網(wǎng)店前、中、后期推廣藏心機(jī)

如果把門店促銷看成一場(chǎng)戰(zhàn)役，那么促銷方案就是一種兵法，而不是戰(zhàn)術(shù)。

要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，店家一定沒(méi)有推廣這場(chǎng)戰(zhàn)役的打算。

前期需要制定嚴(yán)格的推廣策略。

中期要時(shí)刻關(guān)注戰(zhàn)局形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整方向，推進(jìn)到“糧草先行”。

后期再造勢(shì)，鞏固成果。

首先看店鋪的數(shù)據(jù):8月商家概況將軍令對(duì)比同級(jí)別8月的流量結(jié)構(gòu)(活動(dòng)流量占比較大，自然搜索流量占比比較低，不太符合傳統(tǒng)推廣行業(yè)商家的一般流量占比。

從店鋪負(fù)責(zé)人描述的問(wèn)題來(lái)看，店鋪的問(wèn)題主要表現(xiàn)在流量獲取能力上，比如直通車ROI低，推廣工具(直通車、淘寶客)的引流效果不如平臺(tái)活動(dòng)(淘金、天貓積分)。

雖然根據(jù)搜索規(guī)則優(yōu)化了標(biāo)題和上下架時(shí)間，但日均UV在300左右波動(dòng)，整體效果一般。

從店內(nèi)銷售排名來(lái)看，銷售比例比較平均，沒(méi)有從店內(nèi)形成熱門單品。

店內(nèi)主打產(chǎn)品為西洋參片，在店內(nèi)自然搜索的關(guān)鍵詞中，“川貝母”位列第一，證明店內(nèi)主力打造的熱門物品與實(shí)際潛在優(yōu)勢(shì)物品不符，不形成熱門物品。

問(wèn)題分類:從數(shù)據(jù)圖來(lái)看，很明顯店鋪存在推廣能力不足，策略不當(dāng)，或者轉(zhuǎn)化率低的策劃問(wèn)題。

然而，實(shí)際問(wèn)題如下:1 .沒(méi)有任何子分類目的的熱門項(xiàng)目；2.推廣策略混亂，不專注單一產(chǎn)品，淡化整體推廣效果；3.策劃能力一般，沒(méi)有形成產(chǎn)品的銷售邏輯，導(dǎo)致單一產(chǎn)品詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化效果一般；4.高中低檔品類銷售策略不清晰，沒(méi)有階段性計(jì)劃，無(wú)法帶動(dòng)高價(jià)優(yōu)質(zhì)商品的銷售；5.門店和品牌戰(zhàn)略不清晰，門店沒(méi)有品牌文化的積累。

以上問(wèn)題是遞進(jìn)的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，該店希望成為傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，因此在品類規(guī)劃和定價(jià)表現(xiàn)上偏高。

但從執(zhí)行層面來(lái)看，效果與預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

以下從實(shí)施的角度給出短期、中期、長(zhǎng)期的實(shí)施建議。

短線建議比較詳細(xì)，其他建議以思路為主。

邊肖的建議:一、短期計(jì)劃——調(diào)整促銷策略，聚焦優(yōu)勢(shì)單品1。

調(diào)整主推單品。

現(xiàn)在店里主推西洋參，但是店里搜索關(guān)鍵詞來(lái)源顯示“川貝母”排第一。

但從銷量來(lái)看，排名并沒(méi)有出現(xiàn)穩(wěn)定的局面。

一個(gè)新的品牌店鋪在平臺(tái)上發(fā)展，能否形成突破，取決于能否形成幾個(gè)明星單品(通俗點(diǎn)說(shuō)就是爆款)。

很多成長(zhǎng)起來(lái)的店鋪，在精細(xì)分類中占據(jù)第一位，然后逐漸占據(jù)其他相關(guān)的細(xì)分品類。

有了穩(wěn)定的日搜索排名第一和銷售基礎(chǔ)，才能更好的沖擊大類目。

2.直通車重在資源。

目前恒和堂直通車已推廣9款產(chǎn)品，ROI約為1: 1。

直通車圖更適合集中資源推廣有足夠人氣和高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品。

現(xiàn)在資源分散導(dǎo)致熱門產(chǎn)品成型速度慢，反過(guò)來(lái)影響轉(zhuǎn)化，造成逆循環(huán)。

“定向+品類”占店鋪整體直通車投放比例的40%，流量準(zhǔn)確率低。

在打造明星產(chǎn)品的初期，流量需求大，可以擴(kuò)大固定投入。

但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，會(huì)逐漸細(xì)化，沒(méi)有提高轉(zhuǎn)化效果就等于投放失敗。

