找“木馬流馬”為你省錢開路！-

說到直通車，很多同學(xué)提到直通車的第一反應(yīng)就是燒錢，直通車是項付費推廣工具投入是必須的，但我們錢不能白燒是要追求回報。直通車是我們?nèi)蘸蟀l(fā)展的必然趨勢，不管你是大店鋪還是小店鋪，在發(fā)展一段時間之后肯

定是要去接觸直通車的，因為同行都在開直通車，你如果不開車排名可能就會靠后。并且直通車也是幫我們突破瓶頸，助力我們寶貝流量點擊上漲的輔助工具。所以各位同學(xué)是一定要去接觸的，但是要燒錢燒的有意義，做

到精細化開車。

一、陣前磨槍，選好詞再上陣。
1、選正確的詞，一把利刃破甲。

要想直通車有明顯效果，首先就要從關(guān)鍵詞入手，對于老手來說選取關(guān)鍵詞都是輕車熟路，從后臺推薦、生意參謀或者自己組合等，找到更多具有競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵詞，并且要多注意淘寶的變化，隨時發(fā)現(xiàn)飆升詞。找到關(guān)鍵

詞后，我們還要進行數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)的對比分析中解析出該關(guān)鍵詞的近期走勢，是否有投放的潛力，這個需要我們自己去判斷。

我們可以從流量解析數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵詞，可以看到近期該關(guān)鍵詞的走勢，展現(xiàn)、點擊、轉(zhuǎn)化的一個趨勢，不要單看某一天要看趨勢呈上升的。然后數(shù)據(jù)透視中還可以看到該關(guān)鍵詞不同地域的分布情況，以及關(guān)鍵詞站內(nèi)、站

外，PC與無線的分布情況，從這些數(shù)據(jù)中我們可以大概判斷出該關(guān)鍵詞的價值，以及該關(guān)鍵詞以后的投放趨勢，該側(cè)重哪個平臺或者重點投放哪些地域，通過數(shù)據(jù)都會給我們一個很好的指引。

投放關(guān)鍵詞既要注重引流的精準，還要注意投放技巧，把關(guān)鍵詞調(diào)控在發(fā)揮價值的正確位置。選詞完了就要上車投放，緊接著就是創(chuàng)意圖片加滿測試，經(jīng)過多次輪番測試，找到點擊率高的推廣創(chuàng)意。選款測圖都是通過直通

車前期測試完成的，這些都測試完成后給予推廣正確方向性，然后選詞會更有意義。

2、正確的優(yōu)化，強化裝備。

前期開車是奠定基礎(chǔ)，提升基礎(chǔ)權(quán)重，后期就要優(yōu)化關(guān)鍵詞，得到推廣寶貝所需的流量和銷量，通過對關(guān)鍵詞的調(diào)價、刪減等操作去優(yōu)化。優(yōu)化是為了讓關(guān)鍵詞達到最優(yōu)，如果優(yōu)化不到位就會價格越來越貴，直通車變成燒

錢的工具，我們需要靠直通車來獲取寶貝更多精準流量以及獲得更好的排名，這樣才能提升寶貝權(quán)重，提高店鋪整體銷售額。

那么如何優(yōu)化調(diào)整關(guān)鍵詞就成了關(guān)鍵，我們需要正確取舍、正確調(diào)價，把優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞發(fā)揮價值最大化，關(guān)鍵詞投放一段時間后，需要對數(shù)據(jù)進行分析，然后根據(jù)自身類目情況制定優(yōu)化規(guī)則調(diào)整關(guān)鍵詞。優(yōu)化后計劃中的關(guān)鍵

詞是否優(yōu)質(zhì)，還會影響后續(xù)添加的關(guān)鍵詞，優(yōu)化效果數(shù)據(jù)反饋好，整體計劃提升越快，達到長期利益發(fā)展。

3.數(shù)據(jù)的優(yōu)化調(diào)整，時刻把握戰(zhàn)場動態(tài)。

（1）展現(xiàn)高、點擊高的關(guān)鍵詞：點擊率好的一類關(guān)鍵詞都是比較不錯的，可以適當(dāng)加大力度推廣，保證排名靠前，但是后期還主要看轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)情況。轉(zhuǎn)化能達到市場均值的，保持現(xiàn)狀或者適當(dāng)提高出價，并且拓展其相關(guān)

詞加入到計劃；轉(zhuǎn)化低于市場均值的，根據(jù)寶貝利潤空間去定，如果能盈利可以再觀察一段時間，如果轉(zhuǎn)化價值較低，適當(dāng)降低出價。

（2）展現(xiàn)高、點擊低的關(guān)鍵詞：這類詞我們要爭取更多的點擊，首先去看關(guān)鍵詞跟寶貝的相關(guān)性，相關(guān)性高的關(guān)鍵詞做重點優(yōu)化，先去通過優(yōu)化推廣創(chuàng)意調(diào)整，并且考慮對比寶貝自身價格、銷量、主圖等自身因素；這類詞

