察言觀色評論，尋找客戶痛點，讓鏈接快速打爆-

賣點是一個產(chǎn)品必須要提煉的要素，而且一個健康的產(chǎn)品一定要有核心賣點。但是很多淘寶賣家在做產(chǎn)品優(yōu)化時，很多時候都是習(xí)慣性的羅列出一堆賣點，但是自己的核心賣點卻很難提煉出來。這里我一定要強調(diào)一句，那就是你的產(chǎn)品都是賣點，會讓客戶沒有側(cè)重點，也就相當于沒有賣點。我們一定要突破1-2個賣點，讓客戶牢牢的記住我們，這樣就是成功的。那么怎么提煉賣點呢？今天我就和大家說一下，如何從客戶評論里提取賣點。

你的店鋪有中差評你未必是一個成功的淘寶賣家，但是如果你店鋪里沒有遇到過差評，那么你一定不是一個成功的淘寶賣家。因為這只能說明一個問題，那就是你的流量不會太高，銷量不會太多。只要是有一定銷量的賣家，基本都遇到過差評。大家看到了差評大部分人心里都會有千萬只草泥馬飄過。恨不得把給差評的買家千刀萬剮，五馬分尸。但是其實評論是客戶的真實反饋（除了差評師），就是極其苛刻的買家給的評論他也是基于你的產(chǎn)品和服務(wù)給的。正確合理的解讀評論，處理評論，是賣家必備的技能。因為評論是客戶最真實的反饋，所以通過對評論的分析，是我們挖掘出客戶痛點的最簡單、最準確的方式。然后提高主圖和詳情頁的轉(zhuǎn)化率，然后做一個爆款出來。下面我就和大家說一下，如何從評論里挖掘出賣點。

我們知道了可以從評論里提取賣點，那么我們到底怎樣從評價尋找客戶的訴求呢，這里分為兩種方式：

第一種：對于已經(jīng)有了一些評價和銷量的店鋪，我們要優(yōu)先從自己的評價里面尋找，因為這都是針對自己產(chǎn)品所產(chǎn)生的，所以分析出來的結(jié)果會更適合自己的產(chǎn)品。

第二種：對于還沒有上架的新品，就要完全依靠同行競爭店鋪了，對于競爭對手的選擇我們一定要找那種和自己產(chǎn)品價格款式相近的，不能隨便找一家。

下面我們先來說一下第一種也就是有了評價的產(chǎn)品怎么分析客戶訴求。下面會分別以天貓店鋪和淘寶店鋪這兩種評價體系來進行分析。

我們看上圖，這是一家做男鞋的店鋪。我們從圖例可以看出，這家店鋪的基礎(chǔ)銷量特別高，我們先來分析這家要怎么做。我們都知道天貓店鋪是沒有差評的，但是天貓店鋪會對評價里面出現(xiàn)頻率高的詞進行匯總，會有高頻詞分選項，對產(chǎn)品滿意的用紅色的字體體現(xiàn)，不滿意的用綠色字體標注，是為了便于買家了解產(chǎn)品，而且這樣也加容易讓我們分析。

我們先來分析客戶滿意的地方，從滿意詞匯的數(shù)量排序來看客戶對產(chǎn)品滿意的點分別是鞋子穿著舒不舒服、質(zhì)量是不是很好、樣子是不是很好看、產(chǎn)品的性價比如何、快遞物流速度如何、穿著很好看。從評價數(shù)量里面來看客戶對這款鞋子最滿意的就是鞋子穿在腳上很舒服，所以我們在優(yōu)化產(chǎn)品賣點的時候應(yīng)該去放大這一點，從主圖開始到詳情頁要一直貫徹鞋子穿在腳上很舒服，然后從我們材質(zhì)的選擇、設(shè)計的思路、款式的優(yōu)化都是為了讓這款鞋子穿在腳上很舒服。這樣客戶在看完主圖和詳情就知道我們的賣點就是鞋子穿著舒服，然后在看到評價里面都是這樣的評價之后，就會在心里認同我們這個賣點進而產(chǎn)生購買行為。而對于綠色不滿意的地方就需要我們大概的去看一下客戶對質(zhì)量不好是怎么描述的了，通過觀看分析發(fā)現(xiàn)客戶對質(zhì)量不滿是因為鞋子有開膠的現(xiàn)象，而對于開膠這個問題想通過圖片和文字的策劃告訴客戶我們鞋子不開膠就顯得蒼白了，所以這個時候就要用到視頻了，我們可以用視頻向客戶展示鞋子的質(zhì)量，包括鞋面和鞋底所連接的地方膠水的牢固程度。這樣就會抵消一部分因為擔心質(zhì)量問題而不下單的影響了。

新品在上架之前是完全沒有數(shù)據(jù)的，對于我們一個新品來說，在分析這個的時候除了要看上面說的那些之外（看競爭對手），還要著重看一下客戶的追評。因為很多產(chǎn)品，在使用一段時間以后，才會有一個更加準確的評價，所以追評我們一定要重點關(guān)注。

因為我搜索的關(guān)鍵詞是夏季透氣男鞋，所以在看這些追評的時候主要關(guān)注點是有關(guān)透氣的追評，通過上圖可以看到客戶在穿了一段時間之后給到的反饋是鞋子不臭腳、輕便透氣，所以我們在做主圖的時候就可以用這七個字當做自己的賣點，然后在詳情頁里面也圍繞這個賣點去做，包裹新品前期我們做的評價也要圍繞這個來，這樣才可以把對應(yīng)的客戶引進來并且促成客戶下單購買。當然我們的賣點一定不要太雜，全是賣點等于沒有賣點，我們一定要突破1-2個，讓客戶牢牢的記住我們。

上面我們說的是天貓店鋪，下面就說一下淘寶店鋪的評價怎么分析利用。其實淘寶店鋪的評論比天貓更加合理，因為它可以讓我直觀的看到客戶的差評以及差評中對產(chǎn)品不滿意的地方（天貓店鋪為了保護買家只有好評）。

這里就不分析客戶滿意所產(chǎn)生的好評了，因為一般客戶的滿意都是好的雷同，比如對質(zhì)量、舒適度、物流速度等都是差不多的評價。這里重點分析一下差評，因為一般差評里面總能找到客戶各種各樣的不滿意，這些不滿意就是客戶的痛點，我們只有能解決客戶的痛點，我們的產(chǎn)品才是成功的。

通過對差評的觀察總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意主要集中在鞋子臭腳、捂腳這兩個地方，這兩個地方只用詳情頁是解決不了根本問題的，想徹底的解決這個問題，我們可以首先要看是個例還是大部分，然后從自己的產(chǎn)品上及贈品上解決問題。只有從根本上去真正解決客戶的問題，才能更好的去做好淘寶，而想真正了解客戶評價無疑是最好的途徑了。

我覺得對于賣點的提煉來說，說得再好也沒有說到客戶心里重要，所以沒事多看看別人和自己的評價，時刻了解客戶的需求，讓自己的轉(zhuǎn)化率高一點在高一點。