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淘寶店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

2023-02-14|19:19|發(fā)布在分類(lèi) / 多多運(yùn)營(yíng)| 閱讀：61

淘寶促銷(xiāo)活動(dòng)（promotion）便是營(yíng)銷(xiāo)者向顧客傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以到達(dá)擴(kuò)展出售量的意圖。

可簡(jiǎn)略理解為給買(mǎi)家優(yōu)點(diǎn)，刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望，讓買(mǎi)家有購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)。

1. 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)原則。

清晰促銷(xiāo)意圖：網(wǎng)店做促銷(xiāo)意圖一般有提高品牌知名度、添加銷(xiāo)量、添加買(mǎi)家數(shù)、清庫(kù)存。

依據(jù)店肆具體問(wèn)題，促銷(xiāo)意圖還可細(xì)分為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高流量、提高回頭率。

你打算做促銷(xiāo)了，必定先確定初衷，再履行。

需求有促銷(xiāo)的理由：難道自己做促銷(xiāo)讓利優(yōu)惠，還要給買(mǎi)家一個(gè)理由？

要說(shuō)明這個(gè)原因，我們先看以下兩個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題一：天上掉下的餡餅?zāi)愀页詥幔?/p>

平白無(wú)故的功德降臨到你頭上，你會(huì)容易信任嗎？

現(xiàn)在的騙子無(wú)孔不入，大家警惕性都很高，若把促銷(xiāo)優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥墓Φ?，非失敗不可?/p>

所以要做好促銷(xiāo)，先得給買(mǎi)家一個(gè)降價(jià)的理由，找個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}，不然買(mǎi)家是不會(huì)容易信任并參與的。

問(wèn)題二：天上掉下來(lái)的餡餅好欠好吃呢？

假如不管顧客的需求與否，而把自己的產(chǎn)品強(qiáng)加于人，自然會(huì)引起反感。

再者，物以稀為貴，東西來(lái)得太容易，太多，人們就失去興趣，得到也毫不愛(ài)惜。

所以，促銷(xiāo)要給買(mǎi)家參與的理由，有必定的條件，并且要付出必定的犧牲或許代價(jià)才干得到，容易得到的東西人們往往不會(huì)愛(ài)惜，這樣才干充分地激起起買(mǎi)家參與的積極性。

促銷(xiāo)才干到達(dá)好的作用。

逢年過(guò)節(jié)、倒閉周年慶、淘寶大促等都是促銷(xiāo)的理由，沒(méi)理由，也要長(zhǎng)于創(chuàng)造理由，只需入情入理，容易激起參與感就行。

比方以下幾個(gè)事例：為了紀(jì)念國(guó)際無(wú)煙日，凡來(lái)在店購(gòu)煙超過(guò) 50 元的顧客，將免費(fèi)獲贈(zèng)進(jìn)口原裝精美打火機(jī)一支。

為了紀(jì)念麻將創(chuàng)造 X 周年，凡在本麻將社消費(fèi)超過(guò) 2000 元的顧客，將免費(fèi)獲贈(zèng)香水麻將一副。

為了紀(jì)念祖沖之誕辰 X 周年，凡來(lái)本體育用品店購(gòu)買(mǎi)圓形體育用品的顧客，均將享用八五折優(yōu)惠。

為了紀(jì)念「掩耳盜鈴」故事撒播 X 周年，凡來(lái)本店購(gòu)買(mǎi)助聽(tīng)器的顧客，均將享用七五折優(yōu)惠。

● 需求有時(shí)效性設(shè)定時(shí)效，是為了讓買(mǎi)家信任：你的促銷(xiāo)理由是真的，你的這次促銷(xiāo)是真的，買(mǎi)到的產(chǎn)品是物有所值或許物超所值的！有些賣(mài)家喜歡把促銷(xiāo)理由設(shè)置為「僅此一天」、「最終一天」、「最終 1 小時(shí)」、「最終 100 件」之類(lèi)，過(guò)了這個(gè)時(shí)限再來(lái)看，仍是這樣，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品只值折后價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格虛標(biāo)，不會(huì)樂(lè)意再買(mǎi)第二次。

