賣家必備：年貨節(jié)引流技巧分享！

雙11的時(shí)候，沒(méi)有把握好推廣的節(jié)奏，雙12的時(shí)候，還是準(zhǔn)備的晚了，那么年貨節(jié)現(xiàn)在可以開(kāi)始準(zhǔn)備了。不管是做什么活動(dòng)首先我們都要學(xué)會(huì)引流，今天我們就來(lái)跟大家分享一下年貨節(jié)的引流技巧！

年貨節(jié)的介紹：

年底最后一個(gè)大型促銷、冬季產(chǎn)品清倉(cāng)、春季產(chǎn)品預(yù)熱、產(chǎn)品購(gòu)買類目集中、消費(fèi)者購(gòu)買的目的主要是給春節(jié)準(zhǔn)備節(jié)日物品、給家人或親人送春節(jié)禮物、搶全年最后一波大促優(yōu)惠；擁有特殊要求例如：物流發(fā)貨速度、快遞到家、禮包優(yōu)惠等。

年貨節(jié)店鋪準(zhǔn)備策略：（把握節(jié)奏）

1、 年貨節(jié)的裝修：裝修重點(diǎn)是在“年味”兩個(gè)字展開(kāi)，紅色是年貨節(jié)的主色調(diào)，添加中國(guó)傳統(tǒng)春節(jié)的節(jié)日元素；要突出年貨節(jié)期間店鋪和優(yōu)惠或者活動(dòng)買點(diǎn)，提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

2、 年貨節(jié)的活動(dòng)策劃：滿減（直降、湊單、搭配套餐、產(chǎn)品清倉(cāng)等）；優(yōu)惠券（紅包、抽獎(jiǎng)、老顧客、客服等）；贈(zèng)品（禮品、福袋、秒殺、買送等）

3、 年貨節(jié)客單價(jià)優(yōu)化：由于年貨節(jié)特殊性更多的買家會(huì)關(guān)注產(chǎn)品套餐或者禮包，也可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置滿減或者包郵的門檻提升店鋪客單價(jià)。

4、 年貨節(jié)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化：除了降低價(jià)格提升店鋪轉(zhuǎn)化率外，還可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況提供一部分額外服務(wù)（貨到付款、農(nóng)村配送、延遲發(fā)貨、禮品卡、多地址發(fā)貨等）提升轉(zhuǎn)化率。

年貨節(jié)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏：（把握節(jié)奏的重點(diǎn)在于提前準(zhǔn)備）

年貨節(jié)的銷售高峰一般會(huì)在年貨節(jié)開(kāi)始和結(jié)束。

年貨節(jié)店鋪流量策略有三個(gè)：

1、時(shí)間和空間的整體布局，把握好營(yíng)銷節(jié)奏，直通車提前引流。

時(shí)間上：

蓄水期（提高關(guān)鍵詞出價(jià)、平穩(wěn)分時(shí)折扣、人群搜索溢價(jià)偏低）；

預(yù)熱期（平穩(wěn)關(guān)鍵詞出價(jià)、逐步降低分時(shí)折扣溢價(jià)、拉升人群搜索溢價(jià)比例）；

熱賣期（降低關(guān)鍵詞出價(jià)、拉高分時(shí)折扣、提高人群搜索溢價(jià)比例），所有費(fèi)用控制的目的是為了提高年貨節(jié)期間投入產(chǎn)出比。

空間上：

以無(wú)線和定向計(jì)劃流量為爆發(fā)點(diǎn)，PC計(jì)劃，定向推廣計(jì)劃為輔助點(diǎn)，在年貨節(jié)時(shí)可以做到大流量的引入。尤其是定向計(jì)劃的猜你喜歡的手淘流量，這個(gè)位置流量大，點(diǎn)擊費(fèi)用相對(duì)比較便宜，當(dāng)然對(duì)創(chuàng)意會(huì)有一定要求，需要白底，無(wú)牛皮癬，無(wú)邊框邊水印等創(chuàng)意圖，我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里面單獨(dú)制作手淘創(chuàng)意圖片，并且需要通過(guò)系統(tǒng)審核，審核通過(guò)之后才能夠在這個(gè)位置上面有展示拿到流量，并且創(chuàng)意圖片的點(diǎn)擊率也會(huì)影響到展現(xiàn)的頻次，以致于決定我們?cè)诤罄m(xù)獲得流量的大小，所以創(chuàng)意圖片非常重要，經(jīng)過(guò)測(cè)試了幾個(gè)店鋪發(fā)現(xiàn)淺灰色底的圖片相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比白底圖片點(diǎn)擊率會(huì)更高一點(diǎn)。掌柜們都可以多測(cè)試一下。

