電商的精髓：那些大家都知道但卻忽略的地方-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶行業(yè)分析,淘寶電子商務(wù),淘寶銷售業(yè)績(jī),淘寶營(yíng)銷引流。

電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，它離不開業(yè)績(jī)，離不開盈利。

銷售額=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*流量。

這條公式相信稍微接觸電商行業(yè)的都知道

如果你把它簡(jiǎn)單作為一條公式，它就僅僅是一條公式；

如果你接觸到它的本質(zhì)，那它就是電商的精髓。

不管你是想做品牌，想賺錢，想占領(lǐng)市場(chǎng)份額，都離不開銷售，而帶來銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是以上三點(diǎn)。

一、轉(zhuǎn)化率

影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵當(dāng)然就是自己的內(nèi)功。

現(xiàn)在越來越多也開始意識(shí)到提升內(nèi)功的重要性，喊著要提升內(nèi)功，那要如何提升內(nèi)功呢？可是很多人都有一個(gè)誤區(qū)，說提升內(nèi)功必談店鋪裝修，其實(shí)提升內(nèi)功并不是僅僅是優(yōu)化頁面，達(dá)到視覺美觀就可以的，而是需要從產(chǎn)品著手，到頁面裝修，再到售后的跟蹤，全方位提升。

1、產(chǎn)品

產(chǎn)品是王道，這是毋庸置疑的，相信大家都不會(huì)有異議。不管你是從事哪個(gè)類目，最終賣的都是產(chǎn)品，你的服務(wù)、你的附加值都是基于產(chǎn)品之上的。

但是談及產(chǎn)品，人們的目光都會(huì)放在產(chǎn)品開發(fā)、把握該款銷售量、控制庫存率上，最好就是我能保證開發(fā)這款產(chǎn)品，下單1000件，就一定能賣1000件。

當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)能掌控產(chǎn)品開發(fā)權(quán)，而且能把握具體能賣多少那是最好不過了，可現(xiàn)實(shí)情況是很多企業(yè)都是已經(jīng)有產(chǎn)品庫存才考慮做電商的，特別是一些線下品牌。運(yùn)營(yíng)不要說產(chǎn)品開發(fā)，就連選品權(quán)都沒有的。我曾經(jīng)操作過兩個(gè)線下品牌轉(zhuǎn)做電商的，一個(gè)運(yùn)動(dòng)類目，當(dāng)時(shí)做電商最初目的就是清庫存，線上賣的貨基本都是過季，而且都其他線下代理商賣不動(dòng)而調(diào)回來的貨，斷碼，斷色；另外一個(gè)是女裝類目，為保證線下代理商的利益，規(guī)定必須9月份才能開始上秋裝，而且是已經(jīng)生產(chǎn)出來，代理商挑剩的款。那是不是就不要賣了呢？是不是就可以作為做不好的理由呢？如果是這樣，我覺得他至少不是一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)。

另外，所謂產(chǎn)品的把控，是不是每個(gè)人都能有那個(gè)把握，我說能賣1000件就能賣1000件呢？我不是一個(gè)信奉權(quán)威的人，所以我會(huì)持懷疑態(tài)度，至少目前我身邊沒有這么一個(gè)大神級(jí)的人物出現(xiàn)。我另外操作的一個(gè)男裝品牌，類目排名前20左右，選中的款基本都能賣幾千甚至上萬件。是不是眼光真這么犀利呢?事實(shí)上，我們選中的款一上新，就和以前的爆款做套餐打包賣，直通車、鉆展、首焦往死里投，我們經(jīng)常說的話就是，除了平時(shí)每天將近1萬的直通車費(fèi)用，再加上兩個(gè)十幾萬的首焦，能把這個(gè)款砸出來，我們就成功了。我相信，在這個(gè)情況下，只要不是特別差的，我們換一個(gè)款，也能砸的出來。

還有我的一個(gè)朋友，做女裝的，夫妻檔，兩個(gè)人，做到4皇冠，他們最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品的把控，如果說專業(yè)，他們也算是半個(gè)專家水平了，可是他們選中的款很多時(shí)候也賣得不好。

所以，這種神話級(jí)的運(yùn)營(yíng)人物不是那么容易練成的，所以請(qǐng)不要抱怨老板不給產(chǎn)品選擇權(quán)你，不要等著所謂“好產(chǎn)品”的出現(xiàn)。沒有好產(chǎn)品所以賣不好，那只是一個(gè)借口。世上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。我剛才說的運(yùn)動(dòng)類目，在那樣的情況下，一年做了1000多萬；還有那個(gè)女裝品牌，經(jīng)過兩個(gè)月左右的操作，從之前3位數(shù)的日銷售額提升到將近1萬的日銷售額。每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有自己的特點(diǎn)，都會(huì)有自己獨(dú)特的地方，而這些，需要我們的運(yùn)營(yíng)去挖掘，去放大，然后把它們呈現(xiàn)在顧客面前，引起顧客的購買欲望。

