[師說(shuō)42精華]探索淘寶數(shù)據(jù)分析（感謝派友提供真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶師說(shuō),淘寶營(yíng)銷引流。

對(duì)于中小賣家而言，本身數(shù)據(jù)量少，不適合繁瑣的精細(xì)化分析，本身的人力物力有限，因此更加適合粗放式的分析，以結(jié)果為導(dǎo)向，抓住關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)。特別是小賣家必須學(xué)會(huì)看基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，比如量子。

對(duì)于大店鋪而言，數(shù)據(jù)量大，并且可能自身存在管理的漏洞，通過(guò)精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析，或許可以找到突破點(diǎn)。精細(xì)化分析是精益求精的過(guò)程。

本期主題：探索淘寶數(shù)據(jù)分析

本期嘉賓：@零一（淘寶數(shù)據(jù)分析專家）

[數(shù)據(jù)診斷]詳細(xì)案例，此案例應(yīng)數(shù)據(jù)提供者要求，不放出原始數(shù)據(jù)。

非常感謝你的信任，也感謝你的數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)分析，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)，真心無(wú)法下手。

你每天都有記錄店鋪的主要數(shù)據(jù)，非常好！其實(shí)數(shù)據(jù)量越大，是越好做分析的。不用覺(jué)得無(wú)從下手。

我對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)是有好幾個(gè)月的數(shù)據(jù)，整體趨勢(shì)可以簡(jiǎn)單觀察一下。但是，我主要會(huì)選擇最近的數(shù)據(jù)9.15-10.15這個(gè)時(shí)間區(qū)間。

我先看下整體趨勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)你們已經(jīng)在優(yōu)化轉(zhuǎn)化率了吧，近期已經(jīng)在逐漸上升了。

發(fā)現(xiàn)有幾天，轉(zhuǎn)化率高于日常轉(zhuǎn)化率，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，我會(huì)把客單價(jià)維度拉進(jìn)來(lái)交叉分析。

肉眼看得出來(lái)，轉(zhuǎn)化率高的時(shí)間，是店鋪?zhàn)隽四承┗顒?dòng)。圈圈里的數(shù)據(jù)有些不正常，有錄錯(cuò)的可能。

其他問(wèn)題不大，但前期的活動(dòng)節(jié)奏沒(méi)有控制好，這樣會(huì)給店鋪帶來(lái)影響。后期肉眼看出9月可能有一次活動(dòng)。

看一下星期的情況。其實(shí)，針對(duì)弱點(diǎn)時(shí)段可以用一些營(yíng)銷技巧來(lái)刺激，不一定是活動(dòng)低價(jià)，玩的方式有很多。我們看到周六是最弱的，包括轉(zhuǎn)化率，那么針對(duì)這一天的詢單，店長(zhǎng)就可以給客服開(kāi)放點(diǎn)權(quán)限，是送禮物還是什么的，這個(gè)可以自己動(dòng)腦筋。

以上是先判斷一下整體的走勢(shì)情況，判斷完后，我需要細(xì)化的分析。按我之前的思路，取出9.15-10.15的[整體情況]數(shù)據(jù)。

下面對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)做下相關(guān)性分析，其實(shí)通過(guò)上面的折線圖的示例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用肉眼也可以看出這個(gè)相關(guān)性，只是說(shuō)，你無(wú)法用數(shù)字來(lái)描述他們相關(guān)的程度。

9.15-10.15這段時(shí)間，可以看到客單價(jià)跟UV丶成交金額是比較強(qiáng)的負(fù)相關(guān)，我暫時(shí)只能猜測(cè)這是通過(guò)促銷活動(dòng)引流的結(jié)果。

接下來(lái)看下統(tǒng)計(jì)量，注意，我時(shí)間段是9.15-10.15

UV價(jià)值代表每個(gè)UV能夠給這個(gè)店鋪帶來(lái)的金額，這里是4.34元，可能單看這個(gè)沒(méi)什么感覺(jué)，后面可以對(duì)比。下面是PC端的統(tǒng)計(jì)量

下面再看一下移動(dòng)端的統(tǒng)計(jì)量

如果你是老板基本看[銷售額]和[UV價(jià)值]就可以了。下面，我們一個(gè)一個(gè)指標(biāo)說(shuō)起。UV價(jià)值=銷售額/UV，PC端只有3.38元，相對(duì)比移動(dòng)端的6.23元，足足一個(gè)流量相差了2.85元的產(chǎn)出。這是個(gè)大問(wèn)題，從UV價(jià)值的角度看，如果你們沒(méi)有在移動(dòng)端設(shè)立專職運(yùn)營(yíng)，那么可以考慮一下，移動(dòng)端開(kāi)發(fā)的潛力是毋庸置疑的。

轉(zhuǎn)化率上面也發(fā)現(xiàn)了，移動(dòng)端的平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到6.98%，PC端只有3.57%。不過(guò)我們可以根據(jù)銷售額占比算出轉(zhuǎn)化率的權(quán)重。

