一年五個(gè)億的營收，他的跨境電商生意經(jīng)是這樣計(jì)劃

馬幫的創(chuàng)始人張潔出席2017億邦產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)出口專場，在會(huì)上發(fā)表了演講。演講中張潔表示自己之所以要做跨境電商就是因?yàn)樗且粋€(gè)絕對藍(lán)海，同時(shí)還分享了跨境電商的優(yōu)勢，自己做跨境電商的生意經(jīng)。一年能擁有5億元交易額的馬幫是如何經(jīng)營他的生意呢？

以下內(nèi)容整理至張潔現(xiàn)場演講：

為什么要做跨境電商

中國出口行業(yè)目前的狀況可以用三個(gè)字概況——白熱化。甚至說，現(xiàn)在也有一些行業(yè)大佬躲在水里，隨時(shí)準(zhǔn)備咬你一口。即便你現(xiàn)在是大佬也不安全，政策經(jīng)常有改動(dòng)，環(huán)境隨時(shí)變化，你也可能被咬到一口。不少企業(yè)一直在尋找一片綠洲，我個(gè)人覺得就是現(xiàn)在的跨境出口電商是絕對的一片綠洲。

很多人對跨境電商沒有概念，簡單介紹，我是從01年開始創(chuàng)業(yè)的，那時(shí)候什么都能賣掉，但體量做不起來，因?yàn)槟菚r(shí)候基礎(chǔ)建設(shè)還沒有做好，這是非常重要的，一個(gè)是物流，一個(gè)是錢。

物流要高效地把貨發(fā)出去，錢要能回來，這兩個(gè)問題那個(gè)年代都沒有解決。2004年到2005年都沒有解決，物流和回款周期非常長，行業(yè)就是做不大。但2007年之后，行業(yè)慢慢開始做大，各種各樣的錢回來不是問題了，資金周轉(zhuǎn)更高效了，貨物周轉(zhuǎn)也更高效了，這都得益于基礎(chǔ)建設(shè)。

舉一個(gè)案例，深圳有一個(gè)很普通的賣家，過去一個(gè)月銷售額大概五六百萬美金?，F(xiàn)在一個(gè)月銷售額是三千萬美金，采取的模式是一個(gè)一個(gè)包裹發(fā)出去，不像傳統(tǒng)企業(yè)是一個(gè)個(gè)集裝箱出去，這個(gè)賣家一天25萬單，一下量就起來了，為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在還是一個(gè)流量紅利期，大家現(xiàn)在不進(jìn)來的話，這個(gè)窗口還沒有把握好就over了，過了時(shí)間就爛了。我本身也是一個(gè)賣家行業(yè)，也已經(jīng)進(jìn)入十萬單俱樂部了，一年就能擁有5億元的交易額。

跨境電商是一個(gè)絕對的藍(lán)海，現(xiàn)在能做的平臺(tái)有37個(gè)，和馬幫都有接觸的。在2012年之前，eBay等于跨境電商，跨境電商等于eBay，現(xiàn)在很多平臺(tái)又進(jìn)來了。對于行業(yè)，對于中國賣家這是一件非常好的事情，因?yàn)槲覀兊膹?fù)合增長率提高了?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)曝光中國出口電商的交易額——1500億美金，五年之后估計(jì)能達(dá)到五千億美金的市場。

“正規(guī)軍”的優(yōu)勢

那么，現(xiàn)在出口電商有多少賣家呢？有50萬賣家。感覺很多吧？不多。50萬賣家里二八原則，80%都是屌絲賣家，這些賣家哪里來的？比如我公司客服跳出去自己做，有10萬、20萬是自己做的。這些屌絲賣家很難做起來，我想現(xiàn)在都叫土豪進(jìn)場，其實(shí)是賣家們害怕的。因?yàn)檎?guī)軍有錢，土豪進(jìn)場了，發(fā)展快、部署快，成長也非?？?，我的客戶經(jīng)理克瑞斯，原先一直排在三四名左右，突然有一天開始我的排名下來一兩個(gè)檔，有一個(gè)賣家瞬間排到第一了，半年之內(nèi)排到第一，因?yàn)樗莻鹘y(tǒng)工廠出身，直接按土豪路走，交易額一下做到四五百萬美金一個(gè)月。各位如果是傳統(tǒng)有產(chǎn)品力的企業(yè)，絕對是有機(jī)會(huì)的。

