洋河股份王宇:現(xiàn)在做平臺(tái)“十死無(wú)生”

                   洋河電子商務(wù)部長(zhǎng)王宇:有紀(jì)律，所以不能說(shuō)洋河的情況。

我想簡(jiǎn)單說(shuō)一下，介紹一下。

去年是洋河接受這種互聯(lián)網(wǎng)思維洗禮非常深的一年，和一些電商人、團(tuán)隊(duì)有了這種互動(dòng)。

第二部分講洋河電商，一部分是傳統(tǒng)B2C業(yè)務(wù)，一部分是O2O業(yè)務(wù)。

今天介紹的主題是“如何進(jìn)行電子商務(wù)”。

我特意在網(wǎng)上查了一個(gè)詞——“為什么”，有兩個(gè)意思，一個(gè)叫“為什么”；

第二個(gè)叫“用什么”。電商前面這個(gè)詞可能更能表達(dá)我的想法。

一、2010-2015年，一場(chǎng)隨波逐流的電商運(yùn)動(dòng)。在這之前，老板突然問(wèn)我，我們?yōu)槭裁匆鲭娚?？我們線下的銷量足夠大。我當(dāng)時(shí)對(duì)他的回答是，新一代的消費(fèi)者不再看電視看報(bào)紙了。如果不做電商，我們會(huì)失去整整一代消費(fèi)者。

二、但是為什么小酒廠或者中間的中間商要做電商呢？

答案用一句話概括:彎道超車。在過(guò)去的12到13年左右，電子商務(wù)就像蝗蟲一樣，經(jīng)過(guò)一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，從服裝到3C到母嬰再到食品。過(guò)去的典型特征是，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)都被壓榨得又干又薄。一個(gè)非常理性的態(tài)度是，全行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商的從業(yè)者應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)抵制電商。這應(yīng)該是最理性的做法，但為什么大家都做不到呢？

其次，“囚徒困境”的多維度競(jìng)爭(zhēng)“囚徒困境”的故事可以很好的解釋平臺(tái)上廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)銷商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。囚徒理論應(yīng)該能更好的解釋這個(gè)問(wèn)題。(編者注:囚徒困境是指兩個(gè)被捕的囚犯之間相互揭發(fā)的特殊游戲，說(shuō)明在特殊情況下，即使合作對(duì)雙方都有利，也很難保持合作。

三、平臺(tái)和場(chǎng)景:千萬(wàn)企業(yè)無(wú)法自拔的夢(mèng)想電商，應(yīng)該積極抵制，這是從最理性的角度考慮的。其實(shí)不能。給你介紹一下。讓我們回過(guò)頭來(lái)思考一下各行業(yè)電子商務(wù)的仿生形態(tài)。

第一個(gè)是“蝗蟲”，當(dāng)然會(huì)奔向利潤(rùn)豐厚的行業(yè)，但是白酒行業(yè)的利潤(rùn)一直都很好。過(guò)去的黃金十年，電商為什么不進(jìn)入白酒行業(yè)，也不發(fā)力？

它是電子商務(wù)的第二種仿生學(xué)形式，叫做“飛”。蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋。黃金十年，所有廠商的主題都是漲價(jià)，無(wú)數(shù)廠商后悔。為什么當(dāng)時(shí)我漲的太懶太少？電商這種商業(yè)模式的主題就是降價(jià)。所以在黃金十年，雙方是不可能達(dá)成這個(gè)協(xié)議的。某個(gè)行業(yè)出了問(wèn)題，蛋殼裂開，蒼蠅就進(jìn)來(lái)了。仿生學(xué)的第三種形式是“蠶”。這件商品花了100元。張老板和李老板約定以200元賣出，一個(gè)月每人賺10萬(wàn)。張老板想，我還不如把利潤(rùn)降下來(lái)，把價(jià)格降下來(lái)。第二個(gè)月，他把價(jià)格降到了150元。果然，他的利潤(rùn)達(dá)到了30萬(wàn)人民幣，因?yàn)樗鹊谝粋€(gè)月賣出了更多的產(chǎn)品。老板B要你賣150人民幣，我可以賣120人民幣，從一個(gè)產(chǎn)品到另一個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)品牌到另一個(gè)品牌。所以仿生學(xué)上的第三種電商形式是“蠶”。

中間商，做得好的，和工廠合作的，都在想，我憑什么在你的平臺(tái)上做階下囚？

我為什么不自己蓋房子，讓別人給我交房租？

所以平臺(tái)和場(chǎng)景是中國(guó)千萬(wàn)企業(yè)的夢(mèng)想。如果想做平臺(tái)，可以提供一些建議。第一個(gè)建議，當(dāng)人們把某事描述為危險(xiǎn)時(shí)，一般稱為“九死一生”。但是如果做一個(gè)平臺(tái)，基本上可以說(shuō)是十死無(wú)生。如果你沒有勇氣去竭盡全力，平臺(tái)就不要做了。提出一個(gè)非常著名的平臺(tái)理論，我們稱之為“臨界點(diǎn)理論”。他的平臺(tái)的用戶量不是慢慢增加的，而是到了中間的臨界點(diǎn)之后，像懸崖一樣，你過(guò)了，幾何量增加。但是，九千九百九十九個(gè)企業(yè)都過(guò)不了臨界點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧]有死的勇氣。

