外貿(mào)B2C的三道緊箍咒-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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外貿(mào)B2C心得系列（二）

主題：外貿(mào)B2C的三道緊箍咒

閱讀對(duì)象：大型外貿(mào)網(wǎng)站，大型外貿(mào)平臺(tái)，國(guó)內(nèi)大型電商，創(chuàng)業(yè)者，投資人，風(fēng)投

主題速讀：外貿(mào)B2C行業(yè)目前的運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)營(yíng)觀念已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)發(fā)展的巨大阻礙，本文總結(jié)了外貿(mào)B2C行業(yè)在戰(zhàn)略層面的三點(diǎn)缺失和難點(diǎn)。外貿(mào)B2C行業(yè)如果在運(yùn)作和觀念上進(jìn)行劇烈的變革，其發(fā)展的潛力若干年后可以超過(guò)國(guó)內(nèi)B2C的總量。

很少在網(wǎng)上看到有關(guān)外貿(mào)B2C的干貨，無(wú)論是行業(yè)的大佬們集體低調(diào)，還是外貿(mào)B2C現(xiàn)階段的不成熟，這始終是一個(gè)很可惜的事情。其實(shí)外貿(mào)B2C可以寫的東西很多，也可以通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)外電商的經(jīng)驗(yàn)，洋為中用。我從外貿(mào)B2C干起，逐漸發(fā)展到海外內(nèi)貿(mào)（非中國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)貿(mào)，而是在海外目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)?shù)貎?nèi)貿(mào)），這些經(jīng)歷讓我覺(jué)得外貿(mào)B2C可能才發(fā)揮了1%的能量，如果有像國(guó)內(nèi)B2C這樣的資金和人才大規(guī)模的進(jìn)入，它的發(fā)展速度將令人難以想象。希望能夠看到更多的派友加入到外貿(mào)B2C這座大金山來(lái)，個(gè)個(gè)滿載而歸。

外貿(mào)B2C的三道緊箍咒

緊箍咒之一：

空運(yùn)

外貿(mào)B2C通過(guò)空運(yùn)發(fā)貨，在大多數(shù)從業(yè)者的思維中已經(jīng)成為既定事實(shí)，理所當(dāng)然。但是空運(yùn)要求的體積小，重量輕成為外貿(mào)B2C產(chǎn)品選擇的一個(gè)無(wú)法突破的瓶頸。以中國(guó)制造之泱泱大國(guó)，外貿(mào)B2C卻為為空運(yùn)所困，以致山寨電子產(chǎn)品，服裝仿貨，首飾，各類假貨幾乎成為外貿(mào)B2C的代名詞。在初期的短暫繁榮后，給這個(gè)行業(yè)留下了不可挽回的負(fù)面形象。

電子商務(wù)重在服務(wù)，重在用戶體驗(yàn)。中國(guó)發(fā)貨，國(guó)際空運(yùn)的模式通常帶來(lái)二種結(jié)果：1買家支付一筆昂貴的空運(yùn)費(fèi)，使用Fedex,UPS等國(guó)際快遞服務(wù)2.使用中國(guó)郵政，EMS這類郵政服務(wù)。不談EMS本身的種種問(wèn)題，單是各國(guó)海關(guān)這個(gè)關(guān)卡，使得空運(yùn)到貨日期根本無(wú)法保障。碰到中國(guó)的春節(jié)，國(guó)慶，國(guó)外的圣誕，復(fù)活節(jié)（往往是銷售旺期），到貨日期更是遙遙無(wú)期。反過(guò)來(lái)看看英美主流的電商，當(dāng)天發(fā)貨，隔日發(fā)貨基本是主流，1-2天內(nèi)到貨成為普遍的標(biāo)準(zhǔn)。3天收不到貨，客人就要開(kāi)始抱怨了，甚至可以直接退款。

再看退貨，對(duì)于多數(shù)買家來(lái)說(shuō)最關(guān)心的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題上中國(guó)發(fā)貨的公司心里都明白，白字黑字寫的是歡迎退貨，無(wú)條件退貨，可是退貨地址在中國(guó)，有多少老外會(huì)真的把這個(gè)貨再退回中國(guó)，還要自己承擔(dān)郵費(fèi)。所以退貨基本就是一個(gè)空的擺設(shè),不能退貨，如何競(jìng)爭(zhēng)。

發(fā)貨這個(gè)電子商務(wù)中最最基本的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)外貿(mào)B2C的遠(yuǎn)程空運(yùn)模式，已是漏洞百出，無(wú)所依靠。

在我寫的另一篇文章外貿(mào)B2C的一些新思路Ebay+AmazonFBA協(xié)同中我提出了這一點(diǎn)，解決的方法是海運(yùn)加海外分撥.我這這里就不多贅言了。

緊箍咒之二：

立足中國(guó)全球銷售

做外貿(mào)B2C的一定熟悉這句話，或者類似的表達(dá)意思.而幾乎所有的零售，小額批發(fā)的外貿(mào)平臺(tái)都不約合同的采用了這個(gè)核心思維來(lái)吸引賣家加盟。誠(chéng)然這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的銷售策略，對(duì)于一些從零起步，中小規(guī)模的賣家，這是一個(gè)最為適合的操作思路，但是對(duì)于大型賣家，和外貿(mào)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一味地采用這種銷售模式，等于限制了自己的發(fā)展，給自己架了一個(gè)看得見(jiàn)的天花板。