而再對比一下淘寶，淘寶號稱有上千萬的賣家，50萬賣家都是毛毛雨?，F(xiàn)在的市場就這么大，處于流量紅利期，現(xiàn)在整個(gè)跨境電商行業(yè)屬于什么階段呢？是在往紅利期、往管理期轉(zhuǎn)型的那個(gè)階段。但是各位工廠主，原來有企業(yè)的，本來就在管理期里面，如果你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，它又在流量期和管理期之間，你進(jìn)來的話就直接進(jìn)入管理期，所以你的紅利比那些小賣家機(jī)會(huì)更大，產(chǎn)生的結(jié)果有可能會(huì)更好，這也是我建議大家進(jìn)來的原因。

原來那些小賣家轉(zhuǎn)不了管理期，你們一定要轉(zhuǎn)到管理期，很多人是提升不來的。如果各位已經(jīng)在管理期，公司已經(jīng)管理幾年了，管理也很順利，就應(yīng)該進(jìn)入行業(yè)做得更好。

跨境電商的本質(zhì)

怎么做好跨境電商呢？首先我們要了解一下跨境電商本質(zhì)。這件事情要考慮清楚，為什么跨境電商好做，而有些生意難做？我們了解一下本質(zhì)，我把跨境電商看成三個(gè)模塊，核心是中間那個(gè)模塊——賣家，包括各位如果進(jìn)到這個(gè)行業(yè)里，你將來也會(huì)是一個(gè)賣家。另外一個(gè)模塊，產(chǎn)品模塊，產(chǎn)品模塊是什么？如果你是開工廠的，就把大腦里的想法變成原子的存在，就是把一個(gè)想法設(shè)計(jì)出來，變成一個(gè)產(chǎn)品。

賣家的動(dòng)作是什么呢？原子存在了，下一步我要變成“比特”的存在。很多開工廠或者做外貿(mào)公司的，你不會(huì)做這個(gè)東西，特別是開工廠的，只能把它生產(chǎn)出來，不能變成“比特”的存在?！氨忍亍钡拇嬖?，就是把它變成一個(gè)文字，一個(gè)圖片，變成一個(gè)標(biāo)題，把關(guān)鍵詞提取出來，都是“比特”的存在。

下一步干嗎呢？我要把這個(gè)東西扔到流量里去，流量這個(gè)事情很簡單，把它扔到eBay、亞馬遜，這個(gè)生意就水到渠成了。

那么，為什么我們跨境電商非常好做，為什么有幾十萬賣家涌進(jìn)？跨境電商賣家生意是兩頭確定的，很多生意都是對接兩頭的，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)做一個(gè)平臺(tái)，兩頭都不確定。假設(shè)你今天去做eBay這樣的平臺(tái)，那你會(huì)遇到一個(gè)非常大的問題是，我找了賣家過來，這些賣家都是不穩(wěn)定的，我去吸引過來流量過來，如果賣家不穩(wěn)定，流量也不穩(wěn)定，那這個(gè)就是兩頭不確定。

兩頭都不確定，這個(gè)難度系數(shù)就會(huì)越來越大。舉個(gè)例子，滴滴打車早期的時(shí)候是怎么樣做起來的呢？滴滴打車是對接司機(jī)和消費(fèi)者，先保證哪頭確定：消費(fèi)者確定，刷單，每天500塊錢找一堆人，發(fā)給他們，每天打車。打什么車呢，只打市區(qū)到機(jī)場，機(jī)場到市區(qū)，來回打，這樣就能保證司機(jī)賺的錢比日常還要多，保證司機(jī)先穩(wěn)定下來，先留下來。這個(gè)時(shí)候再去找消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者一來發(fā)現(xiàn)有司機(jī)了，這樣子的話，就保證了B端先確定，司機(jī)端先確定，再去吸引消費(fèi)者，這個(gè)生意就做起來了。

