專題會《主流電子商務(wù)推廣方式——李志杰》-8年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶派代活動,淘寶專題會,淘寶營銷引流。

主題：首屆幕思城（北京）電商專題會·網(wǎng)絡(luò)營銷

[幕思城電商專題會]前身為幕思城電商風(fēng)云會，一直是只限電商大佬們參與的頭腦風(fēng)暴性質(zhì)交流會，已成功舉辦4屆。本會改革目的是為了讓更多的電商人士參與到幕思城線下干貨分享，從而推動行業(yè)更好更快的發(fā)展。我們將每期擬定一個專題，從不同緯度，請行業(yè)有相應(yīng)實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家給予剖析講解。培訓(xùn)主題：“避開陷阱，一擊即中”——尋找網(wǎng)絡(luò)營銷的秘訣14:00-15:30專題演講：主流的電子商務(wù)推廣方式演講嘉賓：上品折扣網(wǎng)李志杰嘉賓簡介：原七彩谷市場總監(jiān)，逛街網(wǎng)市場總監(jiān)，從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷8年，花過大錢。

地點：東城區(qū)方家胡同46號

拍照攝影提供：派友寶蓮妃玥

速記資料下載鏈接：?upid=2963

2010幕思城專題會網(wǎng)絡(luò)營銷串場PPT：?upid=2971

主持人：首先，歡迎大家的到場，我是本次專題會的主持，這次我又增加了兩個感觸：第一，電商越來越火爆，現(xiàn)在電商已經(jīng)逐步的邁入了深水區(qū)，就像今天會議的地點一樣，找起來比較費勁，找到以后，地方真不錯，豁然開朗，我要感謝幕思城的同事選擇了這樣一個好地方。就跟我們做電商一樣，剛開始容易迷路，沒有目標(biāo)，最后發(fā)現(xiàn)了寶地，就可以找到我們需要的東西，就可以看到一個鬧中取靜的地方。跟我們的主題一樣，“避開陷阱，一擊即中”，做網(wǎng)絡(luò)營銷是我們電商很重要的一個環(huán)節(jié)，我相信很多創(chuàng)業(yè)者也吃了很多虧，繞了很多彎路，有很多的人今天已經(jīng)找到了門道，可能用了三年、五年的時間，可能花了百萬、千萬的代價，今天能夠有一個機會讓大家互相交流和分享，把這些經(jīng)驗和陷阱告訴給大家。所以我說電商越來越火爆，逐步進入了深水區(qū)，我們今天進入專題，針對網(wǎng)絡(luò)營銷這一個主題來探討，解決大家眼前的困惑。

第二，幕思城越來越熱鬧了，這次會議的人很多，來自天南海北，我本人從深圳過來，還有從上海過來的朋友，甚至還有海外的同行。另外，我們還要感謝新浪電商給我們作圖文直播，還有新浪微博給我們開了一個大屏幕，現(xiàn)在微博很火爆，時代不同了，有兩個方法教給大家，一個可以發(fā)微博，電腦能夠上網(wǎng)或者有手機微博客戶端的。另外，還可以發(fā)短信。

第一，我們搞交流、討論也好，禁止水貨，如果講的是水貨，不行，一定要講干貨，大家的提問盡量的大膽；第二，沒有廣告，有些同志一提問就站起來說我是某某公司，做什么業(yè)務(wù)，這純粹是廣告，我們幕思城絕對不能出現(xiàn)這樣的事情。

今天有兩個主題，首先是主流的電子商務(wù)推廣方式，另外一個是網(wǎng)絡(luò)營銷的投入產(chǎn)出比分析，最后是互動專題。

首先，我介紹一下李志杰總監(jiān)，現(xiàn)任職于上品折扣網(wǎng)，原七彩谷市場總監(jiān)，逛街網(wǎng)市場總監(jiān)，從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷8年。2002年的時候，淘寶還沒有成立，這8年電子商務(wù)經(jīng)過了劃時代的變化，每一年的營銷方式、每一年的主流，新媒體在誕生，媒體在蛻變。下面，我們希望能夠有請前輩為我們分享一下電子商務(wù)的主流推廣方式，大家鼓掌歡迎?。ü恼疲?/p>

（7月31日：中間五位嘉賓從左到右分別是中國最賺錢電商齊家家居網(wǎng)老大鄧華金，只用了一個月就上線的酷運動老大朱啟功，中間是獲得兩輪融資好樂買老大李樹斌，旁邊那位是孟買網(wǎng)老大張智勇，倒數(shù)第二位是電商業(yè)內(nèi)瞻仰人物趣玩網(wǎng)老大周品，互動中針對他的問題最多。）最左邊：博聞負(fù)責(zé)新浪微博直播中，最右邊主持李林子

