如何從消費(fèi)者的心理去設(shè)計(jì)電商產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

                    最近讀了少許關(guān)于顧客心思學(xué)的書，這以后聯(lián)想到電商產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

以前咱們?cè)诰€下琢磨如何招引更多的顧客進(jìn)行消費(fèi)行為，現(xiàn)在這一行為被搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。（當(dāng)然，現(xiàn)已發(fā)生了許多年的工作了）咱們想到搭建電商網(wǎng)站，立刻能幻想到一個(gè)個(gè)將要被搭建頁面和需求功用點(diǎn)，但是當(dāng)我閱讀了顧客心思學(xué)之后，我發(fā)現(xiàn)，一切都是有跡可循的。 

當(dāng)咱們細(xì)分顧客購(gòu)買行為，會(huì)發(fā)現(xiàn)，線下與線上，有許多能夠?qū)W習(xí)的當(dāng)?shù)?，也有許多不一樣的當(dāng)?shù)?。（比方店員線下叫導(dǎo)購(gòu)，線上叫客服MM…） 以前咱們?cè)鯓幼岊櫩驮诰€下消費(fèi)，現(xiàn)在咱們便怎樣讓顧客在電商網(wǎng)站消費(fèi)。 本文將從闡述《顧客心思學(xué)》里提到的“顧客購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)程”與“顧客購(gòu)買進(jìn)程的心思改變”兩方面常識(shí)開始，過渡到到互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的一些設(shè)計(jì)思路和如何在每個(gè)節(jié)點(diǎn)把握顧客心思，進(jìn)步各個(gè)頁面的用戶轉(zhuǎn)化率。 文章評(píng)論規(guī)模不涉及電商網(wǎng)站定位等戰(zhàn)略層問題，僅從顧客購(gòu)買行對(duì)產(chǎn)品功用規(guī)模層的啟示這一點(diǎn)進(jìn)行探討。 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的進(jìn)程：從消費(fèi)進(jìn)程看，電商產(chǎn)品需求哪些功用點(diǎn)。   

引起需求  傳統(tǒng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的第一步，是因?yàn)閮?nèi)涵影響或者外部影響引發(fā)了他購(gòu)物的需求，內(nèi)部需求一般是自己發(fā)現(xiàn)自己需求某樣物品，外部影響是指從外部世界接收到了信息，信息內(nèi)化后，與自身相結(jié)合，引發(fā)了自己對(duì)某些事物的需求感。在傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，賣方在這一步會(huì)采納強(qiáng)化用戶需求、將用戶需求擴(kuò)大的行為，從而促進(jìn)顧客繼續(xù)進(jìn)入消費(fèi)行為的下一步。 在電商產(chǎn)品中，賣家一般經(jīng)過企業(yè)宣揚(yáng)圖片等方法展示用戶取得產(chǎn)品之后所能得到的益處來強(qiáng)化用戶需求。  信息收集  傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，顧客在有購(gòu)買需求之后，會(huì)進(jìn)行信息收集，所謂貨比三家嘛。顧客獲取的信息越豐富，越簡(jiǎn)單做出正確的購(gòu)買決策。

收集信息的來歷大致分為以下幾類：

 經(jīng)歷來歷：個(gè)人經(jīng)歷，運(yùn)用、查看、聯(lián)想得來的信息 商業(yè)來歷：廣告、包裝、產(chǎn)品介紹 個(gè)人來歷：來自親朋好友身邊的人的信息 大眾來歷：來自雜志、顧客安排的信息 電商產(chǎn)品內(nèi)部，咱們正是為滿意用戶這一需求，所以經(jīng)過咱們的設(shè)計(jì)，協(xié)助用戶盡或許獲取更多的信息。在電商內(nèi)部，這類產(chǎn)品信息以圖片、文字、視頻的方法展示在用戶面前。其他用戶的點(diǎn)評(píng)信息，從某種角度上來看，也是為了滿意這一需求而存在的功用載體。 點(diǎn)評(píng)挑選  傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，用戶在選點(diǎn)評(píng)實(shí)踐產(chǎn)品時(shí)，會(huì)與心中的理想模型進(jìn)行比較，自己心目中的滿意的產(chǎn)品是怎樣樣的。心思預(yù)期和實(shí)踐功能之間肯定會(huì)有必定的距離，而賣家就是要在這一階段弱化這一距離的效果。 電商產(chǎn)品中，用戶者應(yīng)為無法將網(wǎng)上的產(chǎn)品拿在手上調(diào)查，因而對(duì)產(chǎn)品更加不信賴，心思模型和實(shí)踐產(chǎn)品之間的鴻溝更加大。為了削弱用戶心中購(gòu)買的顧忌，咱們現(xiàn)已設(shè)計(jì)了許多需求。比方用戶看了圖片不放心，咱們拍產(chǎn)品實(shí)踐運(yùn)用視頻。  

購(gòu)買決策 購(gòu)后行為  購(gòu)后行為是指?jìng)鹘y(tǒng)消費(fèi)行為中顧客的心思狀況以及實(shí)踐舉動(dòng)。顧客消費(fèi)之后的情感將會(huì)對(duì)商家后續(xù)開展發(fā)生潛移默化的效果。顧客不滿意的心情咱們是否予以化解了？顧客滿意分心情咱們是否加以利用了？ 比較傳統(tǒng)線下消費(fèi)，線上消費(fèi)在這一點(diǎn)做的比較完善。用戶滿意的情感能夠經(jīng)過好評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)、保藏店鋪等行為表達(dá)出來。用戶不滿意的心情也能夠經(jīng)過評(píng)論或者無條件退貨等功用得到很好的處理。 顧客購(gòu)買進(jìn)程中的心思改變：把我不同時(shí)期用戶心思，進(jìn)步用戶轉(zhuǎn)化率。   

