雙12復(fù)盤必看:如何繼續(xù)深度規(guī)劃打爆款,做好運(yùn)營攻堅(jiān)戰(zhàn)!

                   親愛的朋友們，你們好，我是韓明！雙11和雙12已經(jīng)落下帷幕。

在這個(gè)流量為王的時(shí)代，你是否抓住了最后一波電商紅利？

年關(guān)將至?；仡?023年，你收獲了多少？

因此...

你接下來乃至2023年的戰(zhàn)略規(guī)則是什么？

一開始就有很多問題要思考。

愿每一句話都發(fā)人深省！

不管過去是輝煌還是失意，那么《最后一站》將是為2018鋪路的下一步！如今隨著平臺(tái)規(guī)則的改變和內(nèi)容營銷的洗禮，很多商家陷入了思維的困境，不知道該怎么走，更不知道該如何定位和規(guī)劃！

電商做了好幾年了，接觸到的商家實(shí)在太多了。他們有的迅速崛起反目成仇，有的在淘洗生涯中從最初的成功回歸到最后的失敗！顯然，我們要有一個(gè)明確的定位！從店鋪定位到產(chǎn)品定位、人群定位、技術(shù)運(yùn)營，想要在激烈的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么就要從好的定位入手！

現(xiàn)在，首先，本文從店鋪定位開始:

一、店鋪定位

1.店鋪整體規(guī)劃:自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，自己客戶的消費(fèi)群體，產(chǎn)品定價(jià)，店鋪盈利模式，消費(fèi)群體如何定價(jià)等。只有統(tǒng)籌規(guī)劃，精心研究，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

2.店鋪布局定位:淘寶和天貓平臺(tái)上有兩種不同類型的風(fēng)格、文化和商家。前者擁有大量中小賣家，后者擁有大量品牌商家。淘寶本身賣家基數(shù)大，巨大的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額是其先天優(yōu)勢(shì)。天貓的門檻比較高，支持力度也不一樣。所以前期我們店的裝修風(fēng)格，從主圖到細(xì)節(jié)，一定要突出亮點(diǎn)。

店鋪優(yōu)化包括主付和輔付，前期店鋪的基礎(chǔ)銷量、買家秀、好評(píng)也要到位。主圖突出差異，讓對(duì)方什么都沒有，對(duì)方有什么，我更好。比如對(duì)方?jīng)]有文案，我有文案，對(duì)方有文案，那么我的文案一定要突出差異，一定要用心引導(dǎo)消費(fèi)者。

其次，寶寶前期的基礎(chǔ)體重可以為后期的操作和推廣做鋪墊。

a .店鋪的商品賣點(diǎn)要明確，目標(biāo)群體一定要明確。

b .可以模仿成功店鋪的做法，但要標(biāo)新立異。

c .店鋪定位的價(jià)格策略，低價(jià)帶動(dòng)高價(jià)。

d .找到商品的特點(diǎn)，定位攻擊點(diǎn)，激發(fā)顧客的購買興趣。

e .情感策略，小而美，獨(dú)特的情感營銷。

3.盈利模式定位:一般商家都是把一些品牌的高利潤和自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為自己盈利模式的唯一定位。賣家憑借批發(fā)和免費(fèi)渠道的優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，通過分銷的方式增加出貨量。線下品牌和知名品牌迅速占領(lǐng)電商市場(chǎng)，鼓吹高市場(chǎng)占有率。新賣家，他們?cè)诜咒N平臺(tái)上進(jìn)貨，大多是同類同質(zhì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以低利潤作為搶占市場(chǎng)的第一機(jī)會(huì)。所以我的盈利模式前期一定要巧妙設(shè)計(jì)。

二、產(chǎn)品定位根據(jù)市場(chǎng)需求導(dǎo)向，基金的選擇參考業(yè)務(wù)人員分析我們產(chǎn)品的搜索熱度、點(diǎn)擊率、行業(yè)轉(zhuǎn)化率等市場(chǎng)情況，優(yōu)先選擇能推、能賣、能盈利的基金。像服裝品類，對(duì)于復(fù)購率和款式要求高的，更新就是給店鋪?zhàn)⑷胄迈r血液。一般在大促期間更新，做預(yù)售和猜價(jià)游戲，做價(jià)格測(cè)算等。，款式較多，庫存充足。我們選擇的風(fēng)格必須遵循以下幾點(diǎn):

1. 我們選擇的款式要適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)趨勢(shì)，在市場(chǎng)上有越來越大的趨勢(shì)；

2.風(fēng)格能被大眾接受；

3.與店鋪定位風(fēng)格一致；

4.這是商店人群喜歡的風(fēng)格。通常都是優(yōu)化得很好的，后續(xù)還會(huì)繼續(xù)發(fā)力，讓第一波大促開始的時(shí)候，我們的粉絲能給予最大限度的支持。

