單品如何打造爆款?有什么方法?-
2023-04-10|18:45|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6231
今天給大家?guī)?lái)關(guān)于單品打造的四部曲,那么這個(gè)是我們?cè)谌魏螘r(shí)候操作單品都會(huì)用運(yùn)用到的。相信很多人都會(huì)遇到這種問(wèn)題,明明產(chǎn)品是不錯(cuò)的,但是就是推不起來(lái),或者是推不爆,然后就怪車手這不好,那不行的。其實(shí)有很大部分原因是沒(méi)有對(duì)大盤進(jìn)行分析,不了解大盤的成長(zhǎng)期跟爆發(fā)期,并且特別像非標(biāo)類的產(chǎn)品,有季節(jié)性的時(shí)候,往往有可能在你找到好的產(chǎn)品時(shí)候,市場(chǎng)的趨勢(shì)是已經(jīng)開(kāi)始走下滑破,久而久之,惡性循環(huán),店鋪始終沒(méi)能走在前面,營(yíng)業(yè)額沒(méi)法突破。有時(shí)候選擇大于努力,這句話送給大家。好,廢話少說(shuō),開(kāi)始今天的主題
第一步 市場(chǎng)分析。
那么有些人在看市場(chǎng)行情的時(shí)候,往往只是看看線條,就完事了,并沒(méi)有思考這個(gè)問(wèn)題,類目是否匹配自己的優(yōu)勢(shì)。比方說(shuō)通過(guò)看市場(chǎng)分析,發(fā)現(xiàn)面膜在類目里面成交占比超高,那這個(gè)時(shí)候選面膜就真的對(duì)嗎?其實(shí)不對(duì),玩過(guò)這個(gè)類目的童鞋應(yīng)該都知道,這個(gè)面膜市場(chǎng)大,競(jìng)爭(zhēng)就大,如果你在沒(méi)有任何產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的情況下,進(jìn)軍面膜類目,往往都是傷財(cái)傷身,虧的要死?。∵@里拿一個(gè)女裝做案例。這個(gè)時(shí)候就又有標(biāo)類的童鞋說(shuō)了,老師,能不能不要老拿女裝做案例。其實(shí)你們只要跟著我的思路去走,道理都是一樣的。標(biāo)類的節(jié)奏,更多的是關(guān)注到官方的一些活動(dòng),各大論壇和類目釘釘群里面都會(huì)有相關(guān)的活動(dòng)給大家進(jìn)行報(bào)名,這個(gè)我就不用在這里教給大家了吧,跟著官方的節(jié)奏去走,你就不會(huì)出錯(cuò)。那非標(biāo)類同樣也是跟著節(jié)奏去走,只不過(guò)是通過(guò)大盤數(shù)據(jù)分析。兩者的區(qū)別再這里。那么回來(lái),我們繼續(xù)。首先通過(guò)生意參謀-市場(chǎng)行情,行業(yè)大盤,可以看一下近期整個(gè)大盤的數(shù)據(jù)走勢(shì),以及類目下的走勢(shì),根據(jù)成長(zhǎng)曲線走勢(shì),我們可以算出每段時(shí)間的年均增長(zhǎng)率。同時(shí)判斷市場(chǎng)處在什么發(fā)展階段,是在導(dǎo)入期,還是成長(zhǎng)期、爆發(fā)期,甚至是衰敗期。那么成長(zhǎng)期的市場(chǎng)一般蘊(yùn)含機(jī)遇,可以快速的搶占市場(chǎng),這個(gè)階段可以快速形成規(guī)模,這樣可以提前在同行還沒(méi)發(fā)覺(jué)的時(shí)候,你已經(jīng)完成了產(chǎn)品的爆發(fā)期,甩出一條街。如果你選擇了一個(gè)成熟期,甚至是衰敗期的產(chǎn)品突破,極有可能輸?shù)囊粩⊥康兀沁@個(gè)時(shí)候應(yīng)該以差異化的產(chǎn)品去做是主要策略。
接著往下可以看到子行業(yè)交易排行,通過(guò)這個(gè)地方,我們可以看見(jiàn)每個(gè)子類目下的支付金額占比情況。大家可以看見(jiàn)占比最高的是連衣裙,那是不是就以這個(gè)為突破點(diǎn)就可以了呢?其實(shí)不是,這個(gè)只能說(shuō)明,只要是開(kāi)店的,基本上都在做這個(gè)連衣裙,如果你是中小賣家,產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì),工廠沒(méi)優(yōu)勢(shì),價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)的情況下去以這個(gè)為主要突破口,能行嗎。當(dāng)然,我也不是說(shuō)就不要了,你可以適當(dāng)?shù)纳?,單絕對(duì)不是你的主要核心
那繼續(xù)往下來(lái),我們可以看到訪客數(shù),加購(gòu)數(shù)等等這些具體到點(diǎn)的數(shù)據(jù),這個(gè)地方我們可以通過(guò)計(jì)算,加購(gòu)數(shù)除以訪客數(shù),得出我們的行業(yè)平均加購(gòu)率和收藏率的情況,那再后面選款的時(shí)候也會(huì)用到。
那光說(shuō)不練也不行,把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到表格里面開(kāi)始分析。通過(guò)統(tǒng)計(jì),我們可以得到下面的表格。標(biāo)紅為增長(zhǎng),標(biāo)綠為下滑,以第一個(gè)為例,可以看到在10月到12月的時(shí)候,是標(biāo)綠下滑的,但是在1月份的時(shí)候,突然猛漲,那么在這個(gè)時(shí)候,我們應(yīng)該考慮在11月的時(shí)候,就著手在準(zhǔn)備了,1月開(kāi)始成長(zhǎng),3月爆發(fā),5月慢慢開(kāi)始衰敗,做單品活動(dòng)促銷,清庫(kù)存為主,就不能在備庫(kù)存了。那下面的也是如此,繼續(xù)往下面做,其實(shí)就等于是全年的產(chǎn)品規(guī)劃了!