可以更改匹配方式、適當(dāng)降低出價去觀察，如果后期經(jīng)過調(diào)整點擊率還是沒有提升，并且沒有轉(zhuǎn)化的則刪除。

另外還有幾類關(guān)鍵詞需要注意的，我們對關(guān)鍵詞進行分類優(yōu)化，不同類別關(guān)鍵詞不同的優(yōu)化政策，盡量優(yōu)化提升關(guān)鍵詞的投放效果，關(guān)鍵詞我們可以分為以下幾類調(diào)整：

《1》有成交的詞

我們最終的目的就是促成交易，有成交的關(guān)鍵詞是我們重點關(guān)注對象，是后期做ROI的主力軍。有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞一定要保持引流能力，流量是促進成交的前提，在保證轉(zhuǎn)化率的前提下可以小幅度更改出價，時刻關(guān)注轉(zhuǎn)化率數(shù)

據(jù)，如果轉(zhuǎn)化率下降要及時分析原因，進行調(diào)整。

《2》僅有點擊的詞

有一類關(guān)鍵詞總是刪了可惜，留著又沒多大價值，可以說是華而不實，能給寶貝帶來流量但是幾乎不形成轉(zhuǎn)化，這類詞去分析，能留則留，不能就刪。首先看相關(guān)度如何，保留相關(guān)性好的關(guān)鍵詞。下一步就要調(diào)整匹配方

式、設(shè)置搜索人群等，讓引流更趨于精準，沒有還沒有轉(zhuǎn)化則要降低出價，觀察一周左右，持續(xù)沒有轉(zhuǎn)化則刪除。

《3》沒有點擊的詞

如果是精準長尾詞，可以先試著提高出價，優(yōu)化排名給予更多展現(xiàn)機會，盡量把排名提升到首頁位置，記住是長尾詞，如果是熱詞那么先更改匹配方式或者適當(dāng)降低出價，對比前后車位競爭產(chǎn)品，卡位突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢的

位置，長期沒有點擊就要刪除替換新詞。

《4》僅有收藏和加購詞

這類詞比較有潛力，需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)，先不要盲目去刪除。如果點擊單價在可接受的范圍內(nèi)，那么繼續(xù)投放觀察，可以用收藏送禮、加購用戶發(fā)送優(yōu)惠券等形式刺激買家達成轉(zhuǎn)化；這類詞注意ppc，如果可以承受則繼續(xù)投

放，一旦ppc過高則去降低出價。

二、決定戰(zhàn)局，轉(zhuǎn)化定勝負。

說到直通車減少花費，高點擊率是首當(dāng)其沖，同樣的花費點擊率越高獲得的流量越大，然而影響點擊率的因素有很多，提升重點影響因素點擊率提升的越快，我們對影響點擊率的因素分出伯仲，重要因素重點提升。

《1》有成交的詞

我們最終的目的就是促成交易，有成交的關(guān)鍵詞是我們重點關(guān)注對象，是后期做ROI的主力軍。有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞一定要保持引流能力，流量是促進成交的前提，在保證轉(zhuǎn)化率的前提下可以小幅度更改出價，時刻關(guān)注轉(zhuǎn)化率數(shù)

據(jù)，如果轉(zhuǎn)化率下降要及時分析原因，進行調(diào)整。

《2》僅有點擊的詞

有一類關(guān)鍵詞總是刪了可惜，留著又沒多大價值，可以說是華而不實，能給寶貝帶來流量但是幾乎不形成轉(zhuǎn)化，這類詞去分析，能留則留，不能就刪。首先看相關(guān)度如何，保留相關(guān)性好的關(guān)鍵詞。下一步就要調(diào)整匹配方

式、設(shè)置搜索人群等，讓引流更趨于精準，沒有還沒有轉(zhuǎn)化則要降低出價，觀察一周左右，持續(xù)沒有轉(zhuǎn)化則刪除。

《3》沒有點擊的詞

如果是精準長尾詞，可以先試著提高出價，優(yōu)化排名給予更多展現(xiàn)機會，盡量把排名提升到首頁位置，記住是長尾詞，如果是熱詞那么先更改匹配方式或者適當(dāng)降低出價，對比前后車位競爭產(chǎn)品，卡位突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢的

位置，長期沒有點擊就要刪除替換新詞。

《4》僅有收藏和加購詞

這類詞比較有潛力，需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)，先不要盲目去刪除。如果點擊單價在可接受的范圍內(nèi)，那么繼續(xù)投放觀察，可以用收藏送禮、加購用戶發(fā)送優(yōu)惠券等形式刺激買家達成轉(zhuǎn)化；這類詞注意ppc，如果可以承受則繼續(xù)投

放，一旦ppc過高則去降低出價。

三、決定戰(zhàn)局，轉(zhuǎn)化定勝負。

說到直通車減少花費，高點擊率是首當(dāng)其沖，同樣的花費點擊率越高獲得的流量越大，然而影響點擊率的因素有很多，提升重點影響因素點擊率提升的越快，我們對影響點擊率的因素分出伯仲，重要因素重點提升。

