瞬息萬變，拼多多慢了，美團(tuán)穩(wěn)了，戰(zhàn)局變了。誰能想到，多多買菜大件貨沖單的戰(zhàn)術(shù)，打出了七傷拳的效果，只顧剛猛，定力不夠，損傷心脈，兇性難以抑制，多多買菜的大件貨打法，不只是激起了外部網(wǎng)格倉的矛盾，還激發(fā)了內(nèi)部管理矛盾，招式雖好，但用力過猛。

01矛盾

為反超美團(tuán)，多多買菜一招下去，整個廣東網(wǎng)格倉幾乎哀嚎遍野，網(wǎng)格倉抵抗不住這股勁力，深受內(nèi)傷。

以粵西為例，在這次五月沖單中，陽江、湛江、茂名市場用大件貨強(qiáng)硬打開下沉市場，網(wǎng)格倉大件貨單量占比一度超過50%，滿地的怡寶礦泉水造成遍地的哀嚎，11點(diǎn)履約只有30%，16點(diǎn)履約也不忍直視，再加上超時罰款強(qiáng)壓，網(wǎng)格倉司機(jī)傷筋動骨，網(wǎng)格倉老板幾乎被連根拔起，以下事件頻發(fā)：

第一 由于大件貨難搬，網(wǎng)格倉普遍先把生鮮類小物件送出，之后再處理大件貨，而大件貨單量占比又高，普遍到貨時間都是11點(diǎn)后，履約質(zhì)量出現(xiàn)斷崖。

第二 司機(jī)跑路，一輛大中面包，最多能裝150件大箱怡寶，以往做零售通的司機(jī)一天跑3趟，300一天，一個月至少賺9000，多多買菜是做不到一天3趟的，因?yàn)橐?6點(diǎn)履約，3趟的話要超時罰款，一個司機(jī)干到腿軟目前一個月也就賺4000多塊，而且司機(jī)帶車帶油帶面包，早上六點(diǎn)忙到下午四點(diǎn)，辛苦程度可想而知，多多買菜把大件貨成本轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)格倉身上，網(wǎng)格倉又轉(zhuǎn)到司機(jī)身上，一環(huán)波及一環(huán)，最后造成司機(jī)難招，沒有司機(jī)的話，網(wǎng)格倉幾乎不可能起來。

第三 網(wǎng)格倉關(guān)站停擺，相比之前多多買菜的扣罰嚴(yán)重，網(wǎng)格倉老板只要保留證據(jù)，還是能挽回?fù)p失，但這次是連根拔起，大件貨直接顛覆了網(wǎng)格倉的成本模式，巨額虧損的同時，還逼走司機(jī)，無可奈何之下，網(wǎng)格倉老板也只能上梁山造反，直接拒收停擺，下沉市場團(tuán)點(diǎn)陷入癱瘓狀態(tài)，新開團(tuán)點(diǎn)流失較高，其中順德一網(wǎng)格倉直接關(guān)掉，中山、珠海、陽江、皆出現(xiàn)較大問題，一些網(wǎng)格倉退貨達(dá)60-80%，由于搬不動，怡寶整板不動的退回，開始擺爛，空下的團(tuán)點(diǎn)全部被美團(tuán)悉數(shù)接收。

除了網(wǎng)格倉產(chǎn)生裂痕，整個粵西大區(qū)管理層也出現(xiàn)撕裂，目前有兩大派，一派是金虹橋總部人馬，管理邏輯遵循生態(tài)打法，較無為而治，管理網(wǎng)格倉寬中有細(xì)，不會過多干預(yù);

另一派為非金虹橋系，這部分人馬都來自興盛，強(qiáng)管理、高懲罰，把興盛那套批發(fā)下沉沖單量徹底“發(fā)揚(yáng)光大”，前期這部分人對整個網(wǎng)格倉規(guī)范化和履約貢獻(xiàn)了很多，但在后期這批非金虹橋系在明知沒有補(bǔ)貼的前提下，強(qiáng)硬推廣大件貨，造成一系列的損失讓人猝不及防，是造成網(wǎng)格倉上梁山的重要原因之一。

這批“非金虹橋”系的老團(tuán)購?fù)婕?，一邊在注入?guī)范化sop的理念同時，也帶來干預(yù)過度的問題，要知道多多買菜生態(tài)本來就適合野蠻生長。