三、價(jià)格定位對(duì)于很多中小賣家來說，很多都是價(jià)格定位模糊。受渠道影響，如分銷、混批、單件分銷等。在價(jià)格上無法取得優(yōu)勢(shì)的賣家往往選擇虧本或無利銷售，從而搶占市場(chǎng)，在價(jià)格區(qū)分上沒有太多選擇；對(duì)于一些有渠道優(yōu)勢(shì)的賣家或者自產(chǎn)賣家，在價(jià)格上會(huì)有更多的選擇，有利于自己的定價(jià)方式或者定價(jià)策略。通常有幾種主流的定價(jià)方式，如品牌溢價(jià)定價(jià)、成本定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、顧客導(dǎo)向定價(jià)、節(jié)日定價(jià)、意義定價(jià)等。此處提供供您參考。比如一個(gè)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)銷量不高，定價(jià)就不能太高，否則轉(zhuǎn)化就差。然后銷量好了再提價(jià)創(chuàng)造利潤空間，然后轉(zhuǎn)化就跟不上了。

這時(shí)候我們就得多渠道獲取流量，避免流量下滑，轉(zhuǎn)化跟不上。比如標(biāo)準(zhǔn)品類，買家會(huì)優(yōu)先選擇銷量高的產(chǎn)品，銷量高會(huì)讓它更好。對(duì)于直通車，要注意卡位。前期一定要增加銷量，差異化，后期推廣，控制合理的推廣預(yù)算和費(fèi)用。

四、推廣和定位

1.資金選擇:根據(jù)市場(chǎng)需求，綜合評(píng)估搜索熱度、點(diǎn)擊率、行業(yè)轉(zhuǎn)化率。

2.衡量金錢:衡量金錢的方法有很多種，這里不再贅述。直通車是最有效的操作方式。

下面是實(shí)際操作流程:

(1)四個(gè)設(shè)置:每日限額:300元；

發(fā)射平臺(tái):只開啟無線終端，關(guān)閉異地和其他；

發(fā)貨時(shí)間:根據(jù)品類自由設(shè)定；偏遠(yuǎn)地區(qū)的區(qū)域性封閉。

(2)新建一個(gè)過去14天沒有數(shù)據(jù)的計(jì)劃，在計(jì)劃中增加23個(gè)要提升的項(xiàng)目。

a .通過流量分析篩選出2030個(gè)精準(zhǔn)的二、三級(jí)長(zhǎng)尾詞，相關(guān)度高，質(zhì)量分大于7，呈現(xiàn)量在3000以上。

b .匹配方式:廣泛匹配(注:直通車期間，大詞精準(zhǔn)匹配，小詞廣泛匹配。前期主要是增加營養(yǎng)素的點(diǎn)擊率。)

c .出價(jià):1620次出價(jià)或高出行業(yè)均價(jià)20%或30%。

d .測(cè)錢和測(cè)圖同時(shí)進(jìn)行，測(cè)圖輪播。

經(jīng)過測(cè)試，可以選出點(diǎn)擊率高的圖片。

付費(fèi)明細(xì):單品點(diǎn)擊量要在300以上，付費(fèi)周期35天，最多一周，這樣積累的數(shù)據(jù)更有參考性。

測(cè)量參考數(shù)據(jù):一般數(shù)據(jù)值如此優(yōu)秀的款式可以作為主推點(diǎn)。

如果測(cè)期內(nèi)流量大，利潤一般的產(chǎn)品可以作為引流錢先引流店鋪。

畢竟店鋪前期需要新鮮血液注入。

3.推廣玩轉(zhuǎn)直通車是一個(gè)推廣引流的工具，在付費(fèi)流量中起主導(dǎo)作用。直通車除了測(cè)錢，更簡(jiǎn)單粗暴的就是給店鋪引流，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。所以一定要了解直通車的運(yùn)營方法，從直通車前期，低成本引流，到ROI的提升，激發(fā)自然流量，一定要知道它的道理，用好它。

a .之前分時(shí)段，重要的是提高營養(yǎng)素的點(diǎn)擊率，標(biāo)準(zhǔn)品類只能選10個(gè)字左右。注意卡位，保持排名穩(wěn)定。標(biāo)準(zhǔn)品類關(guān)鍵詞少，競(jìng)爭(zhēng)激烈。位置波動(dòng)太大，會(huì)對(duì)我們的流量和轉(zhuǎn)化造成很大影響；對(duì)于非標(biāo)類，可以選擇2020個(gè)詞，23級(jí)長(zhǎng)尾精準(zhǔn)，競(jìng)價(jià)價(jià)格比行業(yè)均價(jià)高20%到30%左右。我們得分的必要條件是測(cè)試點(diǎn)擊率高的車圖，通過數(shù)據(jù)透視選擇關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率高的同一個(gè)區(qū)域，只要每天適當(dāng)提高限額，保證點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊率提高，前期人群測(cè)試好，35個(gè)高點(diǎn)擊率就能得分。

