服飾鞋包商家如何玩轉(zhuǎn)抖音?給了他這6條建議

服飾鞋包商家怎樣玩轉(zhuǎn)抖音?

給了他這6條主張，我有一個(gè)朋友，在快手做服裝電商三年，他積累了200多萬粉絲，有自己的服裝廠和比較成型的主播團(tuán)隊(duì)，每天出貨量510萬單。

最近微信跟我說了一件最慨嘆的事：今年很多在快手玩不下去的廣州服裝主播都去抖音賣貨了。

盡管粉絲數(shù)量不高，但發(fā)出的訂單數(shù)量卻不小。

我直覺性回復(fù)：你也想去抖音？他答復(fù)：沒想好。

盡管玩快手快3年，但真心不懂怎樣做抖音，抖音上太需求內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)及投進(jìn)了，而自己實(shí)體批發(fā)出身，最擅長(zhǎng)的仍是選品和直播上，關(guān)于怎樣做內(nèi)容引流、怎樣玩DOU+這樣的事情并不擅長(zhǎng)。

所以，從上一年一直猶疑到今年……但逼真的感覺是，若再猶疑，抖音上關(guān)于服裝職業(yè)的直播紅利根本就要消失了。

實(shí)際上，他的這個(gè)判斷方向是對(duì)的，但我以為，這個(gè)窗口期至少還有半年，盡管服飾鞋包職業(yè)現(xiàn)在在抖音的玩家體量是最龐大的，可是，用戶的需求也是最為剛性和旺盛的。

前不久，我們盤點(diǎn)了4月16日5月15日30天里，抖音上出售額最高的TOP100賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)：有26席賣貨的品類是服飾用品（加上鞋包是27席）。

而從這些賬號(hào)的內(nèi)容類型看：以穿搭丨時(shí)髦丨種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號(hào)在為服裝帶貨。

相比于羅教師那樣的頂流IP所選用的“秒殺”形式不同，服裝主播在抖音開播更多會(huì)挑選“店播形式”，之所以可以站到“頂流主播”的座位。

在于他們的勤勉（天天開播已成常態(tài)）和預(yù)熱引流上的用心（日發(fā)布視頻頻次4.62支），所以，即便是單場(chǎng)出售額不高，粉絲量也不高（過半粉絲量在100w以內(nèi)），但累計(jì)構(gòu)成的銷量和出售額依然可觀。

但又與像我朋友相同在快手上做服裝的有所不同。

抖音上的服裝類主播，多以遷移型電商為主（多是淘內(nèi)的網(wǎng)紅店肆），因而深諳流量和內(nèi)容的玩法，可以快速經(jīng)過矩陣號(hào)建造來引流賣貨。

實(shí)體玩家、設(shè)計(jì)師品牌、或許掌握了品牌服裝供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)電商入駐到這個(gè)渠道的還相對(duì)少；而快手的服裝電商，根本上都是從實(shí)體起家，如：頭部大號(hào)娃娃、石家莊蕊姐，以及廣州羋姐等等。

所以，今日這篇文章我就跟我們聊聊“服飾鞋包品牌/商家怎樣玩轉(zhuǎn)抖音”。

01服飾鞋包藍(lán)V現(xiàn)狀言歸正傳，在上面我有跟我們提到，主賣品類為服飾鞋包的主播占有了抖音27個(gè)TOP賣貨座位，但這并不等于說，我們能叫得出名兒來的“服裝品牌”們?cè)诙兑羯贤娴煤芎谩?/p>

先來看一個(gè)官方數(shù)據(jù)，據(jù)《抖音企業(yè)號(hào)服裝職業(yè)白皮書》，從2023年3月至今，抖音服裝企業(yè)號(hào)數(shù)量添加5.36倍，播放量添加1.96倍，開設(shè)企業(yè)號(hào)最多的3個(gè)省份是廣東、江蘇、浙江。

而從用戶的互動(dòng)偏美觀，抖音上喜歡服裝類內(nèi)容的人群整體也更活躍，多項(xiàng)方針高于抖音大盤。

但我們?cè)诜治龇劢z量TOP2000的藍(lán)V企業(yè)號(hào)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)：盡管，服飾鞋包賬號(hào)（在粉絲量TOP2000賬號(hào)里）排位第4，但從均粉量和均互動(dòng)量上看，都表現(xiàn)欠佳，根本處于墊底的方位。