立足中國(guó)的具體表現(xiàn)為外貿(mào)B2C公司的人員配置全部中國(guó)化，日夜顛倒地安排24小時(shí)英語(yǔ)客戶，發(fā)貨一律采用尷尬的中國(guó)空運(yùn)，最重要的SEO，請(qǐng)中國(guó)人進(jìn)行操作，更高一些層次的PR，基本難以展開(kāi)，所有的運(yùn)作裹足于國(guó)內(nèi),我稱之為裹足中國(guó)。與之相對(duì)的，我認(rèn)為外貿(mào)B2C的公司要取得真正的發(fā)展，必須走出國(guó)門，直接在目標(biāo)市場(chǎng)提供Local化的服務(wù)。

匯豐銀行的公司全球戰(zhàn)略這么多年來(lái)，換了一次又一次，最近幾年終于定下來(lái)，最后確定為簡(jiǎn)單的，”GlobalBank,LocalService”.雖然電商和銀行也許風(fēng)馬牛不相及，匯豐的實(shí)力也非任何電商可比，但是從中可以看到Local這兩個(gè)字眼的分量。再大的公司，再好的戰(zhàn)略，Local的服務(wù)做不好，同樣競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)能夠做好local服務(wù)的小公司。

這個(gè)也許扯得比較遠(yuǎn)，也有朋友說(shuō)這個(gè)Local具體做起來(lái)有困難，畢竟人在中國(guó)。這個(gè)對(duì)個(gè)人團(tuán)隊(duì)也許是個(gè)問(wèn)題，但是稍微有些規(guī)模的公司完全可以借助于全球協(xié)作，充分調(diào)用全球的資源。中國(guó)的稟賦在于制造，所以造就了MadeinChina，美國(guó)的稟賦在于高科技，造就就眾多的高科技公司，英國(guó)的稟賦在于設(shè)計(jì)，所以大多數(shù)美國(guó)公司的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)都是出自英國(guó)人和英國(guó)，包括Iphone。一個(gè)好的B2C團(tuán)隊(duì)，一定要能夠整合最佳資源，在最合適地方整合最合適的資源?，F(xiàn)在即使很普通的制造業(yè)相關(guān)的跨國(guó)公司，基本都套用了美國(guó)的技術(shù)，英國(guó)的設(shè)計(jì)，臺(tái)灣人的工廠管理，中國(guó)的制造，再加目標(biāo)市場(chǎng)本地的Marketing和PR這樣一個(gè)模式，從而達(dá)到最佳的整合效果和團(tuán)隊(duì)。十年前也許只有跨國(guó)公司有這個(gè)勢(shì)力，現(xiàn)在只要可以說(shuō)英語(yǔ)，很小的公司就可以做到全球協(xié)作。

這里也許我不便展開(kāi)，我認(rèn)為外貿(mào)B2C公司的未來(lái)便是現(xiàn)在比較流行的Enterprise2.0模式:全球團(tuán)隊(duì),網(wǎng)絡(luò)協(xié)作.這個(gè)以后再談。

裹足中國(guó)的模式留給中國(guó)外貿(mào)B2C的只有一個(gè)殺手锏，低價(jià)。這點(diǎn)的確吸引人，也是現(xiàn)在眾多外貿(mào)B2C生存的底線。價(jià)格雖然有優(yōu)勢(shì)，但是一旦銷售不錯(cuò)，一窩蜂轉(zhuǎn)眼就至，開(kāi)始和眾多同胞血拼。這又是一個(gè)無(wú)奈的事實(shí)，模式門檻太低，窩在家里有臺(tái)電腦就可以操作，掙不著錢也有人做，現(xiàn)金牛的產(chǎn)品過(guò)不了多久就淪落為雞肋。最后，“立足中國(guó)全球銷售”模式能夠生存下來(lái)的只有那些直接的制造工廠，該模式對(duì)廠家還是有可取之處，但是對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)商來(lái)，絕非longterm的戰(zhàn)略。

緊箍咒之三：

重批發(fā)輕零售

這第三點(diǎn)，完全是一個(gè)無(wú)奈的選擇，因?yàn)榈谝坏诙c(diǎn)的限制，側(cè)重批發(fā)用戶成為了無(wú)奈的選擇。國(guó)內(nèi)NO.1的外貿(mào)平臺(tái)lightinthebox，也無(wú)奈的基本放棄零售，全部google關(guān)鍵詞全面瞄準(zhǔn)Wholesale，同樣的選擇也發(fā)生在Aliexpress身上。以這兩個(gè)公司的實(shí)力，尤其是Ali，做出這樣的選擇，實(shí)在令人可惜。也許Ali零售的重點(diǎn)已經(jīng)完全淘寶化，如果同樣的精力對(duì)外發(fā)展，也許10年后可以和Amazon一拼。

通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是中國(guó)的首創(chuàng)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，電子商務(wù)的主流無(wú)一不是零售業(yè)務(wù)。在本人所在的英國(guó)，用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，幾乎沒(méi)有。Onlineshopping和wholesale在絕大多數(shù)老外的眼里根本就是兩回事。對(duì)于lightinthebox等等批發(fā)網(wǎng)站的“成功”，很多中國(guó)公司能夠拿到的幾千美金的小額批發(fā)這個(gè)事實(shí)，我覺(jué)得市場(chǎng)總是有空隙的，但是最終要看規(guī)模可以有多大，這樣的模式可以容納一二家公司，但是對(duì)于整個(gè)外貿(mào)B2C行業(yè)，并不能作為主流。

外貿(mào)B2C克服這三點(diǎn)，才有可能走出目前的雞肋處境，才能成為電商的主流，才能吸引雪球般的投資，才能誕生出Ali這般規(guī)模的新公司。

寫了這么多，基本都是在談問(wèn)題，似乎并沒(méi)有給出解決的方法，我會(huì)在下一次心得中具體談一談。

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