02入魔

回首這次沖單，多多買菜的這次戰(zhàn)略并沒有問題，大件貨是該做，但一口吃不成胖子。大件貨就像七傷拳，有陰柔，有剛猛，講究柔中帶剛，對手抵擋了第一股勁，有第二股，第三股更強(qiáng)大的力量隨之而來，七傷拳強(qiáng)在連綿不斷上。

比如以大件貨激活下沉市場團(tuán)點(diǎn)的團(tuán)效，降低網(wǎng)格倉配送成本，本是妙招，但可惜只聚焦在放量上。

很明顯多多買菜這次用力過猛，單量沒控制，履約也跟不上，不僅沒有打出應(yīng)有的連綿不斷的效果，而且品類之間帶動和互補(bǔ)也沒打出，補(bǔ)貼賣水，刺激流通，一來一回，效果卻一般。

而蟄伏在旁的美團(tuán)，則磨刀霍霍，大件貨非常克制，同時做大件貨補(bǔ)貼，并且不會拼命上重貨，不會像多多買菜為了刺激b端餐飲，上20l的調(diào)和油還有100斤的一級白砂糖這類重貨，美團(tuán)還是以穩(wěn)為重，風(fēng)雨不動安如山，慢慢做品類延伸，非?？酥疲诙喽噘I菜這波攻勢下，穩(wěn)住了占有率的同時，而且還引來反擊機(jī)會，美團(tuán)廣東大本營也開始補(bǔ)貼大件怡寶，美團(tuán)跟上，形勢突變。

而多多買菜則緊急剎車，廣佛核心區(qū)域大件貨占比降低，同時準(zhǔn)備啟動大件貨補(bǔ)貼，團(tuán)點(diǎn)激活和用戶留存不是問題，都是拼多多主站月活用戶，重新運(yùn)營即可，關(guān)鍵在于履約體系，多多買菜的大招雖強(qiáng)，卻出現(xiàn)城門失火、殃及池魚的現(xiàn)象，團(tuán)購每個環(huán)節(jié)都緊緊相扣，下次出招必須謹(jǐn)慎使用，殺傷力太強(qiáng)，傷及自身。

相比之下，美團(tuán)雖招式平平，但把一招練熟，也能登峰造極，這種穩(wěn)定的增長能力，只要時間積累很能成氣候，前提是美團(tuán)不能犯錯。

03開端

拼多多這次反超戰(zhàn)擱淺，可以看到團(tuán)購賽道并沒有進(jìn)入終局狀態(tài)，多多買菜有大招卻放不了，一是體系未能融合，二是最后一公里履約天花板的限制，不解決這兩大塊，極易走火入魔。

流量緊縮淘客升級，供應(yīng)鏈平臺上蘊(yùn)含著哪些新機(jī)會？

三個月前，淘寶宣布“淘客成交計入淘寶站內(nèi)店鋪搜索權(quán)重”，當(dāng)時倪叔的判斷有兩點(diǎn)，第一，流量正在緊縮，淘寶這樣的電商巨頭也在想辦法借助第三方力量幫助平臺上的店鋪放大流量;第二，“淘客”這一群體在2022年總體上會過得更好，前提是淘客在“流量緊縮”的背景下作出了足夠的轉(zhuǎn)型升級。

“淘客”要轉(zhuǎn)型升級，并不是一件簡單的事。

一個直觀感受就能告訴我們答案：消費(fèi)者的需求已經(jīng)肉眼可見地被抬高，過去淘客最擅長的那套打法究竟還能有多大的威力，或者說還能不能找到新的流量，這是一個大問題。即便是最喜歡“薅羊毛”的那些客群，在面對日益拉升的客單價以及由此帶來的更復(fù)雜的玩法時，也難免感到厭煩?！疤钥汀钡牧髁縼碓慈绻€是像過去建個群，四處加人，復(fù)制粘貼返利鏈接，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境了。

具體來說，淘客升級是要解決兩個痛點(diǎn)。

第一個是流量的痛點(diǎn)。淘寶客的客群流量來源分散，且成本高企，與此同時客單價在攀高，反過來又推高流量成本。其中最具代表性的是“社群淘客”，絕不是建個微信群到處拉人加群這么簡單，還涉及到漫長的精細(xì)化運(yùn)營與成本控制，其中的風(fēng)險點(diǎn)還在于“刷單封號”導(dǎo)致押金被扣等等。所以淘客需要更高質(zhì)量、低成本的流量來對沖風(fēng)險。

