二次營銷,如何才能讓老顧客買賬

二次營銷是留住老客戶的好方法。

或許“二次營銷”應該叫“管理客戶”或者“回頭客”，更通俗一點，其實就是對同一客戶在不同時期、不同地點的不同需求的管理。

那么，我們應該如何做電子商務呢？

目標是帶來更多新客戶，品牌營銷，留住更多老客戶。

二次營銷是留住老客戶的好方法。

或許“二次營銷”應該叫“經營客戶”。

其實就是對同一客戶在不同時期、不同地點的不同需求的管理。

大部分賣家，追求透視效果，不惜通過各種手段改變照片的真實效果，變成虛假圖片，無形中變成了虛假宣傳，夸大產品功效，在人的感官和形象上做文章。

可以說這樣可以提高用戶的成交率，但是往往會導致用戶的心理落差，很難對你的產品和你的店鋪有一個好的形象，讓用戶很難再選擇你。

因為他不再信任你了！所以，要做好二次營銷，就要有二次營銷的原則。

二次營銷的原則。

顧客忠誠的基礎必須建立在顧客滿意的基礎上。

沒有顧客滿意，就不會有顧客忠誠。

這是二次營銷必須確立的原則。

2.每個店都有不同的顧客群，比如女裝，化妝品，母嬰。

每個店都有每個店客戶群的特點，要根據自己客戶群的特點做營銷，避免吃遍天下。

要求門店建立詳細的客戶檔案:地域特征、行為特征、心理特征等。

在條件允許的情況下，了解客戶需求的變化。

最后購物體驗使用產品感官等一系列條件。

過程分析1。

通過客服聊天記錄和客戶評價來分析客戶興趣點營銷效果的關鍵點是抓住客戶的需求，也就是客戶的興趣點。

解決客戶興趣的最好辦法就是看評價和聊天記錄，不要依賴簡單的文本挖掘軟件。

建議運營團隊有人完成這項任務，并將客戶提出的問題記錄在評價和聊天記錄中。

和有針對性的解決方案。

這里以母嬰品類、女裝品類、化妝品品類、3C品類為例說明如何操作。

分別代表垂直品類、時尚品類、快消品類、耐用品類。

母嬰品類是一個垂直品類，既包括食品等快速消費品，也包括童裝等時尚消費品，還有嬰兒床等長期耐用品。

因此，在這個復雜的商品構成周期中，我們不能簡單地用商品消費周期和顧客購買周期來制定營銷策略。

而是要先搞清楚每個細分品類下的客戶關注的是什么，不同的客戶群體(新老客戶)關注的是什么。

只有解決了各種顧慮，才能根據客戶的利益來做營銷。

比如母嬰是品類，客戶更關注安全問題；對于孕婦裝，顧客更關注質量問題。

女裝類是時尚類。

顧客更關心的是尺寸，圖片是否與描述相符，以及服裝的質量。

這些問題可以從客服聊天記錄和評價中找到。

我們可以有針對性地解決客戶的問題。

化妝品類，客戶更關心的是是否正品，是否有效，皮膚適合度等等。

類別3C，客戶往往關心售后和質量保證問題。

只有優(yōu)化這些客戶的關注點，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。

2.通過客戶興趣點對不同買家進行分層營銷(1)首先，根據購買頻率對客戶進行切割，將12.12來的新客戶和12.12來的回頭客區(qū)分開；(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化和多頻段綜合二次數據營銷方案。

a .感謝短信:感謝新客戶，發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，鼓勵他們有好的體驗時再來購買；對于回頭客，感謝他們的一貫支持。

b .釋疑:感謝之后，隨之而來的行動是關愛。

針對1中分析的買家問題，針對不同類別客戶普遍關心的問題，制定了幾種解答和關懷方案。

比如買奶粉和食品的買家，往往最關心的是寶寶一天吃幾次，怎么吃，吃的好不好；童裝買家會關心衣服是否耐臟；對這些方案進行分類區(qū)分，通過EDM、WAP、旺旺等形式關心客戶，其次是之前的短信；c .跟蹤、數據分析與評估:分析與評估的主要內容包括:刺激反應率、刺激反應率與自然復購率的比較、各種手段下刺激反應率的平行比較、不同周期刺激反應率與自然復購率的比較、不同周期復購人群的訂單分析(他們買了什么、相關銷售是什么)、特征分析(各種指標分布)、流量分析(通過哪個入口？

瀏覽路徑是什么，每個點的轉化率)3。

調整商品價格。

a .將商品分為引流商品、利潤商品、邊際商品和潛力商品，其中引流商品是針對全網所有品類和客戶設計的；利潤是你要固化的產品，用來細分客戶群。

邊緣貨是銷量差、關聯度差、老客戶粘性差的商品；潛在商品是有可能成長為盈利商品和引流商品的商品。

需要注意的是，時尚短周期消費品，如服裝，從單品角度很難劃分引流貨和盈利貨，更多的是通過匹配應用場景形成多套，做成盈利貨矩陣；b .引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(店鋪、品類、淘寶)，優(yōu)先告知流失客戶，挽救其中對價格敏感的人群；尤其是只買過一次的；c .對有利可圖的商品少打折，用于建立穩(wěn)定的回頭客體系，防止購買過兩次及以上的回頭客流失；d .針對不同的細分人群，結合商品采取不同的策略，挽回可能流失的客戶；【女裝品類刺激案例】對于11月11日購買滿299的新客戶，每隔一個月發(fā)送感謝短信和優(yōu)惠券。

對于不回來的客戶，每隔一個月再刺激一次的過程，重復五次。

每張優(yōu)惠券發(fā)放10天后，我們會進行評估。

【母嬰品類分層營銷案例】一個新的客戶群，根據不同的購買品類和關注點，劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的子客戶群。

然后對每個客戶群連續(xù)做感謝、優(yōu)惠券、關懷三個動作。

一段時間后(比如2天)，進行評估。

同時再做一次整體評價(統(tǒng)一為發(fā)送感謝短信后30天)。

我們需要注意的是，數據分析和評估，自然購買和刺激購買的比較，只是太基礎的內容。

良好的數據分析和評估必須是多波段的。

在不同的時間段看到不同的評價結果，通過評價結果的對比，掌握客戶回來購買的規(guī)律，這一點非常重要。

發(fā)送用戶短信時，由于用戶數量過多，最好用賣家的軟件批量發(fā)送，這樣可以提高效率。

淘寶只是一個平臺。

淘寶在提供各種服務和應用，但是作為賣家，一定要清醒的認識到，淘寶不是萬能的，不要把解決所有問題的希望都寄托在淘寶上。

我們深入挖掘自身潛力，開發(fā)現有客戶資源。

其實每個顧客都是店鋪的黃金屋、搖錢樹、聚寶盆。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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