。

01

初始地推——被迫拉新下的意外驚喜

18 年以前，我們其實(shí)并不是做地推的公司。作為當(dāng)時(shí)還算比較大的頭部淘客公司，我們一直在探索微信導(dǎo)購(gòu)淘客的方向（不返利，不拉代理，純粹依靠朋友圈和群賣(mài)貨）。

最高峰我們做到過(guò) 2000 臺(tái)設(shè)備，70 多萬(wàn)的粉絲，單粉絲單天 3 分的收益。其實(shí)還挺可觀的，當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)粉的轉(zhuǎn)化率和采購(gòu)效率都還不錯(cuò)，本來(lái)是一個(gè)蒸蒸日上的階段?？上Ы舆B不斷的微信封號(hào)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)身心俱疲。你無(wú)法想象，我們嘗試過(guò)多少種微信防封的手段（為了保證手機(jī)的定位活躍，我們甚至每天會(huì)要求團(tuán)隊(duì)成員背 50 臺(tái)手機(jī)回家），可最終都無(wú)濟(jì)于事。

整個(gè)部門(mén)截止那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槭袌?chǎng)的投放和設(shè)備支出，已經(jīng)虧損了近 100W ，最后，我被臨時(shí)安排到了主站 APP

另一個(gè)部門(mén)的項(xiàng)目，負(fù)責(zé)淘寶拉新業(yè)務(wù)。

公司主營(yíng)是淘客，作為淘寶旗下前十的服務(wù)商，阿里要求我們完成 1000W 的新用戶(hù)注冊(cè)量，做不到就扣我們的服務(wù)費(fèi)。同時(shí)他們?cè)敢庵Ц?30 元一個(gè)新用戶(hù)的傭金，也就是這樣我被逼到了拉新的道路。

在我做了半個(gè)月左右后，突然發(fā)現(xiàn)好像比想象中順利很多。之前公司都是通過(guò)線(xiàn)上來(lái)完成拉新，成本非常高，貼錢(qián)來(lái)做也做不出量。我加入之后，因?yàn)橹胺劢z投放的經(jīng)驗(yàn)，嘗試了線(xiàn)下地推投放的方向，發(fā)現(xiàn)不用貼錢(qián)我們也可以做，甚至還能賺點(diǎn)錢(qián)。

這讓我們重新看到了翻身的機(jī)會(huì)，強(qiáng)哥也過(guò)來(lái)和我一起主要來(lái)做拉新，用拉新的錢(qián)來(lái)補(bǔ)貼微信項(xiàng)目的虧空。

02

新人學(xué)費(fèi)——灰產(chǎn)羊毛薅走的30萬(wàn)

然而好景不長(zhǎng)，當(dāng)我們擴(kuò)大規(guī)模開(kāi)始尋找地推團(tuán)隊(duì)作業(yè)的時(shí)候，我們碰到了黑產(chǎn) shua 手，當(dāng)然也是因?yàn)槲覀兘?jīng)驗(yàn)不足，引進(jìn)了一些通過(guò)技術(shù)手段作假的團(tuán)隊(duì)，在第二個(gè)月我們被刷了近 2W 的數(shù)據(jù)，以至于本身盈利的我們，直接在當(dāng)月虧損了 36W 。

那一天我們很絕望，沒(méi)有什么比你以為你已經(jīng)成功了，再重新把你打回深淵更可怕。我呆坐在座位上聽(tīng)不見(jiàn)旁邊人的說(shuō)話(huà)，我知道，如果我們找不到突破的手段，再過(guò)一個(gè)月，迎接我們的，就是原地解散，那一天，我們離「死亡」還剩 29 天。

第二天回到公司，我和強(qiáng)哥進(jìn)行復(fù)盤(pán)，其實(shí)按照我們之前的模型是盈利的，只是因?yàn)槲覀儧_量太快，沒(méi)有注意辨別渠道，過(guò)度相信他們，導(dǎo)致我們被薅了一波羊毛（這里解釋一下，因?yàn)槲覀兪堑诙炀蜁?huì)提前墊付推廣費(fèi)用給渠道，所以等到官方給我們結(jié)算的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這部分的數(shù)據(jù)是作弊的）。