我們的很多生意為什么難做？因?yàn)橐活^不確定，或者兩頭都不確定。還有更大的一頭——那就是公司內(nèi)部管理不確定。這個(gè)生意小賣家也可以做，夫妻老婆店也可以做，因?yàn)楫a(chǎn)品端是百分之百確定的。中國有什么優(yōu)勢呢？各位是搞產(chǎn)品的都知道，中國最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品，什么產(chǎn)品都能找到，我一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西好賣，假設(shè)這個(gè)東西一天能賣一萬個(gè)，在我們的公司，我能保證這個(gè)東西10分鐘之內(nèi)馬上上線，在eBay和亞馬遜上出現(xiàn)了，然后就開始銷售，不用怕這個(gè)東西產(chǎn)生訂單之后找不到貨源，或者采購不到，完全不用怕，因?yàn)楣S和貨源非常豐富。

假設(shè)場景換一下，我們是個(gè)美國賣家，你覺得它的產(chǎn)品端還能確定嗎？很難確定，難度系數(shù)很大。很多美國賣家說中國把他們的生意搶光了，為什么？因?yàn)樗麄儾少徱粋€(gè)東西、開發(fā)一個(gè)東西的難度非常大。他要去調(diào)研、看工廠、看一些數(shù)據(jù)，我之前見過一個(gè)印尼賣家，他在當(dāng)?shù)氐牧亢艽?，他要三天兩頭飛中國，看產(chǎn)品、看工廠，難度很大，而我們1688全都能解決，他現(xiàn)在的想法是在中國部署一家公司，做供應(yīng)鏈的解決方案，這個(gè)東西我們本來就能解決。

另外一頭是流量，流量確定嗎？eBay搞定了，亞馬遜搞定了，流量是非常難搞的，連騰訊都沒有做到。騰訊無數(shù)次想做電商，但就是做不好。流量是什么？eBay、亞馬遜需要采集大量的流量到自己平臺(tái)里去，然后不停地消化，消化好之后會(huì)下單，讓消費(fèi)者下單，這件事情你去做做看？你自己去做個(gè)網(wǎng)站，你自己開個(gè)APP，自己做個(gè)平臺(tái)試試看？就算給你流量，你也沒有辦法轉(zhuǎn)化到消費(fèi)，但是eBay、亞馬遜、速賣通都已經(jīng)解決了。這個(gè)生意為什么好做？太簡單了，只要把產(chǎn)品采集過來，數(shù)據(jù)化扔下去就賣掉了。

建立跨境電商團(tuán)隊(duì)的障礙

唯一不確定的是什么呢，如果你要建立跨境電商團(tuán)隊(duì)的話，唯一不確定的就是自己的組織內(nèi)部。組織內(nèi)部是唯一不確定的事情，你要做好這件事情，就一定要把組織架構(gòu)搞定。

比如人的不確定性，你想進(jìn)這個(gè)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)人才太貴了，一個(gè)普普通通的大學(xué)生到行業(yè)里才一兩年，就有可能漲到六七千塊，特別是在初創(chuàng)階段。所以我的建議是，想辦法把效率提升，人沒有辦法，成本真降不下來。我已經(jīng)把公司開到合肥去了，現(xiàn)在合肥的競爭力也導(dǎo)致一個(gè)跨境電商方面的人才要到四五千塊，如果是在上海，我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千，這是什么概念，所以千萬別想著做跨境電商非常簡單，隨便招一些人過來就行，這里面還是有一些技術(shù)含量的，只是它的結(jié)構(gòu)非常簡單而已。

