如何分析競品？如何低成本測款？-

2023年，僅靠單品爆款的店鋪愈發(fā)難生存，運營成本較高而抗風險能力較弱，很難支撐店鋪的持續(xù)盈利。

更現(xiàn)實的是，不少賣家還處于孵化爆款的初期，后期運作盈利都還是未知數(shù)。

很應(yīng)景的一句雞湯“前期戰(zhàn)略性虧損后期盈利”怎么就變成“戰(zhàn)略性虧本”？

也許大家始終堅信“失敗乃是成功之母”。

其實不然，失敗和成功沒有必然關(guān)系，只有失敗后的總結(jié)，獲得經(jīng)過驗證的認識才能更好幫助你接近成功。

“我從不認為之前的實驗都是失敗的，正是每一次的實驗幫我驗證出不合適的材料，才使得我獲得最后的成功”---愛迪生

這就是認知的飛躍，無論結(jié)果成功或失敗。

所謂的前期戰(zhàn)略性虧損，如果不能幫助商家提升認識的飛躍，終究對產(chǎn)品提升毫無意義

對于商家最重要的事是不斷優(yōu)化運營爆款過程的認知，建立運營體系，讓體系不斷完善，然后不斷的成功。

01:如何分析競品

其實，競品本質(zhì)就是給自己產(chǎn)品定一個參照物（目標值），我們不需要越過大山，只需超越競品即可，要知道競爭的本質(zhì)是取代。

那么如何分析競品呢？

打開生意參謀-選擇競爭-競品分析-添加競品ID或?qū)氊悩祟}，選擇本店寶貝和競品寶貝，在數(shù)據(jù)看板上可以很清晰看到店鋪寶貝和競品的各項數(shù)據(jù)。

一款寶貝表現(xiàn)是否優(yōu)秀，直接的表現(xiàn)就是“四率一值”，分別是點擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購率，增長率及UV價值。


指數(shù)看不懂可通過免費轉(zhuǎn)化工具一鍵轉(zhuǎn)化為真實數(shù)據(jù)


因為點擊率需要通過直通車測試，所以在生意參謀競品數(shù)據(jù)看板，商家只需要關(guān)注三率一值。注意，增長率要看曲線7天環(huán)比（簡單的說面積變大，增長率為正，面積變小，增長率為負）


數(shù)據(jù)的價值在于指導商家如何操控寶貝數(shù)據(jù)超越競品。

例如：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、收藏加購率不及競品，但寶貝的客單價高所以UV價值還不錯,這樣的數(shù)據(jù)可以得出的結(jié)論為：“運營重點在于新賣點的的挖掘，升級視覺呈現(xiàn)，客服話術(shù)優(yōu)化，幫助提升轉(zhuǎn)化”。

提升收藏加購率可以在內(nèi)頁數(shù)據(jù)表達，如在主圖、詳情首屏、sku圖等收藏加購送贈品，加購避免無庫存等提示。再通過遞增趨勢對比，若數(shù)據(jù)持續(xù)正反饋，能很快超越競品。

數(shù)據(jù)沒有絕對值，只有相對值。找到好的競品作為參照物，能加快制造爆款的步伐。

02:如何低成本測款

認知如果是貧窮的，則不可能真正富有。努力提升對產(chǎn)品的認知，才能贏得趨勢。

因此，商家在對于鏈接的測試上一定要下足功夫。

測款工具：直通車（直通車流量本質(zhì)是關(guān)鍵詞搜索，是眾多淘系付費工作流量最接近手淘搜索）

測款總預算：寶貝數(shù)據(jù)*點擊量*平均點擊花費

如何實現(xiàn)低成本測款：

1.減少寶貝數(shù)量，前提可以通過老客戶喜愛投票，也可以采取微淘蓋樓的方式篩選產(chǎn)品，精準測款不僅能降低測款費用也能縮短測款周期。

2.用更低引流成本測試，在直通車中有兩個渠道流量成本較低。

（1）智能推廣，是系統(tǒng)匹配精準長尾詞測試，長尾詞的平均點擊單價相對大詞要低更多，流量規(guī)模也夠測款使用，商家操作簡單便捷高效，推薦使用智能推廣-測款場景進行推廣。

（2）定向推廣，定向推廣區(qū)別智能推廣，本質(zhì)是搜索體系的變化。定向推廣是推薦是流量，系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)品屬性標簽去匹配相應(yīng)的買家。特點：展現(xiàn)量大，流量成本低