● 需求有額外價(jià)值比方顧客花 100 塊錢(qián)買(mǎi)你家東西的時(shí)分，你能讓他感覺(jué)到他得到的是超出 100 元的價(jià)值，這樣才會(huì)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的激動(dòng)。

主要意圖：一是讓現(xiàn)已購(gòu)買(mǎi)過(guò)的下次再購(gòu)買(mǎi)；二是為二次出售或許老客戶(hù)保護(hù)堆集買(mǎi)家數(shù)據(jù)；三是讓這些目標(biāo)消費(fèi)集體能集合在我們身邊，任何時(shí)分能輕松聯(lián)系到并定向營(yíng)銷(xiāo)。

2. 淘寶促銷(xiāo)活動(dòng)履行流程。

履行流程：活動(dòng)選款 → 設(shè)置扣頭 → 制作模塊 → 活動(dòng)展示（店肆內(nèi)裝修展示）→ 活動(dòng)推廣 → 作用剖析。

活動(dòng)選款：做促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品數(shù)量并非越多越好，太多買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得你在忽悠，產(chǎn)品價(jià)值不足；也不要選自我感覺(jué)良好的產(chǎn)品，這樣過(guò)于盲目；能夠走差異化路線，防止同行間價(jià)格戰(zhàn)，一起也要考慮處理后續(xù)跟風(fēng)新品的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略；經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)理性剖析，看商場(chǎng)取向，依據(jù)消費(fèi)集體喜愛(ài)選款；不能只看眼下，從久遠(yuǎn)整店大局考慮促銷(xiāo)品布局。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)目標(biāo)選款時(shí)，關(guān)鍵參考以下幾個(gè)數(shù)據(jù)：UV 訪客數(shù)、PV 拜訪頁(yè)面數(shù)、成交量、成交轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、相關(guān)出售量、收藏?cái)?shù)、頁(yè)面停留時(shí)刻；營(yíng)銷(xiāo)工作前后，重要目標(biāo)走勢(shì)對(duì)比。

3. 淘寶促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型。

● 買(mǎi)就送——送的東西要適當(dāng)。

太好添加本錢(qián)，太差買(mǎi)家厭棄。

● 包郵——限區(qū)包郵、單品或全店滿(mǎn)件包郵、單品或許全店滿(mǎn)金額包郵。

限區(qū)包郵：可經(jīng)過(guò)設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板完成；滿(mǎn)件包郵特別是全店任選 6 件不同產(chǎn)品包郵，能以六倍速提高店肆諾言。

● 打折——顧客最喜歡但又難讓顧客信任產(chǎn)品價(jià)值。

所以短期用。

打折的時(shí)分最好不要光禿禿的直接大幅度打折；多重扣頭反而能造成撿大便宜印象，促成購(gòu)買(mǎi)。

比方原價(jià) 98 元，五一六折狂歡 58.8 元，一起無(wú)條件收取 5 元紅包，淘金幣抵錢(qián) 1% 且全國(guó)包郵，最終買(mǎi)家只需 48.42 元可買(mǎi)到。

這樣買(mǎi)家感受到的是多重優(yōu)惠且產(chǎn)品可能真的進(jìn)價(jià)很貴。

● 秒殺——短時(shí)刻內(nèi)集聚許多人氣。

● 拍賣(mài)——價(jià)格不固定的產(chǎn)品能夠用，借此讓買(mǎi)家定價(jià)。

● 團(tuán)購(gòu)——比方聚劃算。

● 換購(gòu)——買(mǎi)滿(mǎn)多少加多少得到別的一個(gè)東西。

● 試用——合適食品、化妝品、香水等類(lèi)目。

常用做法：小樣低價(jià)促銷(xiāo)，鼓舞買(mǎi)家先體會(huì)再購(gòu)買(mǎi)。

付郵試用、免費(fèi)試用等。

● 積分——針對(duì)老顧客二次營(yíng)銷(xiāo)。

鼓舞多買(mǎi)。

常用天貓積分、淘金幣、集分寶。

不同類(lèi)型的促銷(xiāo)實(shí)則跟店內(nèi)產(chǎn)品定價(jià)休戚相關(guān)，做促銷(xiāo)既要大賣(mài)還要完成盈余，因而用不同的促銷(xiāo)類(lèi)型，必定先核算本錢(qián)，合理科學(xué)定價(jià)。