如果說(shuō)產(chǎn)品是做淘寶的核心,那同樣也需要一定的手法,兩者配合,才能加大我們成功的幾率。
首先通過(guò)市場(chǎng)行情-市場(chǎng)排行-商品,查看最近高交易,高流量和高意向產(chǎn)品。
在這個(gè)地方,找到最近剛起步的競(jìng)品,了解他們的打法。是通過(guò)直通車為主,還是淘寶客,直播等等,對(duì)競(jìng)品的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤,每一天成交情況,轉(zhuǎn)化率情況以及引流成交關(guān)鍵詞(后面直通車推廣的時(shí)候也會(huì)用到),了解類目的常規(guī)玩法之后,根據(jù)自身的條件,制定相應(yīng)的計(jì)劃,比如說(shuō)你擅長(zhǎng)直通車推廣,那么就從直通車進(jìn)行突破。這就是競(jìng)品分析
前面通過(guò)數(shù)據(jù)確定我們要打的類目和同行競(jìng)品的玩法
第二步 接下來(lái)我們就要找到合適的主推產(chǎn)品。
那么相信大家都看過(guò)不少選款的方式,我這里就不給大家一一去講解。其中直通車對(duì)于很多中小賣家來(lái)說(shuō),在店鋪沒(méi)有任何數(shù)據(jù)和粉絲的情況下,直通車就是個(gè)很好的選擇。
首先新建一個(gè)測(cè)款計(jì)劃,那么新版的直通車是可以選擇策略的,這里選擇寶貝測(cè)款,如果有人還是用的老版本,一樣都是新建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃就可以了。添加需要測(cè)試的產(chǎn)品,關(guān)鍵詞,怎么找,這個(gè)大家都明白,我就不多說(shuō)了。那主要在選詞這一塊,注意找無(wú)線端的關(guān)鍵詞,選詞的數(shù)據(jù)不用過(guò)多,一般50個(gè)左右即可,當(dāng)然具體選多少個(gè)詞,還可以根據(jù)投放來(lái)看,就投放100,你選個(gè)20-30個(gè)詞,人群太分散。
那么通過(guò)直通車引流之后,要去看產(chǎn)品的推廣情況,就要去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,著重看一下產(chǎn)品的點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、以及轉(zhuǎn)化率的情況。
根據(jù)產(chǎn)品得到的數(shù)據(jù),按照下圖所示,對(duì)號(hào)入座,點(diǎn)擊率、加購(gòu)收藏率這些指標(biāo)處在什么階段,最好是能找到這些指標(biāo)都能高于行業(yè)2倍的產(chǎn)品,那么這種產(chǎn)品基本屬于爆款,這個(gè)時(shí)候通過(guò)直通車稍微帶一點(diǎn)精準(zhǔn)人群,產(chǎn)生行為,你會(huì)發(fā)現(xiàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)特別輕松,所以大家一定要重視前期的測(cè)款,包括前面也一定要有分析大盤的思路,找到藍(lán)海的產(chǎn)品加正確的方法,特別像中小賣家,沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的情況下,我們一定要把前面的分析做細(xì)。
前面我們都是找類目找產(chǎn)品
第三步 接下來(lái)我們還要了解一個(gè)東西。就是人群,到底是誰(shuí)買,在什么地方買,他們的喜好是什么。
那么這里是生意參謀-市場(chǎng)行情-行業(yè)客群,選擇我們的類目,這個(gè)地方是屬于我們類目下的人群數(shù)據(jù)??腿黑厔?shì)可以看見(jiàn)近期的支付轉(zhuǎn)化指數(shù)、客群指數(shù)、交易指數(shù),這里給到我們的都是指數(shù),并不是絕對(duì)數(shù),大家一定要清楚,指數(shù)是全網(wǎng)的,所以比較廣泛,更詳細(xì)的我們繼續(xù)往下拉
在這里我們看見(jiàn)買家人群的數(shù)據(jù),職業(yè)分布,那么這里的主要為公司職員跟服務(wù)人員占比最高,以及年齡18-24歲的占到了34.41%,從這里我們要思考一下,公司職員,而且經(jīng)常逛淘寶購(gòu)物,活躍度比較高的人群,他們是不是追求時(shí)尚潮流?消費(fèi)能力是不是很高?接著我們繼續(xù)往下看