同時(shí)，店內(nèi)更多商品的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分很低。

質(zhì)量評(píng)分圖傳統(tǒng)推廣行業(yè)的關(guān)鍵詞都不是很大的量級(jí)，如果質(zhì)量評(píng)分低于6分，基本就失去了投放的意義。

開(kāi)網(wǎng)店的建議:1)以單品為主，減少到三個(gè)單品，一個(gè)做主推廣，兩個(gè)做相關(guān)培育。

減少單品可以集中資源，減少其他工作量，提高工作效率。

2)逐步增加關(guān)鍵詞的數(shù)量，逐步降低定向推廣的比例，以精準(zhǔn)需求關(guān)鍵詞為主，盡量不要把關(guān)鍵詞的質(zhì)量分值降低到6分以上。

3)注意關(guān)鍵關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)排名，即關(guān)鍵詞中也要有2/8原則。

每天關(guān)注20%關(guān)鍵詞的搜索排名和點(diǎn)擊效果，實(shí)時(shí)優(yōu)化。

4)優(yōu)化活動(dòng)標(biāo)題，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)或銷售情況優(yōu)化主圖，提高點(diǎn)擊效果。

關(guān)于關(guān)鍵詞的選擇，最核心的一點(diǎn)是了解客戶搜索的關(guān)鍵詞背后的目的需求。

也就是可以通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞的實(shí)際搜索結(jié)果來(lái)判斷客戶的實(shí)際需求。

當(dāng)推廣的產(chǎn)品與實(shí)際搜索關(guān)鍵詞的需求相匹配時(shí)，質(zhì)量得分越高。

選詞時(shí)，優(yōu)先選擇精確匹配的詞，然后選擇中心詞進(jìn)行匹配。

3.淘——保留現(xiàn)有的淘計(jì)劃和主產(chǎn)品計(jì)劃，但定位計(jì)劃集中在“川貝母”單品上。

同時(shí)保持高傭金計(jì)劃，逐步獲取與淘客促銷員的聯(lián)系方式。

淘客的運(yùn)營(yíng)需要大量的時(shí)間和精力。

目前在招聘方面，需要花更多的時(shí)間在聯(lián)盟上，招聘更多的淘客推廣人員，擴(kuò)大淘客的交易量。

建議:1。

基本類別傭金計(jì)劃。

2單個(gè)產(chǎn)品的高傭金計(jì)劃，如川貝母產(chǎn)品。

淘客的推廣需要和主力產(chǎn)品的節(jié)奏統(tǒng)一，也就是每次主力產(chǎn)品調(diào)整，淘客計(jì)劃中的產(chǎn)品都要做相應(yīng)的調(diào)整。

但請(qǐng)?jiān)谡{(diào)整前提前告知淘客促銷員，盡量不要在沒(méi)有事先通知的情況下單方面調(diào)整。

短期建議總結(jié):# # # # #無(wú)論直通車，淘寶推廣等。

，是建立在單品本身有足夠的知名度才能有好效果的基礎(chǔ)上的。

任何投資都需要一個(gè)周期來(lái)顯現(xiàn)綜合效應(yīng)。

類似線下，如果一個(gè)廣告周期的投入少于30天，效果會(huì)大打折扣。

因?yàn)槿擞邢鄳?yīng)的記憶曲線，而平臺(tái)是以近30天的周期來(lái)衡量的。

所以需要堅(jiān)持一個(gè)策略一定時(shí)期后再分析，不適合頻繁調(diào)整策略方向。

說(shuō)明初期投資ROI并不理想，經(jīng)過(guò)不斷的投入和積累，會(huì)逐漸達(dá)到理想的效果。

在單品知名度增加的過(guò)程中，搜索獲得的流量會(huì)逐漸增加，從而逐漸形成正向循環(huán)。

二、中期建議——理順關(guān)聯(lián)邏輯推動(dòng)品類銷售門店目前的瓶頸也與銷售策略不當(dāng)有關(guān):1。

相關(guān)銷售門店應(yīng)從店內(nèi)購(gòu)買分析入手，分析相關(guān)品類的購(gòu)買情況，在推薦相關(guān)產(chǎn)品時(shí)不應(yīng)使用過(guò)多的替代產(chǎn)品。

建議根據(jù)人群需求形成相應(yīng)的配套套餐，如西洋參+枸杞是常見(jiàn)套餐；我們會(huì)根據(jù)自己的品類，根據(jù)自己的需求逐步形成組合套餐，通過(guò)組合套餐的實(shí)惠提升客戶的購(gòu)買欲望。

現(xiàn)在店里有促銷手段，買3罐西洋參，免費(fèi)送1罐靈芝。

這個(gè)活動(dòng)對(duì)老顧客很管用，因?yàn)榛仡^客信任店家。

但是對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，這樣的推廣手段門檻太高。

建議根據(jù)傳統(tǒng)促銷的主流需求，搭配產(chǎn)品，形成性價(jià)比高的套裝，形成店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，促進(jìn)新客戶轉(zhuǎn)化。