4. 淘寶促銷(xiāo)計(jì)劃。

做促銷(xiāo)計(jì)劃的意圖是讓整個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)可控，沒(méi)大動(dòng)作促銷(xiāo)時(shí)，計(jì)劃可有可無(wú)；反之，促銷(xiāo)計(jì)劃盡量具體，一般應(yīng)該包括以下關(guān)鍵。

● 選款評(píng)價(jià)、消費(fèi)群剖析：不是隨意哪個(gè)產(chǎn)品都合適做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)時(shí)結(jié)合促銷(xiāo)意圖、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式、顧客喜愛(ài)綜合選款；經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)剖析軟件比方數(shù)據(jù)魔方，剖析此次促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)集體中男性多仍是女人多，年紀(jì)區(qū)間，他們的購(gòu)買(mǎi)力怎樣，偏好什么區(qū)間價(jià)位，這些人在最近一段時(shí)刻內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的客單價(jià)多少，從而合理高效設(shè)定促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)傾向等。

● 促銷(xiāo)意圖：關(guān)乎前期預(yù)備和活動(dòng)結(jié)束后作用評(píng)價(jià)，不管是為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高流量、提高回頭率，仍是為提高品牌知名度、添加客戶(hù)數(shù)、清庫(kù)存，在你的促銷(xiāo)計(jì)劃中必定要非常清晰，意圖性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)，履行起來(lái)更有的放矢。

● 促銷(xiāo)理由：關(guān)乎促銷(xiāo)勝敗，入情入理才干激起買(mǎi)家參與感。

淘寶曾經(jīng)有個(gè)掌柜，集聚許多庫(kù)存，但時(shí)刻上很為難，既沒(méi)臨近法定節(jié)假日、又不是時(shí)節(jié)交替，店內(nèi)也沒(méi)周年慶會(huì)員節(jié)之類(lèi)，他給自己創(chuàng)造一個(gè)促銷(xiāo)理由：說(shuō)「每天日夜打理網(wǎng)店沒(méi)時(shí)刻顧家，老板娘跑了，現(xiàn)在揮淚清倉(cāng)大甩賣(mài)，只為趕忙找回心愛(ài)的老婆」。

這個(gè)理由不光道出網(wǎng)店賣(mài)家現(xiàn)狀且順暢贏得買(mǎi)家憐惜，促銷(xiāo)非常成功。

庫(kù)存清完，接著上新款，為堆集銷(xiāo)量，這個(gè)聰明的掌柜又想到一個(gè)促銷(xiāo)理由：「感謝廣大買(mǎi)家朋友幫忙，順暢從丈母娘家接回老婆，感恩回饋，新品 7 折好禮不斷」。

第二階段面向之前參加過(guò)清倉(cāng)活動(dòng)的買(mǎi)家和許多新買(mǎi)家，該掌柜細(xì)心地在第二次促銷(xiāo)時(shí)復(fù)原第一次清倉(cāng)情形，一是讓先前買(mǎi)家知道結(jié)果，二是讓新買(mǎi)家知道工作原委，與民同慶，進(jìn)一步驗(yàn)證促銷(xiāo)理由真實(shí)性，再一次獲得成功。

