一個小C店2011年的母親節(jié)活動-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶母親節(jié)活動,淘寶營銷引流。

去年幫一位大姐做的，賣某品牌化妝品，C店很小很小，至今也很小。活動力度啥的嚴重缺乏，大家只看看操作流程就行。

提前PS:一個完整的活動策劃，要包含推廣、美工設計等領域，而好的策劃人員，最起碼得保證，自己公司的推廣與美工，能把活動執(zhí)行下去。

流程1：確定全年活動期

這工作在前一年12月就完成了，作為女性化妝品網店，母親節(jié)活動必須要了，而且很重要，參考其他網店案例，結合自身資源，決定該活動為全年重點活動，需要提前三個月開始進行。

流程2：目標和成本設定

該工作2月底開始，從店鋪的經營情況和儲備資金來看，該活動要形成一定的銷售額，且不能賠錢，但以店鋪信譽與可投入的市場費用，不賠錢還形成銷量大幅增長很有難度。且該品牌廠家對價格把控較嚴，公開打折要多次申請。

因而，活動中的促銷內容只能以優(yōu)惠券（也不能太大，廠家也管）+包郵為核心。且優(yōu)惠券額度只有20元（該店單品價普遍在100元以上）。

根據2010年同類店鋪的銷量增長和該品牌針對中老年女性產品的歷史銷售數據，2011年母親節(jié)活動的銷量增長目標確定。

根據銷量增長目標、20元優(yōu)惠券，計算出活動毛利最大值，再減去同期人員與辦公成本，就是活動的市場預算，很可憐，只有不到1W元。

雖然數據很可憐，但目標和成本總算設定完畢。

流程3：需找活動出發(fā)點（詳細數據目標設定）

該工作在3月初進行

完成銷售增長，通常是通過提升客單價、轉化率、流量、復購率四項來做的。尋找活動的出發(fā)點，也就是看看這四項哪個更適合目標與成本。

提升客單價：100多元的單品價格，已經超過“母親節(jié)禮物”銷量前十位的平均價格了，再提升空間不大，否決。

提升轉化率：促銷力度很小，決定了不能依靠促銷來拉動轉化率；產品頁面設計上調整的余地不大；提升流量精準度倒是個辦法。

提升流量：提升流量，還要提升精準度，還就不到1W的預算，直通車燒不起（母親節(jié)禮物中，化妝品本來就是小眾，燒車不劃算）；硬廣啥的更燒不起；小C店，活動肯定沒份；只有用其他的推廣方式了。

提升復購率：不上新品的情況下，提升化妝品的復購率，貌似也很困難。

這么看，要完成目標，首要任務是找到適合的推廣方式（成本低、精準度高），數據設定也就是流量增長（成本低）與轉化率稍微增高（精準度高）。

流程4：額外資源尋找

該工作在3月中旬完成，完成目標的難度較高，更需要動員全部可用的資源。

先去庫房打掃一下，還有一批面膜，但這面膜是針對年輕人的，母親節(jié)活動直接贈送不合適，兌換流量，現(xiàn)在肯這樣的媒體很少了；

再掃一眼數據庫，顧客數原本就不多；

再再掃一遍運營數據：嗯，也就復購率比同行業(yè)高一點。

額外可用的資源，一批面膜和較高的復購率。

流程4：活動設計

該工作在3月下旬完成

活動的首要考慮，是解決精準流量來源的問題，可用資源也就那么點。

以精準流量獲取為出發(fā)點，我們就要先找到那些網絡平臺能夠帶來精準流量（當時美麗說啥的還很消停，所以也只有微博、女性論壇了）。

下面我們要做的，當然是翻箱倒柜找案例了，過去1年內，以這些平臺為載體，都有哪些市場活動，哪些活動適合本次的目標與成本，還有可用資源。

根據一家飾品店與某社區(qū)合作案例，終于完成了活動方案設計（下面的執(zhí)行流程會有詳細說明）。

流程5：活動前期執(zhí)行

4月整月

執(zhí)行內容：

1設計母親節(jié)活動VI，包括祝?？ㄆ瑢Ｓ冒b貼紙、優(yōu)惠卡、產品推薦單（推薦單要很煽情）（花了不少預算）。

2提前1個月，在4家女性社區(qū)論壇發(fā)起“寫母親節(jié)送媽媽的話，免費得XX面膜”的活動，1W的銀子很多都充當運費了（要是能進淘寶的免費試用就更好了，不過即使是這些論壇，發(fā)起贈送活動，也需要提前1個月到20天就進行聯(lián)絡才行）。

3.配送面膜時，都會夾帶母親節(jié)優(yōu)惠卡與產品推薦單，盡量控制在4月底或5月初送到。

4.同時，在4月購買的所有顧客，同樣會收到這兩份東東。

5.4月底和5月初，在微博上找?guī)讉€大號發(fā)下“收到贈品，看到產品推薦單，很感動”的微博（花光了最后一點預算）。

6.4月底，在之前發(fā)起活動的社區(qū)論壇里，發(fā)帖說明，母親節(jié)送保健化妝品才是好女兒的第一選擇。

7.監(jiān)控淘寶其他化妝品店在母親節(jié)期間主打的活動與功效（想做好母親節(jié)禮品寶貝優(yōu)化的，這時候也該下手了）。根據這些，調整自己的產品策略（推薦款、主打功效、套餐等）。

流程6：銷售活動執(zhí)行

五一到母親節(jié)

執(zhí)行內容：

1.4月底，活動整體上線；

2.5月第1周周末-第二周周三下午4點前，推出“母親節(jié)前送不到，直接退款”的活動，讓消費者放心購買（NND，本來是想免費升級順豐，結果才想起化妝品人家不送）。

3.5月第二周周四到周六，對所有訂單進行跟蹤，確定無法按時送到的，提前向收貨人致歉，并送上訂購顧客的祝福。

流程7：活動反饋與活動積累

母親節(jié)后：

執(zhí)行內容：

1.算賬，數據是否達到：流量剛剛達到，轉化率超出不少，沒有賠錢，銷量目標達到；

2.細化數據：老顧客參與活動的比率很高，免費試用的客戶則有些低，但是有2家網站的參與度稍高，下次活動優(yōu)先考慮；同時對參與活動的老顧客，要進行一輪回饋，沒送出去的面膜都送上，進一步提升老顧客的忠誠度。

3.額外獲得收集：通過免費試用，好歹積累了點數據，以后用得到。

PS：求好的策劃人才，能接受這個步驟，策劃出比這個案例靠譜的即可，工資好商量，按4A的給也么問題。

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