不僅如此，在粉絲量TOP2000藍(lán)V里，聞名服裝品牌身影罕見，即便是具有著上百萬粉絲的品牌大號(hào)，在內(nèi)容上也毫不用心，發(fā)布的內(nèi)容以：熱銷服飾單品圖集、產(chǎn)品促銷活動(dòng)和代言人海報(bào)/視頻等，由于內(nèi)容不根據(jù)用戶的喜好來制造，粉絲的互動(dòng)熱情也不高。

優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)造，是服飾鞋包品牌玩轉(zhuǎn)抖音的第一步。

02服飾鞋包品牌內(nèi)容創(chuàng)造的4大方向關(guān)于抖音的服飾內(nèi)容創(chuàng)造，我們大致可以分為4個(gè)內(nèi)容方向：內(nèi)容方向一：展現(xiàn)記錄類常見的展現(xiàn)記錄類內(nèi)容方向包含：街拍、卡點(diǎn)走位、日常穿搭分享和戶外穿搭展現(xiàn)。

這樣的內(nèi)容：長(zhǎng)處在于：能批量產(chǎn)出內(nèi)容，進(jìn)行矩陣號(hào)賬號(hào)建造和，缺陷則在于：人設(shè)不明晰，內(nèi)容易被仿制，有可能由于單支視頻出爆款，但繼續(xù)爆款的難度高；根本上早期的淘內(nèi)服飾店肆搬運(yùn)抖音賣貨，都挑選這類內(nèi)容類型。

隨著同質(zhì)化內(nèi)容越來越多，展現(xiàn)記錄類內(nèi)容呈現(xiàn)了2.0階段，這一階段，內(nèi)容有了迭代和升級(jí)，常見的以下4個(gè)類別：1）構(gòu)思展現(xiàn)類：添加了虛擬形象作為參閱，讓模特仿如從虛擬世界里走出來相同；2）才藝展現(xiàn)類：純衣服展現(xiàn)不免有些太簡(jiǎn)略，無妨欣賞下我“躲藏”的才藝；3）主題盤點(diǎn)類：經(jīng)過一個(gè)既定的主題來分享多款衣服，用戶由于主題被引導(dǎo)進(jìn)來，而種草某款產(chǎn)品；4）技能換裝類：憑借抖音的“技能流”，如：運(yùn)鏡等進(jìn)行換裝扮演，形成穿衣前后反差比。

以上4種方式，實(shí)際上關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)造和主播自身才干有了更高階的要求，因而可以收獲更優(yōu)的互動(dòng)，但依然存在著人設(shè)欠明晰的問題，是不太主張?jiān)俅罅繌?fù)用的方式。

內(nèi)容方向二：穿搭知識(shí)分享類望文生義，這類內(nèi)容多是進(jìn)行穿搭知識(shí)分享，因而不多做贅述，知識(shí)分享的方向無非有3種：怎樣挑選、怎樣穿搭（最常見）、怎樣清洗/保養(yǎng)，根本包括售前、售中和售后3塊。

這樣的內(nèi)容，長(zhǎng)處是很明顯的：由于內(nèi)容為干貨，所以易于激起用戶重視和對(duì)內(nèi)容的收藏，單條視頻的爆款率高；缺陷是此類內(nèi)容易于讓用戶感覺疲勞，繼續(xù)爆款率低，因而可以混合其他內(nèi)容類別使用。

內(nèi)容方向三：比照類比照類的視頻，主要是憑借了穿搭前后的反差來構(gòu)成用戶討論，以制造論題旋渦，激起激動(dòng)購(gòu)買。

以之前從前的抖音好物榜常客——“武軒”的視頻為例，便是經(jīng)過“旺仔服”前后穿搭的比照來影響討論和消費(fèi)，值得一提的，視頻的時(shí)間短，能提升完播；換裝速度快，真實(shí)想要看款的用戶必須重復(fù)看才干看清楚衣服款式，也能添加復(fù)播。

當(dāng)然，經(jīng)過“套裝”的方式出售也加速了男士們收購(gòu)決定。

但這樣的視頻明顯不能是常態(tài)，看多了極易形成用戶的“膩味感”，因而主張?jiān)谝曨l中加入一些細(xì)節(jié)的東西。

比如在“120斤的欣怡”的視頻中，就加入了自己怎樣改良一款牛仔背帶裙，讓其穿看起來更為顯瘦、合體的內(nèi)容，因而更具有說服力，據(jù)卡思數(shù)據(jù)追尋，經(jīng)過抖音引流，這款裙子出售超2000多單。