第二個是貨的痛點(diǎn)?，F(xiàn)在的淘寶客很多還是“薅羊毛”、0元購的低質(zhì)低價貨，而隨著消費(fèi)升級，客群對于貨的品質(zhì)需求在拉升。如此來看，貨的痛點(diǎn)與上一問題其實(shí)互為因果：更好的貨才能穩(wěn)住更高質(zhì)量的流量，更精細(xì)的流量必然要求更牛的貨。

如何定義好貨?首先直接對標(biāo)直播電商供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價好貨。其次，打出差異化，給私域社群提供更豐富的、有特點(diǎn)的SKU，比如跨境電商好貨。而品牌跨境商品一直是淘客的短板，很難找到正品、有售后保障、便宜高傭的品牌爆品。

這兩個痛點(diǎn)其實(shí)匯聚成一個問題就是：傳統(tǒng)意義上的品牌好貨、性價比尖貨大部分都流向直播平臺的背景下，淘客想繼續(xù)發(fā)展，應(yīng)該去哪對接流量和好貨呢?

01隱形獨(dú)角獸的長尾生意

成立于2015年的行云集團(tuán)，可能是淘客轉(zhuǎn)型升級中最理想的合作伙伴。

為什么這樣說呢?一起來簡單了解一下行云集團(tuán)便知一二。行云的生意邏輯更像是隱藏在流量背后的價值操盤手：為各大流量平臺輸出供應(yīng)鏈服務(wù)。

包括天貓國際、京東全球購、拼多多、蘇寧易購等都是行云的大B客戶。

簡單理解，就是對接品牌與電商平臺的一級分銷服務(wù)商。尤其是跨境電商業(yè)務(wù)，建立了突出優(yōu)勢：如果你在國內(nèi)各大電商平臺購買過5個以上的跨境商品，那么其中一個就是來自行云。

行云的發(fā)展有點(diǎn)獨(dú)辟蹊徑的味道，就像那個古老的寓言：兩個加油站激烈競爭，意外地養(yǎng)活了賣水的人。行云就是那個賣水的人，因?yàn)楦鞔笃脚_都需要供應(yīng)鏈。這也是行云的核心競爭力。

這也正是行云的業(yè)務(wù)觸角要進(jìn)一步向C端進(jìn)化的地方——需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，行云不是直接做ToC，而是重構(gòu)消費(fèi)品數(shù)字供應(yīng)鏈，通過全流程SaaS工具賦能全球商品貿(mào)易生態(tài)，提供一站式、全品類、直達(dá)C端的消費(fèi)品數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)。

行云發(fā)展至今已融資數(shù)輪，最近一輪融資6億美元，投資者名單堪稱豪華。距離上市一步之遙，是名副其實(shí)的獨(dú)角獸企業(yè)。

行云要繼續(xù)發(fā)展，就需要從隱形的基本盤中實(shí)現(xiàn)出圈，將運(yùn)營多年積累起來的流量優(yōu)勢與供應(yīng)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為更有爆發(fā)價值的平臺勢能。說到這里，其實(shí)可以看出，淘客與行云這樣的隱形巨頭，在需求上是有很大交集的。

流量痛點(diǎn)，貨的痛點(diǎn)，行云都有現(xiàn)成的解決途徑。

02好店連連聯(lián)盟，劍指淘客根據(jù)地

成立于2022年的好店連連聯(lián)盟就是行云實(shí)現(xiàn)出圈的具象平臺，是前文所述行云將業(yè)務(wù)向C端進(jìn)化的觸角。2022年，行云將之升級，并獨(dú)立開發(fā)了微信小程序，方便于接入微信矩陣的流量生態(tài)。

與此同時，行云正在加大對流量合作渠道群體的招募，其中淘寶客群體是至為關(guān)鍵的一個群體。

如前所述，淘寶客需要更好的流量和更優(yōu)質(zhì)的好貨，好店連連聯(lián)盟能沉淀流量，同時擁有好貨供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

行云的貨品優(yōu)勢主要體現(xiàn)于：

一、全：海外大牌貨源，覆蓋美妝、個護(hù)、母嬰、保健、居家、零食等品類15萬SKU。

二、真：在全球主要國家地區(qū)設(shè)有直采分部，品牌授權(quán)鏈完整，源頭保障。

三、廉：基于全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢，商品相對同類平臺具有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢，對消費(fèi)者更有吸引力，店主可以擁有最高的利潤和最大的盈利空間。

站在好店連連聯(lián)盟的角度，所謂的需要淘寶客，其實(shí)本質(zhì)上是通過賦能淘寶客，實(shí)現(xiàn)平臺的價值出圈，正如行云的投資人在發(fā)布會上說的那樣：“行云的路徑應(yīng)該是全球好貨賣中國，到中國好貨賣全球，最終實(shí)現(xiàn)全球好貨賣全球?！?/p>

