干貨:淘寶數(shù)據(jù)化營銷之用戶營銷
2023-01-16|13:05|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:71
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現(xiàn)在這個時代不僅是電子商務的時代,也是數(shù)字化的時代。
其中,數(shù)據(jù)最直接的應用之一就是營銷。
通過營銷過程中的數(shù)據(jù)支持,合理推廣、報價、促銷訂單。
營銷的核心是基于用戶數(shù)據(jù)對用戶進行有針對性的營銷。
基于數(shù)據(jù)庫的營銷一般分為幾種:注冊購物車不生成、購物車不生成訂單、生成訂單不付款、無二次購買、無重復購買、喜歡的用戶。
基于這些基礎(chǔ)的用戶數(shù)據(jù),我們可以將用戶劃分到各種用戶群中進行用戶營銷。
如果你是注冊用戶并登錄,而且你自己的系統(tǒng)日志系統(tǒng)不錯,也可以收集用戶的商品瀏覽信息。
有了這些數(shù)據(jù),基本就可以完成相關(guān)的數(shù)據(jù)銷售動作。
大致可以分為三步:激活新用戶,完成訂單支付,防止用戶流失。
首先根據(jù)業(yè)務流程分析用戶的生命周期,從引流到離開。
大致流程如下:引流、注冊、購物車、下單、支付、重復購買、體驗服務、損耗。
在這個過程中,只要提高任何一個點的轉(zhuǎn)化率,都有可能提高銷售額。
激活新用戶的增量是衡量一個網(wǎng)站潛力的一個非常重要的因素。
根據(jù)用戶的貢獻,如果粗略計算的話,就是:人均貢獻=總銷售額/總消費=總銷售額/總注冊人數(shù)/注冊消費轉(zhuǎn)化率。
對于一個穩(wěn)定的網(wǎng)站來說,它的風格、商品價格、商品質(zhì)量、引流渠道都是一定的,基本決定了網(wǎng)站的目標群體在哪里。
再進一步,網(wǎng)站內(nèi)轉(zhuǎn)化率(來自注冊激活、付費率、重復購買率)基本穩(wěn)定。
除非你修改購物流程、支付流程、商品陳列等一些東西,否則不會有太大改變。
基于這個假設(shè),你的總注冊人數(shù)是一個關(guān)鍵指標。
(PS:想不通的話,看看淘寶注冊用戶增長和銷售額增長的曲線。
這就是用戶紅利。
當用戶完成注冊后,天貓店鋪如何設(shè)定手機專屬價格? 你會有相關(guān)的聯(lián)系信息,通常是電子郵件地址。
如果有更清楚的,會有電話號碼。
如果是社交登錄就更好了,這樣的消息推送成本低。
要注冊沒有產(chǎn)生銷售額的新用戶,一般的做法是用折扣信息完成第一個訂單。
原因很簡單。
有時候折扣可能會讓你第一單虧,但是你有以下信息:用戶的聯(lián)系方式,具體的發(fā)貨地址(大概是他住的地方,用于區(qū)域營銷),更重要的是第一單體驗。
這個很重要,就像走了一次,下一次就更好走了。
對于整個購物過程來說,完成一次購買最復雜的地方就是折扣。
付款提醒有兩個部分。
一般購物流程分為兩部分:挑選和支付。
付款部分有的是從收款開始,到購物車,到訂單,有的是直接從未付款的訂單開始。
這個要看你自己的系統(tǒng)了。
只要記錄好相關(guān)數(shù)據(jù),就可以簡單的催促未付款的訂單付款。
當然,如果覺得不夠,還可以送點福利。
你只需要控制好支付的時間,比如1天、7天、30天支付,對應不同的策略。
一天只是提醒,積分7天,現(xiàn)金券30天。
還可以對不同級別的用戶進行催款。
將用戶劃分為累計消費金額較高、最近次數(shù)較多、單筆訂單金額較大的用戶,可以設(shè)置不同的現(xiàn)金券進行相應的催付。
還可以設(shè)置支付的渠道,比如聊天軟件、短信、郵件、我的賬戶。
購物車的一部分是快速生成訂單并完成支付。
最好使用相關(guān)折扣券,也可以使用恐嚇營銷。
比如購物車物品漲價,就是針對那些買了一些特價商品的人。
比如某些商品缺貨時,提醒會被移除,會立即付款。
