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關(guān)于店鋪紅包,大數(shù)據(jù)告訴你正確的使用姿勢(shì)

2023-01-13 | 13:31 | 發(fā)布在分類 / 跨境運(yùn)營(yíng) | 閱讀：73

你對(duì)線上男裝最常用的營(yíng)銷方式——紅包卡券了解多少？

紅包券作為一種應(yīng)用廣泛、靈活性高的營(yíng)銷工具，廣受商家青睞。

一般可以分為單店優(yōu)惠券和跨店優(yōu)惠券。

從領(lǐng)取和使用情況來(lái)看，單店優(yōu)惠券和帶雙十一購(gòu)物券的跨店優(yōu)惠券占比最高，分別占51.3%和20.2%，其次是店鋪紅包和商品券。

面對(duì)各種優(yōu)惠券的不同類型和分銷渠道，商家應(yīng)該如何確定分銷策略才能更好的發(fā)揮紅包券的作用？

1.優(yōu)惠券應(yīng)該什么時(shí)候發(fā)，發(fā)多少？

各種平臺(tái)促銷活動(dòng)都離不開優(yōu)惠券的支持，優(yōu)惠券在激發(fā)客戶消費(fèi)熱情、提高訪問轉(zhuǎn)化率方面發(fā)揮著重要作用。

就單店券而言，雙十一和雙十二的使用比例最高，其次是元旦和6月18日。

從領(lǐng)取時(shí)間可以看出，雙十一、雙十二的優(yōu)惠券發(fā)放和領(lǐng)取在活動(dòng)前有一個(gè)較長(zhǎng)的預(yù)熱期。

11月初、12月初開始密集收集優(yōu)惠券，而6.18、元旦等優(yōu)惠券三四天前才達(dá)到高峰。

對(duì)于商家來(lái)說，要把握好這些重要的時(shí)間點(diǎn)，提前安排好優(yōu)惠券的發(fā)放，做好活動(dòng)的預(yù)熱。

接下來(lái)，我們來(lái)看看。

不同級(jí)別的店鋪使用優(yōu)惠券的規(guī)模有多大？

對(duì)于男裝行業(yè)來(lái)說，市場(chǎng)平臺(tái)和天貓平臺(tái)有很大的區(qū)別。

首先看市場(chǎng)平臺(tái)，雙十一和雙十二頭店都有大量的優(yōu)惠券使用，尤其是雙十二紅冠店，優(yōu)惠券占比超過70%。

在天貓平臺(tái)上，相比兩大促銷節(jié)，6月18日是更重要的優(yōu)惠券節(jié)點(diǎn)。

同時(shí)，各級(jí)門店的優(yōu)惠券訂單比例差別不大。

商家可以結(jié)合自己的店鋪規(guī)模和優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率來(lái)確定配送規(guī)模。

以淘寶市場(chǎng)某紅冠店雙十二前的優(yōu)惠券發(fā)放為例。

一般雙十二上用的單店券和跨店券各占一半。

結(jié)合往年優(yōu)惠券發(fā)放的轉(zhuǎn)化率和預(yù)計(jì)訂單量，可以更準(zhǔn)確的推斷出應(yīng)該發(fā)放的優(yōu)惠券規(guī)模。

2.如何確定新老客戶的優(yōu)惠券發(fā)放策略？

確定發(fā)放的時(shí)間和規(guī)模只是第一步，具體實(shí)施要結(jié)合優(yōu)惠券的種類和發(fā)放渠道來(lái)考慮，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

首先可以看出，使用優(yōu)惠券的顧客大多是店里的新顧客。

除了常規(guī)的店鋪優(yōu)惠券，這些客戶還可以輔以店鋪紅包，比例可以控制在4:1。

同時(shí)，由于店內(nèi)90%的新顧客都是以各種活動(dòng)的名義發(fā)放優(yōu)惠券，所以可以把活動(dòng)+紅包作為吸引新顧客的手段。

其次，要考慮的是通過不同渠道發(fā)放優(yōu)惠券時(shí)如何觸達(dá)消費(fèi)者。

就通過使用量最大的活動(dòng)發(fā)放優(yōu)惠券而言，店鋪新顧客對(duì)即時(shí)使用的偏好更高，近一半的訂單是在付款前收集的(這里付款前收集時(shí)間定義為10分鐘以內(nèi))。

收到優(yōu)惠券后的商店訂單只有20%左右，因此應(yīng)提醒通過各種活動(dòng)吸引來(lái)追加訂單的新客戶及時(shí)使用優(yōu)惠券，以提高支付轉(zhuǎn)化率，并進(jìn)一步根據(jù)優(yōu)惠券訂單和扣除比例的組合，區(qū)別對(duì)待新老客戶；比如發(fā)放活動(dòng)比例最大的優(yōu)惠券，門店新顧客比老客戶更“細(xì)心”——訂單金額低但抵扣的優(yōu)惠券更多。

因此，新客戶可以降低代金券門檻，給予更多優(yōu)惠，從而更好地吸引新客戶到店下單；另一方面，通過客戶管理系統(tǒng)(ISV和ECRM)發(fā)放的定向優(yōu)惠券，我們可以看到老客戶訂單的折扣比例遠(yuǎn)高于新客戶。

因此，根據(jù)這些優(yōu)惠券發(fā)放渠道，老客戶可以適當(dāng)選擇折扣金額較大的優(yōu)惠券，提高自己的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

具體到不同的店，總店使用優(yōu)惠券的老客戶會(huì)更多。

比如紅冠店老客戶使用優(yōu)惠券的頻率超過新客戶一半。

因此，紅冠商家可以更多地利用為老客戶發(fā)放優(yōu)惠券來(lái)促進(jìn)他們的復(fù)購(gòu)。

了解了優(yōu)惠券的發(fā)放時(shí)間和新老客戶的發(fā)放策略后，商家可以更有效地利用優(yōu)惠券這一營(yíng)銷手段。

不過還是有很多值得注意的地方，比如:1。

使用優(yōu)惠券的客戶有什么特點(diǎn)？

2.優(yōu)惠券客戶相對(duì)于非優(yōu)惠券客戶的消費(fèi)促進(jìn)潛力如何？

3.領(lǐng)取優(yōu)惠券的游客與不領(lǐng)取優(yōu)惠券的游客相比，消費(fèi)轉(zhuǎn)化率能提高多少？

4.代表店如何有效利用優(yōu)惠券？

5.不同類別不同面值的優(yōu)惠券使用滲透率如何？

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