最后我們決定再堅(jiān)持堅(jiān)持，反正已經(jīng)虧了 36W 了，再干 1 個(gè)月，大不了直接涼涼，要是做成了，我們還有希望。

這1個(gè)月，我們做了幾個(gè)調(diào)整：

1）淘汰掉目前合作的作弊渠道，重點(diǎn)扶持剩下的優(yōu)質(zhì)渠道；

2）建立尾款制度，保證作弊率在低于 30% 的時(shí)候，我們不至于虧損，將渠道和我們強(qiáng)綁定；

3）加強(qiáng)線(xiàn)下拜訪(fǎng)，不靠譜的渠道一律不引進(jìn)；

4）縮小規(guī)模，優(yōu)化自己的風(fēng)控體系。

終于功夫不負(fù)有心人，這個(gè)月我們不僅沒(méi)虧錢(qián)，還賺了 41W 。慢慢的，我們的業(yè)務(wù)走上了正軌，原先項(xiàng)目的小伙伴也陸續(xù)轉(zhuǎn)到了我這邊的項(xiàng)目，那個(gè)月我們組辦了團(tuán)建，去了迪士尼，大家都很開(kāi)心，比去國(guó)外旅游還開(kāi)心，這是團(tuán)隊(duì)第一次賺到錢(qián)。

18 年到年底，我們一直很順利地在盈利，非常快速地在擴(kuò)張，那個(gè)時(shí)候結(jié)識(shí)了非常多特別厲害的合作伙伴，比如孫策，就是在這個(gè)時(shí)候我們建立的深入的合作。

03

市場(chǎng)內(nèi)卷——高毛利風(fēng)口后的惡意競(jìng)爭(zhēng)

隨著這個(gè)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，同行惡意競(jìng)爭(zhēng)的困難也隨之慢慢逼近。

我們的優(yōu)勢(shì)在于自己的風(fēng)控能力、墊資能力和甲方的關(guān)系，但是隨著項(xiàng)目的逐步穩(wěn)定，甲方這邊給予了服務(wù)商提前風(fēng)控的數(shù)據(jù)支持，也就是說(shuō)即使你對(duì)渠道一無(wú)所知，第二天淘寶也會(huì)告訴你，這個(gè)渠道是作弊渠道，不用結(jié)算費(fèi)用。

我們的優(yōu)勢(shì)慢慢消失，市場(chǎng)出現(xiàn)了一批激進(jìn)分子，開(kāi)始通過(guò)壓低自己的利潤(rùn)，高價(jià)挖我們的渠道伙伴，同時(shí)還出現(xiàn)了非常多的二手黃牛，幾家服務(wù)商中間來(lái)回橫跳，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

“我手里有 2000 一天的量，他們家給我 25 一單，你給我多少錢(qián)？”（每家服務(wù)商那里詢(xún)價(jià)）

“黃總，他們給我 25.5 一單，你能不能給我漲點(diǎn)價(jià)，起碼說(shuō)不能低于他們是不是？”（其實(shí)根本沒(méi)有 25.5 這回事）

短短半年時(shí)間，我們又開(kāi)始面臨巨大的挑戰(zhàn)，再加上阿里在那時(shí)還做了一些達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)的政策，如果我們不跟市場(chǎng)價(jià)，我們拿到的錢(qián)甚至比外面放出來(lái)的還低。市場(chǎng)已經(jīng)不是在考慮你能賺多少錢(qián)了，而是在考慮你敢不敢虧。

為了維持我們的渠道，我們跟隨了市場(chǎng)的價(jià)格，開(kāi)始了價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代。整個(gè)項(xiàng)目的毛利直線(xiàn)下降，一度低到了 3% 。

04

另辟蹊徑——如何在紅海市場(chǎng)探尋藍(lán)海賽道

這個(gè)時(shí)候我們開(kāi)始思考，為什么我們會(huì)被逼到這樣的程度：

1）淘寶迫于 KPI 壓力，項(xiàng)目準(zhǔn)入變的特別簡(jiǎn)單，不再是幾家服務(wù)商的事情；

2）官方風(fēng)控的逐步完善，墊資風(fēng)險(xiǎn)飛速降低；

3）對(duì)于渠道來(lái)講，除了墊資，我們沒(méi)有別的競(jìng)爭(zhēng)力；

4）黃牛比我們更能快速找到下游作業(yè)團(tuán)隊(duì)。

針對(duì)上面的問(wèn)題，我們對(duì)業(yè)務(wù)再次做了調(diào)整，全面放棄黃牛渠道，保留自己的利潤(rùn)率，跟我們一起成長(zhǎng)起來(lái)的團(tuán)隊(duì)也不會(huì)因?yàn)?1 塊 2 塊離開(kāi)我們。同時(shí)為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，我們加強(qiáng)了數(shù)據(jù)方面的支持，幫助下游團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)維度分析他們目前碰到的問(wèn)題。

