抓住細(xì)分品類(lèi)，我做到年銷(xiāo)3000w的電商之路

這次給大家做分享的賣(mài)家，原來(lái)的工作是門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)與搭檔來(lái)到廣東中山創(chuàng)業(yè)做女裝。他們?cè)趧?chuàng)業(yè)期間踩過(guò)坑，也遇到過(guò)瓶頸，但是都沒(méi)有放棄，依舊堅(jiān)持，目前在款式、視覺(jué)、推廣等方面都形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，店鋪也越做越好。賣(mài)家深耕細(xì)分運(yùn)動(dòng)女褲類(lèi)目七年，年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3000萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)20多人，還是非常不錯(cuò)的。接下來(lái)，這位賣(mài)家將給我們分享他做服裝的玩法，來(lái)看一下他的分享。

個(gè)人經(jīng)歷

大家好，我是蔡鎮(zhèn)仰，細(xì)分運(yùn)動(dòng)女褲類(lèi)目賣(mài)家，有3個(gè)天貓和2個(gè)拼多多店，年銷(xiāo)售3000萬(wàn)。

（個(gè)人照片）

接觸電商之前，我是做門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商工作的，我搭檔當(dāng)時(shí)是做分銷(xiāo)，幫別人在網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品，類(lèi)似一件代發(fā)，后來(lái)，搭檔邀請(qǐng)我跟他一起創(chuàng)業(yè)做電商，我就答應(yīng)了。2015年，我跟搭檔帶著7萬(wàn)元左右的創(chuàng)業(yè)資金，來(lái)到廣東中山，因?yàn)橹猩绞欠b的產(chǎn)業(yè)帶，有源頭工廠的優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)谶@里創(chuàng)業(yè)。

我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，貨源是從廠家那里直接拿的，啟動(dòng)資金主要用于網(wǎng)店日常的運(yùn)營(yíng)、租房以及客服工資。

在細(xì)分運(yùn)動(dòng)女褲市場(chǎng)深耕多年，我們比較擅長(zhǎng)選款、打爆款以及供應(yīng)鏈管理，年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3000萬(wàn)。

下面我將分享我做電商七年的經(jīng)驗(yàn)，也希望對(duì)大家有所啟發(fā)

行業(yè)特點(diǎn)

運(yùn)動(dòng)女褲這行同質(zhì)化比較嚴(yán)重，網(wǎng)上賣(mài)的基本上都是同款。

（圖源淘寶）

我們賣(mài)的幾個(gè)爆款，市場(chǎng)上同風(fēng)格屬于同類(lèi)型的是有很多的，但是完全一模一樣的，幾乎沒(méi)有，有的話(huà)也是同行跟我們的款。

因?yàn)橄穹b這種東西，有時(shí)候我的款上來(lái)了，人家來(lái)仿我，有時(shí)候人家的款來(lái)了，我們?nèi)シ滤酝|(zhì)化比較嚴(yán)重，這也是我們行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重的一個(gè)原因。

推廣這塊，從大家每年都在做遞增，就可以看出是比較內(nèi)耗的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的困難和瓶頸

第一個(gè)主要是店鋪的知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題。

我們剛開(kāi)始從C店切到天貓的時(shí)候，用了很多別人的圖片，被人投訴侵權(quán)，導(dǎo)致店鋪的幾個(gè)主推款鏈接都被系統(tǒng)刪除，銷(xiāo)量從每天1000單直接下滑到不足100單。

我們這才意識(shí)到必須形成自己核心的東西，圖片這塊我們開(kāi)始做原創(chuàng)，形成自己的風(fēng)格。

第二個(gè)主要是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和管理方面的問(wèn)題。

前兩年，我們遇到一個(gè)比較大的瓶頸，銷(xiāo)售額無(wú)論怎么樣都提不上去，利潤(rùn)也降低了很多，后來(lái)通過(guò)內(nèi)部的股份制的改革，形勢(shì)慢慢地有一些回轉(zhuǎn)。

（公司團(tuán)隊(duì)）

在我們這個(gè)類(lèi)目做的話(huà)，精細(xì)化管理至關(guān)重要，貨品的每一件成本都要摳到極致，管理的每一分成本都要扣到極致，管理的方方面面都要做到更精更細(xì)。

現(xiàn)在不一定做大規(guī)模就能掙錢(qián)，很多做電商的賣(mài)家，其實(shí)是在存量市場(chǎng)上做競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)?b>流量紅利太少了。

我們不會(huì)過(guò)分的去追求規(guī)模的放大，更多的是在原有的基礎(chǔ)上（各方面的成本）去優(yōu)化結(jié)構(gòu)，盡可能的把利潤(rùn)做得更多一點(diǎn)。

細(xì)分選品方法

我們是做多店運(yùn)營(yíng)的模式。像運(yùn)動(dòng)褲這個(gè)類(lèi)目，我們基本上都有涵蓋，主要是做同一個(gè)消費(fèi)層次的產(chǎn)品，從年齡、身材等方面做細(xì)分，每個(gè)店主打一個(gè)細(xì)分人群。

1、選品標(biāo)準(zhǔn)