目前正處于全球到中國與中國到全球之間的過渡地帶，淘寶客的流量運(yùn)營能力是好店連連聯(lián)盟看重的價值。對于淘寶客而言，也能在轉(zhuǎn)型過程中更加集中精力去打私域社群的運(yùn)營，不必?fù)?dān)心流量獲取與供應(yīng)鏈。

從這個角度而言，雙方在價值需求上高度咬合，將合力催生2022年新的電商生意增量。

注意，是“新的生意增量”，這個概念說得是“新”。對于淘寶客群體，要理解新的增量既包括流量，也包括供應(yīng)鏈，而不是他們過去熟悉的那些流量來源。對于行云、好店連連而言，是要賦能淘寶客，而不是要利用淘寶客，把流量和好貨給到淘寶客，淘客要做的核心一件事是，把這些流量和好貨運(yùn)營好，實(shí)現(xiàn)共贏。

03超越“貨+人”模式

說到這里，應(yīng)該已經(jīng)很清楚了。一個有需求，一個有供給。雙方是賦能合作，而不是單向索取。

對淘寶客自身原有的流量是鞏固與增強(qiáng)，而非用流量換取增量。淘客對平臺輸出的是其運(yùn)營價值，而非流量價值。

說說具體的合作模式，大面上來看有兩種，一是常規(guī)合作，二是深度合作。

在常規(guī)的合作模式上，淘寶客將獲得兩種路徑，第一種是各大品牌的定時特價團(tuán)，是以品牌專場的模式，進(jìn)行限時優(yōu)惠，一個品牌2-3天的推廣期，過時間就下線的推廣頻道。比如庫存電商店主的最愛——省賺加碼專區(qū)，破價清庫存(賣一件貨，賺兩倍錢)等。

第二種是經(jīng)過混合多方品牌資源，精心挑選的一個精選頻道，這個頻道是長期的，任何時間都存在的，在精選的百款SKU之中，行云以多年的供應(yīng)鏈資源保證提供價格全網(wǎng)最低，返點(diǎn)全網(wǎng)最高的品牌優(yōu)質(zhì)商品。比如單單有現(xiàn)金補(bǔ)貼——名品補(bǔ)貼專區(qū)、C端價格全網(wǎng)最低，傭金全網(wǎng)最高等等。

在深度合作模式上，行云發(fā)布了重磅計劃，針對有特殊價值的淘寶客(需審核認(rèn)證)，提出了以“共建共生”為核心的新私域模型，這一模型將超越常規(guī)的“我有貨，你有流量”的“貨+人”模式，指向一個更加有想象空間的新模式。

針對運(yùn)營能力強(qiáng)的淘客寶，可以由行云來導(dǎo)入C端用戶資源，由淘寶客來維護(hù)轉(zhuǎn)化，而數(shù)據(jù)優(yōu)異者可以追加C端用戶的投資，甚至是資金投資。

也就是前文一直在說的“我給流量、給貨、甚至直接給資金支持，你負(fù)責(zé)運(yùn)營，我們一起出圈”。很顯然，相比一般的以索取淘寶客流量的合作方案相比，行云的合作方案更有誠意，也是更持續(xù)的深度發(fā)展合作，而不是“借你的流量一用”，行云自己有流量，也有供應(yīng)鏈，需要的是淘寶客群體的運(yùn)營價值。

第一批淘客目前正在招募之中，首批只會邀請不超50名，有實(shí)力的淘寶客非常有必要去試試，這可能是2022年扭轉(zhuǎn)往后淘客模式的最好機(jī)會。

最后要再強(qiáng)調(diào)一下，行云自身的發(fā)展就是“賣水思維”，本質(zhì)上就是通過賦能那些被忽視的價值從而實(shí)現(xiàn)新的生意增量，因此此次與淘寶客的合作模式是有啟發(fā)性的，模式跑通之后，其實(shí)不僅是淘客適用，對小B，個體零售商、KOL/KOC之類人群也適用。

用最簡單的一句話來總結(jié)就是：只要你處于轉(zhuǎn)型升級之中，需要更好的流量、更好的供應(yīng)鏈，想要實(shí)現(xiàn)新的生意增量，并且確實(shí)有自己的運(yùn)營價值，那么行云的故事你一定要去了解一下。這也是該模式最具想象空間的未來價值。

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