2、直通車?yán)峡蛦拘?/span>

首先需要了解在大促的時(shí)候，老客戶購(gòu)買的行為有什么特點(diǎn)？

特點(diǎn)1：購(gòu)買產(chǎn)品分散且大宗。比如平時(shí)購(gòu)買的女裝的買家，年貨節(jié)或者是春節(jié)不打烊期間還會(huì)需求到男裝、中老年、食品、家電等，同事購(gòu)買的數(shù)量也會(huì)比較多；

特點(diǎn)2：老客戶回購(gòu)高。當(dāng)我們的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候，因?yàn)槭浅鲇诳爝^(guò)年這個(gè)特殊的時(shí)間段，為了保險(xiǎn)期間，買家會(huì)選自己比較信任的店鋪、購(gòu)買過(guò)的店鋪優(yōu)先購(gòu)買，如果這個(gè)時(shí)候我們有一定的營(yíng)銷活動(dòng)，會(huì)激發(fā)他回購(gòu)的消費(fèi)情緒；

特點(diǎn)3：轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)。很多買家會(huì)從現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備年貨，在春節(jié)期間也會(huì)進(jìn)行購(gòu)買，那么它的周期是非常長(zhǎng)的；

老客戶在整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)中起著非常重要的作用，它是我們大促期間業(yè)績(jī)的支撐，也是給我們做好評(píng)和口碑非常重要的流量入口，同時(shí)也是我們轉(zhuǎn)化的主力軍。

很多掌柜的店鋪老客戶比較少，越到大促的時(shí)候就比較吃力，因?yàn)闆](méi)有老客戶，在推廣上沒(méi)有可以營(yíng)銷的標(biāo)簽用戶，所以這個(gè)時(shí)候就需要在大促前蓄勢(shì)期就積累老客，潛客。

當(dāng)我們進(jìn)入預(yù)熱期熱賣器的時(shí)候，就可以通過(guò)直通車的精準(zhǔn)人群標(biāo)簽選擇“已購(gòu)人群”以及“瀏覽過(guò)店鋪”的人群，重點(diǎn)推廣這些老客。通過(guò)老客潛客的標(biāo)簽重點(diǎn)溢價(jià)，而降低關(guān)鍵詞的出價(jià)。（注意：前提是要有老客和潛客，不然拿不到流量，推廣不出去）

（上圖是某商家實(shí)際操作數(shù)據(jù)）

3、自然流量誘發(fā)，用直通車推出爆款很關(guān)鍵

很商家投放直通車就是為了自然流量，但是自然流量的誘發(fā)，和爆款非常有關(guān)系。（注意：爆款不一定是銷售量幾萬(wàn)件才是爆款，而是銷售量相對(duì)于你店鋪或同行要高，在市場(chǎng)上被買家認(rèn)可的寶貝）

打爆款成功的關(guān)鍵一般有三個(gè)：

A：選款測(cè)款，選出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力，并被消費(fèi)者接受的潛力爆款是前提，潛力爆款如何通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)判斷？我們可以拿自己的備用小店來(lái)測(cè)款，至少引入1000個(gè)訪客量，然后在生意參謀觀察加購(gòu)率，就是加購(gòu)件數(shù)除以商品訪客數(shù)。這個(gè)加購(gòu)率的值達(dá)到多少才能猛推呢？至少10%以上。（每個(gè)行業(yè)略有不同，這里只是一個(gè)普遍值）

B：提前養(yǎng)好直通車計(jì)劃，培養(yǎng)成高權(quán)重很關(guān)鍵。我們可以拿出店鋪里面點(diǎn)擊率最好的一款寶貝，放入直通車某個(gè)計(jì)劃，找二三十個(gè)核心關(guān)鍵詞，設(shè)置好精選人群，然后推廣標(biāo)題覆蓋使用的這些關(guān)鍵詞，同時(shí)出價(jià)保證每天有過(guò)100的點(diǎn)擊（100個(gè)點(diǎn)擊不是確切的絕對(duì)值，商家可以根據(jù)自己的需求上下浮動(dòng)），當(dāng)90%以上的關(guān)鍵詞都是10分的時(shí)候，再投放一周到兩周，這個(gè)計(jì)劃的權(quán)重就非常高了。

C：抓住下架周期，持續(xù)推廣。比如我們找一個(gè)潛力爆款來(lái)操作，第一天上架時(shí)直通車引入XX個(gè)訪客，第二天XX個(gè)直通車訪客，第三天XX個(gè)直通車訪客，第四天XX個(gè)直通車訪客，第五天XX個(gè)直通車訪客，第六XXX個(gè)直通車訪客，第七天XX個(gè)直通車訪客。這就是一個(gè)7天的下架周期，大概就是這么操作。這7天里每天引流的訪客有計(jì)劃的逐漸增加。

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