留意留意  線下消費(fèi)行為中，假如顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感愛好的產(chǎn)品，而出售員又不能引起顧客的留意，那么購(gòu)買進(jìn)程結(jié)束。若能引起顧客留意，就成功了一半。 電商產(chǎn)品中，顧客瀏覽的產(chǎn)品列表就代表的線下的一個(gè)個(gè)展柜，你的圖片、文字假如不能夠捉住用戶的眼球，你直接就輸給了你的競(jìng)賽商家。至于采用什么養(yǎng)的視覺標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)店家根據(jù)自己的產(chǎn)品定位自然會(huì)有挑選，有的小清新，有的狂拽酷。 感到愛好  線下消費(fèi)中愛好來歷或許來自于產(chǎn)品的品牌、促銷、新品、產(chǎn)品演示。而在線上，這種招引證戶留意力的方法能夠更具有幻想力，而且玩法具有許多創(chuàng)新性，在促銷活動(dòng)開始之前，就會(huì)提前造勢(shì)宣揚(yáng)，促銷方法有團(tuán)購(gòu)等新鮮玩法。  

引起聯(lián)想  引起聯(lián)想是傳統(tǒng)商家在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，對(duì)顧客描繪顧客自己運(yùn)用該產(chǎn)品時(shí)的情景，從而讓顧客自主在腦海中發(fā)生聯(lián)想。這一聯(lián)想行為將增加產(chǎn)品與顧客之間的情感相關(guān)，將促進(jìn)交易。 線上沒有導(dǎo)購(gòu)員協(xié)助用戶聯(lián)想，用戶全靠自己，不過咱們也是盡量設(shè)計(jì)了許多有助于用戶聯(lián)想的功用點(diǎn)，各種模特圖、點(diǎn)評(píng)里用戶上傳的圖片，都讓你幻想著自己拿著產(chǎn)品的畫面。  

發(fā)生愿望  在顧客心思學(xué)中說，從這個(gè)階段開始，用戶開始發(fā)生將產(chǎn)品據(jù)為己有的愿望。 而在電商購(gòu)物中，用戶將某產(chǎn)品參加購(gòu)物車或者保藏了，闡明用戶發(fā)生了具有的愿望，這是一個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)。購(gòu)物車的引證場(chǎng)景在整個(gè)電商產(chǎn)品中無足輕重。一件產(chǎn)品被參加購(gòu)物車之前和被參加購(gòu)物車之后，在用戶心里的位置是不一樣的。 被參加購(gòu)物車之前，用戶掃一眼就過了，下一眼忘了也不會(huì)心痛難受。而雞蛋參加購(gòu)物車之后，這件產(chǎn)品便于用戶樹立了一種聯(lián)系，這件產(chǎn)品雖然并沒有真實(shí)歸于用戶，但是在用戶心思，某種意義上現(xiàn)已是自己的了。這時(shí)，用戶從購(gòu)物車刪出一樣產(chǎn)品，其實(shí)是帶著一種不舍得心情去進(jìn)行操作的。是一種去除了自己本能夠具有的東西。本來就不具有和本能夠具有卻沒有具有的體會(huì)是不一樣的。  樹立信賴  傳統(tǒng)線下消費(fèi)中，顧客自我考慮之后一般會(huì)問詢出售員的定見，一旦得到滿意答案，則會(huì)樹立信賴感。顧客比較均衡和出售人員與顧客樹立情感相關(guān)是同時(shí)進(jìn)行的。

給予主張的進(jìn)程不是說服顧客消費(fèi)，而是樹立信賴感的進(jìn)程。 而線上咱們也需求這樣一個(gè)進(jìn)程啊，所以有了客服這個(gè)功用。  決定舉動(dòng)  顧客從占有愿望轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍?gòu)買的那一瞬間，就是決定舉動(dòng)的時(shí)刻，這是，顧客一般會(huì)有一些信號(hào)給到商家，提示商家我有購(gòu)買傾向了。線下購(gòu)物這些信號(hào)包括反復(fù)問詢某一產(chǎn)品、討價(jià)還價(jià)、關(guān)懷售后、征詢伙伴定見、不斷把玩產(chǎn)品、重視出售員說話時(shí)不斷點(diǎn)頭號(hào)行為。 

電商產(chǎn)品中，當(dāng)用戶進(jìn)入這種心思狀況時(shí)，用戶一般會(huì)問詢客服、發(fā)起用戶問答征求定見、創(chuàng)建了訂單卻未付款從未進(jìn)入最后因?yàn)殡A段  取得滿意  以上是個(gè)人對(duì)顧客心思學(xué)與電商平臺(tái)的聯(lián)想，我覺得咱們都能夠讀一讀一些很根底很讓人收益的教科書。當(dāng)咱們做產(chǎn)品的時(shí)分真的知道自己為什么做某一個(gè)需求點(diǎn)的時(shí)分，才是真的用明白的心在做產(chǎn)品。 

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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