構(gòu)建自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)自有化抵抗外部惡劣競(jìng)爭(zhēng)。

構(gòu)建自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，肯定不能以組建地推的方式來(lái)做，這樣太重，復(fù)制性較差。怎么去大規(guī)模來(lái)做這件事情呢？淘客出身的我們想到了代理淘客的模式，去招募普通人來(lái)做代理，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱(chēng)，我們可以通過(guò)培訓(xùn)，賺得比較高的差價(jià)。

于是我們開(kāi)始探索哪些人群更適合做代理，他既要有推廣能力，還需要擁有淘寶的新用戶(hù)群體的流量。最終我們定位到了縣城的門(mén)店老板群體，縣城淘寶 APP 的覆蓋率相對(duì)較低，然后老板們本身門(mén)店自帶流量，還解決了用戶(hù)信任關(guān)系的問(wèn)題，我們只需要從中篩選出有能力和意愿推廣的老板就可以了。

說(shuō)干就干，我們跑完了杭州周邊德清縣一個(gè)區(qū)的門(mén)店，但是慢慢我們發(fā)現(xiàn)，門(mén)店老板的接受度并不高，他們本身很忙，也不愿意做推廣這件事情，自營(yíng)代理的道路遇到了新的瓶頸。

隨著我們溝通的門(mén)店數(shù)越來(lái)越多，數(shù)據(jù)積累的也更加全面，終于發(fā)現(xiàn)，有一類(lèi)門(mén)店的成功率比其他類(lèi)型的門(mén)店要高很多，這類(lèi)就是 3C 手機(jī)門(mén)店。

3C 手機(jī)門(mén)店有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，他們平常也需要推很多電信移動(dòng)類(lèi)的 APP ，店員也可以因?yàn)楸旧淼臉I(yè)務(wù)順理成章地拿到用戶(hù)的手機(jī)。同時(shí) 3C 手機(jī)門(mén)店的客戶(hù)，普遍辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間偏長(zhǎng)，拉新的業(yè)務(wù)加進(jìn)去，并不會(huì)讓用戶(hù)很煩躁。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象之后，立刻決定，放棄其他所有類(lèi)型門(mén)店，主攻 3C 門(mén)店。

最后的結(jié)果當(dāng)然也很讓人滿(mǎn)意，一個(gè)業(yè)務(wù)每天可以 BD 10 家手機(jī)門(mén)店，其中 3 家愿意與我們合作拉新，3 家里面會(huì)有 1 家一直堅(jiān)持下去，作為我們的長(zhǎng)期代理門(mén)店。代理門(mén)店拿 50% 的傭金，30% 留給 BD 業(yè)務(wù)員，剩下 20% 就是我們的毛利，非常完美的財(cái)務(wù)模型。

我們的業(yè)務(wù)員跑 1 天可以積累 1 個(gè)每天給他帶來(lái) 20 元左右收益的門(mén)店，堅(jiān)持跑 1 個(gè)月，就可以做到月入 1W5 ，而且后續(xù)沒(méi)有太多的事情，只需要簡(jiǎn)單的日常維護(hù)。

高峰期的時(shí)候我們一個(gè)業(yè)務(wù)員拿到過(guò) 8W 一個(gè)月的工資，也就是在這之后，我們拿下了整個(gè)江西和廣西的門(mén)店市場(chǎng)，同時(shí)還把方法輸出給了一直跟我們干的渠道，幫助他們拿下了湖南、四川和湖北的市場(chǎng)。

這一年，我們憑借著堅(jiān)持自己的方向，清退了所有的黃牛團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)，也保住了我們的市場(chǎng)地位，我們作為支付寶公司線(xiàn)下服務(wù)商第一，參加了他們的歐洲杯峰會(huì)。