另一部分是收藏列表。
收藏列表的一般功能是什么?不外乎幾點,1。
你關(guān)心的產(chǎn)品,你想要的產(chǎn)品。
2.比較,有大方向,選擇幾個商品比較價格,款式等。
由此有幾點:品類偏好和價格偏好。
有了這幾點,你就可以做一個很大的動作,整體推廣某個品類,某個收藏量大的商品,設(shè)計價格折扣,然后根據(jù)目標人群做相關(guān)調(diào)整。
按類別購買了1個訂單的用戶已經(jīng)對你的網(wǎng)站有了基本的了解。
從在網(wǎng)站上購物,到付款、收貨,以及相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量,有了初步印象,就可以進行相關(guān)的用戶群營銷。
基本用戶群可以分為以下幾類:1 .類別偏好。
或者更準確地說,產(chǎn)品偏好。
這個用戶只在你的網(wǎng)站上賣產(chǎn)品。
例如,我更喜歡在淘寶上買小玩意,在當當上買書,在Milan.com上買衣服。
每個人在每個網(wǎng)站上買什么一般都有固定的偏好。
尤其是經(jīng)常網(wǎng)購的人。
從網(wǎng)站上可以瀏覽到的商品、收藏、購物車、購買的商品基本都能分析出來。
2.價格偏好。
通過對比品類的價格分布和購買、點擊商品的價格,基本可以分析出用戶的價格偏好。
也有使用折扣券和積分的情況,是利用現(xiàn)有折扣進行的。
比如有人對商品價格比較敏感,可以用運費的調(diào)整。
比如貨運是服務類,而貨物是實物類。
很多人喜歡花10塊錢運費買20塊錢的商品,這就是買服務。
而你直接出30塊錢,他會覺得貴。
這些AB測試需要一些價格,目的是測試用戶是看重商品還是服務。
3.假期偏好。
有這種偏好的人很懶。
偏愛節(jié)假日的原因只有幾個:1。
逢年過節(jié)會有一些折扣,而且折扣往往很大。
2.商家會根據(jù)各種主題準備相關(guān)商品,然后分成各種類型。
有了這兩點,商品很容易找到,也很容易打折。
自然有很多懶人在等。
這類人往往是前兩者的結(jié)合體,而恰好節(jié)假日滿足了他們的訴求,于是就有了這樣一個群體。
但商家慣用的伎倆是漲價打折,尾貨處理等。
幸運的是,你可能會遇到用熱門產(chǎn)品做引流和活動的商家。
留存是指原有用戶不再購買的留存營銷。
通常會有1。
6月、3月、6月,不同的品類、平臺有不同的時間,換句話說,不同的品類、平臺有不同的用戶生命周期。
喜歡淘寶服裝的女性用戶普遍比淘寶服裝的男性用戶更活躍。
女性用戶一個月不登錄可能會流失,男性用戶可能正常。
所以這個可以根據(jù)平臺和品類的屬性來考慮。
我們可以設(shè)定一個大概的閾值,當超過某個設(shè)定值時,就要采取挽留措施。
留存措施一般是推薦新產(chǎn)品、使用積分、提醒折扣券,以及相關(guān)留存活動。
對于那些數(shù)量較多的平臺,可以設(shè)立專區(qū)留住用戶進行營銷。
主要的方式是用相應的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引不同群體的用戶,再用相應的折扣和服務來換取,這樣會更精準。
還有一種比較犀利的做法,就是直接用積分兌換現(xiàn)金券進行消費,積分離消費很遠。
如果積分直接兌換成現(xiàn)金券,會讓人有變現(xiàn)的感覺,增加粘性。
想想微信紅包。
發(fā)紅包直接導致幾百萬銀行卡綁定,或者說明有這種心理的人很多。
總結(jié):針對用戶的數(shù)據(jù)營銷主要是以上步驟,具體實施可以根據(jù)不同的平臺類型。
因為每個人的商品結(jié)構(gòu)和價格區(qū)間不同,對應的用戶群體也會有一定的差異。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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