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    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?-

    2023-04-10 | 18:45 | 發(fā)布在分類 / | 閱讀:6231

    如果你的產(chǎn)品,陷入同質(zhì)化競爭,就很難靠口碑和復(fù)購做大,更是陷入價(jià)格戰(zhàn)和不斷地活動(dòng)中。上一篇文章【2個(gè)案例帶你打造產(chǎn)品差異賣點(diǎn),銷量暴漲27%】中,用2個(gè)案例代入,教大家理解了差異點(diǎn)環(huán)形方法論的具體使用方法。

    或多或少會(huì)有些朋友,對差異化又能夠解決哪些問題還是有些迷茫的,今天跟大家分享“品牌背后隱藏的DNA差異點(diǎn)”。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?


    首先它可以讓我們在同質(zhì)化的市場當(dāng)中脫穎而出。

    第二,我們可以讓在消費(fèi)者心智當(dāng)中站穩(wěn)腳跟。

    第三,我們可以幫助提升產(chǎn)品的溢價(jià)和它的一個(gè)附加值的一個(gè)空間。

    第四,我們同樣可以提高線上平臺(tái)的一個(gè)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

    為什么這么說?它真的有這么的神奇嗎?

    首先先看第一點(diǎn),因?yàn)槭袌龈偁幖ち业那闆r下,每一個(gè)品類可選擇的商品數(shù)量都在不停的增長,這造就了我們的市場同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,所以說品牌需要差異點(diǎn)跟同質(zhì)化的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。那么其次消費(fèi)者的

    心智空間其實(shí)是有限的。

    二元法則告訴我們,顧客心智當(dāng)中只能給一個(gè)品類的兩大品牌留下空間。比如說我們一提到快餐品類,第一想到肯德基,第二想到麥當(dāng)勞,第三的話你可能會(huì)猶豫許久才會(huì)想到漢堡王。

    所以說在這樣一個(gè)時(shí)代下,人一天平均會(huì)接受200多條的廣告,信息泛濫的這樣的一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代,品牌更需要差異點(diǎn),讓消費(fèi)者眼前一亮。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

    我們一起來看下面這個(gè)母嬰品類的例子,同樣都是在賣紙尿褲品牌的。我們可以看到這些頭圖,它展現(xiàn)的視覺方式其實(shí)是非常近似的。如果想象一下它們都放在同一個(gè)搜索瀏覽的頁面當(dāng)中,很難分出勝負(fù),

    讓消費(fèi)者一眼看到他們。他們的拍攝模式大多是寶寶+產(chǎn)品,或者是媽媽寶寶+產(chǎn)品,甚至有的只有產(chǎn)品。

    而我們接觸過這樣的一家客戶,倍康紙尿褲,它同樣陷入了這樣一種非常嚴(yán)重的市場同質(zhì)化的環(huán)境當(dāng)中,沒有辦法脫穎而出,沒有辦法把它真正的賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。

    而這個(gè)品牌的差異點(diǎn),我們給它定義為呵護(hù)寶寶的敏感肌。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)市場上的產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能屬性,而其實(shí)我們深挖消費(fèi)者的洞察當(dāng)中發(fā)現(xiàn),解決寶寶的敏感肌膚的問題,才是消費(fèi)者真正的一

    個(gè)核心訴求。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

    所以我們的概念就轉(zhuǎn)化成了呵護(hù)寶寶敏感肌,讓寶寶不紅pp。敏感pp看起來是一個(gè)具有一定醫(yī)學(xué)癥狀的專業(yè)名詞,而這種專業(yè)化的東西對于父母來講有教育感的同時(shí)更容易被吸引被關(guān)注。

    而我們后續(xù)展開的過程完全是圍繞這樣的一個(gè)差異點(diǎn)去進(jìn)行的。我們用整個(gè)寶寶皮膚醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的概念,全篇幅的去圍繞敏感的pp來做文章,把一個(gè)點(diǎn)講透,塑造了品牌的一個(gè)記憶點(diǎn),同時(shí)也幫他建立了一

    定的平面元素,用視覺記憶點(diǎn)去打動(dòng)消費(fèi)者。在人物拍攝的環(huán)節(jié)當(dāng)中,也同樣契合到了這樣的一個(gè)差異點(diǎn)的設(shè)定,應(yīng)用的感覺是理性的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

    所以在模特拍攝上面,我們不用溫柔的充滿感性母愛的一個(gè)女性模特兒,是用男人父親,并且用裸露的皮膚來暗示消費(fèi)者我們對寶寶的關(guān)注程度。

    那么回歸到差異點(diǎn)帶來的好處。第三點(diǎn),我們市場的飽和信息的泛濫,我們真正會(huì)發(fā)現(xiàn)光拼貨的話,只會(huì)讓大家陷入無限的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

    所以說挖掘產(chǎn)品功能背后的一個(gè)情感利益點(diǎn),并且用體驗(yàn)式的情感去植入,這樣塑造出來的品牌附加價(jià)值,才可以真正的幫品牌創(chuàng)造議價(jià)的空間。所以說品牌的銷量遞增和我們的定價(jià)高低也需要差異點(diǎn)。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

    那么最后一點(diǎn),由于我們電商平臺(tái)的特殊性,在消費(fèi)場景的轉(zhuǎn)變的時(shí)候,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和線下購買最大的不同就是體驗(yàn)感。因?yàn)楫?dāng)我們在線下購買的時(shí)候,有門店專業(yè)的銷售人員,可能你一進(jìn)門的時(shí)候他會(huì)招

