途虎創(chuàng)始人陳敏:如何靠賣輪胎殺出重圍

后市場有機會，也有泡沫。

僅2015年，繼e洗車、趕集洗車、功夫洗車等汽車之后，O2O幾乎“全線陣亡”。

然而，2011年，為養(yǎng)車而成立的胡涂，靠買輪胎賣了一個多億。

據(jù)胡涂創(chuàng)始人兼CEO陳敏介紹，公司發(fā)展至今，主營業(yè)務(wù)涵蓋輪胎、保養(yǎng)、美容、汽車用品和電子產(chǎn)品。

其業(yè)務(wù)覆蓋全國330多個城市，線下合作門店超過12000家。

殘酷的行業(yè)背景，狂熱的非理性泡沫，途虎養(yǎng)車是如何以單一產(chǎn)品切入萬億汽車后市場的？

如何避免「低頻段高頻率」擴張的坑？

對此，虎嗅邀請陳敏進行了一次微訪談。

以下為對話節(jié)選，(Q-虎嗅；a-陳敏):Q1:去年汽車后市場O2O非?；鸨?，各種洗車，美容治療保養(yǎng)，1元洗車...結(jié)果是“一地雞毛”。

你認為行業(yè)不正之風的根源是什么？

這些正在關(guān)閉或被調(diào)整的公司有哪些弊端？

A1:我不認為是不正之風。

汽車后市場復(fù)雜瑣碎，從業(yè)人員魚龍混雜。

這么多錢在這么短的時間內(nèi)進來，一時有些困惑是正常的。

大多數(shù)早期的TMT項目淘汰率都很高，這也是一個試錯的過程。

從具體的公司和行業(yè)來看，我覺得不能說是弊病。

其實就是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者痛苦或者順利適應(yīng)這個傳統(tǒng)市場的過程。

