店鋪數(shù)據(jù),淘寶店鋪權(quán)重分析

當(dāng)我們的店鋪成立時(shí)，需要添加單品(產(chǎn)品)作為店鋪的主要組成部分。

單品就像人體的骨骼，多塊骨骼按照一定的結(jié)構(gòu)組成人體。

店鋪也是由多個(gè)單品按照一定的結(jié)構(gòu)組合而成。

在淘寶的數(shù)據(jù)體系中，多個(gè)商品的數(shù)據(jù)集合就是店鋪數(shù)據(jù)。

淘寶有大大小小上百個(gè)權(quán)重因子，主要模型分為店鋪模型和單品模型。

其中店鋪因素更重要！在一個(gè)分?jǐn)?shù)高的店鋪，上架的新品會(huì)比別人排名高。

就像我們?cè)趯W(xué)校的班級(jí)，分?jǐn)?shù)高的重點(diǎn)班，哪怕是最后一名，也比普通班第一名強(qiáng)。

一個(gè)班的成績(jī)是班里所有人的集合。

前面說(shuō)過(guò)，單品的數(shù)據(jù)集合就是店鋪數(shù)據(jù)。

單品做不好，店鋪?zhàn)匀痪偷归]了。

于是繞了一大圈，我們又回到了單品上，不過(guò)別急，店鋪數(shù)據(jù)需要給大家分析，實(shí)用的部分會(huì)在后面的關(guān)卡中詳細(xì)介紹。

店鋪權(quán)重分為服務(wù)能力、運(yùn)營(yíng)能力、選貨能力和誠(chéng)信度。

服務(wù)包括DSR、糾紛情況、退款率、退款速度；運(yùn)營(yíng)能力包括轉(zhuǎn)化率、人均IPV和二次購(gòu)買率；產(chǎn)品選擇能力包括成新率和銷售率；包括誠(chéng)實(shí)和欺騙。

【DSR】名詞解析:DSR是動(dòng)態(tài)得分。

如果買家在確認(rèn)收貨后評(píng)分，將計(jì)入DSR。

動(dòng)態(tài)評(píng)分分為三項(xiàng)，分別是:寶貝與描述的匹配度、賣家的服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)質(zhì)量。

頁(yè)面上顯示的是近180的動(dòng)態(tài)評(píng)分，淘寶還會(huì)記錄店鋪運(yùn)營(yíng)期(從運(yùn)營(yíng)店鋪的第一天開始)的DSR平均分。

Ps:非淘平臺(tái)的聊天內(nèi)容沒有證據(jù)效力。

2)買方付款后服務(wù)才開始。

物流提醒，客戶收到貨后的主動(dòng)回訪，對(duì)產(chǎn)品的使用是否有疑問，產(chǎn)品的滿意度等。

3)交易結(jié)束后繼續(xù)與客戶互動(dòng)。

老客戶回購(gòu)更容易獲得五分好評(píng)。

4)最重要最本質(zhì)的是產(chǎn)品質(zhì)量好，詳情頁(yè)如實(shí)描述產(chǎn)品，客服態(tài)度較好。

盡量選擇優(yōu)質(zhì)的物流公司進(jìn)行合作。

注意事項(xiàng):1)不能在淘寶頁(yè)面或旺旺等淘寶渠道出現(xiàn)有優(yōu)惠返現(xiàn)的相關(guān)詞。

如果被投訴，現(xiàn)階段扣12分，限制今年所有營(yíng)銷活動(dòng)(關(guān)掉小黑屋，只能看別人玩年中促銷，雙十一，雙十二等。

但淘寶對(duì)老客戶放寬了政策，可以對(duì)回購(gòu)兩次的老客戶做返現(xiàn)營(yíng)銷。

2)不打分的用戶不打分，也不會(huì)計(jì)入這個(gè)指標(biāo)，就好像他從來(lái)沒有出現(xiàn)過(guò)一樣。

【糾紛退款率】名詞解析:當(dāng)買方申請(qǐng)退款或售后，但賣方拒絕，雙方無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，第二方介入，從而形成糾紛。

糾紛退款率=責(zé)任商家數(shù)量/ 支付寶交易筆數(shù)。

只有二胎干預(yù)后負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的，才會(huì)納入退費(fèi)比例。

指標(biāo)類型:逆指標(biāo)(越低越好)優(yōu)化方法:1)在你想拒絕買家的退款或售后申請(qǐng)之前，請(qǐng)先咨詢淘寶在線客服，告訴客服真相，讓客服根據(jù)規(guī)則判斷你的行為是否違法。