李志杰：大家好，剛才主持人稱我為“前輩”，我覺得有點羞愧，因為我自己有一顆年輕的心，無論是在什么樣的時候，無論是在當(dāng)年還是在現(xiàn)在，一直保有一顆非常熱烈、向前沖的一股勁、陪著電子商務(wù)或者電子商務(wù)陪我從20多歲走到了30多歲，我非常的榮幸！

各位幕思城的伙伴，非常高興參加這次活動，跟行業(yè)內(nèi)探討一些電子商務(wù)的話題我非常的榮幸。我在幕思城的名字是“小手招招”，當(dāng)年很困惑，想怎么樣才能把東西賣出去，所以才取了這樣的名字，無論什么樣的人，我都招呼他，能夠把東西賣出去。這個名字已經(jīng)陪伴我8年的時間，我的本名叫“李志杰”。

介紹完了我自己以后，我想跟大家分享的是從事電子商務(wù)很多年，也有很多的感慨，一路走來，自己很多的青春歲月一下就過去了。但是我最想跟大家分享的是，電子商務(wù)從誕生到現(xiàn)在，我們這個行業(yè)其實已經(jīng)被外來的資金也好、模式神話也好，現(xiàn)在更多的是需要有務(wù)實的人能夠把心靜下來，一點一點摸索往下走。電子商務(wù)本身在世界存在，是從有很多的歷史的一個零售的行業(yè)衍生出來的一個小細(xì)分的市場，并不是說很多人給它包裝了一個多么偉大的商業(yè)模式，我個人認(rèn)為這些是比較空泛的東西，最關(guān)鍵的是如何在零售市場中研究市場、研究客戶、研究自己到底能夠做什么、在這個大的市場中能夠做什么行為。

其實電子商務(wù)到底在做什么？我們一直在搬箱子的工作，從甲地搬到乙地，從乙地搬到丙中，再搬到客戶的手中。其實我覺得說到底就是三點并一點，誰搬的快、誰搬的準(zhǔn)、誰搬巧？只有把這三點做好，我覺得至少已經(jīng)進入這個行業(yè)了，已經(jīng)是確實靜下心來要進入這個行業(yè)。

下面，進入我和大家分享的主題，我和大家分享的主題主要是八個字：“找到規(guī)律、決勝千里”。做任何事情都有規(guī)律可尋，如果我們慢慢的從實踐中找到規(guī)律，并且能夠指導(dǎo)我們的日常行為和方法，至少在方向上不會有偏差。我們的目標(biāo)非常的大，但是我們?nèi)绾斡幸活w平靜的心理理我的思路，這一點非常的關(guān)鍵。其實我覺得，你有多少錢、你有多少資源或者你有多少的人脈，這些都不是最重要的，最重要的是你的思路是否正確、你是否有一個很好的思路。如果你的思路本身是正確的，其他的事情都是水到渠成的過程。

在做營銷之前，第一，我的客戶到底是誰？這是基礎(chǔ)的點，如果不明白自己的客戶是誰，盲目的在那里砸很多錢，是得不到呼應(yīng)的。第二，知道客戶在哪里？你要跟客戶說些什么？第三，營銷什么？第四，主要競爭對手是誰？第五，營銷預(yù)算和銷售額的關(guān)系；第六，常規(guī)營銷手段介紹；第七，數(shù)據(jù)影響營銷決策。

其實就是順藤摸瓜，這個“瓜”恰恰是我們的客戶，但是我們要順著藤去找客戶，客戶不可能從天上自己掉下來。

客戶與用戶的區(qū)別。

第一，我的客戶是誰？每個人說起客戶來，都能夠說很多的經(jīng)驗跟大家分享，其實有的時候容易把自己帶入到誤區(qū)中，很容易把客戶與用戶混淆?？蛻羰欠?wù)的請求方和支付者，而用戶是產(chǎn)品和服務(wù)的使用者。這個服務(wù)或者營銷是否能夠成功，首先得有人為你掏腰包買你這個服務(wù)，買你這個營銷，誰愿意掏腰包呢？那一定是你的客戶，但你的恰恰不是你的用戶，所以這些是需要大家明白的。

典型的案例，一些做禮物類的網(wǎng)站，還有母嬰類的網(wǎng)站，我們知道，可能給別人送一件禮品，這個人并不一定是這件商品的使用者，而他支付了這件禮物的費用。我們營銷的時候如果站在禮品使用者的角度來想，這可能也是需要的，但是不是主要的。做任何事情可以想的很全面，要優(yōu)先想明白最重要的一件兩件就可以了。