第二條忠告，“坐莊不要賭”，剛才其他企業(yè)的老總講了一些字里行間做平臺(tái)的想法。如果你今天開始搭建平臺(tái)，你的平臺(tái)最大的收益應(yīng)該是什么？是你平臺(tái)上的用戶互動(dòng)量，不是平臺(tái)的交易額，也不是會(huì)員數(shù)量，而是平臺(tái)上會(huì)員之間的用戶互動(dòng)。他代表了你的用戶對(duì)這個(gè)平臺(tái)的興趣。

所以這個(gè)時(shí)候你還是左右為難。如果做這樣的平臺(tái)，基本上是不會(huì)成功的。第三，想做平臺(tái)，如果只停留在銷售層面，幾乎沒有成功的機(jī)會(huì)。2007年左右，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)都在說(shuō)當(dāng)當(dāng)、JD.COM、柯凡，而天貓只是和他們平起平坐的平臺(tái)。但2010年、2012年之后，互聯(lián)網(wǎng)媒體上已經(jīng)很少看到當(dāng)當(dāng)和柯凡的身影，當(dāng)當(dāng)和柯凡開始做垂直品類的百貨。所以，不可能只做垂直品類的銷售。

白酒的場(chǎng)景是怎樣的？我們也做了很多探索，但是商業(yè)秘密就不好說(shuō)了，不過(guò)我自己做了個(gè)總結(jié)，大家可以思考一下?！盁o(wú)酒不成賽”是中國(guó)的一句老話，我認(rèn)為無(wú)酒不成賽。我覺得這個(gè)不是特別靠譜。酒是一種化學(xué)催化劑，可以加速燃燒，但保持較高水平。酒是文學(xué)評(píng)論家，無(wú)所不能。第四，臉書和托尼，移動(dòng)社交改變了什么？

從去年到今年，我參加了很多關(guān)于微信業(yè)務(wù)、移動(dòng)社交的論壇，包括我們自己的。整整一年，所有論壇的所有專家都解決不了我的問(wèn)題。此時(shí)此刻，我想買一瓶夢(mèng)之藍(lán)。我想做下一張單子，但是不能滿足我。后來(lái)我開始了。我個(gè)人的判斷，微信的朋友圈適合賣什么樣的商品，有三個(gè)特點(diǎn):第一非標(biāo)品；

第二個(gè)不是剛需；

第三，具有天然的社會(huì)屬性。比如母嬰類產(chǎn)品，比如QQ群、微信群，本身就是活躍的，所以母嬰是具有天然社交屬性的產(chǎn)品。有酒嗎？我不這么認(rèn)為。2014年最熱的兩個(gè)話題是“互聯(lián)網(wǎng)思維”和“O2O”。微信業(yè)務(wù)將是2015年最熱門的話題之一是相當(dāng)確定的，但微信業(yè)務(wù)的份額狀況如何？這里簡(jiǎn)單回顧一下。2010年，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模約為10萬(wàn)億元。網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)指B2B和C2C，約12億元。其中，移動(dòng)端與pc端的比例為3:7，移動(dòng)端購(gòu)物占比30%。在這30%的交易中，絕大多數(shù)來(lái)自手機(jī)淘寶和手機(jī)JD.COM。手機(jī)客戶端購(gòu)物的主要渠道不是微信，離微信也很遠(yuǎn)。

上次我在杭州得到一個(gè)數(shù)據(jù)，2014年微信業(yè)務(wù)成交額大概是1500億。相對(duì)于10萬(wàn)億，這是什么概念？1.5%.白酒電商規(guī)模不到線下的1%，微信業(yè)務(wù)規(guī)模不到電商的1%。去年下半年，有一個(gè)關(guān)于移動(dòng)電商的比較激烈的言論。他說(shuō)了三個(gè)“死”。第一個(gè)電商死了，第二個(gè)平臺(tái)死了，第三個(gè)品牌死了。結(jié)果往往是石沉大海，偶爾成功的也是曇花一現(xiàn)。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，比如JD.COM，拍拍，優(yōu)拍，口袋購(gòu)物。這三個(gè)品牌如果一定要做微信生意可以試試。JD.COM，拍拍，口袋購(gòu)物應(yīng)該有最大的市場(chǎng)份額，但他們可以適應(yīng)它。優(yōu)派應(yīng)該是用戶體驗(yàn)最好的，也可以試試。

參與別人的品牌是坐牢，做自己的品牌很可能是死路一條。這時(shí)候微信來(lái)了。除了微信業(yè)務(wù)的刺激，還有新媒體。我用微信這個(gè)小媒介和我的用戶互動(dòng)。不是大平臺(tái)，是可以運(yùn)營(yíng)的小平臺(tái)。我們?cè)谖⑿诺臅r(shí)候，也給大家一些建議，也是我們做微信過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

做微信，會(huì)不會(huì)一直追熱點(diǎn)，被熱點(diǎn)拋棄？那么我最后想說(shuō)什么呢？

幾年前，天貓有6萬(wàn)個(gè)品牌，7萬(wàn)個(gè)商家。大家可以想象，當(dāng)我們打開微信，品牌商家就開始找我談生意。我怎么給他交這個(gè)底？所以每個(gè)人都必須讓他們的品牌人性化。當(dāng)你和別人說(shuō)話的時(shí)候，你得讓別人知道你的性格。你不能今天是一個(gè)很高的形象，明天就把自己脫光。這不是正確的做法。

最后一句話總結(jié)我的演講:沒有品牌，就沒有電子商務(wù)；沒有人性，沒有微信生意。謝謝大家！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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