所以，與其想盡辦法去開發(fā)你認(rèn)為好的產(chǎn)品，倒不如認(rèn)真看下現(xiàn)有的產(chǎn)品好在哪里，然后通過設(shè)計(jì)的手呈現(xiàn)在顧客面前。

2、頁面裝修

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出來，做一個(gè)好的頁面裝修是水到渠成的事情。

曾經(jīng)看到一個(gè)類似諷刺笑話的微博，說一個(gè)猶太人開了一家加油站很賺錢，第二個(gè)猶太人過來了會(huì)開一家餐廳，第三個(gè)猶太人過來了會(huì)開一家超市，然后這個(gè)地方很快就繁榮起來了；一個(gè)中國(guó)人開了一家加油站很賺錢，第二個(gè)中國(guó)人過來會(huì)再開一家加油站，第三個(gè)中國(guó)人過來會(huì)再開一家加油站，然后就陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

雖然是笑話，但現(xiàn)實(shí)卻是這樣的。我小時(shí)候，我大伯就開了一家加油站，還挺賺錢的，然后沒多久，短短1公里的地方，就先后開了三家加油站?，F(xiàn)在，那里已經(jīng)是一片荒蕪，三家加油站都因彼此排擠、競(jìng)爭(zhēng)而倒閉了。

同樣的，某某家使用了T臺(tái)走秀的模特圖突出衣服的時(shí)尚大牌，效果不錯(cuò)，所以其他紛紛仿效，不管是童裝，大媽裝；產(chǎn)品是連衣裙，T臺(tái)模特圖是外套，反正用上了再說；

某某家推出一款顯瘦牛仔褲，在臀部和大腿部位加了線條，突出身材之美，然后其他家也依然畫葫蘆，管他是寬松的還是緊身的，甚至文胸也好，加了兩條線再說；

還有某某家推出一款透氣舒適跑鞋，在鞋面上加了蒸氣樣，強(qiáng)調(diào)鞋子的透氣，好，這樣一來，其他家不管三七二十一，不管是鞋子，還是鞋墊，我甚至還看到男式內(nèi)褲那個(gè)部位，T恤的胳肢窩下面，都加了一團(tuán)氣再說，殊不知，讓人覺得這團(tuán)氣更像是異味。

真正好的頁面，不是看人家有什么就做什么；而是想顧客喜歡什么，關(guān)注什么，我們的產(chǎn)品有哪些符合顧客的需求的，然后通過設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出來。

3、售后

也有一部分人在談內(nèi)功的時(shí)候，把售后這部分忽略掉；或者覺得產(chǎn)品銷售出去了，運(yùn)營(yíng)就結(jié)束了。其實(shí)這是不正確的，售后是內(nèi)功提升不可或缺的關(guān)鍵部分，前期辛辛苦苦把產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出來了，通過頁面呈現(xiàn)在顧客面前了，終于賣出去了，可是卻遲遲不能發(fā)貨，發(fā)貨了遲遲收不到貨，收到貨了有疑問遲遲得不到解決，這樣損失的就不是一個(gè)單的問題了。

所以運(yùn)營(yíng)在做規(guī)劃的時(shí)候，一定要把這這塊也要考慮到。

二、客單價(jià)

客單價(jià)體現(xiàn)無非在兩個(gè)地方，一是單個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，二是單筆購買的金額。

1、產(chǎn)品定價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)，一般就是成本+利潤(rùn)了。而成本這個(gè)東西，學(xué)問就很大了，有生產(chǎn)成本、辦公成本、推廣成本、人工成本、攝影成本、稅點(diǎn)、傭金、運(yùn)費(fèi)，還有風(fēng)險(xiǎn)成本等等，單生產(chǎn)成本又包含很多東西，什么原料成本、加工成本、庫存成本，開發(fā)成本等等，其中很多都會(huì)涉及商業(yè)秘密，老板并不一定都會(huì)對(duì)你說，甚至他們自己也不一定清楚。所以，運(yùn)營(yíng)們，不要抱怨老板不給你精確的產(chǎn)品成本，也不要執(zhí)著到一毛錢、一分錢。最好的方法，看你的目標(biāo)市場(chǎng)一般接受怎樣的價(jià)位，然后選擇中等偏上的價(jià)位進(jìn)行倒推。

