店鋪問(wèn)題多,只怪人群不精準(zhǔn)

                   經(jīng)常被鐵路老人們聊到，說(shuō)他們很多人都提到店鋪要做精準(zhǔn)人，但是最后都提到了，只是沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)。

是因?yàn)樗麄兿肓粢皇?，所以不想?xiě)太多嗎？當(dāng)然不是，主要原因是解釋準(zhǔn)確的人不是一兩句話就能解釋清楚的，所以需要時(shí)間整理思路。最近大力一直在抽時(shí)間整理這個(gè)內(nèi)容。今天終于可以把這個(gè)洞填上了，和一直關(guān)注大理的老鐵們分享一下我的經(jīng)驗(yàn)和想法，不過(guò)要看你們懂不懂了。在千人千面的環(huán)境下，很多店鋪問(wèn)題的主要原因是訪客不準(zhǔn)。說(shuō)到做一個(gè)店鋪的精準(zhǔn)人群，人群標(biāo)簽是繞不開(kāi)的。精準(zhǔn)人群玩的是，可以細(xì)分為買家標(biāo)簽和產(chǎn)品標(biāo)簽。

如何強(qiáng)化店鋪的，做精準(zhǔn)人群:

第一步:了解買家標(biāo)簽和產(chǎn)品標(biāo)簽；

第二步:精準(zhǔn)人群分析；

第三步:直通車標(biāo)注；第一步:買家標(biāo)簽和商品標(biāo)簽淘寶從2015年開(kāi)始引進(jìn)了上千人。邏輯本質(zhì)是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，為不同的買家展示不同的產(chǎn)品。這在一定程度上其實(shí)是有利于中小賣家的，因?yàn)橹灰愕漠a(chǎn)品定位明確，人群精準(zhǔn)，你就能很快做到。尤其是去年，人群的重要性被越來(lái)越多的人認(rèn)可和重視，也將永遠(yuǎn)是我們店鋪運(yùn)營(yíng)的重中之重。

那么系統(tǒng)是如何評(píng)價(jià)具體的呢？

標(biāo)簽消費(fèi)者在淘寶上購(gòu)物的時(shí)候，無(wú)論是瀏覽還是購(gòu)物，從注冊(cè)開(kāi)始就留下了大量的數(shù)據(jù)信息。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)買家的個(gè)人信息和購(gòu)物行為進(jìn)行標(biāo)簽化，具體標(biāo)簽的分類取決于淘寶大數(shù)據(jù)的分析。買手可以分為基礎(chǔ)標(biāo)簽和個(gè)性化標(biāo)簽。先根據(jù)性別、年齡、地域、購(gòu)買力標(biāo)注基礎(chǔ)標(biāo)簽，再根據(jù)買家的搜索偏好、品牌偏好、瀏覽習(xí)慣、購(gòu)物需求標(biāo)注個(gè)性化標(biāo)簽。做過(guò)手淘首頁(yè)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，標(biāo)注準(zhǔn)確的寶貝，在首頁(yè)展示的幾率更大，轉(zhuǎn)化更好。反而顯示概率很低，甚至系統(tǒng)根本不會(huì)推薦給你。產(chǎn)品標(biāo)簽和嬰兒架一樣。

我們要為寶貝編輯一些屬性，系統(tǒng)會(huì)抓取類別、屬性、材質(zhì)、工藝、品牌、款式、功能等。形成一個(gè)基本的產(chǎn)品標(biāo)簽。產(chǎn)品開(kāi)始獲得流量后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)訪客在產(chǎn)品上帶來(lái)的標(biāo)簽產(chǎn)生的反饋數(shù)據(jù)，對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行強(qiáng)化和擴(kuò)展。在搜索、收藏和購(gòu)買，甚至購(gòu)買的過(guò)程中，某些部分的標(biāo)簽會(huì)逐漸強(qiáng)化，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品會(huì)逐漸凸顯自己的優(yōu)勢(shì)。標(biāo)簽不斷強(qiáng)化后，會(huì)進(jìn)一步吸引精準(zhǔn)流量。

