不夠深入?yún)s不能停止的思考-女裝電子商務觀察二：傳統(tǒng)品牌商須正視淘寶-進行合理布局-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務,淘寶行業(yè)分析,淘寶七格格,淘寶營銷引流。

前帖：不夠深入?yún)s不能停止的思考，女裝電子商務觀察之一：七格格的品牌化之路?boardid=21&topicid=25374放眼淘寶女裝行業(yè)，C店大牛甚多，也有很多為幕思城各位所津津樂道，如阿卡LUNA七格格，無奈商城似乎波瀾不驚。商城女裝銷售前10名之中，一半多都不是依靠商城本身的戰(zhàn)場而起來的，如裂帛安都之類。那是不是淘寶商城土壤不夠肥，養(yǎng)不出鮮艷的花呢？照理淘寶是流量也給了，有好處都給商城一份。竊以為，與根不正苗不紅以及養(yǎng)花人修剪澆灌的不夠都有關系。

1。根不正，苗不紅。大部分人當商城是一個渠道。我覺得專營店還算可以視作渠道，但是商城旗艦店的建設和運營的話，是需要以超越銷售的高度來對待的。就像傳統(tǒng)品牌進銀泰是一個道理的，誰進銀泰是為了靠柜臺賣賣貨啊，所費靡多無非是為了樹立品牌制高點。動機的不正確或者不確定，都會造成結果的弱化。淘寶商城不是最終搏殺之地，但是確實制勝的高點。

2修剪&澆灌從去年開始，商城旗艦店也有陸續(xù)走出過一些獨立崛起的例子，如女鞋UFO上海邁眾，服裝的chicbaz上海璽銀；反觀他們的路，先修剪（店鋪建設）后澆灌（首頁硬廣加其廣告）；非常清晰。而那些某一環(huán)節(jié)有偏差的例子，沒有修剪就亂澆灌，明明沒有進行過預熱發(fā)酵就頭生料，直接上硬廣的有之（廣東那邊工廠）；精心打理之后就是不露臉的有之，也有既不好好打理，也不胡亂灌溉的（me&city就低調(diào)的蟄伏著，沒有好好打理，沒有銷量，也沒有投廣告。。。。）。目前女裝電子商務市場正處于高速增量期，對于現(xiàn)金充沛的線下公司來說，做好修剪和澆灌，鋪墊好了品牌潛力，樹立影響力，才是眼下最迫切的。

分析一個成功案例：歐秀芭莎商城旗艦店

背景：歐秀芭莎商城旗艦店為上海璽銀科技公司所運營，璽銀是法國（巴黎）CHICFASHION時裝貿(mào)易公司旗下上海分公司之一，專門從事電子商務市場和網(wǎng)上品牌運營。母公司在服裝領域很有實力，長期從事服裝貿(mào)易，在海外擁有廣泛的市場銷售網(wǎng)絡，在國內(nèi)浙江省福建省擁有2000人左右服裝加工基地，在廣州和法國擁有專業(yè)的設計研發(fā)團隊。從資料分析來看，該子公司擁有完整的獨立運營權，在人事，財務上均可以自行運作嗎，而且還能調(diào)動母公司在國內(nèi)外開發(fā)，生產(chǎn)，采購，銷售環(huán)節(jié)上的資源。

--------------------------------------------------------------------------------------------------附1：歐秀芭莎的招聘崗位設置

一.美工職位描述(JobDescriptions)崗位描述：主要工作內(nèi)容：1、負責網(wǎng)站的美工設計，圖片處理，要求對服裝有一定敏感度，能用簡介文案表達產(chǎn)品的賣點2、負責網(wǎng)站網(wǎng)頁的維護更新3、網(wǎng)站美工策劃，運用輔助軟件，規(guī)劃、創(chuàng)意，設計制訂出相關方案基本技能要求：1、工作經(jīng)驗：至少1年以上網(wǎng)站設計經(jīng)驗（偏設計類）2、專業(yè)要求：網(wǎng)絡平面設計，網(wǎng)頁制作3.有較好的美術設計功底，能夠獨立完成網(wǎng)頁的設計4.能夠熟練使用photoshop,dreamwaver,flash等設計軟件5.熟悉淘寶商城網(wǎng)頁美化裝修者優(yōu)先6.對服裝有市場敏銳感知力7、素質(zhì)要求：責任心強、任勞任怨、具有一定的組織協(xié)調(diào)能力，良好的溝通能力、計劃與執(zhí)行能力，以及優(yōu)秀的團隊精神。