2)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不作弊。

閱讀:淘寶在線客服鏈接:(提供開店、店鋪管理、產(chǎn)品發(fā)布、懲罰、消費(fèi)者保護(hù)、訂單管理、營(yíng)銷工具等。

)淘寶糾紛處理:【退款速度】名詞解析:取30天內(nèi)已操作且退款狀態(tài)為關(guān)閉成功的退款。

取完總時(shí)長(zhǎng)后，按筆數(shù)平均分?jǐn)偂?/p>

指標(biāo)類型:逆指標(biāo)(越低越好)優(yōu)化方法:收到退款申請(qǐng)后盡快操作，如需退貨，打電話給買家，提醒盡快寄回。

注:計(jì)算退款申請(qǐng)和售后申請(qǐng)。

【售后退款率】術(shù)語(yǔ)解析:也稱售后率，是指賣家在過(guò)去30天內(nèi)處理并退款的售后申請(qǐng)成功筆數(shù)與過(guò)去30天支付寶交易筆數(shù)的比值。

指數(shù)類型:逆指數(shù)(越低越好)優(yōu)化方法:加強(qiáng)質(zhì)量控制，在詳情頁(yè)如實(shí)描述，從源頭上避免退款和售后。

注意:訂單完成后(買家確認(rèn)收貨后)，可以申請(qǐng)售后，之后會(huì)產(chǎn)生售后退款率。

【轉(zhuǎn)化率】名詞解析:當(dāng)日最終購(gòu)買的UV數(shù)(訪客數(shù))/當(dāng)日店鋪瀏覽的UV數(shù)，即當(dāng)日買單人數(shù)/當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)。

指標(biāo)類型:正指標(biāo)(越高越好)優(yōu)化方法:1)美國(guó)有個(gè)分析師曾經(jīng)分析過(guò)一個(gè)商品。

在一定的價(jià)格范圍內(nèi)，定價(jià)每增加1美分，銷售額將減少0.1%；定價(jià)每降低一分錢，銷量就會(huì)增加0.1%。

說(shuō)明價(jià)格和交易密切相關(guān)。

并且價(jià)格轉(zhuǎn)化率一般會(huì)呈上圖中的鐘形(正態(tài))分布，中間高兩邊低，即價(jià)格適中的轉(zhuǎn)化率最高。

這個(gè)模型也可以是偏斜的，即最高點(diǎn)向兩邊移動(dòng)。

所以我們可以通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)分析轉(zhuǎn)化率好的價(jià)格區(qū)間。

然而，我們現(xiàn)在不需要這么多麻煩。

先用淘寶搜索的參考數(shù)據(jù)。

只要在搜索頁(yè)面搜索關(guān)鍵詞就能看到價(jià)格區(qū)間分布。

結(jié)合性價(jià)比和最佳價(jià)格區(qū)間為自己的產(chǎn)品制定一個(gè)合理的價(jià)格是一門學(xué)問。

2)詳情頁(yè)是個(gè)“啞巴”業(yè)務(wù)員，很蠢。

它只對(duì)每個(gè)人說(shuō)同樣的話。

線下店的轉(zhuǎn)化率比線上店高，因?yàn)榈昀锏匿N售人員都是活的，會(huì)見人說(shuō)瞎話。

而詳情頁(yè)不會(huì)。

永遠(yuǎn)都是同一張臉。

所以，要知道誰(shuí)會(huì)買你店里的東西，盡量讓詳情頁(yè)的面符合愿意付錢的店主的口味。

淘寶十幾年的沉淀，很多東西已經(jīng)有套路了。

對(duì)，這些都是套路！PC的詳情頁(yè)海報(bào)區(qū):可以放一些店鋪活動(dòng)或者主要產(chǎn)品的相關(guān)海報(bào)。

導(dǎo)語(yǔ):純文本，用于說(shuō)服消費(fèi)者下單。

信任區(qū):好評(píng)打印，服務(wù)承諾售賣區(qū):在圖片上添加一些文字和元素，體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

實(shí)拍區(qū):非專業(yè)模特，實(shí)拍圖片相關(guān)區(qū):搭配建議及相關(guān)銷售。

其實(shí)PC的詳情頁(yè)簡(jiǎn)單做就好了。

這個(gè)方向大家都知道，但是落地的東西太少了。

第一個(gè)詳情頁(yè)是五張主圖，第二個(gè)詳情頁(yè)是產(chǎn)品描述中的詳情頁(yè)。

主要的繪圖標(biāo)準(zhǔn)是:五張圖能讓買家知道這個(gè)產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)。

因?yàn)槲覀儠?huì)習(xí)慣性的用手指滑動(dòng)，先看幾張主圖。

3)流量產(chǎn)生的業(yè)務(wù)背景也影響轉(zhuǎn)化率。

假設(shè)，我想買一件法式袖口的襯衫。

我搜了一下法式袖口，商家拿了一件米蘭袖的襯衫，標(biāo)題上寫著法式袖口。

因?yàn)樾淇谛枰c(diǎn)進(jìn)去才能看清楚細(xì)節(jié)，我點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)你姐的是米蘭袖口，我不喜歡米蘭袖口。