可見(jiàn)，設(shè)置促銷(xiāo)理由時(shí)，除了走慣例路線也要長(zhǎng)于創(chuàng)新。

● 促銷(xiāo)前的預(yù)備：預(yù)備工作做足，促銷(xiāo)過(guò)程中不至于手忙腳亂。

包括備貨庫(kù)存、客服人員、寶物詳情頁(yè)面設(shè)計(jì)、店肆裝修、活動(dòng)單品關(guān)鍵引薦途徑、是否有贈(zèng)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品預(yù)包裝、物流溝通等。

● 促銷(xiāo)東西選用：前文「15.2 推廣前店肆確診」中總結(jié)了電腦端和無(wú)線端常用的促銷(xiāo)東西，做促銷(xiāo)時(shí)具體用哪些東西，依據(jù)促銷(xiāo)意圖和促銷(xiāo)理由確定。

● 促銷(xiāo)中的引導(dǎo)：主要指活動(dòng)進(jìn)行中讓盡量多的訪客都知道當(dāng)下有活動(dòng)。

依據(jù)流量來(lái)源大致判別哪些買(mǎi)家知道哪些不知道、客服招待時(shí)旺旺對(duì)話或快捷回復(fù)中設(shè)置促銷(xiāo)品介紹和入口引導(dǎo)、店內(nèi)頁(yè)面多處呈現(xiàn)活動(dòng)信息。

● 后期發(fā)貨的組織：大促最需重視發(fā)貨時(shí)效，主要是人員、倉(cāng)儲(chǔ)、硬件配備如電腦、打印機(jī)等。

● 應(yīng)急工作的處理計(jì)劃：萬(wàn)無(wú)一失是最理想情況，但往往不能一步到位，事前應(yīng)該對(duì)可能呈現(xiàn)的情況進(jìn)行預(yù)判，產(chǎn)生時(shí)及時(shí)處理。

比方流量不足時(shí)，你得知道經(jīng)過(guò)哪些途徑能提高流量；出售過(guò)多庫(kù)存不足時(shí)，聰明賣(mài)家做法是將寶物下架且該促銷(xiāo)寶物詳情中新增下架原因并添加其他促銷(xiāo)品入口或相關(guān)寶物入口，將流量有效利用；合作的快遞公司不能正常順暢發(fā)貨，應(yīng)事前談好其他快遞公司；客服人手不足時(shí)，得知道從什么途徑能立刻添加或借調(diào)。

● 促銷(xiāo)信息奉告：不同渠道如所有推廣手段中奉告；不同方式如圖片、文字、客服旺旺主動(dòng)回復(fù)、短信等；把握時(shí)刻節(jié)點(diǎn)多次奉告如開(kāi)端前、促銷(xiāo)中、即將結(jié)束時(shí)。

5. 淘寶促銷(xiāo)作用評(píng)價(jià)。

對(duì)促銷(xiāo)作用評(píng)價(jià)是協(xié)助總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出做得好和做得欠好的點(diǎn)，便于下次完善改善。

主要從這幾個(gè)方向著手：流量、直接銷(xiāo)量（開(kāi)端打算賣(mài)多少，實(shí)際賣(mài)了多少）、知名度增加、客戶(hù)數(shù)增加、客單價(jià)、買(mǎi)家反應(yīng)各類(lèi)問(wèn)題、買(mǎi)家數(shù)據(jù)堆集等。

促銷(xiāo)是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的短程激勵(lì)行為，有時(shí)效性，短期進(jìn)行而非長(zhǎng)期。

不同階段改換花樣，保持顧客的新鮮感要讓買(mǎi)家覺(jué)得促銷(xiāo)所給出的優(yōu)惠是不容易得到的。

不同類(lèi)型的產(chǎn)品要選擇不同促銷(xiāo)方法，注意方式、力度。

淘寶店淘寶促銷(xiāo)淘寶開(kāi)店關(guān)鍵詞的選取與重要性淘寶開(kāi)店商標(biāo)怎樣注冊(cè),淘寶商標(biāo)注冊(cè)入口和過(guò)程介紹新手淘寶開(kāi)店必定要交保證金才干上架產(chǎn)品嗎？

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