另外，店內(nèi)促銷的時(shí)候，可以在一開(kāi)始就用更多直接的價(jià)格優(yōu)惠來(lái)直接刺激，而不是只送產(chǎn)品。

當(dāng)銷售到一定階段，就可以逐漸攤薄價(jià)格來(lái)盈利。

就食品行業(yè)而言，購(gòu)買傳統(tǒng)食品的人往往是成套購(gòu)買。

第一次只買一種產(chǎn)品的顧客，希望試用一下，了解店里產(chǎn)品的質(zhì)量。

對(duì)于單品，經(jīng)營(yíng)者必須知道哪些盈利點(diǎn)是給新客戶的，哪些是給老客戶的，這樣回購(gòu)時(shí)才能享受到老客戶的優(yōu)惠。

對(duì)于老客戶的營(yíng)銷，在現(xiàn)有人員的情況下，暫時(shí)不建議使用VIP系統(tǒng)。

可以保持目前給老客戶發(fā)優(yōu)惠券的方式，非常適合這個(gè)行業(yè)的這種傳統(tǒng)推廣，效果會(huì)不錯(cuò)。

2.單品策劃針對(duì)的是單品策劃(詳情頁(yè)設(shè)計(jì))，需要更加偏向客戶的利益。

現(xiàn)在恒和堂的產(chǎn)品詳情頁(yè)里，關(guān)于產(chǎn)品本身的介紹比較多，但是關(guān)于客戶興趣的描述太少。

同時(shí)產(chǎn)品的食用方法，使用配比建議等。

也很薄弱，因此應(yīng)加強(qiáng)這方面的規(guī)劃。

建議:產(chǎn)品最重要的功能，適用人群，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品其他功能范圍，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，吃法，食物搭配建議，物流服務(wù)保障，恒和堂歷史傳承等等。

3.品類規(guī)劃目前店里有價(jià)格較低的產(chǎn)品，也有價(jià)格較高的產(chǎn)品。

根據(jù)店鋪的愿景，可以在店內(nèi)逐步引入相應(yīng)的高端產(chǎn)品或產(chǎn)品組，如針對(duì)商務(wù)場(chǎng)合禮品、家庭禮品、拜訪禮品等不同需求，開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品組合和策劃包裝。

同時(shí)，在店內(nèi)可以根據(jù)不同人群對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類規(guī)劃，如日常健康促進(jìn)、職場(chǎng)健康保健、飲食健康保健、中老年健康保健等等。

通過(guò)區(qū)分功能需求、人群、場(chǎng)景，可以豐富店內(nèi)的產(chǎn)品線。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，可以通過(guò)目前主要銷售的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，然后不斷引導(dǎo)客戶接受這樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，逐步將銷售目標(biāo)結(jié)構(gòu)向中高端過(guò)渡。

三、長(zhǎng)期建議——挖掘品牌文化突出歷史積淀1。

店內(nèi)主題設(shè)計(jì)圍繞剛才品類規(guī)劃中的需求分析，在店內(nèi)開(kāi)辟了很多專區(qū)，提高了專業(yè)性，更好的引導(dǎo)顧客進(jìn)行店內(nèi)購(gòu)買。

2.挖掘品牌文化店鋪品牌“恒和堂”歷史悠久。

這些都是無(wú)形資產(chǎn)，比如杭州的胡慶余堂。

建議挖掘這些歷史積淀，展現(xiàn)恒和堂與其他傳統(tǒng)推廣業(yè)務(wù)的不同特點(diǎn)。

除了表達(dá)歷史傳承，還應(yīng)該表達(dá)恒和堂對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)滋補(bǔ)養(yǎng)生方式的理解，打造不同的調(diào)性。

結(jié)語(yǔ):聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志曾說(shuō)過(guò)這樣一句話:“戰(zhàn)略就是有計(jì)劃、有節(jié)奏地玩，而不是在暗處玩。

營(yíng)銷也是如此。

營(yíng)銷是有計(jì)劃的，銷售是無(wú)計(jì)劃的銷售。

沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。

”一個(gè)真正的好店，應(yīng)該知道自己的銷售行為應(yīng)該是常態(tài)化的，應(yīng)該了解自己的推廣和策略，應(yīng)該把兩者結(jié)合起來(lái)。

推廣的核心在于店鋪想賣什么產(chǎn)品，怎么賣，怎么去聯(lián)想。

知道了這些，我們就可以整合全店的促銷策略，而不是只關(guān)注活動(dòng)。

品牌需要長(zhǎng)期思考，但無(wú)論如何都需要建立在銷量好的基礎(chǔ)上。

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