另一方面，真輕模式對這個行業(yè)的影響有限，補貼的作用被夸大了。

事實上，在很多情況下，補貼扭曲了市場的供求關(guān)系。

Q2:為什么途虎選擇輪胎，并把這種極其標準化的產(chǎn)品切入售后市場？

“低頻段和高頻段”你的產(chǎn)品擴張思路，以及門到門和店到店的擴張策略，你如何選擇？

你們有補貼行動嗎？

A2:輪胎是一個比較標準化的產(chǎn)品，從這個角度來說比較容易做。

事實上，低頻和高頻在許多領(lǐng)域都是可行的，例如JD.COM汽車公司，而高頻領(lǐng)域的競爭是激烈的。

從后市場的角度，我們更看好到店而不是上門。

因為，本質(zhì)上，這是一個資產(chǎn)和人員利用率的問題。

市場之后，大部分服務(wù)都需要場地和設(shè)備，好的技術(shù)人員是稀缺資源，這就決定了店中店模式應(yīng)該是主流。

至于補貼，由于后市場服務(wù)屬于低頻消費，供需之間沒有雙邊效應(yīng)，我們認為補貼在這個領(lǐng)域基本沒用。

Q3:你有自己的B2C商城，也入駐了JD.COM和天貓。

現(xiàn)在各渠道的銷售比例是多少？

JD.COM自營汽車零部件正在努力。

他們被產(chǎn)品限制打壓了嗎？

A3:我們的銷售主要基于自己的平臺，占80-90%。

我不覺得JD.COM在壓制我們。

我們JD.COM和天貓加在一起，并沒有很大的市場份額。

在線平臺更有可能開拓新市場。

另外，汽車后市場其實并不胖。

如果我在JD.COM有這么強的分銷能力，賣床單肯定比賣輪胎更賺錢。

Q4:輪胎帶動銷售其他汽車配件、洗車、美容等服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展如何？

方便透露一些運營數(shù)據(jù)嗎？

A4:汽車后市場是一個很多線下服務(wù)標準和能力還沒有建立起來的市場，所以其他業(yè)務(wù)的發(fā)展其實取決于你做好這個服務(wù)沒有。

比如輪胎服務(wù)能力強，但不代表你能保養(yǎng)好。

保養(yǎng)項目和車型那么多，不僅配件的配件不一樣，不同的項目需要不同的設(shè)備，檢測程序也不一樣。

目前國內(nèi)大部分快修店甚至修理廠在這方面的實力都不強，也沒有系統(tǒng)的培訓。

這種情況下，我再好的洗胎和洗車，也不能拿去保養(yǎng)。

當然，我們的保養(yǎng)訂單和輪胎差不多。

但即便如此，我們還是覺得維修的流程和培訓還有很多需要改變的地方。

因為線下服務(wù)太重，業(yè)務(wù)延伸首先要做好業(yè)務(wù)本身。

Q5:你們的線下合作店有品牌4S店和各種大大小小的汽修店。

合作的標準是什么？

你是如何管理加盟商的？

A5:我們的線下合作店主要是獨立快修店和維修店，4S店不多。

一開始我們以輪胎店為主，輪胎店沒有維修和機修的能力，所以涉足維修業(yè)務(wù)后開了很多維修店。

合作有很多標準，比如基本場地，設(shè)備，人員技術(shù)。

我們會針對不同的模式和項目，篩選每個門店的服務(wù)能力。

當然我們也會預(yù)留一定的試運營時間，其中最重要的其實是門店的配合和服務(wù)態(tài)度。

汽車服務(wù)行業(yè)很多傳統(tǒng)門店習慣根據(jù)用戶情況報價，習慣宰客。

有時候，他們對顧客的態(tài)度很差。

這些情況都需要糾正，只有經(jīng)過一定時間的篩選和測試，店鋪才會正式上線。

同時，我們也通過用戶的評分，用戶的投訴，我們店鋪管理團隊的抽查和店鋪檢查，對店鋪進行獎懲。

門店是我們的合作伙伴，對我們來說最重要的是幫助他們解決問題，為他們提供培訓，開發(fā)新項目，甚至幫助他們處理售后問題。

這里有很多細節(jié)。

大部分快修店對維修項目的服務(wù)能力不足，很多項目因為缺乏技能和設(shè)備而做不了。

我們會和廠家合作，給門店提供培訓，這也是幫助主力門店提高盈利能力的能力。

問:我看到你們的汽車零部件業(yè)務(wù)有“送貨上門”和“送貨到店”兩種方式，各自的比例和履約成本？

A6:如果是輪胎和保養(yǎng)，差不多95%都是送到店里的。

當然，大部分車都是送貨上門的。

客戶買輪胎大部分都要裝，所以大部分都是送貨到店。

從業(yè)績成本上來說，不同地區(qū)的情況不一樣，總體來說，送貨到店的成本肯定更低。

從數(shù)據(jù)上來說，這和倉庫到收貨地的距離有關(guān)。

總的來說，送貨上門的費用是送貨到店的兩倍。

Q7:上門的時候負責安裝調(diào)試嗎？

