淘寶如何提高寶貝客單價?思路分析篇-淘寶運營淘寶日常運營
2023-01-10|13:27|發(fā)布在分類 / 引流推廣| 閱讀:59
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店鋪商品的客單價越高,代表店鋪商品的綜合品質越高,所針對的消費群體消費能力越強,店鋪的盈利情況也更為樂觀。
今天讓電商君來分享一下操作的思路,一起來看看吧!
首先,我們的提價要合理,不能賣得太離譜雖然要做中高客單價,但是每一個產品它都有自己的取值。就像一次性水杯,如果要賣20塊錢一個,客戶根本不會接受。因為產品的屬性決定了行業(yè)的價格帶取值,所以我們的提價不能提得太離譜。那么怎么樣的提價不算太離譜呢?盡可能不要太高,只是比現在價格戰(zhàn)很激烈的價格段高一個檔次,這樣子是最能夠讓我們脫離價格戰(zhàn)同時也擁有很好的市場容量。當然我們想提得很高的價格檔次,那應該如何衡量我們的價格離不離譜呢?關鍵的指標就是——利潤增長值。
比如說,我們以前賣一千單,現在只有五百單。那么這些消失掉的銷量以及利潤,能不能被我們在提高價格之后、現階段的多出來的利潤所抵消或者超過。
如果你發(fā)現以前賣一千單,現在只賣三百單。就可以利潤跟原來差不多,那這個提價就是可以接受的范圍之內。如果是超過原來的利潤值,那這個提價就是屬于合理的。除此之外,提價的幅度我們也要去把控。
一般來講,不建議對爆款直接進行大提價。一般提價有兩種方式,第一種叫測試性提價,就是每一次只提10%,如果提高了10%賣不動繼續(xù)再提10%,為什么賣不動還要再提高10%呢?因為可能我們沒有脫離原來的價格帶,原來的那部分人群還是一樣的價格人群,他們不接受你的提價,而我們只有拉高距離跳到另一個價格段里,另外一類價格人群才可能會接受我們的價格。每一次提價的幅度要有很精準的控制,如果我們不想改變自己的人群畫像,就不要過分地提高價格,如果你確實想改變一類人群畫像,完全換另外一種檔次,那你的提價幅度要符合那一類人群的價格模型。
除了提價幅度,我們還要注重提價的節(jié)點,一般比較建議提價最好的時候是春夏到秋冬換季的季節(jié),因為那個是全網的價格體系都在做提價的動作,那是整個全網價格體系的大換血。就像有人賣服裝,夏天可能賣七八十,到冬天可能賣三四百,整個行業(yè)的價格體系都在發(fā)生變化,所以后臺會重新計算這個階段的價格體系,而這個時候提價是對店鋪零損傷、低損傷的一種狀態(tài)。所以說,提價的節(jié)點我們要找到合適的時間,最好在對我們整個店鋪沒有巨大影響的時刻進行提價。
當然,另外一種人是不顧價格的任何節(jié)點、幅度,直接一步到位。像這一類買家,需要重新?lián)Q我們的人群標簽,重新等待很長一段時間,才能讓另外一部分高客單人群來適應你們的店鋪。
除了這些以外,如果你想賣中高客單價,還要擁有自己的核心賣點。我們的核心產品競爭力在哪里,這個產品競爭力是否支持我們做中高產品客單價,這是非常重要的一個點。關于如何找到好的賣點,我在課上講過很多,不一定你的產品一定要有賣點,我們可以去策劃、可以去設計、可以去創(chuàng)造,也不一定這個賣點你的同行沒有用過,哪怕用過我們也可以把它變成自己的核心賣點。
總之,所有賣中高客單價都要找到支撐點,就是我們的產品、整個的包裝和呈現是否支撐,除了這個以外就是如果你想賣中高客單價,你必須把視覺做好,整個視覺的包裝一定要非常到位,因為視覺是客戶感知你產品最明顯的外觀感受。一般對于這方面,我建議大家多看看那些中高客單的產品,每個類目都去看看,你會發(fā)現那些中高客單價的產品它能賣得好,一定是有它一套獨特的視覺體系,這個可以給我們更多的思考和參考。
除了核心的賣點、完美的視覺體系,還有就是我們的品牌形象。一個品牌要盡可能地跟專家元素產生關系,有權威、有國際元素,所有很多品牌的名字是用國際名字來取的,請了很多外國模特、拍了很多國外的視覺。還有科學這些元素,當我們跟科學產生關系的時候,我們的產品就能賣很高的價格,當然我們的品牌要想做得更好,所以我們要把這些元素運用上。
除了這個以外,我們最需要轉型的就是我們的運營模式。一個打低價的賣家和一個打中高客單價的賣家,他們的運營思路是完全不同的。做中高客單價賣家,要學會用鉆展、要學會借用流量提成、要抓取精準流量,不能什么流量都拿,我們沒有辦法去跟低價競爭,所以我們只需要拿自己需要的精準流量就好,我們的推廣要從低級推廣過度到高級推廣!要學會直鉆結合,要學會給自己打標簽,要學會去攔截與自己適合的流量通道。只有這樣我們才能獲取更好更精準的價格帶流量。
所以說,我們要把中高價格帶的產品賣得很好它是有很多很多點需要去做。因為打低價很簡單很暴力,誘惑很多。而打高價最大的好處就是會讓我們細水長流,可以活得更長久甚至五年長至十年,而且作為一個老板賺錢還很輕松,這一切都需要我們去做更多的支撐:提價的合理性,提價的幅度,提價的節(jié)點,有沒有核心的產品競爭力,視覺包裝有沒有到位,品牌形象到底如何,運營思路有沒有轉型;這些都是我們要去思考的點。
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