談?wù)勎易鎏詫毜赇伒膸c經(jīng)驗-淘寶營銷引流淘寶干貨

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之前在這里我發(fā)過一篇文章，介紹如何搭建一個核心的團隊來做獨立B2C平臺。有些朋友就留言問我，能不能介紹一些平臺型的B2C玩法。前面一直比較忙，沒有時間來整理，現(xiàn)在就想把自己做淘寶店鋪一段時間以來的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砀蠹曳窒硪幌?，也希望大家有什么不同意見拿出來一起來探討一下。從我接觸淘寶商城到現(xiàn)在，有一年多時間，這期間，我碰到過很多做商城店鋪的人，他們經(jīng)常會抱怨：店鋪的流量太少了，進店鋪后咨詢的人太少了，每天成交的訂單那是更少了。。。而至于為什么會這么少，卻很少用心去分析?；蛘哒f不知道從哪里開始分析。為什么有的店鋪在搞大型促銷的時候可以一天賣掉一百多萬，而有的店鋪拼了一個月也達不到一半。。。為什么有的店什么廣告都沒有投，一天幾萬的UV，而有的店天天花錢砸廣告，卻不能保證失去硬廣資源，還會不會有100個人來咨詢。。。今天不談品牌策劃，不談單品營銷，不談SEO，也不談SOP，僅僅只是粗線條地說一下，我們該如何做好一個淘寶店鋪，我畫了一張圖，拿上來大家一起看一下：漏斗形狀代表淘寶買家，把用戶的購買形為仔細分析一下就會是這樣一個階梯圖。從前往后看，首先有一大批一大批的人進了淘寶（一天有那個幾千萬個UV），有想買東西的，也有隨便逛逛的，然后有一部分買家通過各種各樣的渠道，機遇巧合地進了我們的店鋪。這真的是一個很了不起的緣分。再然后，進店的這些買家，有些看看就走了，而有些對產(chǎn)品感興趣了，就開始向客服咨詢了。那么接下來，咨詢的這部分買家，中間又有一批因為各種原因離開了店鋪，而另一批就真正開始下單購買了。但是下過單的買家就一定會付款嗎？答案是不一定（不信每位商家可以回去統(tǒng)計一下）?？傆心莻€幾家買家在最后付款的時候猶豫了，放棄了購買，至于為什么猶豫。每位商家都可以好好總結(jié)一下。是不是到這一步就完了，當(dāng)然沒有，我們還需要關(guān)注的是下單的這些買家有多少會在一段時間以后回來二次購買。從而成為我們的忠實客戶。好了，既然買家的購買行為有這樣一個過程。那么，對應(yīng)的我們應(yīng)該做什么工作呢。上面這張圖也給出來了。一、宣傳推廣關(guān)鍵詞：PV，UV目的：要把在淘寶上那些逛來逛去的人引流到我們的店鋪中來。提高PV&UV做法：怎么宣傳？淘寶站內(nèi)：直通車，淘寶客，鉆展，硬廣，商城活動報名。淘寶站外：軟文推廣、QQ群推廣、搜索引擎推廣、博客推廣、論壇推廣、事件營銷、DM和EDM、SNS推廣二、運營設(shè)計關(guān)鍵詞：咨詢率（咨詢率=咨詢數(shù)/UV）目的：讓進店的人對我們的店鋪，對我們的產(chǎn)品感興趣，把進店的人轉(zhuǎn)化成咨詢的人。提高咨詢率做法：怎么做運營設(shè)計？首頁版塊人性化設(shè)計，交互式設(shè)計，美化UI界面，精細化單品頁。提高產(chǎn)品性價比。三、營銷策劃關(guān)鍵詞：咨詢下單率（咨詢下單率=下單數(shù)/咨詢數(shù)）目的：讓咨詢的人產(chǎn)生購買的沖動，提高咨詢下單的轉(zhuǎn)化率做法：店鋪活動策劃，產(chǎn)品賣點提煉四、客戶服務(wù)關(guān)鍵詞：訂單成交率（訂單成交率=付款數(shù)/下單數(shù)）目的：提供在線咨詢，即時疑難解答，完成買賣信息交互，促成訂單，提高訂單成交率。做法：提供標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化品牌服務(wù)，提供個性化定制服務(wù)。在線旺旺交流，電話語音交流五、用戶關(guān)懷關(guān)鍵詞：回頭率（二次購買客戶數(shù)/總客戶數(shù)）目的：維護客戶關(guān)系，打造忠實客戶，挖掘客戶終生價值，形成口碑營銷，提高回頭率。做法：E-mail關(guān)懷，短信電話回饋，活動通知，上新告知。如果各位看到這里還是覺得比較內(nèi)容虛的話，我給一組我們店鋪的數(shù)據(jù)給你們看下：（上面這組數(shù)據(jù)，其中關(guān)鍵指數(shù)是我根據(jù)我們店鋪整個9月份的綜合數(shù)據(jù)測算出來的。如果有不會算的朋友，可以留言我）根據(jù)這組關(guān)鍵指數(shù)，以及我們店鋪現(xiàn)在日均兩萬UV的客觀情況，那我們每天做的那么多工作，完成了什么數(shù)據(jù)呢？如下：每天我們讓淘寶上兩萬個獨立IP訪問了我們店鋪，他們一共瀏覽了77000個頁面，讓20000個訪客中間的460個人與我們的客服人員有了溝通交流，讓460個咨詢的人中間的352個最后下了訂單。然后讓352個下訂單的人中間282個最后付款成功。最后，我們每天還讓交易成功的282個人中間的41個發(fā)展成為了我們的忠實客戶，他們還會來進行二次購買，三次購買等等。。。以上就是我們所做工作的直接結(jié)果。那么，接下來就很明顯了，如果我們要想再做進一步提高，我們該做什么。估計不用我說，各位都知道了吧。。。（對于我們店鋪來說，提高咨詢率和回頭率是最重要的，反推到前面，就是要在運營設(shè)計和用戶關(guān)懷上多做文章。）OK，說到這里，基本上把框架說完了，至于中間一些細的環(huán)節(jié)怎么做，我相信有很多高人會有更多的意見。最后根據(jù)我這一年多的經(jīng)驗，想總結(jié)一句：數(shù)據(jù)分析是業(yè)務(wù)展開之基礎(chǔ)。發(fā)展用戶是電商生存之根本。

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