第二，挖掘客戶。你漫天的找客戶，還不如找找競爭對手，從競爭對手那里挖來客戶比較容易，而且這些都是比較成熟的客戶，不用再次培養(yǎng)和教育。因為我們是網(wǎng)絡(luò)平臺進行營銷，要了解客戶的上網(wǎng)習(xí)慣。

第三，客戶網(wǎng)購習(xí)慣，你順應(yīng)了他的這個習(xí)慣，你在他習(xí)慣的路上推你的營銷點，就會和客戶產(chǎn)生呼應(yīng)。

第四，要了解客戶消費行為?？蛻粝M行為到底是怎么樣？性別上的消費行為、還有他自己身份的一些消費行為，或者是他對某一個商品的消費行為，甚至于包括價格帶、折扣帶，這些都明白了以后，要想一想，給客戶發(fā)了這些營銷信息，怎么樣讓客戶知道這些信息呢？你就要知道客戶獲得購物信息的認(rèn)知渠道，你在這些渠道上鋪你的營銷方案，就相對容易獲得?？蛻絷P(guān)系的管理是一個非常巧妙的方法。仔細(xì)想一想，傳銷有一些好的優(yōu)勢，至少它對于客戶的管理非常的巧妙，看似松散，但是非常嚴(yán)謹(jǐn)，而且是通過口碑營銷的方法來管理客戶。這樣一個案例，我覺得完全可以用在電子商務(wù)的營銷模式中，其實它是有很多閃光點在里面的。

網(wǎng)民通過網(wǎng)絡(luò)知曉購物網(wǎng)站的方式。

獲得的第一信息是親朋好友的推薦，大家更容易相信親朋好友的推薦。再有就是網(wǎng)絡(luò)的渠道、電視、雜志廣告、報紙、戶外廣告、廣播、企業(yè)活動。

從上面來看，我覺得最重要的就是親朋好友的推薦和網(wǎng)絡(luò)的推薦，這是非常重要的。下面像電視、廣告、紙媒等也不錯，但是中間由一個媒體到顧客的損失，這個損失是非常大的，如果鋪的量不是足夠的情況下，最后落到你手里，能掌握下來的客戶會非常的少。所以，我覺得優(yōu)先考慮第一點和第二點。

這些網(wǎng)民是通過網(wǎng)絡(luò)的哪些途徑去獲得信息呢？網(wǎng)絡(luò)搜索、經(jīng)常訪問網(wǎng)站提供鏈接、搜索引擎右側(cè)廣告、郵箱廣告、論壇博客中的提及、網(wǎng)上活動、網(wǎng)上新聞事件等等。

客戶特性影響購買決策。

要區(qū)分一下客戶的特性，不同客戶的需求是不一樣的。我們現(xiàn)在每個人購物的時候也會看，先看看有多少人參與購物，有哪些人發(fā)表了評論，這些評論是否對我有價值。基于這樣的基礎(chǔ)上，才決定是否購買這個商品。所以，這個評論非常的關(guān)鍵。

作為電子商務(wù)，自己本身對于評論的處理和管理也是屬于“雙刃劍”，有的時候你沒有評論，你希望把評論開放給顧客；但是當(dāng)你有了評論以后，你用什么樣的方法去管理評論和運用評論，這一點很關(guān)鍵。

親人朋友的意見，這一點非常的關(guān)鍵，這有口碑營銷的一些影子。還有專家意見，我個人是保留比較保守的觀點，我認(rèn)為現(xiàn)在很多專家已經(jīng)變成了托兒，他自己也不一定買過這個東西，但是他可能是在網(wǎng)絡(luò)上或者是其他媒體上有一點自己的聲望，用自己的行為發(fā)表一些言論，我覺得最關(guān)鍵的還是顧客自己的判斷。還有就是知名網(wǎng)站論壇，我覺得這個比較好，像現(xiàn)在一些網(wǎng)站大家都接觸過，相對比較客觀。不同年齡的購物花費，你提供的產(chǎn)品要符合這個年齡段消費者的認(rèn)知，這一點非常的重要。

正面營銷：核心傳遞，切忌繁雜。

你有無數(shù)的優(yōu)點全部羅列給顧客，但是顧客從深層次來說是需要饑餓營銷思路，你什么都給他的時候，你等于什么都沒有給他。如果你給他一兩樣的時候，顧客反而能夠選到適合他的東西。大家要注意兩點：第一，我的企業(yè)本身能夠做什么？第二，我能幫客戶解決什么問題。我總結(jié)了一下，我們一直推廣的就是這兩點，我們看很多書，看很多專家的評論和意見，讀很多管理學(xué)的課程，但是我覺得歸根結(jié)底最有效的是這兩點。

比如說我這個商品就是便宜，那可能就是主打價低這張牌，第二，我的貨品奇缺，那也行，那我重點做貨幣奇缺。第三，比如我能夠幫

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