二.網(wǎng)站美工職位描述(JobDescriptions)崗位描述：主要工作內(nèi)容：1、負責網(wǎng)站的美工設計，圖片處理，要求對服裝有一定敏感度，能用簡介文案表達產(chǎn)品的賣點2、負責網(wǎng)站網(wǎng)頁的維護更新3、網(wǎng)站美工策劃，運用輔助軟件，規(guī)劃、創(chuàng)意，設計制訂出相關方案基本技能要求：1、工作經(jīng)驗：至少1年以上網(wǎng)站設計經(jīng)驗（偏設計類）2、專業(yè)要求：網(wǎng)絡平面設計，網(wǎng)頁制作3.有較好的美術設計功底，能夠獨立完成網(wǎng)頁的設計4.能夠熟練使用photoshop,dreamwaver,flash等設計軟件5.熟悉淘寶商城網(wǎng)頁美化裝修者優(yōu)先6.對服裝有市場敏銳感知力7、素質(zhì)要求：責任心強、任勞任怨、具有一定的組織協(xié)調(diào)能力，良好的溝通能力、計劃與執(zhí)行能力，以及優(yōu)秀的團隊精神。

三.服裝文案職位描述(JobDescriptions)工作內(nèi)容：負責網(wǎng)上店鋪（如淘寶等）的服裝、面料、做工、款式、流行趨勢等方面的文案撰寫、描述。為商品日常銷售及促銷活動的廣告、專題的產(chǎn)品說明、廣告宣傳文字、文案進行創(chuàng)意、寫作，并負責網(wǎng)店、網(wǎng)站的頁面維護、商品和品牌的網(wǎng)絡推廣等工作。目的是通過通俗易懂，且較為專業(yè)的文字描述來配合商品圖片，為客戶營造一個客觀、具體、專業(yè)和溫馨的購物環(huán)境，增強商品的競爭力和銷售量。能力要求：1.熟悉各種服裝面料、服裝生產(chǎn)加工工藝，并愛好文學寫作，有良好的文字語言表述能力；并對服裝、服飾類商

品有一定程度的了解和認知者；2.對國內(nèi)外服飾流行時尚有敏感的觸覺和洞察能力，對服裝、服飾具有良好的審美意識；3.有獨特新穎的文案創(chuàng)意，且工作踏實、責任心強、有團隊精神和一定的組織能力，能應付一定的工作壓力；4.有過廣告、服裝、文學或市場營銷方面的專業(yè)學習經(jīng)歷，或有從事過淘寶工作經(jīng)歷者優(yōu)先錄用；

四.倉儲物流職位描述(JobDescriptions)崗位職責1、制定并執(zhí)行庫存管理流程、改進庫存管理方法；2、提供全面的庫存分析報告，評估庫存管理狀態(tài)，提高庫存管理水平；3、信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入、填寫和傳遞，相關單證、報表的整理和歸檔；4、定期與倉庫核對數(shù)據(jù)并實地盤點，檢查監(jiān)督出、入庫手續(xù)；5、完成上級交辦的其他工作。任職資格1、大專及以上學歷，服裝物流倉儲類相關專業(yè)；2、2年以上服裝庫存計劃、控制相關領域操作工作經(jīng)驗；3、熟悉倉儲庫存管理流程，掌握進銷存管理基本知識；4、熟練操作辦公管理軟件，會簡單的表格制作；5、良好的溝通、分析能力及團隊合作精神，工作認真，責任心強。

五.倉庫管理員職位描述(JobDescriptions)崗位職責（服裝倉庫管理）1、制定并執(zhí)行庫存管理流程、改進庫存管理方法；2、提供全面的庫存分析報告，評估庫存管理狀態(tài)，提高庫存管理水平；3、信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入、填寫和傳遞，相關單證、報表的整理和歸檔；4、定期與倉庫核對數(shù)據(jù)并實地盤點，檢查監(jiān)督出、入庫手續(xù)；5、完成上級交辦的其他工作。任職資格1、大專及以上學歷，服裝物流倉儲類相關專業(yè)；2、2年以上服裝庫存計劃、控制相關領域操作工作經(jīng)驗；3、熟悉倉儲庫存管理流程，掌握進銷存管理基本知識；4、熟練操作辦公管理軟件，會簡單的表格制作；5、良好的溝通、分析能力及團隊合作精神，工作認真，責任心強。