這一年，我們做到了營(yíng)收 2 個(gè)億，團(tuán)隊(duì)總共賺到了 1600W 。

05

項(xiàng)目復(fù)盤(pán)——資本回歸RIO后的居安思危

雖然我們賺到了錢(qián)，很多行業(yè)的大團(tuán)隊(duì)都在 1 年內(nèi)成了千萬(wàn)富翁，但是越是這樣，我們?cè)介_(kāi)始擔(dān)憂(yōu)。我們進(jìn)入這行的根本原因是因?yàn)樘詫毜娜蝿?wù)指標(biāo)，然后慢慢地推行業(yè)的熱度起來(lái)了，各大互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛加入了地推行列，場(chǎng)面一度火熱。

但是當(dāng)市場(chǎng)冷靜下來(lái)，傳統(tǒng)地推模式還能走多久？

我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)自己，我們自己公司的 APP 敢通過(guò)我們目前的方式推廣么，答案是不敢。我清楚的知道，以目前的推廣方式產(chǎn)生的用戶(hù)，我們公司這類(lèi)型的 APP 的變現(xiàn)能力是無(wú)法支撐整個(gè)市場(chǎng)投放的。

為什么這么說(shuō)呢，傳統(tǒng)的地推更多是以送禮品吸引用戶(hù)，對(duì)所推廣的 APP 本身介紹較少，導(dǎo)致用戶(hù)的長(zhǎng)期留存偏差，往往只能做到 1% 左右。

這里有非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，當(dāng)行業(yè)趨于冷靜之后，各大 APP 大佬開(kāi)始以 ROI 來(lái)決策是否繼續(xù)通過(guò)線(xiàn)下來(lái)做拉新的時(shí)候，我們會(huì)不會(huì)面臨沒(méi)有業(yè)務(wù)可以做的危機(jī)。這也是一直懸在我們心頭的利劍，我們的業(yè)務(wù)還能做多久，支付寶拉新還能做多久。

其實(shí)市場(chǎng)需求是存在的，淘寶、京東、美團(tuán)這類(lèi)公司，他們通過(guò)線(xiàn)上投放，現(xiàn)在一個(gè)有效用戶(hù)的成本已經(jīng)從當(dāng)年的 100 多塊，上升到 19 年的 500 多塊了，他們需要通過(guò)線(xiàn)下場(chǎng)景來(lái)尋找新的流量渠道，而且這個(gè)需求是所有互聯(lián)網(wǎng)公司，到一定階段都會(huì)遇到的問(wèn)題。

地推項(xiàng)目想要好好落地，有 2 個(gè)重要的前提條件。

1）足夠的單項(xiàng)目傭金

單人單點(diǎn)位一個(gè)普通的注冊(cè)類(lèi)項(xiàng)目的單產(chǎn)差不多就是 30-50 單。這也就意味著單價(jià) 20 左右的項(xiàng)目其實(shí)也只能產(chǎn)生 600-1000 的收益（還不算場(chǎng)地費(fèi)用和禮品支出），所以團(tuán)隊(duì)往往會(huì)搭配一個(gè)別的項(xiàng)目來(lái)提高收入，但是這種附帶的項(xiàng)目其用戶(hù)質(zhì)量可想而知。

2）甲方爸爸變現(xiàn)能力較強(qiáng)

通過(guò)地推，傳統(tǒng)的送禮品方式一般能做大的 7 日留存大概在 15% 左右（各類(lèi)產(chǎn)品不一樣），20 元的注冊(cè)單價(jià) + 10 元左右需要給新用戶(hù)的福利，對(duì)于一個(gè)甲方來(lái)說(shuō)獲取一個(gè)周留存用戶(hù)的成本在 30/15%=200 元。

從周留存到長(zhǎng)期流程差不多還有 30% 的比例，也就是 600 元左右一個(gè)長(zhǎng)期活躍用戶(hù)。

那么問(wèn)題來(lái)了，哪個(gè)甲方爸爸可以做到 3 個(gè)月或者半年在一個(gè)留存用戶(hù)身上賺 600 元。

所以要想地推項(xiàng)目能夠一直持續(xù)下去，就必須幫助甲方爸爸做好一線(xiàn)推廣端的價(jià)值輸出。

傳統(tǒng)的下載3個(gè) APP ，送一個(gè)娃娃，這種地推模式只保證了地推和用戶(hù)的利益，損害了甲方的利益。用戶(hù)根本都不知道自己下的這個(gè) APP 主要是干啥的，他只知道他可以拿一個(gè)娃娃。