這里我們可以看到這個(gè)類目下的人群,都是哪個(gè)地方的,可以具體到城市。那么通過(guò)這個(gè)地方可以知道潛在的買家都是在什么地方。后面我會(huì)給大家去講怎么去用。
下面可以看見(jiàn)類目購(gòu)買偏好,除了購(gòu)買襯衫以外,還喜歡購(gòu)買T恤、連衣裙等等,這里也可以作為一個(gè)參考,比如買襯衫的時(shí)候,可以搭配關(guān)聯(lián)一款連衣裙,也是可以的,提高客單價(jià)。那既然我們分析是襯衫類目下的購(gòu)買偏好,了解買家都喜歡購(gòu)買的產(chǎn)品,它們價(jià)格是多少的,我們的產(chǎn)品對(duì)比一下有沒(méi)有需要完善的,詳情頁(yè),主圖,拍攝角度等等作為參考,提高自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
接著往下可以看見(jiàn)搜索詞的偏好,這里的關(guān)鍵詞,屬于整個(gè)行業(yè)買家熱搜的關(guān)鍵詞,流量特別大,如果我們的產(chǎn)品能卡主這幾個(gè)詞,流量非常可觀。另外屬性偏好,可以根據(jù)產(chǎn)品真實(shí)屬性去進(jìn)行匹配,這里也是屬于熱門的屬性偏好,當(dāng)然,千萬(wàn)不要違背產(chǎn)品本身的屬性,盡量去匹配就可以。這里還可以看見(jiàn)支付金額的占比情況,我們的產(chǎn)品是129元,在這個(gè)價(jià)格段里面客群占比還算可以,第二名。這里的購(gòu)買次數(shù),主要針對(duì)復(fù)購(gòu)率比較高的類目。
剛剛給大家看到的是類目下的人群情況,屬于特別大的一個(gè)數(shù)據(jù)。接著還要去分析搜索人群,把這兩者結(jié)合去分析。通過(guò)生意參謀-市場(chǎng)行情-搜索人群
搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞,(新版本可以同時(shí)搜索3個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行對(duì)比),剛剛分析行業(yè)客群的時(shí)候里面都是占比,這里的搜索人群是可以看見(jiàn)詳細(xì)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù),男女各占搜索數(shù)量,人氣越高,代表搜索用戶越高。指數(shù)之間差值不代表實(shí)際指標(biāo)差值,僅代表高低。往下看。
年齡和職業(yè)分析,行業(yè)熱詞的人群是否匹配的上我們產(chǎn)品。對(duì)比行業(yè)客群,搜索熱詞的人群,學(xué)生占比第二,也就是說(shuō)如果我主打?qū)W生人群的話,這個(gè)關(guān)鍵詞將可能作為我的核心關(guān)鍵詞,如果你主打25-29歲出入社會(huì)有穩(wěn)定工作或者來(lái)源的人群,可以通過(guò)搜索人群分析,找到符合人群要求的關(guān)鍵詞。
再來(lái)分析搜索襯衫女韓版這個(gè)關(guān)鍵詞的客戶,喜歡買什么風(fēng)格的產(chǎn)品,同樣可以進(jìn)行分析對(duì)比,了解自身產(chǎn)品現(xiàn)在有沒(méi)有什么可以優(yōu)化的,不要等到正式推廣的時(shí)候,錢也花了,發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化不行,再來(lái)進(jìn)行分析,等你分析出來(lái),再去優(yōu)化,可能直通車1000塊錢已經(jīng)沒(méi)了。
剛剛看到類目人群里面近期的支付金額客是顯示的占比,這里的顯示的就是搜索點(diǎn)擊人氣,具體的數(shù)據(jù)。這里110-180元的占比屬于第二名,對(duì)比那些走低價(jià)的商家肯定是會(huì)有說(shuō)差距,而且這些買喜歡便宜產(chǎn)品的人,也不是我們想要的人群。
