達(dá)人如何選品

人機(jī)結(jié)合看似高大上，其實(shí)就是人腦的特長與計(jì)算機(jī)的特長結(jié)合為決策過程提供有價(jià)值的依據(jù)，實(shí)際上在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)非常普遍，其實(shí)就是通過機(jī)器學(xué)習(xí)的方法，提取商品的特征、人的特征和商品背后賣家買家的特征，將它們?nèi)诤显谝黄?，通過多種數(shù)據(jù)源建模型來預(yù)測(cè)商品的銷量，并基于預(yù)測(cè)的結(jié)果幫助運(yùn)營方?jīng)Q策，某一款商品究竟應(yīng)該拿來賣還是拿來參加活動(dòng)。根據(jù)不同的目標(biāo)，我們可以使用人機(jī)結(jié)合來達(dá)成不同的結(jié)果，典型的就是聚劃算的爆款選品和達(dá)人導(dǎo)購選品。

一、達(dá)人選品的迭代思路

從2013年開始，我們就已經(jīng)開始探索達(dá)人導(dǎo)購。怎么樣在特定場(chǎng)景下發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)的商品：思路的起點(diǎn)是，你去看意見和民意代表在看什么，他們才是風(fēng)向標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)手段上的創(chuàng)新則是建模。

例如，蘑菇街美麗說做的就是達(dá)人的事兒，但他們靠的是具有專業(yè)眼光的人，我們靠的是數(shù)據(jù)。他們有專業(yè)的買手上街掃貨，幫他們?nèi)巳馊ヌ?，我們則通過流量的來進(jìn)行機(jī)器模擬的達(dá)人選品。

達(dá)人導(dǎo)購的建模過程中，確定什么樣的人是達(dá)人，選取什么樣的指標(biāo)來判定特色商品，是比較困難的一步。首先，因?yàn)閿?shù)據(jù)源是多種的，以往大家就是抓過去一周的銷量、量、好評(píng)率以及電商常用的行為數(shù)據(jù)，但倘若換種思維來看，如果某款商品經(jīng)常來購買的人是有某一類基礎(chǔ)特征，我們就可以將其定義為達(dá)人或者意見，比較能產(chǎn)生影響的達(dá)人比較近在看什么，則可以反推這款產(chǎn)品未來一周的銷量會(huì)是什么情況，與人相關(guān)的變量不僅包括他比較近看了什么商品，了什么商品，也包括他們比較近在微博上討論什么和關(guān)注什么。

比如，如果一款商品品牌找到都教授作代言人，而很多達(dá)人都在微博上粉都教授，這就是個(gè)很好的信號(hào)也就是微博營銷，說明達(dá)人可能對(duì)大明星比較感興趣，而大明星代言的商品就會(huì)被特殊關(guān)注。

另一方面，在阿里可以收集到的數(shù)據(jù)中，倘若某些商品比較近的流量非常集中，都來自于某些特定的高大上的網(wǎng)站，這同樣能夠傳達(dá)出一個(gè)非常好的信號(hào)，說明該商品被高大上的網(wǎng)站盯上了，如果高大上的網(wǎng)站認(rèn)為這款商品好，那這款商品一定不錯(cuò)。達(dá)人選品是一個(gè)循環(huán)定義的過程，一開始，我們只是拍腦袋，一個(gè)買家一個(gè)月平均花多少錢，買多少筆，在什么類目上購買，是不是貴的東西，根據(jù)這一系列歷史特征我們先找出一批我們所定義的達(dá)人，然后看他們購買的商品，然后再反過來看，購買類似商品的人中還有哪些人是達(dá)人，經(jīng)過幾次循環(huán)迭代，這個(gè)模型會(huì)變得越來越精準(zhǔn)。這是商品和人之間相互的迭代。

這個(gè)迭代過程中，有這樣一些判斷指標(biāo)：首先是不是大型時(shí)尚導(dǎo)購網(wǎng)站，其次是訪問的強(qiáng)度，如果一天90%的流量都來自于某導(dǎo)購網(wǎng)站，這就說明你該產(chǎn)品在這個(gè)導(dǎo)購網(wǎng)站被重點(diǎn)強(qiáng)推了，我們根據(jù)流量來源和強(qiáng)度能判斷我的商品在那個(gè)地方被推薦的位置和力度。通過這一系列指標(biāo)來反推該網(wǎng)站的達(dá)人給我的商品排在什么位置。從形態(tài)來看，我們落地了很多達(dá)人導(dǎo)購的應(yīng)用場(chǎng)景，天貓那邊做了list落地，淘寶有不同業(yè)務(wù)線，每個(gè)都有選品問題，而人機(jī)結(jié)合的算法在后端有助于選品精準(zhǔn)度的提升。