幫助甲方找到更合適他的人群，在合適的場(chǎng)景說(shuō)出合適的話(huà)術(shù)，讓用戶(hù)對(duì)這款 APP 有一個(gè)基礎(chǔ)的 APP 本身功能性上的認(rèn)知，這個(gè)方案才是成功的（最近比較火的社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，其實(shí)就是滿(mǎn)足這個(gè)條件的）。

06

場(chǎng)景地推——甲方乙方用戶(hù)三方共贏

居安思危，疫情結(jié)束之后，我們開(kāi)始了場(chǎng)景化地推的探索。

我們第一個(gè)探索是在縣城鄉(xiāng)村，通過(guò)菜鳥(niǎo)驛站的場(chǎng)景，針對(duì)拼多多的用戶(hù)推廣淘寶，從而提升淘寶在鄉(xiāng)村的復(fù)購(gòu)率。菜鳥(niǎo)驛站篩選了鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)使用手機(jī)網(wǎng)購(gòu)的那部分人群，在通過(guò)我們的現(xiàn)場(chǎng)推廣，真正幫淘寶完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。

在年中的時(shí)候，我們兵分兩路，前往了山東（山東當(dāng)時(shí)的探索就是孫策團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的）和江西，探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜鳥(niǎo)驛站的模式。通過(guò)淘寶的菜鳥(niǎo)驛站的負(fù)責(zé)人找到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)的總倉(cāng)老板，再通過(guò)總倉(cāng)老板撬動(dòng)下面代理門(mén)店的老板，從而探索了 3 種方案。

1）類(lèi)似于手機(jī)門(mén)店模式，讓老板自己組織作業(yè)；

2）老板負(fù)責(zé)招本地員工，我們來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)推廣業(yè)務(wù)；

3）老板提供場(chǎng)地，由我們組織專(zhuān)業(yè)地推團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行作業(yè)。

但是結(jié)局并不如人意。

第一種方案最致命的問(wèn)題是，我們忽略了當(dāng)時(shí)為什么選擇 3C 手機(jī)門(mén)店的幾個(gè)根本的原因。手機(jī)店老板本身是有非常順理成章的理由可以接觸到用戶(hù)手機(jī)的，同時(shí)本身電信移動(dòng)的業(yè)務(wù)就是涉及到 APP 注冊(cè)相關(guān)，所以老板本身行動(dòng)上不會(huì)有困難。也就是即使他沒(méi)有推廣能力，他也可以做到一天推個(gè) 2-3 個(gè)。

但是菜鳥(niǎo)驛站就不同了，老板并沒(méi)有這個(gè)屬性，就要求老板或老板的員工有線(xiàn)下推廣的能力，這個(gè)能力其實(shí)并不是所有人都具備，要知道，看到一個(gè)人就問(wèn)他要不要參加活動(dòng)其實(shí)還是很考驗(yàn)人心態(tài)的。所以讓老板自己組織作業(yè)基本宣告失敗。

第二種方案其實(shí)初步有了成效，確實(shí)我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)有了十幾個(gè)門(mén)店老板幫忙招的業(yè)務(wù)員，但是這個(gè)最大的問(wèn)題是門(mén)店的人流不足以保證一個(gè)全職業(yè)務(wù)員的收入。1 個(gè)月后碰到了沒(méi)有新用戶(hù)的窘境，這個(gè)業(yè)務(wù)到底是辭退還是轉(zhuǎn)移其他門(mén)店，業(yè)務(wù)自己本身是否愿意等等的問(wèn)題接踵而至，只得宣告失敗。

第三種方案雖然可以實(shí)現(xiàn)盈利，但是因?yàn)橥瑯拥耐茝V，團(tuán)隊(duì)在城市推廣別的項(xiàng)目所產(chǎn)生的的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于深耕農(nóng)村，沒(méi)有多少團(tuán)隊(duì)愿意做這件事情。