@120斤的欣怡內(nèi)容方向四：劇情類好的劇情類內(nèi)容，想必我們都知道：增粉快，但沉淀的用戶畫像不精準(zhǔn)，因而大眾的眼里，協(xié)作劇情類達(dá)人，曝光價(jià)值大于口碑和轉(zhuǎn)化價(jià)值。

但實(shí)際上，這個(gè)問題并不是無解。

在這兒我給出兩種常見思路，一，在劇情里強(qiáng)化人設(shè)建構(gòu)，如你的人設(shè)便是專業(yè)的服裝調(diào)配師、服裝設(shè)計(jì)師、店主/柜哥/柜姐等，經(jīng)過“本色”出演來演繹劇情，就毫無違和感；二，在劇情里強(qiáng)化場(chǎng)景植入。

想必大部分的品牌都會(huì)有一個(gè)認(rèn)知，那便是場(chǎng)景越豐厚，視頻出品的質(zhì)量會(huì)越高，但實(shí)際上，我們無妨看一下近期劇情賽道增粉快速的@毛光光、@破產(chǎn)姐弟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“縮小”了的場(chǎng)景反而能讓場(chǎng)景更好地服務(wù)于人設(shè)的塑造，建立用戶的信任感。

實(shí)際上，在服裝穿搭范疇，已經(jīng)有了一些“人設(shè)明晰+場(chǎng)景清晰”的優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容，也經(jīng)過優(yōu)異的內(nèi)容C位出道，成為了抖音服飾帶貨/賣貨范疇的寵兒。

最具代表的賬號(hào)為：@羅拉暗碼（強(qiáng)化專業(yè)設(shè)計(jì)師人設(shè)）和@鐵打的盈公主（強(qiáng)化店主和場(chǎng)景身份）。

@鐵打的盈公主在這兒做一個(gè)小結(jié)：服飾品牌/職業(yè)做視頻內(nèi)容，“人設(shè)”是基底，人設(shè)可以圍繞品牌形象、品牌理念、產(chǎn)品調(diào)性等來定制，在做好人設(shè)后，則需求經(jīng)過場(chǎng)景化、標(biāo)簽化、趣味性內(nèi)容吸引重視，并利用POI/購(gòu)物車工具，配合品牌活動(dòng)進(jìn)行線上線下引流，完結(jié)營(yíng)銷閉環(huán)。

03從到投進(jìn)，給服飾品牌3條主張研討完了怎樣做內(nèi)容后，我再來給服裝賬號(hào)營(yíng)銷/提3條主張。

從視頻和直播的分工上來看：視頻主要承當(dāng)引流和打爆款的職責(zé)，而直播則是為了收割和賣貨；因而，視頻可以只發(fā)主打的SKU，經(jīng)過“打爆品”的邏輯，來打造網(wǎng)紅單品，這樣，可以簡(jiǎn)化SKU和庫(kù)存的壓力；但在做直播的時(shí)分，不能以爆品邏輯，而應(yīng)該盡量的豐厚SKU，讓直播間的內(nèi)容更美觀，售賣的產(chǎn)品更多元和豐厚，這樣才干鎖住直播間的人氣，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

以@李李李婉君為例：就用超10支視頻來種草安利一款褲子，然后讓這個(gè)褲子成為了當(dāng)之無愧的抖音“網(wǎng)紅”，然后再經(jīng)過這條“褲子”的視頻，引流用戶到直播間，然后帶動(dòng)其他的SKU出售。

據(jù)卡思追尋，經(jīng)過抖音引流到淘內(nèi)的該網(wǎng)紅褲的銷量就多達(dá)4700單，奉獻(xiàn)出售額70多萬元，30日累計(jì)引導(dǎo)出售額300多萬。

直播前，必須做好引流作業(yè)抖音現(xiàn)在具有4大進(jìn)口，能為你的直播間添加人氣，分別是：直播廣場(chǎng)、視頻引薦、重視頁(yè)和同城頁(yè)，其中視頻引薦頁(yè)和直播廣場(chǎng)具有最多的流量來源。