例如比較近上線的淘寶新歡是一個(gè)面向中高端人士的特色選品，其背后的算法就是基于達(dá)人導(dǎo)購的思路建模的，我們都知道，現(xiàn)在去淘寶搜索商品，排序在前面的都是銷量賣得很高的商品，反過來說，那一定是大路貨，而不是特色商品，而達(dá)人導(dǎo)購本質(zhì)上就是幫助你在嘈雜的菜市場(chǎng)找到水晶項(xiàng)鏈。正因?yàn)槿绱耍闹笜?biāo)定義一定不是根據(jù)銷量來的，但怎么定義呢，肯定每個(gè)人對(duì)特色的定義是不一樣的，我們的思路就是先找達(dá)人，找種子商品，形成特色商品池，并通過特色商品池獲得一個(gè)有鑒賞力的人的池子，來回迭代。由于各個(gè)類目下有不同達(dá)人，而達(dá)人看的東西也會(huì)覆蓋多個(gè)類目，這種來回不停迭代比較終能將模型變得更為精準(zhǔn)。

目前來看，我們也會(huì)遇到一些問題，主要集中于怎樣將現(xiàn)有的模型與產(chǎn)品進(jìn)行量身匹配，比如商品經(jīng)常出現(xiàn)同款，同一件商品兩個(gè)不同賣家都在賣，但在我們推薦或產(chǎn)品展現(xiàn)中肯定不能推出同樣的產(chǎn)品，這時(shí)候怎樣篩選就變得很困難，需要接其他的產(chǎn)品來來進(jìn)行過濾。再比如，一些明顯是假貨的商品怎么過濾，也需要引入集團(tuán)其他團(tuán)隊(duì)的工作來合作。

二、聚劃算爆款的銷售預(yù)言

如果說用達(dá)人來選品，主要是選擇那些比較有特色的，比較吸引眼球的商品，那么聚劃算的選品則希望挑出那些賣得比較好的爆款。歸根結(jié)底，兩者在思路上沒有本質(zhì)區(qū)別，只是建模的過程存在差異。在聚劃算做爆款模型的初衷很簡單：原先的人工選品自由裁量權(quán)過大，導(dǎo)致腐敗問題產(chǎn)生，我們就希望用銷量模型進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)，打分之后按照分?jǐn)?shù)來選擇。這是爆款選品模型的誕生起因，由于是對(duì)每一個(gè)報(bào)名參加聚劃算的商品進(jìn)行預(yù)測(cè)，因此背后的邏輯在于，就誰的銷量更好給予排序。

隨著聚劃算業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，每天報(bào)名的商家和商品也越來越多。目前，每天待審商品成千上萬件。但審核小二人數(shù)有限導(dǎo)致了賣家催促審核來電量多，阻礙了賣家服務(wù)品質(zhì)提升。同時(shí)，審核小二們靠經(jīng)驗(yàn)去審核商品，并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——選進(jìn)來的商品能否賣得爆，小二們心中也沒有把握。更進(jìn)一步，從聚劃算業(yè)務(wù)模式上來說，除了審核報(bào)名商品外,還需針對(duì)商品進(jìn)行反向招商，這就急需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：來告訴我們哪些商品有可能賣爆，以及賣爆的可能性有多大;哪些商品是不靠譜的，以及不靠譜的原因又是什么。

三、大數(shù)據(jù)挖掘和分析就提供了這樣的解決方案。

對(duì)于聚劃算來說，小二決策的時(shí)候其實(shí)并不關(guān)心這款商品到底能賣多少萬，而是關(guān)心哪個(gè)賣得比較好，因?yàn)樗x比較好的上，因此用到的模型仍然是排序的方式產(chǎn)出結(jié)果。我們用到了商品特征和賣家特征，以及商品比較近一段時(shí)間被瀏覽和收藏的記錄，還有就是商品的價(jià)格折扣率——因?yàn)檎f到底，來聚劃算消費(fèi)的人都追求性價(jià)比，折扣力度不夠大根本賣不動(dòng)。

由于是否上聚劃算是一件結(jié)果導(dǎo)向的事情，因此目前并沒有嚴(yán)格的abtest來測(cè)試模型的準(zhǔn)確度，但我們的做法是，假定有三件商品abc來報(bào)名，如果模型告訴我銷量a高于b高于c，而三者全都高于平均水平，因此都可以上線，那么一旦產(chǎn)生了實(shí)際銷量abc的銷售額，則可以通過銷售額看出兩者相對(duì)順序的排序是否和原來預(yù)測(cè)的一樣，如果一致則說明這個(gè)模型是靠譜的。

爆款模型的未來會(huì)怎樣?，爆款模型通過對(duì)每一個(gè)商品進(jìn)行打分，給予運(yùn)營小二在商品審核過程中的參考。既能選出爆款，又能降低審核工作量。而將來，隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)在數(shù)據(jù)解決方案中的進(jìn)一步沉淀，隨著機(jī)器算法的進(jìn)一步集成和參數(shù)調(diào)優(yōu)，爆款模型將會(huì)在商品排序，賣家備貨，反向招商中給予運(yùn)營更多的幫助。甚至促進(jìn)業(yè)務(wù)模式的改變。而隨著該模型的推廣，將會(huì)有更多我們想不到的需求，可以借助它得以解決。

達(dá)人如何選品？其實(shí)將達(dá)人和爆款的選品技巧結(jié)合，就是強(qiáng)大的人機(jī)結(jié)合選品啦！希望對(duì)大家有用。

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