漸漸的，我們也意識(shí)到了另一個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)的地推團(tuán)隊(duì)，在地推行業(yè)風(fēng)口的時(shí)候賺到過(guò)快錢(qián)，往往很難靜下心來(lái)深耕細(xì)作，更多的是從自己的利益出發(fā)，往往把 A 項(xiàng)目做傷了，通過(guò)更換項(xiàng)目的方式來(lái)繼續(xù)維持自己的高收入。

場(chǎng)景化推廣的探索，并沒(méi)有太多團(tuán)隊(duì)愿意陪我們一起試錯(cuò)。

直到新一輪支付寶醫(yī)保項(xiàng)目推廣的出現(xiàn)，場(chǎng)景化地推出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

20 年年底，國(guó)家大力宣傳推廣電子醫(yī)保憑證的激活使用，從中央到省局，慢慢一層一層下達(dá)指標(biāo)，要求全民 30% 以上的激活。

在這個(gè)大的政治背景下，我們將支付寶拉新與醫(yī)保推廣巧妙結(jié)合起來(lái)，通過(guò)便民服務(wù)，進(jìn)入到各個(gè)村鎮(zhèn)，一方面幫助政府完成了他們的指標(biāo)，一方面我們也幫助支付寶復(fù)購(gòu)了農(nóng)村用戶(hù)，從而賺得了應(yīng)有的收益。重點(diǎn)是通過(guò)場(chǎng)景化的推廣，農(nóng)村用戶(hù)使用支付寶查看醫(yī)保的概念得到了充分的傳遞，用戶(hù)的 7 日復(fù)登的比例做到了 50% 以上，遠(yuǎn)高于線(xiàn)上投放的比例。

當(dāng)然這個(gè)結(jié)果，是經(jīng)歷我們自己親身去村鎮(zhèn)，親自去實(shí)踐每一個(gè)環(huán)節(jié)，最后總結(jié)方法，復(fù)制給渠道才得到的，這個(gè)過(guò)程，我們花了 7 個(gè)月，前前后后的支出花了 50 多萬(wàn)。慢慢的，我們逐漸認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

地推團(tuán)隊(duì)一般都是 3-5 個(gè)人的小團(tuán)體，他們的試錯(cuò)成本很高，所以不允許他們做更多不賺錢(qián)的嘗試。我們不一樣，我們作為頭部服務(wù)商，我們可以接受投入 50W 最后 1 毛錢(qián)不賺。當(dāng)我們從甲方利益出發(fā)去探索，發(fā)現(xiàn)一個(gè)模式是可以兼顧雙方利益的時(shí)候，再輸出給這些團(tuán)隊(duì)，我們所暢想的三方共贏的場(chǎng)景就是可以實(shí)現(xiàn)的。

也正因?yàn)槿绱?，我們團(tuán)隊(duì)走到了今天，針對(duì)市面上主流的項(xiàng)目，我們有自己的突擊小隊(duì)來(lái)探索共贏的模式，再由培訓(xùn)組培訓(xùn)給與我們合作的團(tuán)隊(duì)。

07

未來(lái)展望——回歸商業(yè)本質(zhì)后的廣告生意

說(shuō)到底，其實(shí)地推并不是一個(gè)新出來(lái)的行業(yè)，他其實(shí)就是一門(mén)廣告生意。只是傳統(tǒng)我們接觸的廣告一般都是線(xiàn)上廣告，電視、各種媒體等等，而線(xiàn)下廣告一般都是一些地鐵廣告、電梯廣告之類(lèi)，更多不是靠人力，而是靠場(chǎng)景本身流量曝光實(shí)現(xiàn)的。

而地推本質(zhì)上是靠人力的方式，講廣告用各種活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法推廣給某些人群的一種方式。只是因?yàn)?8年之后互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的入局，在各種資本的催化下，地推發(fā)展成了當(dāng)下略微有些畸形的方式。漸漸失去了他服務(wù)甲方的本質(zhì)。

歷史的車(chē)轍下誰(shuí)活了下來(lái)？

大家都知道 18 年后才是APP 拉新的輝煌，但是地推這個(gè)行業(yè)，并不是始于那一年。泡沫過(guò)后，我們要反觀歷史，真正歷經(jīng)數(shù)十載，經(jīng)久不衰的項(xiàng)目到底是哪些。