b .中期:降低PPC，提高產(chǎn)量。一般我們的點(diǎn)擊率會(huì)在前期評(píng)分后穩(wěn)步上升，加權(quán)后PPC會(huì)快速下降。但此時(shí)要保證穩(wěn)定的點(diǎn)擊率，多選擇優(yōu)質(zhì)人群，選擇精準(zhǔn)區(qū)域提升產(chǎn)量，注意通過拖價(jià)法調(diào)整分時(shí)折扣。同時(shí)可以每次調(diào)整5%到10%左右的分時(shí)折扣，適當(dāng)提高下限，增加點(diǎn)擊量，這樣可以進(jìn)一步降低PPC。

c .后期加大流量帶動(dòng)自然流量。當(dāng)直通車點(diǎn)擊率穩(wěn)定，轉(zhuǎn)化良好時(shí)，我們需要進(jìn)一步拓展優(yōu)質(zhì)展示，獲取精準(zhǔn)流量，包括地域精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，大流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞篩選和添加等。千人千面的影響力，個(gè)性化的標(biāo)簽，精準(zhǔn)的人群也是獲得高權(quán)重高質(zhì)量流量的關(guān)鍵。

這就要涉及到人群定位。繼續(xù)讀！

五、人群定位

1.目標(biāo)人群定位:分為多個(gè)維度，包括男性、女性、兒童、老人、情侶。不同的人群有不同的定位。比如親子裝，情侶裝，都會(huì)在定位上產(chǎn)生延伸。此外，年齡、職業(yè)、生活和工作場(chǎng)景也有不同的定向維度。

2.性別定位:很清楚我們的目標(biāo)群體是什么。目標(biāo)群體分為男性群體和女性群體。比如冬季女裝，女團(tuán)起主導(dǎo)作用。然后在直通車定制人群中，要按照性別+年齡段+品類筆單價(jià)+其他來設(shè)置，兩兩匹配。其次，保費(fèi)要交。一般在大促期間，必須全面打開節(jié)日人群，推廣新客戶，召回老客戶。

3.年齡定位:比如1824歲的女性群體和2529歲的女性群體傾向于時(shí)尚服裝和化妝品，這其中包括產(chǎn)品功能性和產(chǎn)品風(fēng)格特征。823歲的消費(fèi)者多為在校學(xué)生，消費(fèi)基數(shù)一般。他們的經(jīng)濟(jì)能力主要來源于父母，但也注重昂貴的商品，所以在低價(jià)和高價(jià)中的地位不同。

4.職業(yè)定位:根據(jù)目標(biāo)客戶群的職業(yè)，定位也不同。涉及職業(yè)白領(lǐng)、在校學(xué)生等。而他們的購買力和消費(fèi)能力也會(huì)有所不同，包括場(chǎng)景定位，主要涉及在生活中追求產(chǎn)品的舒適性和實(shí)用性更實(shí)用的功能性產(chǎn)品(娛樂、休閑、旅行等。).一般我們?cè)谶\(yùn)營直通車的時(shí)候，如果產(chǎn)品利潤一般，就不要去沖直通車，把其他流量渠道的入口作為突破點(diǎn)。這是操作方向的定位。無論我們玩什么樣的戲，最終目的都是為了盤活店鋪；比如下面某一類運(yùn)營，直通車的PPC已經(jīng)降到行業(yè)水平以下，但是產(chǎn)品單價(jià)和利潤一般，掌柜預(yù)算低。直通車一天幾百塊，很難產(chǎn)生大的利潤。雖然直通車預(yù)算有限(每天1000元)，但訪問量達(dá)到9W+，交易金額7W+。

從賣家的角度來看，花最少的錢產(chǎn)生最大的利潤才是他們希望看到的。

所以，為了這個(gè)目的，需要對(duì)手淘的首頁和搜索進(jìn)行改進(jìn)。以下是手淘首頁的流量比例和手淘搜索流量在該類目的曲線趨勢(shì):

(1)手淘首頁的流量比例:

(2)手淘搜索的流量趨勢(shì):目前運(yùn)營的很多類目中，直通車+手淘首頁吹起來的產(chǎn)品實(shí)在太多了。很多時(shí)候都要從產(chǎn)品潛力和運(yùn)營方向出發(fā)，從創(chuàng)意到策劃，到實(shí)施，再到結(jié)果，每一個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)都能達(dá)到事半功倍的效果！雙12復(fù)盤到此結(jié)束。每個(gè)人心中都有一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)信念。

你是從內(nèi)心開始的嗎？2023年，又將是一個(gè)新的開始。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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