流程不合理，導(dǎo)致效率非常低。很多公司只想流程，中間不停加環(huán)節(jié)、加人。每增加一個(gè)節(jié)點(diǎn)，你的管理難度就會(huì)增加，錯(cuò)誤系數(shù)就會(huì)增加，所以在我公司里面管理的話，流程會(huì)想方設(shè)法地變短變窄，節(jié)點(diǎn)想方設(shè)法地變少。這里有一個(gè)原則：如無必要不增實(shí)體。因?yàn)殡娚叹褪强苛鞒滩僮鞯?，不停反思流程里哪些環(huán)節(jié)是沒有必要的，沒有必要的就砍掉，盡量把公司結(jié)構(gòu)做簡單。

跨境電商需要人，組織結(jié)構(gòu)如果不合理就會(huì)導(dǎo)致效率特別低。公司里最早期的時(shí)候，哥們在一起，大家一起干，甚至客服上午回郵件，下午去發(fā)貨，說到哪兒就到哪兒，這個(gè)節(jié)奏在20人以內(nèi)能控制的狀態(tài)下很好操作，超過這個(gè)值之后就需要大流程的管理。這個(gè)部、那個(gè)部，一個(gè)流程一個(gè)流程地管理。

再往后，我發(fā)現(xiàn)后來遇到一個(gè)瓶頸期，就改成了三個(gè)人為一個(gè)小組，三個(gè)人為一個(gè)小組，算算三個(gè)人的溝通成本是多少，溝通效率、溝通線是多少：三個(gè)人是三條線，四個(gè)人是六條線，六個(gè)人15條線，到12個(gè)人的時(shí)候有54條線。為什么很多人開會(huì)效率非常低？因?yàn)殚_會(huì)的時(shí)候有12個(gè)人，每個(gè)人說一句話，一個(gè)上午就過去了。所以我們公司里開會(huì)的時(shí)候特別少，如果三個(gè)人為一個(gè)小組的話，這個(gè)小組的戰(zhàn)斗力是非常強(qiáng)的，就像一個(gè)夫妻老婆店，夫妻老婆店因?yàn)闇贤ǔ杀镜?，快速?zèng)Q策，我們公司里都是三人為小組的一個(gè)個(gè)單位，管理好這樣一個(gè)個(gè)單位，再激發(fā)他們的人性，通過錢、榮譽(yù)，激發(fā)他們就干起來了。

跨境電商是門投資學(xué)

除了學(xué)會(huì)管理人外，還得要把這個(gè)生意想象成投資生意，而不是賣貨生意。很多公司習(xí)慣了訂單生意——這是高周轉(zhuǎn)的生意，來錢生產(chǎn)，發(fā)貨的時(shí)候又來錢了，沒有備貨的。

跨境電商要滿足eBay或者亞馬遜的KPI，必然要備貨，零庫存必死無疑。你要保證的一點(diǎn)是：周轉(zhuǎn)率非常高，一是錢的周轉(zhuǎn)率，二是貨的周轉(zhuǎn)率。很多人入這個(gè)行業(yè)后，做了半年財(cái)務(wù)上是賺錢的，但和現(xiàn)金流是兩碼事，還要貸款，所以一定要把周轉(zhuǎn)率降下來。兩個(gè)月的周轉(zhuǎn)率，公司里是八天的周轉(zhuǎn)率。兩個(gè)月還算OK了，很多人都能做到兩個(gè)月，差八倍。

還有八倍周轉(zhuǎn)率，我要一百萬盤活，他要八百萬盤活。我和他之間差700萬現(xiàn)金流，700萬能招150個(gè)人發(fā)半年的工資。你的公司能發(fā)展成多大？150個(gè)人來了之后能開發(fā)多少產(chǎn)品？如果這些都沒有做好、沒有想明白的話，建議大家還是把這個(gè)控制一下。

還有錢的問題，錢的周轉(zhuǎn)率也要提升。你把這個(gè)生意想象成投資回報(bào)的生意，也就代表什么概念呢，如果海外倉資金周轉(zhuǎn)率一年在七八次左右。如果是直郵可能做到20次左右，如果是資金周轉(zhuǎn)率高的話投資回報(bào)率就高，復(fù)利10%的話，七次以后資金就翻倍了。

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