1）高凈值的C端銷(xiāo)售

房地產(chǎn)用戶(hù)留資、裝修用戶(hù)引流留資、美容用戶(hù)留資、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)留資等等，高客單高凈值的這些項(xiàng)目永遠(yuǎn)需要流量。需要精準(zhǔn)的流量，甚至有些大型的機(jī)構(gòu)會(huì)自己養(yǎng)一批地推團(tuán)隊(duì)，就專(zhuān)門(mén)給自己的業(yè)務(wù)部門(mén)拓展用戶(hù)。地推行為永遠(yuǎn)沒(méi)有停息，只是在于你是否可以產(chǎn)生真正的價(jià)值。

銀行卡開(kāi)卡送拉桿箱，5 年前超市就有在推廣的項(xiàng)目，到現(xiàn)在為止依然存在。金融類(lèi)產(chǎn)品的變現(xiàn)能力遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期，只要是符合開(kāi)卡要求的客戶(hù)，開(kāi)卡成功就愿意支付 100-200 的費(fèi)用。經(jīng)久不衰，永不停息，項(xiàng)目不會(huì)停，難的是如何找到愿意開(kāi)戶(hù)的用戶(hù)。特別是現(xiàn)在花唄這么方便的情況下，普通人開(kāi)信用卡的需求點(diǎn)越來(lái)越弱，要想好好做，一定是需要扎根特殊人群來(lái)做。

2）區(qū)域性強(qiáng)的C端產(chǎn)品

以社區(qū)團(tuán)購(gòu)舉例，他非常需要一個(gè)區(qū)域有很多的用戶(hù)，從而保證每個(gè)小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)有錢(qián)賺，每個(gè)大倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)足夠快、降低損耗。所以他非常需要能夠定向到某個(gè)片區(qū)甚至某個(gè)小區(qū)的流量。這一點(diǎn)是線(xiàn)上投放做不到的。

同時(shí)高密度的線(xiàn)下地推會(huì)產(chǎn)生足夠曝光和品牌效應(yīng)大家都知道，曝光就是錢(qián)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)走幾個(gè)小區(qū)就看到美團(tuán)優(yōu)選的工作人員在推廣，你是不是對(duì)美團(tuán)優(yōu)選也會(huì)有非常深刻的映象。但是注意，這里美團(tuán)優(yōu)選是不需要花錢(qián)的，他只付給了愿意在推廣人員那里下載的用戶(hù)的錢(qián)，這些靠現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶來(lái)的自然流量，他們是不需要付費(fèi)的。

3）本地服務(wù)類(lèi)的B端商戶(hù)項(xiàng)目

早年的支付寶收錢(qián)碼、聚合支付收錢(qián)碼，共享充電寶商家入駐，甚至再追溯到當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)候的美團(tuán)鐵軍，其實(shí)本質(zhì)上都是 B 端項(xiàng)目。想要做線(xiàn)下服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，除了個(gè)別城市可能會(huì)采用自營(yíng)的方式，其實(shí)大部分的城市都是采用的外包制。畢竟在各地都養(yǎng)一個(gè)地面團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用是非常高昂的，將具體線(xiàn)下的服務(wù)性工作眾包化，是各類(lèi)做本地生活類(lèi)生意的互聯(lián)網(wǎng)大廠必須走的一條路。

比如目前當(dāng)下正在做的 58 同鎮(zhèn)、掃碼點(diǎn)餐、美團(tuán)外賣(mài)合伙人等等，都屬于這類(lèi)型的項(xiàng)目，但是這類(lèi)項(xiàng)目對(duì)業(yè)務(wù)的要求也會(huì)更高，畢竟不是每一個(gè)做地推的小伙伴都具備商務(wù)談判的能力。

綜上所述，傳統(tǒng)暴利式 C 端拉新的時(shí)代正在過(guò)去，場(chǎng)景化地推，扎根本地服務(wù)化的團(tuán)隊(duì)才能繼續(xù)活下去。

最后的最后，也是我這些年總結(jié)的一個(gè)道理：

共贏才是商業(yè)之所以可以經(jīng)久不衰的原因，以犧牲某一方利益維持的生意終將消失在歷史的車(chē)軸當(dāng)中。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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