如何深度挖掘老客戶的潛在價值？

跟著電商環(huán)境的越發(fā)成熟，越來越多的人加入到網(wǎng)購行為當(dāng)中，未來的線上競爭肯定會轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的線下競爭，尋求產(chǎn)品的質(zhì)量、顧客服務(wù)、持久的供應(yīng)鏈能力和研制能力等等。

當(dāng)吸引新的顧客變得越來越難的時分，你能在多大程度上去深度發(fā)掘老客戶的價值就變成了一件十分緊迫的事情。

 1. 如何影響老顧客繼續(xù)的購買 尤其是關(guān)于一些重復(fù)性消費品而言，這一點是十分重要的。每一種消費需求都是有消費的生命周期的，有的周期乃至?xí)S同人的整個生命周期。

比方你是賣母嬰用品的，一個顧客從她懷孕開端，一直到孩子長到兩三歲的時分，都需要這類東西，假如你還賣兒童的玩具什么的，這個周期繼續(xù)的會更長。 所以，一般情況下，母嬰用品的消費都是繼續(xù)三年左右的時間，而假如是零食的消費或許從顧客上大學(xué)開端（或者第一次購買開端），繼續(xù)到生命完畢都有或許，還有茶葉，寵物用品等等等等。  咱們現(xiàn)在有必要供認的一個事實是：關(guān)于新客戶的獲取，成本會越來越高，假如你長期的陷入的新客戶獲取的“泥潭”當(dāng)中，淘寶做起來是很累的。

所以，你就應(yīng)該在添加老客戶粘性這個維度上進行盡力。 咱們?nèi)允悄媚笅胗闷穪碚f，一個剛懷孕的準(zhǔn)媽媽，他需要的產(chǎn)品包括什么呢？

防輻射服、孕婦裝、葉酸等等；等寶寶出生了，立刻需要的東西便是：紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等；寶寶到一歲左右的時分，學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……，這還沒有包括媽媽和孩子都會用到護膚品、嬰兒用到的衣服，合適嬰兒用的玩具、圖書等等。 所以，這是一個十分巨大的消費需求，假如一個顧客能夠在整個的“消費生命周期”內(nèi)，都從你家購買產(chǎn)品，這個數(shù)字是十分巨大的。

那么，什么會影響這種老客戶的繼續(xù)購買呢？ 

（1）你的產(chǎn)品有必要足夠給力 這是先決條件，假如沒有給力的產(chǎn)品，顧客根本就維持不了忠實，不論你做什么，首要有必要保證產(chǎn)品是能夠契合顧客需求，乃至超過顧客的預(yù)期的。只要你的產(chǎn)品給力，價格給力，在很大程度上，顧客也是比較懶的，尤其是重復(fù)性的消費品，他們不愿意不斷的去嘗試新的東西。就比方說嬰兒奶粉，一旦某個牌子的奶粉吃熟悉了，會一直消費。 

（2）你要有完善的會員體系 一切做這類產(chǎn)品的，假如你沒有這種完善的會員體系，在將來的淘寶競爭當(dāng)中，你肯定會被篩選。其實很多非電商的經(jīng)驗是十分值得咱們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。咱們?nèi)允悄媚笅胗闷方o我們舉例吧，是我的一個好朋友，當(dāng)然他做的并不大，一年也就六七百萬的出售額。

做的是德國的東西，以母嬰用品為主，當(dāng)時主要是做愛他美的奶粉。 可是，他有一個讓人十分驚奇的地方，他老客戶回購的份額挨近80%，真的是這個份額。在自然查找流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等，他的水平極端一般。

那他是怎樣做的呢？

 答案便是做會員體系，下面我把他的精髓共享出來一些給我們，我們能夠進行參考，針對自己的類目： 簡直每一個購買他店鋪內(nèi)產(chǎn)品的人都會深聊（一般有寶媽之間有很多共同語言，她也恰好有一個一歲多的寶寶），孩子多大了，男寶寶女寶寶，乃至聊的深入的還有寶寶的小名（不要問大名字，那樣比較隱私）。 

做了一個小冊子，她的會員手冊，里邊是整個會員的權(quán)益體系，有積分制（消費1元積一個積分，積分能夠換東西，這不便是線下商場的那一套么）、層級制（金卡會員、鉆石會員，消費的越多，出售的扣頭就越大，仍是線下商場的那一套）、禮品制（媽媽的生日和寶寶的生日，都會有小禮物贈送，十分的精美，依然是線下商場的那一套）。  

小冊子會跟著包裹郵遞曩昔。然后在包裹里邊每次都會放一張宣揚用的小冊子，里邊都是店鋪的新品或者是暢銷的單品。比方，由于他主賣母嬰，可是就經(jīng)過這種方式，把一款德國產(chǎn)的水壺給推爆了，一個月出售了3000多件。 恰當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西，幾歲的寶貝，一罐奶粉要吃多久，作為一個寶媽來講應(yīng)該是很熟悉的。所以他們有一套追銷準(zhǔn)則，建立好顧客檔案，比方甲顧客買了3罐奶粉，這3罐奶粉能夠吃多久，要清晰，在快要吃完前的一周，就會有專門的客服人員聯(lián)絡(luò)顧客，提示顧客購買。

 2. 尋求多樣化的重復(fù)性購買產(chǎn)品如何添加用戶的繼續(xù)購買 比方說零食，顧客在買零食的時分，尋求的是一種多樣化，期望嘗試不同的種類。

所以，假如你是賣零食的、茶葉、護膚品等等（比方線下的護膚品小樣等等，都是這個道理），那么你就能夠這樣搞：做一些小的試用包裝。

每次跟著正式的包裹，把試吃包裝郵遞曩昔，再放上一個小冊子，在小冊子里邊就有你送的東西的購買方式，這樣老客戶回購的幾率就會大大加強。                  

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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