PC端的轉(zhuǎn)化率權(quán)重是0.67，移動(dòng)端是0.33，相差2倍的權(quán)重，根據(jù)UV來(lái)看權(quán)重比例，相差了3倍。這個(gè)權(quán)重是目前的情況，后面針對(duì)移動(dòng)端優(yōu)化后，可以回頭再來(lái)看這個(gè)數(shù)據(jù)。

PC端的付費(fèi)流量占比太高，這樣整個(gè)店的效益可能起不來(lái)。這塊也需要你們店鋪的運(yùn)營(yíng)在做推廣策略上面下功夫，做一些投入產(chǎn)出比精算之類的分析。

浮動(dòng)，其實(shí)就是標(biāo)準(zhǔn)差。Excel里面函數(shù)是STDEV，是作為穩(wěn)定性的一個(gè)指標(biāo)，如果是有季節(jié)性的行業(yè)，就不適合。一般比較穩(wěn)定的行業(yè)可以拿來(lái)參考。

對(duì)比完，繼續(xù)看下相關(guān)性（如果看圖，維度就太多了，這里就看下相關(guān)性）

很奇怪的事情，你會(huì)發(fā)現(xiàn)鉆展跟搜索，相關(guān)性很弱。但是直通車和淘寶客卻有比較強(qiáng)的相關(guān)性。淘客和搜索到的相關(guān)性可能是因?yàn)榛顒?dòng)產(chǎn)生的，而直通車可能是人為操作，比如人為加油產(chǎn)生的。如果沒(méi)有人為操作的話，那就是說(shuō)直通車跟搜索有關(guān)。（事實(shí)上是有關(guān)，增加搜索的某幾個(gè)維度的權(quán)重，比如點(diǎn)擊反饋。天貓豆腐塊更是需要直通車。）

沒(méi)有詳細(xì)數(shù)據(jù)的情況下，估計(jì)鉆展的轉(zhuǎn)化率偏低。

下面看一下流量的主要圖表

鉆展是近期流量的主要來(lái)源，可以看到已經(jīng)在控制鉆展的流量，淘寶搜索和直接訪問(wèn)的流量有上升趨勢(shì)。

不知道你的跳失率和拍付率是多少，這兩個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注的。

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@心隨風(fēng)動(dòng)

我總覺(jué)得數(shù)據(jù)分析有時(shí)候把事情復(fù)雜化了，其實(shí)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析淘寶提供的量子和數(shù)據(jù)魔方甚至一些第三方都能提供很直觀的店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，店長(zhǎng)或者運(yùn)營(yíng)不應(yīng)該是會(huì)做這類表格數(shù)據(jù)，而是應(yīng)該知道店鋪問(wèn)題出現(xiàn)在什么地方，不是要通過(guò)數(shù)據(jù)分析看到才知道。以前做TP總覺(jué)得這些數(shù)據(jù)分析更多的是用來(lái)忽悠客戶，就是把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，讓他們覺(jué)得你很專業(yè)很牛B。當(dāng)然店鋪規(guī)模大了，必須要相應(yīng)的細(xì)節(jié)分析才能診斷一些問(wèn)題出現(xiàn)的癥結(jié)，但對(duì)于絕大多數(shù)中小賣家，其實(shí)問(wèn)題都是很直觀的，無(wú)非是流量和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)大頭。流量怎么引（是活動(dòng)支持還是硬廣投入），轉(zhuǎn)化率怎么提高（是頁(yè)面設(shè)計(jì)有待提高還是售前售后服務(wù)有待加強(qiáng)）。如果說(shuō)這些簡(jiǎn)單的問(wèn)題能夠清晰并且對(duì)應(yīng)的解決方案執(zhí)行徹底，那么很多事情問(wèn)題自然迎刃而解。

@零一

小賣家，主要關(guān)注點(diǎn)擊率丶轉(zhuǎn)化率，這兩個(gè)點(diǎn)做好了，流量不會(huì)太愁。只是很多朋友學(xué)太多技巧，最簡(jiǎn)單的東西忘記了。

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@沫沫沙冰[數(shù)據(jù)診斷]店鋪轉(zhuǎn)化率低1%左右跳失率高90%以上1鉆店鋪求診斷謝謝

@零一

你好，你的這個(gè)店我看了。首頁(yè)丶詳情頁(yè)都做得不好。不是說(shuō)要有多強(qiáng)的美工能力，至少排版上要安排好?，F(xiàn)在你這個(gè)沒(méi)有什么特色，大部分人都這么做，所以你的跳失率很高。特別是詳情頁(yè)前面的安排特別不好。我建議你把關(guān)聯(lián)都刪掉，詳情頁(yè)第一張圖可以放你的情景圖，情景圖下面放文字（你這個(gè)店加上文字效果會(huì)好些），但是文字不是隨便加的，是你跟買家交流的渠道，你可以思考一下，你想傳達(dá)什么信息給你的買家。

