從也買茶的倒下說起……-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶營銷引流。

從也買茶的倒下說起……（先聲明一下哈，下面這篇啰嗦文字，有可能被某人拿走，他拿不拿單說，可我答應了給。所以，拜托都不要轉(zhuǎn)載就是了。）前幾天，聽聞“也買茶”網(wǎng)站關了，幕思城上也不少篇文字悼念，那天我好像喝了點，就隨口跟了句，“如果茶葉的毛利率有60%+，那么我恐怕有很多方法把茶葉賣好?！比缓?，今天有個家伙在新浪圍脖私信我，說他家就有N多畝上好茶園，毛利還高過60%，可就是不太會賣，非要我說說那天那句“很多方法”到底有哪些……哎，這要是真假裝不理，仿佛我吹牛似的。OK，趕緊現(xiàn)在再喝口，硬著脖子把牛吹到底，呵呵。首先，讓我們先來分析一下，茶葉的“行業(yè)本質(zhì)”。在我看來，中國茶這東西，非常典型難以區(qū)分質(zhì)量——過了平均水平線，在一個價格區(qū)間內(nèi)，比如說每斤200元到每斤500元，普通消費者難以單憑口感區(qū)分。也許這么說很多人不服氣吧？嘿嘿，這么想的人，一定都自信認為自己能夠分辨可口可樂和百事可樂的口感，也一定認為2000元的法國勃艮第地區(qū)的黑皮諾葡萄酒比800元的新西蘭黑皮諾好喝對不對？其實，大量的雙盲測驗表明，百事比可口好喝，新西蘭的黑皮諾比貴好幾倍的勃艮第強……這類東西，都是撕掉包裝、不看Logo，普通消費者全都糊涂。所以我認為，茶葉這東西，也毫不例外。我個人經(jīng)驗，分別同時買過五百、八百，和一千多一斤的龍井，但喝著喝著，茶葉罐混了，腦子也就糊涂了。正因為口感容易混亂、腦子容易糊涂，才需要品牌來支撐。傳統(tǒng)賣茶葉，是依靠“渠道品牌”來給茶葉做背書。比如“張一元”、“天福茗茶”、“吳裕泰”等，仔細觀察這些渠道品牌，都是開店在昂貴的繁華街邊或商場，要么獨立店，要么店中店，用死貴死貴的裝修和租金，來為自己賣的茶葉擔保：“親，放心吧，我們這么有實力，只賣絕對好茶！”回到網(wǎng)上賣茶呢，問題就比較嚴重，沒了強渠道，全是弱品牌（或干脆沒品牌）！嗯，貌似也有稍微強的品牌，比如“竹葉青”論道啥的……但我敢打一塊錢的賭，賣這種重金燒出來的品牌，絕對經(jīng)銷商的毛利沒幾個點。撓頭的地方在于：淘寶因為是C2C或B2C的平臺，替“品牌”背書的能力還暫時不夠強悍（屈指可數(shù)的“淘品牌”，也是幾家歡樂幾家愁，并非一勞永逸，且品牌溢價不甚高）。京東可以給3C背書——即使賣山寨小電器，也是OK的。但沒法給茶葉背書；當當可以給盜版書背書——雖然我并不認為李國慶賣盜版哈；樂淘、好樂買可以為奇奇怪怪的鞋子們背書……但沒一個網(wǎng)商，能夠給“好茶葉”這三個字背書。這就形成了也買茶的悲劇——您到底是打算打造渠道品牌呢？還是茶葉品牌？游移不定的結果，則是關閉……反觀“也買酒”，毫無疑問是渠道品牌，酒的品牌都是現(xiàn)成的，所以完全不必思考其他。那么接下來，就是茶葉這東西，該如何在網(wǎng)上打造品牌呢？這是我最喜歡談論的?。▊让嬲f明，我要開始胡說八道了，各位需謹慎?。。┫日f兩個小案例：第一個案例在美國。即使美國人這么冤大頭的民族，在修車的時候，也會想，尼瑪修車店會不會黑我啊？會不會小毛病給我忽悠成大災難呢？各位修車時，也都曾這么想吧？自己坐在休息室，吹著冷氣喝著飲料，總有點擔心，一會拿來個結賬單，把自己嚇出心臟病。那么，有家修車連鎖店，就重新探索個新招數(shù)：顧客休息室，直接連著攝像頭，可以親眼看著自己的愛車，被肢解，被大卸八塊，你如果愿意，一秒鐘都不必眨眼，修理工完全在你的目光下，完成每一個微小步驟。有什么用么？哎……其實就跟飯館的水煮魚做之前，給你看一眼活魚似的，你安心踏實唄！