如果智能推廣（關(guān)鍵詞）和定向推廣（推薦流量）兩者計劃結(jié)果呈現(xiàn)一致，都指向某個單品，那么這個單品大概率已經(jīng)勝出。



通過三個維度判斷優(yōu)質(zhì)潛力款：

1.花費速度【強引流能力產(chǎn)品，后期才會有更多的優(yōu)化空間】

2.點擊率 【參照物1.核心關(guān)鍵詞-流量解析數(shù)據(jù) 2.競品主圖點擊率（需要直通車測圖比較），合格的點擊率就是不低于參照物】

3.收藏加購率【公式：（收藏數(shù)量+加購數(shù)量）/點擊量，越高越好，但不低于10%】


優(yōu)質(zhì)的潛力產(chǎn)品，能在同一個店鋪實現(xiàn)批量復制爆款。如上文所述，商家需要做的，就是不斷優(yōu)化運營爆款過程的認知，建立運營體系，讓體系不斷完善，然后不斷的成功。

03:如何實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化

“找賣點、差異化表達”是很多商家都熟知并且熟練使用的方法，但是為什么轉(zhuǎn)化還是跟不上呢？

這個公式也許能給你答案“轉(zhuǎn)化率=痛點內(nèi)容*信息送達率”

【信息送達率】是衡量信息推送質(zhì)量的指標，指該信息所傳遞的內(nèi)容被用戶接受的程度?！靶畔⑺瓦_率”越高，意味著在有限時間內(nèi)，用戶很輕松很舒服地接收到你想表達的內(nèi)容。

現(xiàn)在大家的瀏覽習慣是非常快速的，腦海會自動過濾掉很多信息，其中也存在著不少賣家辛苦搜集制作的賣點和想表達給買家看的內(nèi)容。

如果被買家忽略這些，毫無疑問，無論推送內(nèi)容再精彩，這都是一次失敗的推送。提高“信息送達率”，在內(nèi)容質(zhì)量不變的情況下，提升轉(zhuǎn)化！前提是，痛點內(nèi)容到位。

如果內(nèi)容不行，轉(zhuǎn)化還是上不來。同樣地，內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，但信息傳遞率為零，那你依然做不好轉(zhuǎn)化。

【痛點內(nèi)容】：產(chǎn)品功效，客戶購買理由，營銷文案依次羅列篩選

賣家通常把辛苦收集的痛點一股腦地一次性表達到位，但在信息過載的情況下，我們只講最少的內(nèi)容，就會有自然的聚焦，嘗試把你想表達的內(nèi)容重新表達一遍，能讓你的用戶很清楚、很輕松、很舒服地收到你想表達的內(nèi)容，也許就是提升轉(zhuǎn)化的高光時刻。

這個觀點落地到無線首圖，體現(xiàn)在：大圖大字，一圖一賣點，聚焦痛點，聚焦人群，提升點擊率促進自然流量增長。

運用落地到詳情內(nèi)頁表達，能提升產(chǎn)品靜默下單率，幫助提升轉(zhuǎn)化率。


同時做好以上兩點，可以提高轉(zhuǎn)化率。但還沒有結(jié)束，我們需要關(guān)注：

消費者購物鏈是從觸達（點擊）--瀏覽（對比）--詢單（解決痛點）--下單（成交）【轉(zhuǎn)化率分為：靜默下單，詢單轉(zhuǎn)化率】

所以商家著重在通過提煉的賣點在表達上引導客戶詢單，先提升詢單率，再做詢單轉(zhuǎn)化率的提升。

而吸引用戶詢單，配合標簽工具還另有妙用


客服是流量的命門，優(yōu)質(zhì)的客服在成交上往往起到臨門一腳的作用，而客服的高轉(zhuǎn)化體現(xiàn)在如何做“追單和追銷”。


當我們不知道顧客是誰的時候 我們也就不知道什么叫做質(zhì)量，所謂的賣點提點，內(nèi)容上是一次次打磨的過程。

其實，商家并不缺“爆款”，而是缺少持續(xù)打造爆款的能力。產(chǎn)品要有核心競爭力，運營團隊亦是。

什么是核心競爭力？

今年你做了一個爆款。賺錢了。但是想到下個季度，就很焦慮，不知道爆款在哪里？

這就是典型的靠概率吃飯，沒有核心競爭力！

打個比方，就是你要有一只會生蛋的母雞。你會做一個爆款，你就要總結(jié)做爆款的標準方法，可以批量復制。用這些方法能不斷的去制造爆款。

這才是真正的核心競爭力！

體系化制造爆款核心在于杜絕浪費，這種浪費體現(xiàn)在把財力,人力,物力用于錯誤的工作上。

提高核心競爭力不是靠人的勝利而是體系勝利，掌握體系化運營相信一定會對店鋪是有幫助的。v

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