第二步——精準(zhǔn)人群分析一個(gè)店鋪的人群設(shè)置可以分為兩種情況。一種是基于對(duì)店鋪數(shù)據(jù)的了解，參考進(jìn)店人群、收藏購(gòu)買人群、交易人群的數(shù)據(jù)分析后做出的關(guān)鍵設(shè)置。

另一種簡(jiǎn)單粗暴的方式是直接上車測(cè)試人群。無(wú)論選擇哪一個(gè)，最終目的都是找到你單品計(jì)劃中數(shù)據(jù)最好的人來(lái)重點(diǎn)推廣。這里想提一下，之前有個(gè)朋友跟我聊的時(shí)候提到過(guò)。因?yàn)樗切碌甑男庐a(chǎn)品，所以用直通車來(lái)衡量人群。他把所有人群一個(gè)一個(gè)加起來(lái)，統(tǒng)一溢價(jià)20%。過(guò)了一段時(shí)間，他把沒(méi)顯示的都刪了，把顯示和點(diǎn)擊的都留著做自己的精準(zhǔn)人群。想想吧。

這樣測(cè)出來(lái)的人群真的是自己的精準(zhǔn)人群?jiǎn)幔?/p>

不會(huì)，當(dāng)然，當(dāng)新產(chǎn)品和新店計(jì)劃的權(quán)重不高時(shí)，你加到人群中的溢價(jià)也不高，甚至沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。我們可以用什么數(shù)據(jù)來(lái)判斷這個(gè)人群的表現(xiàn)？不顯示的人需要繼續(xù)提高保費(fèi)，直到有點(diǎn)擊。根據(jù)點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、收藏購(gòu)買、轉(zhuǎn)化，判斷這個(gè)群體是否能成為自己的精準(zhǔn)群體。根據(jù)初步的數(shù)據(jù)分析，大概可以判斷哪些人是自己的店鋪，找到精準(zhǔn)人群需要一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程。前期留下的人群不錯(cuò)，下一步要進(jìn)一步匹配結(jié)合人群，得到更精準(zhǔn)的人群。如果你的標(biāo)簽更準(zhǔn)確，進(jìn)來(lái)的訪客的畫(huà)像會(huì)非常接近關(guān)閉的用戶的畫(huà)像。你的流量會(huì)精準(zhǔn)很多，你的轉(zhuǎn)化率也會(huì)高很多。在進(jìn)店的顧客和訪客的對(duì)比中，通過(guò)性別、年齡、地域、價(jià)格找出寶貝具體針對(duì)的是哪一類人群，然后做針對(duì)性的人群屬性投放，通過(guò)溢價(jià)在精準(zhǔn)人群面前獲得更多的展示機(jī)會(huì)，從而引流和強(qiáng)化標(biāo)簽權(quán)重。

第三步——直通車強(qiáng)化。知道了的邏輯原理，如何讓自己的產(chǎn)品獲得足夠的流量，打造？最簡(jiǎn)單的方法就是用直通車，從關(guān)鍵詞入手。所有關(guān)鍵詞背后的本質(zhì)都是人群，不同的人，其實(shí)他們的搜索習(xí)慣也有很大的不同，所以我們會(huì)對(duì)這些人進(jìn)行優(yōu)化匹配。在這里，你需要了解淘寶人的整個(gè)品類，用商業(yè)顧問(wèn)(專業(yè)版)的搜索人群來(lái)查看你的品類下消費(fèi)者的整體情況:其實(shí)你可以看到里面的品類人很多維度的數(shù)據(jù)。根據(jù)你產(chǎn)品的定位，做分析研究，然后設(shè)定相應(yīng)的價(jià)格，屬性等。接下來(lái)用簡(jiǎn)單的五句話總結(jié)加強(qiáng)直通車標(biāo)簽的步驟:

第一句話:確定目標(biāo)人群為我們的主推寶貝。除了關(guān)注產(chǎn)品，首先要知道寶寶主要針對(duì)什么樣的客戶群體，這就需要我們?nèi)チ私馕覀兊膶殞殻浪奶攸c(diǎn)，然后根據(jù)它的特點(diǎn)去圈定我們的買家。除了可以直觀分析的人群，其他不能直接圈定的人群，可以在預(yù)付費(fèi)測(cè)量的同時(shí)進(jìn)行測(cè)試。

第二句話:確定核心關(guān)鍵詞的方法有很多(關(guān)鍵詞背后的人群與我們的目標(biāo)人群一致)。在之前的分享中已經(jīng)多次提到。這里是重點(diǎn):要選擇最符合寶貝屬性的關(guān)鍵詞，相關(guān)性高。關(guān)鍵詞背后的搜索人群和我們的目標(biāo)人群是一致的，然后店鋪要定位好，這是后期強(qiáng)化店鋪人群的基礎(chǔ)。在強(qiáng)化店鋪標(biāo)簽的同時(shí)，也要知道商品的主要搜索詞和關(guān)閉詞，用這些詞匹配商品的屬性。首先，看訪問(wèn)者使用哪些搜索詞進(jìn)入商店。這些都是你引流的關(guān)鍵詞。直通車前期可以使用長(zhǎng)尾詞，因?yàn)檫@些與產(chǎn)品屬性匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)小，有利于產(chǎn)品標(biāo)記。

第三句話:調(diào)整人群溢價(jià)，優(yōu)化人群直通車，開(kāi)始推廣。根據(jù)前期測(cè)得的高，我們可以選出46個(gè)人，開(kāi)始不斷優(yōu)化我們的人群，調(diào)整保費(fèi)比例提高轉(zhuǎn)化，然后我們?cè)贁U(kuò)大人群，進(jìn)一步提振流量。下面是一些人群溢價(jià)調(diào)整的思路:

1.對(duì)于大、高、轉(zhuǎn)化好的人群，可以進(jìn)一步提高保費(fèi)擴(kuò)大流量，這類人群是我們的理想人群；

2.對(duì)于點(diǎn)擊量小，轉(zhuǎn)化率高的人群，保持原有的溢價(jià)觀察，專注于產(chǎn)品優(yōu)化。這些都是我們的潛在人群，我們也可以適當(dāng)提高溢價(jià)觀察；

3.對(duì)于高、轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)出率低的人群，可以適當(dāng)降低保費(fèi)，后期轉(zhuǎn)化無(wú)改善果斷刪除；

4.低、產(chǎn)量低甚至沒(méi)有轉(zhuǎn)化的人會(huì)果斷刪除。第四句話:老客戶回購(gòu)增強(qiáng)標(biāo)簽。對(duì)于在店里買過(guò)貨的老客戶，是和我們店最一致的，人群也是最精準(zhǔn)的。老客戶的復(fù)購(gòu)對(duì)店鋪人群的作用要比新客戶強(qiáng)得多。上一篇分享中，也提到了老客戶的重要性。提高門店的復(fù)購(gòu)率，可以進(jìn)一步提高寶貝的銷量。店鋪可以列入品類銷售排名，提升店鋪知名度，強(qiáng)化。

第五句話:認(rèn)真做活動(dòng)，做精準(zhǔn)人群的時(shí)候，尤其是前期標(biāo)記階段，最怕的就是進(jìn)來(lái)一群無(wú)效人群，直接沖。來(lái)自活動(dòng)和淘客沖動(dòng)的流量很大，但是這類人的性質(zhì)很雜。在前期寶寶標(biāo)簽還不穩(wěn)定的時(shí)候，一定要慎用。平臺(tái)上的官方活動(dòng)流量非常大。寶寶推廣穩(wěn)定期，一個(gè)月盡量不要報(bào)活動(dòng)超過(guò)四次，否則人太多會(huì)對(duì)產(chǎn)生影響，影響整體數(shù)據(jù)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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