就這么個小招數(shù)，該連鎖修車店，最近幾年突飛猛進，諸多顧客口碑相傳，“這家修車店，實在！不坑顧客！”第二個案例，還是在美國。紐約中央公園，有家熱狗小店，都是站著排隊買，口感確實不錯，但也造成了經(jīng)常長龍排得一塌糊涂。店主（牛人，紐約開了N多家高檔餐廳，但以投資回報率來說，這家熱狗商亭，堪稱奇跡）忽發(fā)奇想，也安了一攝像頭，通過互聯(lián)網(wǎng)直播，“你想來排隊買熱狗？出門前先看一眼網(wǎng)絡直播唄，人少你就直接來，人多您再多休息會?！睕]想到，無數(shù)人觀察排隊人流，都喜歡常開著視頻直播。無意中形成巨大公關效應，以及顧客粘度的累積。好，我說如果是我吧，我家有幾十畝優(yōu)質(zhì)茶園，我第一件事，就打算安個攝像頭，24小時×365天，分分秒秒直播。農(nóng)藥？放心，你看吧，我們家絕不打農(nóng)藥！然后，還玩采摘倒計時，茶葉這東西，嘗鮮比什么都金貴，跟“聚劃算”似的，倒計時秒表，別嫌明前的貴，真正采摘后一小時內(nèi)，就給你快遞出?。?！“親，您喝到的可是第一時間采摘的綠茶??！中南海喝的還沒您快呢！”將這個賣點突出后，后面的小招數(shù)，就數(shù)不勝數(shù)了。例如大量的異業(yè)聯(lián)盟，比如和大賣家男裝搞促銷，NOP這樣的品質(zhì)男裝，每單均贈送5g體驗裝，連帶著宣傳單把賣點突出。不愁返單。另外，網(wǎng)購人群，通常年齡偏低，所以，適當?shù)慕逃M者，不可避免（畢竟傳統(tǒng)中國茶是大叔大媽喝的東東），贈送小冊子，教導年輕消費者，什么叫做好茶！一本小冊子不過區(qū)區(qū)三兩塊，卻可能為你贏得一生忠實用戶——小鴨子定理。小鴨子一出生，看見誰在眼前，就一輩子當親媽來跟隨。包裝！包裝簡直太重要了！我買的那么貴的茶，都破爛包裝，毫無設計感！這叫我怎么在喝的時候產(chǎn)生好心情??？精美細膩、強烈審美風格的包裝，就那么難么？實在不行，找@裂帛家的湯大風幫忙設計一下嘛，我擔保她能設計得超牛。初次購買的顧客，體驗裝必須隨行——親，請先喝體驗裝，萬一覺得口感不佳，請寄回大包裝，郵費都我們負擔，您零風險——就我目前經(jīng)驗，即使在淘寶，只要客單價稍高的顧客群，其誠信是非常可靠的。百中無一惡意占你便宜。所以，只要對質(zhì)量有信心，放心大膽去做這種承諾。好好想想，正因為茶葉這東西，沒有強品牌，所以壞事變好事。如果種茶、養(yǎng)茶、采摘、炒制等等環(huán)節(jié)，均可以用全程直播方式進行，那么，可以免費獲得無數(shù)代言人——隨便瞎說哈，比如馬未都吧，多貴他都喝得起，但他敢擔保自己喝的茶肯定是最牛X的茶么？所以，建立龐大的人肉推廣團隊，挨著個的給這些名人老家伙們寄茶葉！奉送全套資料……多牛的人，也沒見過這種“貨真價實”的茶葉啊。所以，微博上一叨嘮，轉(zhuǎn)化率超級高。事實上，我想說的是，正因為茶葉這種特殊商品，線下無強品牌，線上無強渠道，產(chǎn)品本身非標準化，才更具備一鳴驚人的可能。但是，在運作中，千萬別墨守成規(guī)，而要天馬行空、用匪夷所思的招數(shù)，去打開局面，獲得新生。我叨嘮的那些，很可能全是歪招扯淡，拋磚引玉嘛！但我堅信一點：創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新，把千年茶葉文化與互聯(lián)網(wǎng)做嫁接，面向80后一代，大膽騰挪，運作中不斷試錯，不斷調(diào)整，守得住寂寞、打得出爆點，才能令網(wǎng)上做茶葉品牌，殺出一條全新道路。

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