我接下來(lái)要做的唯一一件事就是關(guān)閉這一頁(yè)。

關(guān)鍵詞是買家的意圖。

如果不迎合買家的意圖，毫無(wú)疑問轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。

注:新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是加權(quán)的。

評(píng)估期為30天，轉(zhuǎn)化率不得低于1%。

【人均IPV】名詞解析:人均IPV是平均游覽深度。

平均每個(gè)人瀏覽商店的幾個(gè)頁(yè)面。

這個(gè)指標(biāo)是考核你店里的產(chǎn)品是否豐富，店鋪是否可及。

指標(biāo)類型:正面指標(biāo)(越高越好)優(yōu)化方法:1)讓店鋪導(dǎo)航更加顯眼，把所有的新的、配套的信息都放在上面。

更清晰的產(chǎn)品分類有助于用戶查找和點(diǎn)擊。

讓分類個(gè)性化也是提高用戶點(diǎn)擊量的方法之一。

2)可以在單個(gè)產(chǎn)品的頁(yè)面做引導(dǎo)，比如詳情頁(yè)的海報(bào)。

海報(bào)可以是店鋪活動(dòng)，可以是新品鏈接，也可以是無(wú)厘頭蛇精病的內(nèi)容。

反正你得點(diǎn)一下。

理念高于PS技術(shù)，簡(jiǎn)單也能達(dá)到效果。

素材網(wǎng)站:3)產(chǎn)品布局方面，最好賣搭配，帽子，上衣，裙子，鞋子。

在商店里可以找到一套。

如果有這樣的產(chǎn)品布局，店鋪的瀏覽深度絕對(duì)夠用。

買家可能會(huì)通過(guò)搜索一件夾克進(jìn)來(lái)，但很有可能她會(huì)喜歡一條圍巾和一條與圖片匹配的短裙。

注:該指標(biāo)與用戶在店停留時(shí)間【二次購(gòu)買率】正相關(guān)。

名詞分析:在店里消費(fèi)過(guò)兩次的顧客比例。

這個(gè)指標(biāo)其實(shí)是為了考核顧客對(duì)店鋪是否滿意，因?yàn)橹挥袧M意了才會(huì)回來(lái)再次消費(fèi)。

同時(shí)也要看商家是否維護(hù)了老客戶。

指標(biāo)類型:正面指標(biāo)(越高越好)優(yōu)化方法:1)加強(qiáng)與客戶的溝通。

特殊產(chǎn)品也可以繼續(xù)通過(guò)電話與客戶溝通。

2)制定老客戶優(yōu)惠方案，比如第二件半價(jià)，順豐免運(yùn)費(fèi)。

3)特殊情況下，可以用免費(fèi)和返現(xiàn)活動(dòng)來(lái)刺激老客戶的消費(fèi)。

注:老客戶持續(xù)回購(gòu)是最好的結(jié)果。

【銷售水平】名詞解析:根據(jù)最近30天支付寶的交易金額，商家的銷售業(yè)績(jī)分為17個(gè)等級(jí)。

級(jí)別越高，獲得的支持機(jī)會(huì)就越多。

高層企業(yè)會(huì)得到特殊待遇。

比如他們被抓了，不會(huì)馬上處罰，你會(huì)被相關(guān)的小三警告。

部分營(yíng)銷活動(dòng)免于審批的權(quán)利直接通過(guò)。

指標(biāo)類型:正指標(biāo)(越高越好)優(yōu)化方法:增加銷量【成新率】名詞解析:簡(jiǎn)單理解就是店里的成新頻率，所謂成新就是上架的新寶貝連接。

指標(biāo)類型:正指標(biāo)(越高越好)優(yōu)化方法:不要把所有產(chǎn)品一次性上架，連續(xù)上架的效果會(huì)更好。

另外，你要能不斷找貨。

【銷售率】名詞解析:銷量不為0的鏈接數(shù)占指數(shù)類型:正指數(shù)(越高越好)優(yōu)化方法:1)商品組合聯(lián)想，可以增加全店商品的曝光率。

2)有周特價(jià)，周貨輪流換。

3)可以定期檢查和移除性能較差的鏈接，減少坑浪費(fèi)。

【作弊】名詞解析:商家是否作弊，違背誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則。

如:增加銷量，賣假貨等指標(biāo):沒有作弊，如果有作弊，如何優(yōu)化作弊程度:不作弊，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng):阿里對(duì)賣假貨零容忍，直接扣48分，關(guān)店。

這些規(guī)則不僅是為了淘寶本身，也是為了教育商家做生意。

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