    待你,在你選購商品的時(shí)候,他會(huì)指導(dǎo)你,并且和你產(chǎn)生互動(dòng),讓你的整個(gè)線下購物流程體驗(yàn)感非常的充足。

    但是在線上的話,我們的整個(gè)購買流程完全是自發(fā)性的。也就是說我們是在用一張頁面來引導(dǎo)消費(fèi)者,讓他下購買決策。而這樣的引導(dǎo)當(dāng)中,我們的差異點(diǎn)就變得格外的重要。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

    因?yàn)樗强梢宰屜M(fèi)者快速下決定的這樣的一個(gè)啟發(fā)點(diǎn)。所以線上這樣一個(gè)消費(fèi)路徑的特點(diǎn),更需要我們的差異點(diǎn)。我們接下來看一個(gè),因?yàn)椴町慄c(diǎn)找得準(zhǔn)找得好,而能讓產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生了非常高的溢價(jià)空

    間的一個(gè)例子。

    我們先來看一下市場上這樣的垃圾袋在做什么?大家可以看到,不論是產(chǎn)品拍攝圖,還是整個(gè)視覺風(fēng)格的構(gòu)成方式,其實(shí)都是大同小異的,下面這個(gè)案例,也是遇到了差不多的情況。當(dāng)消費(fèi)者他打開了搜索

    瀏覽頁面的時(shí)候,一瞬間就會(huì)陷入視覺同質(zhì)化。

    到底該選誰?哪家的質(zhì)量更好,完全沒辦法分辨出來。特瑞潔垃圾袋其實(shí)就是他們其中的一員。這樣的一個(gè)產(chǎn)品尋找到的差異點(diǎn)叫高顏值抑菌垃圾袋。為什么是這樣的一個(gè)差異點(diǎn)?首先我們在跟消費(fèi)者溝通

    邏輯當(dāng)中,我們發(fā)現(xiàn)垃圾袋在消費(fèi)者的心智認(rèn)知當(dāng)中存在兩個(gè)問題,一個(gè)就是臭,一個(gè)就是丑。

    那么臭是因?yàn)槭裁茨??臭其?shí)是因?yàn)榧?xì)菌,垃圾是一個(gè)食物腐敗細(xì)菌滋生的聚集地。所以我們首先針對這樣的一個(gè)點(diǎn),我們打出了36小時(shí)抑菌這樣的一個(gè)心智,并且用一個(gè)視覺的符號(hào)化的元素,加深了這樣

    一個(gè)記憶點(diǎn)。

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    36小時(shí)其實(shí)是我們根據(jù)測算,發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人日常的一個(gè)生活狀態(tài)當(dāng)中,基本上是兩天丟一次垃圾。那么除去他的睡眠時(shí)間,也就是剛剛好36小時(shí),丟一次垃圾。

    其實(shí)我們是在講,因?yàn)槲覀兝袦p少細(xì)菌滋生的功能,可以讓你不管在什么樣的季節(jié)當(dāng)中,都可以保持一個(gè)無臭無菌的環(huán)境,從而帶給你更加有品質(zhì)感的一個(gè)生活環(huán)境。當(dāng)我們把差異點(diǎn)挖掘到這樣一個(gè)

    地步的時(shí)候,其實(shí)已經(jīng)從概念上面區(qū)分開了很多不停的打價(jià)格戰(zhàn)這樣的一個(gè)垃圾袋的品牌。

    如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個(gè)性店鋪引爆銷量?

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    特瑞潔垃圾袋部分案例欣賞


    此處大家注意下“抑菌”和“抗菌”的詞是違反廣告法的,此文案例更多的是為大家展現(xiàn)差異化賣點(diǎn)挖掘后視覺上的呈現(xiàn),針對運(yùn)營廣告文案,我們一定要在遵循廣告法的前提下,換個(gè)表達(dá)方式。

    所以說差異點(diǎn)是同質(zhì)化市場下的一個(gè)救命稻草。不知道大家聽完我對差異點(diǎn)的解析,有沒有一個(gè)更深刻的了解。給大家出一個(gè)差異點(diǎn)的思考題,希望各位同學(xué)以自己的產(chǎn)品為例,從品牌或者產(chǎn)品的優(yōu)勢出

    發(fā),結(jié)合消費(fèi)者的需求和市場環(huán)境這兩個(gè)維度,來判定哪一點(diǎn)是差異點(diǎn),以及它解決了該品牌什么樣的問題呢?

    推廣是營銷的最末端,思路和定位才是核心競爭力。無論你是店鋪商家、還是設(shè)計(jì)師、還是運(yùn)營、美工,視覺是受眾首要感知的行為,做電商的都知道視覺的力量是可以塑造價(jià)值的。而我要告訴大家的是,

    電商視覺成功的背后本質(zhì)還是營銷底層思維。營銷邏輯是核心,視覺表現(xiàn)是輔助,兩者相輔相成,缺一不可。

    新視覺營銷策略還可以很好地解決目前店鋪商家面臨的6大難題:

    1.賣點(diǎn)同質(zhì)化

    2.店鋪無調(diào)性

    3.定價(jià)上漲難

    4.品牌升級慢

    5.訪問深度淺

    6.流量轉(zhuǎn)化低

    差異化視覺的創(chuàng)新,也會(huì)遵從品牌的原有調(diào)性和邏輯,是講邏輯的創(chuàng)新,而不是把品牌調(diào)性帶偏。從視覺上去改變對企業(yè)來說是最容易的改變,試錯(cuò)成本最小。

    如果想要改變,可以先從店鋪的“換衣服”開始。

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