我們主要是批量開(kāi)款，從網(wǎng)上批量去選一些比較優(yōu)質(zhì)類(lèi)型的款式，再批量測(cè)款。

比如說(shuō)春季這個(gè)店鋪，我選了50個(gè)款，我主做的大概5~10個(gè)款這樣子，但是我們測(cè)的話(huà)還是會(huì)批量的去選款，盡量讓這些款式的庫(kù)存少一點(diǎn)，盡可能用比較小的成本去撬動(dòng)這些款。

（倉(cāng)庫(kù)照片）

選款還是批量去選，但是要主打哪些品，跟運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，假如50個(gè)款里面有5個(gè)品還可以，這5個(gè)品會(huì)被拿來(lái)做一些主推，這是一個(gè)優(yōu)選過(guò)程，不一定你選擇的就是對(duì)的。

我們現(xiàn)在有加一些自己原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，因?yàn)橥耆萌思业目钍?，跟人家的款式很難吃到第一波流量，所以我們會(huì)相應(yīng)的去做一些改款。

這樣在在對(duì)手的基礎(chǔ)上去做優(yōu)化創(chuàng)新，就多了很多參考性，少走很多彎路。最簡(jiǎn)單最好的戰(zhàn)略就是像蔣暉老師說(shuō)的：所有緯度錨定對(duì)手模仿，用思維導(dǎo)圖，把和對(duì)手的所有緯度全部圈起來(lái)，每個(gè)細(xì)節(jié)像素級(jí)接近，最終選一個(gè)緯度去超越。

2、細(xì)分人群

我們是通過(guò)邊打邊總結(jié)的一個(gè)方式來(lái)挖掘這些細(xì)分人群的。

在做店的過(guò)程中，我們慢慢地就發(fā)現(xiàn)這個(gè)店鋪往這個(gè)方向是比較好做的，那個(gè)店鋪往那個(gè)方向是比較好做的，慢慢地形成一個(gè)小的細(xì)分。

比如我們某些店鋪主打胖一點(diǎn)的人群，某些店鋪主打矮個(gè)子的人群，整盤(pán)貨品在我們公司里面是流通的。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了有潛力的產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)做一些分析和總結(jié)，再往這個(gè)方向去生根去拓展。

做爆品的思路

我們會(huì)固定上新，幾天上一波新款，一波大概幾個(gè)款。我們跟一個(gè)工廠有深度合作，能保證供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，他們主要做我們的產(chǎn)品，我們的貨也優(yōu)先全部安排。

我們店鋪的客單價(jià)在60到100元之間。目前春季的話(huà)，因?yàn)楝F(xiàn)在剛過(guò)完年切換過(guò)來(lái)，賣(mài)得好的款也不是很多，應(yīng)該就是兩、三千的一個(gè)銷(xiāo)量。

之前冬季我們打過(guò)一些爆品，可以做到兩、三萬(wàn)的一個(gè)單品的銷(xiāo)量，但是今年我感覺(jué)那些特大爆款會(huì)比較少，我們會(huì)通過(guò)多款式做小爆款群的一個(gè)方式去撬動(dòng)整個(gè)店流量。

（銷(xiāo)售額趨勢(shì)圖）

我們目前做爆品主要有三大思路：

第一個(gè)是沉淀。

就是你必須在一個(gè)年度或者是一個(gè)季度里面去做一些沉淀，把你好的品沉淀下來(lái)，有幾個(gè)好款就沉淀幾個(gè)；

去分析它的各個(gè)方面的要素，從主圖、轉(zhuǎn)化，包括款式的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力等多維度的去分析，做好基本內(nèi)功。

第二個(gè)是提前布局。

服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，季度來(lái)臨之前我們會(huì)提前布局。

有了之前的基礎(chǔ)，第二年我們會(huì)換個(gè)風(fēng)格，換套圖片重新做一遍，我們還有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)去把好款做到更優(yōu)；

別人做出的單品是這個(gè)價(jià)錢(qián)，我能比別人做的價(jià)格更低，或者是同價(jià)格的情況下，質(zhì)量比別人做得更好；

我們可能沒(méi)辦法從外觀，從款式方面去做一個(gè)大的區(qū)分，但是我們可以從面料、材質(zhì)或者是說(shuō)做貨的檔次、品質(zhì)上面去做一個(gè)提升。

第三個(gè)是暴力打款。

我們打款的方式是非常暴力的，以引力魔方、智鉆為主，通過(guò)付費(fèi)去撬動(dòng)免費(fèi)，后期把付費(fèi)降下來(lái)，由此形成一個(gè)爆款的閉環(huán)的過(guò)程，這個(gè)東西是需要花很大成本去做的。

現(xiàn)在我們的付費(fèi)占比不是特別健康，大概到18個(gè)點(diǎn)到20個(gè)點(diǎn)之間。今年我們打算把它的付費(fèi)成本降到15個(gè)點(diǎn)以下，控制一些這部分的付費(fèi)成本，從而獲取更多利潤(rùn)用于款式開(kāi)發(fā)。

希望我的經(jīng)歷能給貓課其他學(xué)員朋友有所啟發(fā)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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