據(jù)我們分析，當(dāng)下，短視頻流量池中，分配給直播的流量占比約為10%，因而要做好視頻的預(yù)熱和引流，預(yù)熱內(nèi)視頻在開播前3天內(nèi)發(fā)，而引流視頻則可以在開播前30分鐘，以及開播中發(fā)布。

此外，也要學(xué)會(huì)用好DOU+這樣的投進(jìn)工具，這兒要著重的是，視頻DOU+更為查核內(nèi)容的完播率、重視率、互動(dòng)率等。

然，引流直播間的視頻還會(huì)查核看播率，可是直播DOU+查核更多的是直播間里互動(dòng)率（音浪、點(diǎn)贊、評(píng)論等）、重視率、種草率（用戶點(diǎn)擊購(gòu)物車、查看產(chǎn)品詳情的行為）、在線人數(shù)和均勻停留時(shí)長(zhǎng)等。

因而要根據(jù)查核規(guī)范去優(yōu)化內(nèi)容設(shè)計(jì)。

別的，要說一下，DOU+更多的價(jià)值在于如虎添翼，而非濟(jì)困扶危，如果是規(guī)?；娚掏哆M(jìn)，依然主張我們研討下抖音上的信息流投進(jìn)。

究竟DOU+僅僅內(nèi)容熱推產(chǎn)品，而Feed流是作用類產(chǎn)品，可以根據(jù)直播間的轉(zhuǎn)化方針，如成單率等進(jìn)行優(yōu)化，且后臺(tái)提供的數(shù)據(jù)維度更全面，最重要的是，F(xiàn)eed流可以直接搶占熱門時(shí)間段，而DOU+僅僅在排隊(duì)；在邀約KOL種草和帶貨上，我也有2個(gè)小的觀點(diǎn)：一，從邀約KOL種草看：由于服裝SKU過多，且KOL的種草本錢攀升，因而，我個(gè)人并不是十分主張品牌投進(jìn)過多的KOL來種草產(chǎn)品，由于可能存在的情況是你的產(chǎn)品最后是真的帶火了，可是也過季了（這兒，鞋包類相對(duì)會(huì)好一些）。

那么，什么樣的產(chǎn)品可以投KOL種草呢？一，聯(lián)名款產(chǎn)品：因聯(lián)名IP自帶論題效應(yīng)，且不是一個(gè)單品而是系列，因而可以投；二

、季節(jié)穿戴周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，如夏季的防曬服/皮膚衣等，這類產(chǎn)品往往可以跨季度穿搭，可以允許更長(zhǎng)的種草來完成出售轉(zhuǎn)化

。此外，便是建議挑戰(zhàn)賽的時(shí)分會(huì)涉及KOL的協(xié)作，但這兒我要斗膽請(qǐng)教下，服裝職業(yè)建議挑戰(zhàn)賽的價(jià)值何在？除了影響力建造，還能有什么？強(qiáng)種草效應(yīng)嗎？那么，我研討了這么多場(chǎng)來自服裝品牌挑戰(zhàn)，我以為作用都沒有合格

。所以十分等待抖音的“直播挑戰(zhàn)賽”，也許能在強(qiáng)勢(shì)種草的基礎(chǔ)上，帶來更清晰的轉(zhuǎn)化，究竟這樣短、平、快的營(yíng)銷方式更為合適服裝；當(dāng)然，如果是與MCN關(guān)系“鐵”的品牌，也可以測(cè)驗(yàn)下“包養(yǎng)”形式，即免費(fèi)提供服裝以減少KOL的“置裝”本錢，讓KOL在沒有廣告協(xié)作的視頻里，以及直播時(shí)安利你的服裝

。以我們熟悉的“兔子牙”為例，這個(gè)因天天調(diào)換服、化、道而出名的音樂類KOL便是品牌可首選的協(xié)作方針

。

二、從邀約KOL帶貨看：有時(shí)機(jī)協(xié)作頭部賬號(hào)帶貨，就盡量挑選頭部協(xié)作，這是完成“促銷”和“清庫(kù)存”方針的比較保底的選項(xiàng)，但必須挑選KOL前，看看他/她的粉絲畫像，以及前史帶貨才干和擅長(zhǎng)帶貨品

類。別的，有必要細(xì)心看他的幾場(chǎng)直

播。也要利用好這些紅人種

草。以快手為例，盡管目前快手短視頻的電商還沒成氣候，但從出售轉(zhuǎn)化的視點(diǎn)來看，大概率是種草越多，出售數(shù)據(jù)會(huì)越

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