以女裝T恤舉例，在基本同等條件下有52%的人接受34-93元的價(jià)位，那我們選擇的價(jià)位范圍就是在69-89之間，生產(chǎn)成本我們就算是30%左右，也就是20-30左右，所以，差不多的一件衣服，別人賣69，如果老板跟你說成本價(jià)就要60的，這個(gè)老板就有責(zé)任和義務(wù)去降低成本了。

2、關(guān)聯(lián)銷售

讓一個(gè)顧客能多帶點(diǎn)東西走，這是提高客單價(jià)更直接的方法，最經(jīng)典的案例就是“賣魚鉤的故事”，故事很簡(jiǎn)單，相信大家都有聽說過，說的是一個(gè)銷售員從一個(gè)沒有購買需求的顧客，向他描述周末可以釣魚的概念，所以跟他推薦了魚鉤，到魚線，到船，再到巡洋艦的故事，單筆金額達(dá)30萬美金。所以提高客單價(jià)很重要的手段不是把一個(gè)根本不值這么多錢的東西要賣超出自己的價(jià)值，一個(gè)魚鉤你要賣30萬美金那簡(jiǎn)直是異想天開，而是給顧客推薦提供更多他需要的產(chǎn)品。

這個(gè)就要看店鋪的關(guān)聯(lián)搭配銷售，和客服的推薦能力了。

目前同樣出現(xiàn)的情況是，你說要搭配銷售，我就后臺(tái)設(shè)置一個(gè)套餐，而絲毫沒有考慮他們之間的相關(guān)性，是顧客真的需要的，還是我們一廂情愿想塞給顧客的，到最后來抱怨關(guān)聯(lián)銷售沒有效果。

而根本上，這個(gè)還是要對(duì)產(chǎn)品的熟悉，這個(gè)熟悉，當(dāng)然不是指它能不能賣得動(dòng)，能賣多少的熟悉，而是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的了解。

三、流量

說起流量，相信大家眼睛立馬發(fā)亮了。無論是商家討論群，幕思城帖子，淘寶論壇，討論最火的估計(jì)就是如何引流了，自然搜索SEO、直通車引流訣竅、鉆展神話、淘寶客開展……應(yīng)有盡有，大有把流量搞定，運(yùn)營(yíng)就成功之勢(shì)。我曾經(jīng)就遇到一個(gè)老板，說急需運(yùn)營(yíng)人才，然后過去和他一談，原來他只是需要一個(gè)直通車操作人員，我當(dāng)場(chǎng)沒暈死。當(dāng)然，這個(gè)勢(shì)頭在今天也會(huì)有逐漸減弱，回歸商務(wù)本質(zhì)。其實(shí)，不管是自然搜索也好，直通車也好，鉆展也好，淘寶客也好，它們都只是引流的工具，作為整個(gè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的一部分。所以我沒打算在這詳談怎么引流，而且說實(shí)話，我也不擅長(zhǎng)，這些是用錢能解決的問題。不是說錢能解決的問題都不是問題嗎？那當(dāng)然，有沒有錢，前期必須先談好，如果老板既不愿意花這筆錢，又要求在短時(shí)間內(nèi)做出效果，做出業(yè)績(jī)的，那到底要不要合作，運(yùn)營(yíng)們自己考慮一下了。至少我不會(huì)考慮，又要馬兒不吃草，又要馬兒跑得快，天下沒這么便宜的事的。就算它們是付費(fèi)的，就算是老板真金白銀掏出來的，我們可以去監(jiān)控，去把控，但實(shí)在沒必要把它們拎到戰(zhàn)略層面上去討論（這些話是對(duì)老板說的）。流量是有垃圾、優(yōu)質(zhì)之分，可是再垃圾的流量，它也有可能產(chǎn)生價(jià)值，就看你到底有沒有這個(gè)本事和實(shí)力留住他，讓他埋單。

四、關(guān)于我

寫這個(gè)帖子的目的，一來是操作過的項(xiàng)目也有一定量了，有成功，也有失敗，但從中都會(huì)學(xué)到很多東西，算是對(duì)自己的一個(gè)總結(jié)；二來希望跟更多電商人共同探討電商發(fā)展之路，電商行業(yè)現(xiàn)在很年輕，都需要不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步；三來也希望做一個(gè)屬于自己的項(xiàng)目，帶著團(tuán)隊(duì)的人一起發(fā)展。

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