六.淘寶店營銷策劃主管職位描述(JobDescriptions)1、大專（含）以上學歷，電子商務、市場營銷、計算機相關專業(yè)畢業(yè)。2、二年以上網(wǎng)絡銷售運營及推廣經(jīng)驗，熟悉直復式營銷、網(wǎng)站的運作和推廣方式，有網(wǎng)站推廣的成功經(jīng)驗，能夠獨立策劃并執(zhí)行相關推廣及營銷活動。3、具有網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析經(jīng)驗。有較強的分析判斷能力，能根據(jù)推廣效果制定調(diào)整策略。4、熟悉網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化；評估分析網(wǎng)站的關鍵詞，幫助網(wǎng)站在搜索引擎排名靠前，對網(wǎng)站進行內(nèi)部優(yōu)化，包括前臺頁面和后臺程序。5、負責對網(wǎng)站排名、流量點擊進行詳細系統(tǒng)的分析；策劃、組織網(wǎng)站推廣活動，并進行分析和效果評估。6、設計各項運營指標，如流量指標、會員指標、專題頁面點擊率指標、重復點擊率指標、商品上架受歡迎度指標等等，階段性、季節(jié)性地開發(fā)各類互動營銷欄目，以期達成各項運營指標、并制定達成方案逐步跟進。7、主導調(diào)查了解顧客體驗并挖掘顧客需求，綜合分析欄目運營狀況，設法優(yōu)化頻道，增加訪問量，提升整體設計水準。8、不斷提高客戶界面友好性和易購性，提高到達網(wǎng)站客戶的購買轉化率和訂單金額。9、有從事網(wǎng)店（淘寶、有啊、拍拍、阿里巴巴、當當或其他網(wǎng)絡銷售平臺）的運營管理工作者優(yōu)先錄用。10、淘寶皇冠店鋪店長優(yōu)先，2年以上淘寶經(jīng)營經(jīng)驗，有服飾行業(yè)營銷管理經(jīng)驗者優(yōu)先。善于各種營銷活動策劃，精通淘寶營銷型工具，懂得軟文營銷，文筆佳

七.服裝跟單員職位描述(JobDescriptions)工作內(nèi)容要求：服裝專業(yè)畢業(yè)，大專及以上學歷，工作經(jīng)驗一年以上；熟悉服裝市場，了解服裝的流行趨勢；了解服裝制作成本，對服裝的面料熟悉；熟練倉庫軟件操作；了解運輸，裝卸搬運，保管，配送，報關等知識。有良好的溝通、分析能力及團隊合作精神、工作認真，責任心強。有相關經(jīng)驗者優(yōu)先。

解讀

：通過這則璽銀科技HR部門發(fā)布的招聘通告來看，璽銀一定在電子商務和傳統(tǒng)服裝兩個區(qū)域都擁有不俗的造詣。平面美工與網(wǎng)絡美工（UED），物流與倉管，專職跟單，專門HR，這些崗位設置，可以反射出上級主管對服裝電子商務所需所用的了解。這些KNOWHOW上的差異，可能會在先天上決定一個公司電子商務項目的成敗。

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總結

：傳統(tǒng)品牌商想上網(wǎng)，第一老板或者決策層要下定決心，這不是做與不做的問題，而是怎么做的問題。怎么做，放權！挖人成立子公司或者找靠譜的外包公司入股一起成立子公司是最有效的途徑。要挖人的話弄2個副總，一個行動力強大，一個思維很OPEN，一個出身B2C，一個出身淘寶草根店主，總經(jīng)理空置出來，這樣是比較靠譜的。否則難免看走眼挖錯認耽誤了項目。獨立的人事權和財務權是必須的，母公司在資源上的輸出也是必須的。電子商務拼的就是速度，淘寶一晚上的秒殺有時候就能決定一家店起來與否，團隊領頭人必須能臨場決斷很多事情，所以必須要放權給他。第二是立意要正，視野要闊。不要把電子商務等同于淘寶；不要把電子商務試做一塊渠道蛋糕（他還將是整個零售市場蛋糕上的一朵裱花）；不要只重商務只重銷售，忽略了電子（IT科技）對整個公司帶來的收益和提高。這樣才能走的更輕松，看的更高遠，堅持的更久。

傳統(tǒng)品牌商上網(wǎng)應該發(fā)揮它做品牌的優(yōu)勢，而不是把互聯(lián)網(wǎng)僅僅當做一個新的銷售渠道，把線下的產(chǎn)品照搬到網(wǎng)上進行銷售，這樣來說只能起到分割自己線下客戶，擾亂市場的作用而已，見過太多的服裝公司因為理不清這個線團被活活掣肘死了。因為單個服裝品牌除了少數(shù)（ONLY,STAM,優(yōu)衣庫，邦威）幾個外，哪怕在少數(shù)地區(qū)再有名，放眼全國放眼網(wǎng)上，很難做到百分之幾的人群影響力，對于其他百分之九十幾來說，該品牌與其他賣家無異，甚至弱于網(wǎng)絡品牌。與其重視已有品牌在全國互聯(lián)網(wǎng)人群上的微弱影響力，抓住這小塊虛無縹緲不知道存不存在的現(xiàn)成蛋糕，還不如把當前的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購主流人群當做一個新的受眾人群重新設計一個流行品牌，還不如抽出資源和資金全力打造，把渠道銷售的精力部分交給互聯(lián)網(wǎng)長尾賣家來做，部分自己利用旗艦店直銷來得利益最大化。其實互聯(lián)網(wǎng)在電子商務這個交易特性熱起之前，還有一個特性為人所熱捧的就是它的相對低廉的傳播成本，這對于一個品牌商上網(wǎng)來說也是非常有價值的東西，千萬不能進入上網(wǎng)就是上淘寶賣貨的思維弱勢誤區(qū)。

下期解讀：卡卡是公主

歡迎各位來818卡卡家和歐秀芭莎

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