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@smith2215[數(shù)據(jù)診斷]+引流問(wèn)題+老客戶復(fù)購(gòu)問(wèn)題

@零一:

先說(shuō)引流問(wèn)題，根據(jù)個(gè)性化搜索模型，哪怕買家不下單，光收藏和喜歡，都非常重要。我看到你的平均收藏率不到3%，你有沒(méi)有思考，為什么買家不收藏你的產(chǎn)品呢？或者，你給了什么理由給買家，讓買家收藏你呢？這是你該細(xì)想的問(wèn)題。

老客戶復(fù)購(gòu)問(wèn)題，也一樣要站在買家的角度去思考。你能給買家什么理由，讓他二次回購(gòu)？可能你會(huì)想到優(yōu)惠券或者其他優(yōu)惠的方式，其實(shí)對(duì)于快消品而言，決定他回不回來(lái)的可能是這個(gè)的店鋪的給他提供的服務(wù)體驗(yàn)，還有就是上新率，上新節(jié)奏是賣家必須控制好的。

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@木頭的木頭[數(shù)據(jù)診斷]+穩(wěn)定引流問(wèn)題+頁(yè)面停留店鋪時(shí)間問(wèn)題+跳失率問(wèn)題

@零一

數(shù)據(jù)提供的有點(diǎn)少，不是完整數(shù)據(jù)，但我們也可以交流交流。在穩(wěn)定引流方面，我雖然不知道你的行業(yè)，在這個(gè)流量特貴的時(shí)代，淘寶流量不會(huì)隨便給。轉(zhuǎn)化率跟人均成交件數(shù)，你可以想辦法優(yōu)化好。雖然你每天的訪客不多，現(xiàn)在的訪客也逐漸趨于精準(zhǔn)，只要你能把這部分的訪客最大化的轉(zhuǎn)化掉，流量自然會(huì)來(lái)。停留時(shí)間，是需要設(shè)計(jì)的，需要你站在買家的角度去思考，并引導(dǎo)他們一步一步按照你提前策劃好的軌跡進(jìn)行瀏覽。如果你沒(méi)有設(shè)計(jì)，一廂情愿地希望客戶在你的頁(yè)面停留，那是碰運(yùn)氣的。跳失也同樣需要設(shè)計(jì)，把握好黃金三十秒，給買家建立良好的第一印象，然后再引導(dǎo)到你的首頁(yè)丶或者你的專題模塊。有些行業(yè)還可以做一些百科知識(shí)的模塊，給買家普及行業(yè)知識(shí)。這樣，跳失率跟停留時(shí)間丶深度都會(huì)提高。注意還要設(shè)計(jì)旺旺客服的鏈接入口，因?yàn)樵谔詫殻儐无D(zhuǎn)化率是最高的，只要買家愿意點(diǎn)擊你的旺旺跟你聊天，那么，轉(zhuǎn)化下單的幾率就會(huì)高很多。

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@電商文刀[數(shù)據(jù)診斷]+各環(huán)節(jié)相關(guān)性所反映的問(wèn)題

@零一

首先，要表?yè)P(yáng)一下，你按我帖子里面的操作自己實(shí)踐了一下，但帖子里面的維度只是示例。想不到你都用這些維度了。這個(gè)是量子的數(shù)據(jù)，你要先降維，也就是減少分析的維度，抓住主要維度分析即可。比如，回訪客/訪客數(shù)=回訪客占比，那么，回訪客占比就可以刪去不必分析。通過(guò)數(shù)據(jù)看到你的訪問(wèn)深度可能異常，因?yàn)槭且粋€(gè)很小的負(fù)相關(guān)關(guān)系，在正常情況下，訪問(wèn)深度是跟拍下筆數(shù)呈正相關(guān)，在流量穩(wěn)定的情況下，也就是深度越高，訂單會(huì)越多?；卦L客數(shù)和拍下筆數(shù)呈正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)是0.61，表示這個(gè)相關(guān)程度是比較高的。你可以嘗試刺激一下這個(gè)指標(biāo)，比如告訴買家，親，只要您收藏我們的寶貝，當(dāng)天下單能有什么優(yōu)惠，在3天內(nèi)下單又會(huì)有什么優(yōu)惠。

另外可以看到訪客數(shù)和平均訪問(wèn)深度之間的相關(guān)系數(shù)是-0.44，這個(gè)表示可能有訪客越多，深度越低的趨勢(shì)，這個(gè)必須優(yōu)化的，一般必定是呈負(fù)相關(guān)，但可以控制在0到-0.3之間的相關(guān)性。

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@黑包碳

1丶淘寶最核心的數(shù)據(jù)分析工具有哪些？哪些適合小店鋪使用？

@零一

了解行業(yè)：淘寶指數(shù)，阿里指數(shù)了解自己：量子恒道店鋪經(jīng)，另外還有個(gè)江湖策，也不錯(cuò)，都是官方工具。

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