附加因素

產(chǎn)品價格：定價是一門學(xué)問，我們要結(jié)合自身產(chǎn)品利潤，還有同行競品價格，并且要考慮到推廣費用，賠本賺吆喝不是長久之道，我們要保持盈利，還讓顧客有占到便宜的感覺，這就要定價去研究，分析目標銷售群體，定

位在一個目標群體能接受的合理價格，淘寶搜索的價格段可以去參考。

產(chǎn)品銷量：銷量在直通車車位都是明顯展示出來的，銷量越高當(dāng)然越占優(yōu)勢，上車推廣的產(chǎn)品最好要有基礎(chǔ)銷量，掛零的展示不好看；如果有商家推同款的，自身銷量不占優(yōu)勢要避開競爭，有銷量優(yōu)勢就可以與之抗衡。

店鋪活動：活動更能刺激買家下單，有消費者是沖動型購物，禁不住活動的誘惑，活動做的好在提升轉(zhuǎn)化的同時還能提高客單價，營銷是很好的催化劑，營銷氛圍促進下單。

提升點擊率：分出主次，關(guān)鍵因素肯定對提升效果更明顯，在直通車燒錢的情況下，不要一味的降低出價，首先去想想怎么提升點擊率，這樣反而會更有效果，讓直通車花費降下來。

四、攻城獲利，ROI才是動力。

ROI我們可以從幾方面去分析考慮，并不是直通車直接投產(chǎn)比反饋出來的數(shù)據(jù)就能代表一切，我們需要更全面的看待數(shù)據(jù)，直通車的推廣效果也不單是對于推廣產(chǎn)品的作用，對全店的整體效果是我們要分析的。

1、直接ROI

這就是我們直通車數(shù)據(jù)報表中的ROI數(shù)值，是直通車推廣寶貝的投入產(chǎn)出比，能反應(yīng)出投放到這個寶貝的費用價值，其取決于該寶貝的客單、轉(zhuǎn)化與花費，可以開啟長尾詞計劃，做ROI是很好的，根據(jù)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)表現(xiàn)自主選

詞出價，做到較好的ROI數(shù)據(jù)。

2、間接ROI

這個數(shù)據(jù)是我們不能忽視的，直通車現(xiàn)在更要全面的考慮效果，有些直接ROI也許并不盈利，但是通過直通車帶動的關(guān)聯(lián)寶貝銷量也是直通車的推廣效果，這種關(guān)聯(lián)帶動了整店的銷售額增長，間接ROI能使全店盈利那么直通

車推廣就是很有效果的。

3、基于銷售額的ROI

ROI狹義的理解是基于銷售額的，在我們的主觀認知里產(chǎn)出大于投入就是盈利，這就是基于銷售額的定義來說的，但是我們的產(chǎn)品都是有成本的，當(dāng)產(chǎn)品減去成本后再與投入相比，才是決定是否盈利，所以這個ROI并不準

確，我們要引入下一個基于利潤的ROI。

4、基于利潤的ROI

我們是否盈利取決于產(chǎn)品的利潤，這就是廣義上的ROI，即使ROI做到很高，但是如果產(chǎn)品的利潤很少那么恐怕也是虧損的，當(dāng)我們產(chǎn)品利潤有50%的時候，ROI做到2才剛好保本，所以我們在選取推廣產(chǎn)品的時候盡量選擇利

潤空間較大的產(chǎn)品作為重點推廣款式。

明白了ROI的多重意義，我們要想提升就要以顧客為主，認真提升買家購物體驗，提高轉(zhuǎn)化，ROI的提升還會遠嗎。想辦法引導(dǎo)顧客下單，我們可以利用合適的思維與營銷來輔助達到目的，下邊分享幾種方法：

《1》重于展示用途

消費者購買產(chǎn)品更多的是注重產(chǎn)品用途，產(chǎn)品自身的價值最能吸引買家，但我們在給顧客傳達用途的時候并不是簡單的羅列，賣點介紹要分清主次，提煉出產(chǎn)品最優(yōu)質(zhì)賣點重點介紹，有條件的可以拍視頻介紹，增加消費者

對產(chǎn)品的認知。

《2》跟進消費思維

消費者在下單購買產(chǎn)品前難免會猶豫不決，顧客有可能會對產(chǎn)品、價格或者用途等有疑慮，這就需要客服在于顧客溝通中找到買家的疑問，真誠的解決顧客的問題，顧客會認同你的服務(wù)進而購買產(chǎn)品，顧客在下單后一直未

付款的一定要跟進。

《3》饑餓營銷手段

這是一種心理戰(zhàn)術(shù)上的營銷，給顧客一種緊張感，最常見的就是限量、限時，促進顧客盡快下單，物以稀為貴，得不到的永遠是最好的，時不時的限購限量一下，讓消費者注意你的店鋪，時常會來看看，這樣促進成交下單

的幾率還有回購率都會比較好。

總的而言我們做淘寶主要就是捉住買家的心理，不管你是店鋪日常規(guī)劃還是營銷工具的出發(fā)點，你一定要把自己的寶貝去針對主要人群來去做。古話說知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，你要是提前清楚自己的敵人，那么戰(zhàn)場基本已

勝券在握了。

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