到店后，如何消除因價格低給線下合作店帶來的配件沖擊？

Togo如何解決這個矛盾？

我們不負責門口的安裝。

來店里我們給店里結(jié)算安裝費，除了輪胎和小保養(yǎng)，安裝費更低。

當然還有舊輪胎，其他項目的安裝費還是可以的。

即使沒有頭虎，也會有頭龍和路透...即使沒有線上平臺，因為門店太多，線上線下門店的實際競爭已經(jīng)白熱化。

我在這個行業(yè)的時間里，見過太多的線下店為了搶隔壁的生意，把“輪胎+5元”賣給終端客戶。

市場價格其實是由供需決定的，我們的存在只是讓市場更加透明。

降低客戶和店鋪的交易成本和信任成本，其實大部分店鋪都能明白這個道理。

而且我們之間的合作真的可以幫他們賺錢。

另一方面，國內(nèi)的店以社區(qū)店為主，社區(qū)店應(yīng)該更多的是賣服務(wù)，而不是通過標準化的商品賺錢。

標準化的商品要賺錢，必須要有大規(guī)模的供應(yīng)鏈，這不是單個店鋪的優(yōu)勢。

Q8:輪胎問題一直是中美貿(mào)易摩擦的導(dǎo)火索。

不久前，美國再次對中國卡車和客車輪胎進行“雙反”調(diào)查。

你認為互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)是減少貿(mào)易摩擦的有效途徑嗎？

多哥的海外市場有哪些機會？

A8:中國輪胎企業(yè)真慘。

我們不知道你知不知道。

其實美國的水、氣、電、土地等要素成本都比國內(nèi)便宜很多！中西部很多州的土地幾乎都是送人的，美國的融資成本比中國低很多。

當然，美國的勞動力比中國貴，環(huán)保要求也比中國高。

但在這種情況下，實際上美國的整體制造成本并不比中國高多少，雙反給中國輪胎企業(yè)帶來了非常負面的影響。

大量出口減少，無論是全鋼輪胎還是半鋼輪胎。

說這是一場貿(mào)易戰(zhàn)并不為過。

另一方面，國內(nèi)乘用車市場大量被合資品牌占據(jù)，而合資品牌主機廠由于種種原因選擇外資品牌輪胎作為原廠輪胎，這對國內(nèi)輪胎企業(yè)來說是非常不公平的。

中國輪胎企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能并不輸給國外品牌，很多國外品牌都是中國輪胎企業(yè)代工的。

因為國外品牌的原廠輪胎占據(jù)了中國70%以上的置換市場，利潤非常高，我認為這種情況與美國對我們輪胎企業(yè)采取的雙反政策相比是不公平的。

問:2016年車聯(lián)網(wǎng)概念火熱。

在汽車后市場，你認為目前最大的機會是什么？

比如電子修改？

A9:車聯(lián)網(wǎng)肯定是未來的大趨勢，但我不清楚是前置還是后置。

因為車聯(lián)網(wǎng)和主機廠的關(guān)系很大，很多車聯(lián)網(wǎng)項目都是主機廠主導(dǎo)的。

當然也有后裝聯(lián)網(wǎng)項目，但是兩個都有問題。

以主機廠為主，他們之間的標準和規(guī)范是不一樣的。

另外，這種不兼容和不規(guī)范也影響到了存量市場，因為增量市場可以通過預(yù)裝來解決。

股市是個麻煩事。

汽車后市場也存在很多問題。

OBD這兩年進展比較慢，所以還是不懂車聯(lián)網(wǎng)。

Q10:目前年薪25萬，在一家國有汽車制造企業(yè)從事售后工作。

我在想我是否要辭職。

A10:總的來說，目前中國的門店數(shù)量還是比較多的。

整個項目不能說過剩，但從服務(wù)量來看，肯定是大的。

第二點，但是在這些店中，真正有好的服務(wù)水準和質(zhì)量的并不多。

從開店的角度，從我們這幾年的經(jīng)營來看，店鋪的租金成本是一個需要認真考慮的問題，這個成本會占到整個經(jīng)營成本的60%甚至70%以上。

我覺得細分的高科技裝修商鋪未來是有市場的，但是在商鋪運營上一定要控制成本。

這是我們和上千家店鋪合作積累的經(jīng)驗。

客戶可以靠線上導(dǎo)流，靠口碑營銷，但是成本每個月都會發(fā)生，是很大的負擔。

Q11:人們更關(guān)心途虎目前的盈利能力。

維修站會向存量客戶推廣途虎嗎？

A11:途虎現(xiàn)在沒有盈利。

維修站和途虎之間經(jīng)常有互相推薦客戶的情況，也確實存在。

目前，胡涂確實沒有盈利，而且已經(jīng)做好了一定虧損的準備。

前期投入是需要錢的，也不是補貼，但是很多市場費用肯定會有很多投入。

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