以前老版本的生意參謀最下面有一個(gè)人群行為的,可以了解這個(gè)類目的賣家常用的活動(dòng)手段,那包郵基本上都會(huì)有,還有一些會(huì)利用淘金幣帶來(lái)成交,一定要從側(cè)面去了解這里的意思。當(dāng)然也不是說(shuō)像淘搶購(gòu)沒(méi)人玩,你就不去報(bào),也有可能是很難通過(guò)。那支付偏好,基本上花唄占比最高,也就是花唄這個(gè)功能我們必須要打開(kāi),就可以了。(可能也是因?yàn)榛粳F(xiàn)在都會(huì)開(kāi)吧,所以新版也就把這一塊給更新沒(méi)了,我在這里還是切出來(lái),也只是稍微提醒一下,細(xì)節(jié)。)
接下來(lái)就是我們的第四步,數(shù)據(jù)化推廣。
那剛剛在分析類目人群跟買家人群的時(shí)候,會(huì)有地域的情況,也精確到了市,根據(jù)這里支付最高的地域去設(shè)置我們的直通車就可以了。當(dāng)然這個(gè)是針對(duì)新手賣家來(lái)說(shuō)是最合適的方法。那一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手,會(huì)去分析這個(gè)時(shí)間段每個(gè)地方的天氣預(yù)報(bào)拿過(guò)來(lái)借鑒,還有就是根據(jù)自身產(chǎn)品的定位,人群在什么地方,進(jìn)行設(shè)置,越精準(zhǔn)越好。
時(shí)間折扣設(shè)置前期會(huì)是100%投放,在有了數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下,結(jié)合類目的購(gòu)買高峰進(jìn)行設(shè)置就可以了。那最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),就是關(guān)鍵詞。首先通過(guò)確定下來(lái)的核心關(guān)鍵詞,去拓展相關(guān)的所有關(guān)鍵詞,然后在添加關(guān)鍵詞前,把每一個(gè)關(guān)鍵詞都去搜索詞查詢里面了解一下每個(gè)關(guān)鍵詞背后的人群是否匹配我想要的,不符合就刪掉,匹配就留下來(lái)。下面的圖片可以看見(jiàn)我在投放的時(shí)候,都是帶有我想要的固定的標(biāo)簽
如果說(shuō)關(guān)鍵詞是直通車的肉體,那么人群就是它的血液。正不正統(tǒng),就看你怎么去設(shè)置它的溢價(jià)。在這個(gè)地方,我們前面在做人群分析的時(shí)候,基本就已經(jīng)定下來(lái)了,我們要給誰(shuí)看,要打誰(shuí),就針對(duì)這些人進(jìn)行人群溢價(jià)就可以了,那么再自定義人群設(shè)置上,我建議是兩兩組合,消費(fèi)層級(jí)單獨(dú)溢價(jià)就可以了。
下面這個(gè)就是我們?cè)谕ㄟ^(guò)一系列的分析之后,然后準(zhǔn)備、測(cè)試等等這些工作之后,確定下來(lái)打的產(chǎn)品,現(xiàn)在整體來(lái)說(shuō)他的流量不是特別高,但是起來(lái)的速度非常快。
這個(gè)是它的搜索流量的趨勢(shì)圖,前期分析的時(shí)候,其實(shí)就知道它有個(gè)弱點(diǎn),就是流量并不會(huì)特別高,所以在這里建議大家一定要在它成長(zhǎng)的時(shí)候,就要開(kāi)始準(zhǔn)備下一個(gè)產(chǎn)品,這樣就很容易避免它的流量瓶頸,導(dǎo)致整個(gè)店的營(yíng)業(yè)額無(wú)法突破的問(wèn)題,包括我現(xiàn)在這款雖然每天才賣一百多件,但是我其它的產(chǎn)品基本上都已經(jīng)起來(lái)了,整個(gè)店的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)接近15W,還在增長(zhǎng)的趨勢(shì)。而我在做直通車推廣的時(shí)候,這個(gè)款的預(yù)算還不到1500塊錢,整個(gè)直通車一天就7000塊錢不到。
那這個(gè)就是我在整個(gè)從分析到突破的一個(gè)節(jié)奏,大家在做任何產(chǎn)品的時(shí)候,一定要先了解自己的節(jié)奏是什么樣子,選好切入點(diǎn)。那對(duì)于我們中小賣家來(lái)說(shuō),沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),資金也沒(méi)有大賣家那么多,這個(gè)時(shí)候怎么辦呢,并不是我們沒(méi)得做,而是看你怎么選。
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